Comment mesurer le succès des fusions et acquisitions
Publié: 2022-07-20Une fois qu'un accord de fusion ou d'acquisition est signé et progresse, comment mesurez-vous le succès ? Et combien de temps faut-il pour atteindre ce succès ?
Ce sont d'excellentes questions — et nous espérons que vous les posez tôt dans le processus. Cependant, ils n'ont pas de réponses simples. Après tout, votre situation peut être très différente de celle de quelqu'un d'autre : la taille des entreprises impliquées dans la transaction, le delta entre leurs cultures, les différences de modèles commerciaux et les procédures qu'une organisation met en place pour gérer la transition peuvent affecter considérablement le résultat. et le calendrier d'une intégration.
Commençons par la question du temps.
Combien de temps ça va prendre?
En supposant que les deux organisations engagées soient capables de fusionner et de coexister, combien de temps avant qu'elles coopèrent et travaillent comme une seule ? Si l'accord est une simple acquisition d'un petit cabinet qui fait essentiellement la même chose que le grand cabinet (par exemple, un cabinet d'avocats régional qui achète un petit cabinet dans une autre ville), le changement de culture peut être assez faible et les frictions minimes. . Les deux entreprises pourraient travailler ensemble avec une relative cohésion d'ici quelques mois.
Si, toutefois, les différences sont plus importantes ou si les entreprises impliquées sont complexes, cela peut prendre jusqu'à trois ans pour que toute la poussière se retombe. Mais même dans les circonstances les plus compliquées, un certain ordre devrait émerger dans les 90 premiers jours, et la nouvelle organisation devrait voir des progrès tangibles dans les six mois. Dans la majorité des cas, l'intégration produira les gains d'efficacité et les synergies escomptés d'ici la fin de la deuxième année, voire plus tôt.
Ensuite, discutons des mesures que vous pourriez surveiller pour déterminer les performances de votre fusion ou acquisition.
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10 mesures du succès des fusions et acquisitions
Dans une large mesure, la façon dont vous définissez le succès d' un accord déterminera la façon dont vous le mesurez. Tout dépend de ce que vous attendez de la fusion ou de l'acquisition. Par exemple, si votre résultat attendu est l'accès à un nouveau marché, vous souhaiterez probablement garder un œil sur les ventes régionales et les indicateurs de visibilité accrue dans cette région. Si, d'un autre côté, vous avez acheté une entreprise pour ajouter une nouvelle expertise à votre portefeuille, vous voudrez évidemment surveiller l'intérêt et les ventes de ces services. Mais vous voudrez peut-être aussi examiner l'utilisation dans ce domaine de pratique, ainsi que la rentabilité globale de l'entreprise.
Peu importe ce que vous attendez de votre fusion ou acquisition, vous souhaiterez suivre plusieurs mesures, au-delà de vos objectifs principaux. Voici 10 façons courantes d'évaluer le succès de votre intégration :
- Nombre de clients. Envisagez de suivre ce nombre dans l'ensemble de votre entreprise (au cas où il y aurait un effet de halo qui profite à plusieurs domaines de pratique), ainsi que pour le domaine spécifique de votre entreprise qui a changé.
- Revenu. Il n'y a aucune raison de passer par les gros problèmes des fusions et acquisitions si cela ne vous rapporte pas d'argent. Encore une fois, regardez à la fois l'ensemble de l'entreprise et les unités commerciales concernées. Avec tant de changements dans l'organisation, il est facile de détourner l'attention du développement des affaires.
- Revenu par client. Êtes-vous maintenant en mesure d'attirer des clients plus importants et plus précieux ?
- Économies de taux d'exécution. Votre taux d'exécution est simplement une extrapolation de vos revenus et dépenses actuels dans le futur. Tracez vos taux d'exécution réels et attendus sur une courbe de synergie et suivez les résultats au fil du temps. À quelle vitesse constatez-vous les avantages de la synergie ? La plupart des intégrations réussies réalisent complètement ces gains d'efficacité en deux à trois ans.
- Vente croisée de services. Une entreprise bien intégrée sera en mesure de proposer des services de vente incitative et croisée. À quelle fréquence vos autres pratiques recommandent-elles et vendent-elles les nouveaux services ?
- Flux de trésorerie. La fusion ou l'acquisition a-t-elle facilité ou entravé votre flux de trésorerie ? Une intégration réussie devrait avoir un effet très positif une fois que vous avez atteint la synergie.
- Réclamations clients. L'activité de fusions et acquisitions peut faire des ravages dans une organisation qui fonctionnait autrefois bien. Tenir un journal des plaintes des clients est un bon moyen de comprendre l'étendue du problème et d'identifier les domaines que vous devez traiter le plus rapidement.
- Qualité des nouveaux clients. La qualité peut être une mesure subjective, mais elle peut vous donner une idée de la direction dans laquelle votre activité de fusions et acquisitions vous mène, surtout si vous avez une référence pré-fusions et acquisitions à comparer. Une façon de mesurer la qualité consiste à noter un client sur une échelle de 1 à 5 à travers une poignée de facteurs, tels que : 1) Paient-ils à temps ?, 2) Est-il facile de travailler avec ?, 3) Vous permettent-ils faire un travail exceptionnel?
- Niveau de stress du personnel. La fusion ou l'acquisition a-t-elle rendu le travail dans votre entreprise plus difficile pour votre personnel ? Les managers et les RH traitent-ils davantage de plaintes internes ? Les gens prennent-ils plus de jours de maladie? Travaillent-ils plus longtemps pour compenser les distractions d'une organisation en évolution ? L'ambiance au bureau est-elle plus tendue que d'habitude ? Il n'est pas inhabituel que le niveau de stress augmente dans les mois qui suivent une transaction, mais vous devriez prendre des mesures pour atténuer ces problèmes au fil du temps.
- Roulement de personnel. Selon la nature de l'intégration, vous pouvez ou non vous attendre à ce que les gens quittent l'organisation. Si la fusion ou l'acquisition a créé des licenciements, alors les départs de personnel faisaient probablement partie du plan depuis le début. Le pire résultat, cependant, est lorsque des circonstances imprévues - souvent des cultures conflictuelles - obligent les meilleurs talents à quitter l'entreprise. Surveillez de près cette tendance dès le début. Il peut couler une intégration prometteuse comme une torpille.
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Quelle que soit la raison pour laquelle vous envisagez une fusion ou une acquisition, assurez-vous de définir des attentes claires pour la transaction. Fixez-vous des objectifs quantifiables - des objectifs qui peuvent être mesurés et surveillés en cours de route. Suivez ensuite vos progrès au fur et à mesure que vous déployez votre plan d'intégration. Avez-vous besoin de faire des ajustements? Y a-t-il un problème majeur (comme le départ du personnel clé) qui nécessite un triage d'urgence ? Si vous ne regardez pas, vous manquerez de nombreux signaux d'alerte précoce. Et si vous êtes une entreprise qui envisage de se développer par le biais d'acquisitions, la mesure vous aide à apprendre de vos erreurs.
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