Comment choisir la meilleure plateforme d'automatisation du marketing pour vous

Vous avez donc décidé d'acheter une plateforme d'automatisation du marketing. Vous avez lu les études prouvant ses avantages. Vous savez que votre entreprise en a besoin.

Maintenant, il vous suffit de choisir une plate-forme d'automatisation du marketing.

De toute évidence, nous avons un produit préféré dans le domaine de l'automatisation du marketing. C'est un outil que nous avons construit nous-mêmes et que nous utilisons tous les jours. Mais pour le moment, nous allons nous abstenir de recommander notre solution particulière.

C'est parce que ce guide est fait pour vous. Il est écrit uniquement pour vous guider à travers les questions que vous devrez poser et répondre si vous souhaitez choisir le meilleur système d'automatisation du marketing pour vous.

Notez que nous avons dit "pour vous". Parce que ce qui est le mieux pour vos concurrents peut ne pas l'être pour vous. La plate-forme d'automatisation du marketing idéale pour votre entreprise dépendra de nombreux facteurs. Comme la taille de votre entreprise, la taille de votre base de données, votre CRM et le niveau de sophistication que vous souhaitez pour votre automatisation marketing.

La solution que vous choisissez devra également évoluer avec vous. Cela peut être un grand défi. C'est une chose de trouver une solution qui vous satisfera aujourd'hui. C'en est une autre d'être satisfait de la même solution logicielle dans deux ou trois ans.

Mais ce n'est pas impossible. Ce n'est même pas si difficile que ça. Ce qui ressemble à une décision très compliquée peut devenir assez simple une fois que vous avez répondu à quelques questions.

Un dernier mot avant de nous lancer : une grande partie de ces « devoirs avant achat » peut être… moins qu'amusante. Un peu fastidieux, en fait. Vous avez peut-être déjà une idée de la solution que vous voulez, et vous n'avez pas vraiment envie de parcourir d'autres spécifications pour la sauvegarder. C'est compréhensible.

Mais reste avec nous. Faire vos recherches maintenant peut être moins agréable que de simplement choisir votre favori et passer à autre chose, mais c'est le travail de base qui déterminera si vous réussirez plus tard.

Cela pourrait aussi (ahem) vous donner une très bonne apparence une fois que la solution est enfin opérationnelle.

Quels sont vos objectifs commerciaux ?

Cette question clé devrait déterminer la solution que vous choisissez plus que toute autre chose. Alors réfléchissez bien, consultez vos coéquipiers et vos cadres supérieurs et convenez de trois objectifs principaux pour votre nouvelle initiative d'automatisation du marketing.

Ne choisissez pas plus de trois objectifs, sinon votre concentration sera diluée. Et essayez de choisir un objectif primordial. Si possible, quantifiez-le également. Par exemple, "Je souhaite faire passer le coût d'un prospect qualifié de 250 $ à 175 $."

Chacune de ces priorités a beaucoup d'influence sur le package d'automatisation marketing que vous choisirez.

Si votre objectif est d'augmenter le retour sur investissement marketing, envisagez :

• Ce nouveau logiciel ne peut pas être très cher, que ce soit sur le front-end ou en coûts récurrents. Si c'est trop cher, il sera encore plus difficile d'améliorer le retour sur investissement.
• Sa mise en œuvre ne peut pas prendre une éternité. Le temps, c'est de l'argent. Si vous perdez 100 000 $ en heures de travail en mettant en œuvre cette chose au cours des six prochains mois, cela ne fera que paralyser votre retour sur investissement.
• Cela ne peut pas coûter trop cher à mettre en œuvre. Ainsi, votre CRM existant devrait pouvoir communiquer avec votre nouvelle plate-forme d'automatisation du marketing, sans 50 000 USD de codage personnalisé.
• Il doit avoir de faibles coûts par utilisateur. Vous avez besoin que tout le monde dans votre équipe puisse utiliser cette chose.
• La plate-forme d'automatisation doit être facile à utiliser. Vous ne pouvez pas vous permettre d'embaucher quelqu'un avec des compétences extrêmement avancées et un salaire énorme pour gérer le système d'automatisation du marketing. Vous ne pouvez pas non plus vous permettre de consacrer des centaines d'heures précieuses d'employés à la formation.

Si votre objectif est d'optimiser la productivité, pensez à :

• La question du temps de mise en œuvre. De toute évidence, s'il vous faut six mois pour mettre en œuvre un programme d'automatisation du marketing, ce n'est pas aussi productif que si vous choisissiez une plate-forme qui pourrait être mise en œuvre en, disons, trois mois.
• Facilité d'utilisation. Si un système est très difficile à utiliser, ou ne peut être utilisé que par une ou deux personnes, cela va clairement réduire votre productivité. De beaucoup. Cela signifie que vous aurez probablement un goulot d'étranglement de demandes passant par cet expert en automatisation du marketing. Cela réduit la productivité, mais cela signifie également que votre équipe est beaucoup moins susceptible d'utiliser votre nouveau logiciel sophistiqué… ce qui signifie qu'elle est encore moins susceptible d'en tirer des bénéfices. Pouah.
• Quelle est la flexibilité du système ? Ce n'est pas un problème de productivité maintenant, mais ce le sera plus tard. Alors que vous envisagez de vivre avec cette nouvelle plate-forme MA au fil des ans, considérez à quel point il sera facile de la mettre à jour, de la modifier ou même de la modifier. Comme vous le savez, s'il y a une constante dans le marketing, c'est qu'elle a changé. Tout nouveau système doit être prêt pour tous ces changements, y compris ceux que vous ne pouvez pas prévoir maintenant.

Si votre objectif est d'acquérir plus de clients, posez-vous ces questions :

• Cette nouvelle plateforme d'automatisation du marketing peut-elle vous aider à réduire la durée du cycle de vente ? Ne vous contentez pas de dire « oui » ici : soyez précis sur les fonctionnalités des différentes plates-formes que vous comparez qui permettront d'atteindre cet objectif.
• Cette nouvelle plate-forme MA peut-elle vous permettre de suivre plus facilement ce qui se passe réellement tout au long du parcours de l'acheteur ? Encore une fois, ne vous contentez pas de donner à cette question un « oui » improvisé. Soyez précis. Et si vous ne pouvez pas être précis avec les informations dont vous disposez actuellement, retournez voir chaque fournisseur et obtenez une réponse. De préférence, faites-vous montrer par leur équipe comment votre solution fonctionnera.
• La plate-forme vous aide-t-elle à fidéliser vos clients et à développer leur activité ? Avoir plus de clients c'est bien, mais garder plus de clients c'est encore mieux. Et obtenir plus d'affaires de ces clients existants ? C'est le meilleur de tous. Votre nouvelle plateforme MA peut-elle prendre en charge le marketing de fidélisation, ou même étendre le marketing ? Renseignez-vous avant d'acheter !

Pourquoi la facilité d'utilisation et le délai de valorisation sont si importants :

De tous les critères mentionnés ici, la facilité d'utilisation et le délai de mise en œuvre (alias « time to value » ou TTV) sont souvent les plus importants. C'est ce qu'Act-On a découvert en calculant les chiffres des recherches de Forrester et G2Crowd. Le webinaire "Choosing Marketing Automation : Two Must-Haves that Predict Success" et notre ebook associé décrivent cette recherche et expliquent en détail comment les spécialistes du marketing peuvent évaluer les plates-formes d'automatisation du marketing à travers cette optique. La facilité de mise en œuvre revient également dans l'enquête d'Ascend2. C'était le critère d'évaluation n°1, selon les spécialistes du marketing interrogés. Autres questions pertinentes à poser et points à considérer…

Nous avons discuté des éléments qui seront les piliers de votre système d'automatisation du marketing. Mais ajouter quelques cloches et sifflets pourrait également aider ces objectifs. Des choses comme:

• Y aura-t-il un soutien pour votre initiative de marketing basé sur les comptes ?
• Est-il facile de créer des pages de destination ?
• Des formulaires faciles à modifier et à tester ?
• Des e-mails faciles à mettre en page ?
• Serez-vous également en mesure d'intégrer vos efforts sur les réseaux sociaux ?
• De quelles capacités de personnalisation aurez-vous (de préférence au-delà du prénom) ?
• Comment cette nouvelle plate-forme vous aidera-t-elle à vous aligner sur les ventes ?

Obtenez les réponses à toutes ces questions pour chacune des plateformes d'automatisation du marketing de votre liste restreinte. Écrivez-les (ou affichez-les peut-être sur un mur). Prenez du recul et accordez-vous quelques heures pour voir la situation dans son ensemble.

Habituellement, la bonne solution émerge assez rapidement. Cela rend la décision beaucoup plus facile et vous aurez beaucoup plus confiance plus tard.

Réflexions finales sur le choix de la meilleure plateforme d'automatisation du marketing

Une plate-forme d'automatisation du marketing est aussi bonne que ce que vous pouvez en faire. S'il prend trop de temps à mettre en œuvre, ou est trop difficile à utiliser, ou ne vous donne pas les outils dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs, peu importe à quel point il est peu coûteux. Vous n'obtiendrez pas de bons résultats et vous perdrez de l'argent à long terme.

C'est pourquoi il est si important de faire vos devoirs dès le départ lorsque vous magasinez pour une plateforme MA. Cela peut sembler fastidieux de poser autant de questions au début, mais c'est un petit problème par rapport à devoir se battre pendant un an pour configurer votre système… si jamais vous le configurez correctement.