Comment augmenter les conversions en identifiant les visiteurs anonymes du site Web

Utilisez-vous correctement les formulaires pour identifier les visiteurs anonymes du site Web qui visitent votre site Web, ou appuyez-vous simplement sur le bouton "Je crois" et espérez le meilleur ?

Les spécialistes du marketing consacrent pas mal de temps, d'argent et d'autres ressources à planifier leurs programmes de génération de demande et d'entrée, à créer le contenu de support et à créer des pages de destination attrayantes pour tout cela. Mais plus de quelques spécialistes du marketing n'intègrent pas correctement leurs formulaires à leurs plateformes d'automatisation du marketing et de CRM.

Utilisés correctement, ils sont le moyen n°1 de capturer des prospects sur des sites Web.

Nous avons récemment interviewé Phil Bosley, PDG et fondateur de Tactical Marketing, pour le podcast Rethink Marketing sur l'importance d'utiliser des formulaires, des outils de formulaire et des intégrations de formulaires avec votre automatisation marketing afin que vous puissiez augmenter les conversions en identifiant les visiteurs anonymes du site Web. Nous avons également discuté des stratégies d'utilisation des formulaires et de la puissance des formulaires adaptatifs d'Act-On.

NATHAN ISAACS : Bienvenue dans le podcast Rethink Marketing. Je suis ici aujourd'hui avec Phil Bosley de Tactical Marketing. Phil, pouvez-vous nous rappeler qui vous êtes, ce que vous faites et en quoi consiste Tactical ?

PHIL BOSLEY : Absolument. Je suis le PDG de Tactical Marketing Automation. Tactical Marketing Automation est une agence spécialement conçue pour vous aider à obtenir des résultats avec votre logiciel de marketing automation et se spécialise spécifiquement dans Act-On.

Nathan : Nous disons spécialisé dans Act-On parce que vous êtes un ancien employé d'Act-On et un stratège marketing de longue date pour nous, travaillant avec des milliers d'entreprises sur ce sujet précis. Nous appelons cette série les fondamentaux. Pouvez-vous nous mettre à jour sur ce dont nous avons parlé jusqu'à présent ?

Phil : Absolument. J'ai été chez Act-On pendant cinq ans. Et à votre point, j'ai travaillé avec des milliers d'organisations dans le développement de leur stratégie d'automatisation du marketing. Et l'une des questions que nous avons posées était, qu'est-ce que c'est, qu'est-ce qui fait vraiment le succès d'une personne avec l'automatisation du marketing ? Qu'est-ce qui fait que quelqu'un aime son expérience Act-On ?

Nous avons donc fait une étude de données massive. Et ce que nous avons trouvé, nous en viendrait à appeler les trois fondamentaux. Les clients qui utilisent le suivi des visiteurs du site Web, c'est-à-dire qu'ils ont déployé la balise Act-On, les clients qui utilisent des formulaires intégrés, c'est-à-dire qu'ils ont leurs formulaires Web et qu'ils utilisent l'éditeur de formulaires d'Act-On ou qu'ils se connectent leur éditeur de formulaire avec Act-On, et les personnes qui envoient constamment des e-mails à leur public. Ce sont les clients qui sont absolument ravis de leur expérience Act-On.

Et inversement, les clients qui manquent l'une de ces trois choses, même si elles semblent être de très petites choses, différentes priorités organisationnelles dictent ce qui est important pour cette entreprise à un moment donné, lorsque vous sautez l'un des fondamentaux, ce que nous savons est votre la probabilité d'être satisfait des résultats de l'automatisation du marketing est très, très faible.

Et dans notre dernier podcast ensemble, nous avons approfondi le suivi des visiteurs du site Web. L'une des choses les plus faciles à déployer dans Act-On, mais souvent ignorée pendant le processus d'intégration en raison de priorités concurrentes en matière de temps et d'attention, quelque chose qui prend environ 10 minutes à faire, mais qui a des ramifications et des implications massives sur votre succès en tant qu'Act. -Sur client.

Et aujourd'hui, nous voulons vraiment plonger profondément dans les formulaires, les outils de formulaire et l'intégration des formulaires. Et pas seulement que devez-vous faire dans Act-On, mais pourquoi cela est si important pour votre satisfaction et votre succès en tant que client Act-On.

Quelle est l'importance d'identifier les visiteurs anonymes du site Web avec des formulaires ?

Nathan : Pourquoi les formulaires sont-ils si importants ? Et ils sont importants pour les clients d'Act-On, mais je pense peut-être encore plus pourquoi les formulaires sont-ils importants pour tout service marketing ?

Phil : La question générale est un bon point de départ. Toute organisation marketing sait que si je déploie des actifs Web, je dois avoir un moyen de collecter des informations auprès de mon public sur qui il est.

Nous commençons avec ce nuage nébuleux de prospects potentiels, ou de visiteurs sur mon site Web, ou de visiteurs sur ma page de destination. Et l'un des principaux objectifs de toute équipe marketing est de voir cet ensemble nébuleux de données de trafic commencer à se convertir en prospects nommés qui peuvent être nourris ou poursuivis par l'équipe de vente. Et d'un point de vue conceptuel, c'est là que les formulaires s'intègrent dans l'équation marketing.

Nathan : Merci Phil. Concernant les clients d'Act-On et l'utilisation des formulaires, quelle a été votre étude, quels ont été les résultats que vous y avez trouvés ?

Phil : L'une des choses intéressantes est qu'un client Act-On sur trois ne voit en fait aucune publication de formulaire. Et cela a soulevé la question, cela signifie-t-il qu'un client Act-On sur trois n'utilise pas de formulaires dans son processus de marketing ? Cela ne semble pas probable. En fait, nous avons traversé et nous avons commencé à regarder les clients qui ne voyaient pas les soumissions de formulaire dans Act-On. Et ce que nous avons vu, c'est que chaque client que nous avons examiné utilisait des formulaires. Et donc, alors la question est devenue, eh bien pourquoi ne connectent-ils pas les formulaires à Act-On ? Et c'est là que l'expérience de travail avec des milliers d'organisations, d'avoir été chez Act-On pendant cinq ans, d'être moi-même un spécialiste du marketing à vie, est que la plupart des spécialistes du marketing, la plupart des équipes informatiques, la plupart des équipes de développement Web, ont un outil de formulaire qu'ils préfèrent .

Pour moi, par exemple, je suis un grand fan de WordPress et je suis un grand fan de Ninja Forms. J'aime utiliser Ninja Forms. Et si vous me disiez, Phil, que je veux que vous arrêtiez d'utiliser les formulaires Ninja et que vous commenciez à utiliser les formulaires Act-On, et que je n'aimais pas déjà Act-On, je serais très résistant à cette idée. Et je pense que c'est ce qui se passe dans la clientèle d'Act-On. Si vous êtes un utilisateur d'Act-On, alors en tant que responsable marketing, vous avez cette excellente stratégie, cette approche, et ces grands plans et visions pour votre effort d'automatisation du marketing. Et vous allez voir votre développeur Web, vous allez voir votre équipe informatique, et vous vous dites, hé les gars, nous avons besoin d'un nouveau formulaire. Ils vont y aller, OK, et ils vont très rapidement créer un formulaire dans leur outil de formulaire préféré. Et il est très facile de rencontrer de la résistance ou même d'oublier le fait que ce qui vient de se passer, c'est que j'ai créé un outil de formulaire qui fonctionne comme un formulaire sans ajouter aucune valeur de l'automatisation du marketing.

Est-il facile de connecter des formulaires tiers avec des formulaires Act-On ?

Nathan : Et ils utilisent les formulaires qu'ils aiment, que ce soit Ninja Forms, Gravity Forms. Ils pourraient même ne pas savoir mieux. Est-il difficile ou facile de le connecter dans Act-On ?

Phil : C'est extrêmement facile. Dans l'Université Act-On, il y a en fait un article entier consacré aux formulaires WordPress les plus populaires. Et tout message externe ne fait que dire, hé, lorsque ce formulaire est soumis, envoyez également les informations ailleurs. Et Act-On fournit des instructions très claires sur la façon d'utiliser juste un petit extrait de JavaScript pour utiliser n'importe quel outil de formulaire dans le monde que vous voulez. Si vous avez un outil de formulaire préféré et que vous souhaitez utiliser cet outil, et qu'il fait partie de la marque de votre site ou qu'il s'agit d'une technologie approuvée, mais quelle qu'en soit la raison, si vous souhaitez utiliser un outil de formulaire qui n'est pas l'outil natif d'Act-On, Act -On vous permet de le faire très facilement.

C'est ce que nous appelons chez Act-On notre écosystème de marché ouvert. Nous voulons que vous puissiez utiliser le meilleur de tous les outils de votre choix et le connecter à Act-On.

Développer votre stratégie de formulaire

Nathan : Une petite question de stratégie. Supposons qu'ils utilisent des formulaires Act-On ou qu'ils aient connecté leur générateur de formulaires préféré à Act-On, et qu'ils soient en mesure de transmettre des données, mais que vous ne receviez aucune soumission de formulaire. Selon vous, que se passe-t-il stratégiquement ? Ce qui se passe?

Phil : Quand j'entends le scénario que vous venez de peindre, la première chose que je regarde, c'est quelles formes avez-vous. Si vous ne recevez aucun formulaire soumis, il y a de fortes chances que vous ayez un formulaire de contact. Peut-être avez-vous un formulaire d'inscription à la newsletter enfoui quelque part sur votre site Web. Il est beaucoup plus facile pour moi de décrocher le téléphone et de vous appeler quand je suis prêt que de soumettre un formulaire de contact.

Si le seul formulaire que vous avez sur votre site Web est le formulaire de contact, il vous suffit probablement de repenser votre stratégie de formulaire dans son ensemble.

Si vous avez plus de formulaires que cela… c'est là que nous entrons dans une stratégie de contenu fermé, qui n'est qu'un principe fondamental de toute stratégie de marketing de contenu. Idéalement, je souhaite avoir deux types de contenu sur mon site Web. Je veux avoir du contenu informatif, c'est-à-dire sur nous, sur nos produits, sur nos prix. Je veux avoir du contenu informatif qui nous concerne sur mon site Web. Et ce contenu que je veux être ouvert, gratuit et non protégé.

Il devrait également y avoir, dans toute entreprise qui utilise une stratégie de marketing de contenu, des types de contenu qui m'aideront en tant qu'acheteur. Ils vont m'apprendre un métier. Ils m'aideront à gagner de l'argent. Ils m'aideront à économiser de l'argent. Ils m'aideront à comprendre quelque chose. Ils me rendront meilleur dans mon travail.

Et quel que soit le produit que vous vendez, inévitablement, absolument, dans chaque situation, il existe un moyen de générer du contenu qui aide votre acheteur à être meilleur. Maintenant, cela a une valeur intrinsèque. Cette valeur intrinsèque, le prix pour cela est l'information. Je veux cette infographie qui contient des statistiques importantes. Je veux ce guide de négociation qui m'aide à comprendre comment je peux mieux travailler dans votre espace. Je veux cette calculatrice qui m'aide à comprendre et à exécuter des scénarios. Il existe de nombreuses façons et saveurs différentes que cela peut prendre. Et qui vit derrière une porte.

Vous disposez maintenant d'un contenu précieux, d'un formulaire qui sert de portail et d'acheteurs qui souhaitent accéder à ces informations. Et c'est à ce moment-là que vous commencerez à voir une augmentation spectaculaire de votre génération de leads.

Et la toute dernière chose que je vérifie, c'est qu'après trois champs de formulaire, pour chaque champ que j'ajoute à un formulaire, je divise essentiellement par deux le nombre de personnes qui le soumettront. Ainsi, si 100 personnes soumettent un formulaire avec trois champs, alors 50 soumettront un formulaire avec quatre champs, et 25 avec cinq champs, et ainsi de suite. Et très, très souvent, ce que nous demandons en information n'est pas proportionnel à ce que nous offrons en information.

Si vous avez une infographie à télécharger et que vous demandez le prénom, le nom, l'adresse e-mail, la société, le titre, le numéro de téléphone, le numéro de téléphone professionnel, le budget annuel, par exemple, plus vous demandez, moins vous soumettez de formulaires. Assurez-vous donc que les informations que vous demandez sont proportionnelles à la valeur que vous offrez. Et 9 fois sur 10, tout ce dont vous avez besoin sur ces formulaires de génération de prospects pour ce milieu de l'entonnoir, ces premières touches, ce processus de développement, est le prénom, le nom et l'adresse e-mail.

Formulaires adaptatifs

Nathan : Phil, y a-t-il une stratégie pour plus tard que vous commenciez à poser ces questions plus démographiques ? Y a-t-il un moyen de le faire dans vos formulaires ?

Phil : Absolument. C'est là que les outils de formulaire natifs d'Act-On ont une valeur énorme que quelque chose comme Gravity Forms ou Ninja Forms n'aurait pas. Ainsi, avec Act-On, vous pouvez utiliser ce qu'on appelle le profilage progressif. Et ce que c'est, c'est la même technologie de suivi qui regroupe les comportements et suit les pages que vous avez visitées, le contenu que vous téléchargez, les formulaires que vous avez déjà soumis, ce qu'Act-On peut faire avec le profilage progressif, est-ce qu'il peut apprendre quelles informations il a déjà sur moi.

Imaginons le scénario où je viens sur le site Web et je télécharge une infographie. Et je vous donne mon nom, prénom et adresse e-mail. Et puis je reviens sur le site, tu me mets dans une campagne de nurture, tu m'envoies des mails. Et je reviens sur le site Web quelques semaines plus tard et maintenant je veux utiliser un calculateur de retour sur investissement. Je veux télécharger un livre blanc ou un eBook. Lorsque je vais télécharger cet actif et que ce formulaire m'est à nouveau présenté, Act-On sait déjà qu'il contient mon prénom, mon nom et mon adresse e-mail. Et donc maintenant il sait me poser des questions différentes.

À ce stade, il pourrait me demander mon entreprise et mon intitulé de poste. C'est un deuxième point de contact, une deuxième interaction. Je suis intrinsèquement plus intéressé et plus qualifié. Et si je reviens une troisième fois, il pourrait me demander quelles sont mes dépenses annuelles en marketing, quelles sont mes dépenses annuelles en technologie.

Et à chaque point d'interaction où nous apportons de la valeur et nous demandons des informations, Act-On peut progressivement développer le profil et l'ensemble de données sur ce prospect individuel. Et puis vous pouvez utiliser une combinaison de facteurs de qualification comme cette personne a beaucoup d'intérêt en fonction de son comportement, et ses dépenses en marketing ou ses dépenses en technologie sont à un seuil où il est logique de dire que c'est vraiment un prospect qualifié et je peux emballez-le et donnez-le à mon équipe de vente. Et que Dieu nous bénisse, c'est là que la magie opère.

Nathan : Cela vous aide à mieux nourrir ces personnes sur la route. Vous pouvez commencer à créer différents segments qui s'adressent simplement à quelqu'un qui est un CMO ou un titre de cadre, plutôt qu'une simple explosion d'e-mails fourre-tout.

Phil : Absolument. Nous savons tous que ce qui compte pour un PDG, ou un CRO, ou un CMO, et ce qui compte pour un directeur, et ce qui compte pour un manager, et ce qui compte pour un employé sur le terrain, est très différent. Et plus je peux segmenter mon public, plus je peux personnaliser ma messagerie, plus mes taux d'ouverture sont élevés, plus mes taux de clics sont élevés, plus mes programmes de maturation, mes programmes de marketing sont efficaces.

Prioriser l'utilisation du formulaire

Nathan : Nous avons parlé de cette stratégie et pourquoi c'est important. Nous avons parlé des avantages d'utiliser des formulaires et des formulaires progressifs avec Act-On. Quelles sont les dernières choses auxquelles les gens devraient penser avec les formulaires ?

Phil : La priorité. Il est vraiment facile de mettre ce sujet dans la catégorie où nous aimerions faire cela, ou nous y reviendrons un jour. J'ai travaillé avec tant d'entreprises où, parce qu'elles ne comprenaient pas à quel point c'était essentiel, à quel point cela était fondamental pour le succès, elles ne lui ont pas donné le bon niveau de priorité. Et j'encouragerais tous les auditeurs de Rethink Podcast à s'arrêter et à réfléchir à la valeur perdue, à la quantité de temps, d'énergie, d'efforts que vous consacrez au reste de votre programme marketing, et à prioriser à la fois l'utilisation et l'intégration de formulaires à Act-On. Mais jetez également un coup d'œil à votre stratégie de contenu et assurez-vous qu'elle figure en haut de la liste. Parce que c'est le cœur de tout effort de marketing moderne.

Le mois prochain : Cadence des e-mails

Nathan : Excellent, monsieur. Pouvez-vous nous taquiner sur ce dont nous allons parler le mois prochain ?

Phil : Absolument. Nous avons donc commencé à aborder la stratégie de segmentation, de personnalisation et d'envoi d'e-mails à l'audience. Le mois prochain, nous aborderons les stratégies de marketing par e-mail et pourquoi il est si important de les contacter régulièrement. Et combien d'entreprises ils perdent juste leur voix, ils ne savent pas quoi envoyer. Mais si j'utilise les deux premiers principes fondamentaux, savoir quoi envoyer, pourquoi envoyer et à quelle fréquence envoyer, devient facile et évident.

Nathan : Phil, j'attends avec impatience la conversation du mois prochain. En attendant, si quelqu'un veut en savoir plus sur vous et Tactical Marketing ou avoir une conversation sur ce dont nous avons discuté aujourd'hui, que doit-il faire ?

Phil : Je leur recommanderais de visiter notre site Web, tacticalma.com. Vous pouvez soumettre notre formulaire de contact. Nous avons également une consultation gratuite disponible. Si vous voulez discuter, contactez-nous, nous avons hâte de parler.

Nathan : Excellent, monsieur. Merci beaucoup. J'ai hâte de vous parler le mois prochain.