Apprenez à augmenter les ventes B2B avec ces 9 conseils d'experts

Je serai le premier à le dire : la vente est un métier difficile.

Vous devez vous connecter avec les gens à un niveau personnel et professionnel tous les jours. Vous devez démontrer la valeur du produit de votre entreprise à des personnes qui ont des désirs et des besoins très différents. Et vous devez faire tout cela avec un quota mensuel suspendu au-dessus de votre tête.

Lorsque vous prenez la difficulté des ventes et que vous l'ajoutez à un environnement interentreprises (B2B), la conclusion de transactions devient exponentiellement plus difficile.

Vous ne vous efforcez pas de répondre aux besoins d'une seule personne, mais d'une organisation complexe aux multiples facettes. Vous n'êtes pas en contact avec une seule personne, mais avec un comité de décideurs qui ont tous des objectifs et des objectifs différents.

Si vous êtes dans la vente B2B, votre organisation vous demande d'intensifier votre jeu de vente de mois en mois afin de maximiser les profits et d'aider votre entreprise à se développer.

Alors, comment augmenter vos ventes quand vous avez l'impression d'essayer de garder la tête hors de l'eau ? Comment améliorez-vous votre processus de vente pour fidéliser les prospects et augmenter vos revenus ?

J'ai parlé à un panel d'experts en vente B2B pour vous fournir quelques conseils de vente B2B pour y parvenir.

9 conseils pour augmenter les ventes B2B

J'ai contacté l'équipe de réussite client de Capterra, qui aide l'équipe de vente B2B à atteindre ses objectifs au quotidien, et d'autres professionnels de la vente et du marketing B2B pour obtenir leurs meilleurs conseils pour augmenter vos ventes B2B.

1. Répondez le plus rapidement possible

La réponse écrasante a été que la première étape pour augmenter les ventes B2B consiste à réduire votre temps de réponse aux prospects entrants.

Kelsey Walsh, responsable de la réussite client pour Capterra, souligne que cette idée est étayée par des données.

Elle s'assure que chaque nouveau membre de son équipe se familiarise avec une étude qui a analysé trois années de données sur les prospects pour montrer la relation entre le temps de réponse et la probabilité de prise de contact, illustrée ci-dessous.

Votre probabilité de contacter un prospect diminue considérablement cinq minutes après qu'un prospect a rempli un formulaire Web ( Source )

Sur la base de ces résultats, Thomas Dickey, responsable de compte chez Capterra, conseille à ses clients : « Lorsque vous obtenez un prospect, vous devez appeler dans les dix secondes suivant sa réception. Chaque minute que vous attendez réduit considérablement vos chances de parler à ce prospect ou d'être le premier fournisseur à parler à l'acheteur. »

Vivian Lorencatto, une autre gestionnaire de compte Capterra, souligne que plus vous attendez pour entrer en contact avec un prospect, moins un acheteur sera susceptible d'engager la conversation, car il est probablement « déjà en contact avec la concurrence ».

Joi Sigurdsson, fondateur et PDG de CrankWheel, une solution de ventes internes, souligne que les ventes ne devraient pas être la seule équipe axée sur des temps de réponse rapides :

Joi Sigurdsson

Fondateur et PDG de CrankWheel

"Si vous êtes en mesure d'influencer les choses, travaillez avec le marketing pour vous assurer que les prospects sont livrés aux ventes sans délai, zéro seconde après avoir demandé un contact sur votre site Web ou à partir d'une campagne par e-mail. Il existe des outils qui peuvent aider à activer ce type de pipeline de vente de démonstration instantanée. »

Alors que les gestionnaires de compte chez Capterra recommandent de contacter un prospect dans les cinq premières minutes suivant sa réception, certaines entreprises avec lesquelles Sigurdsson travaille considéreraient même ce délai comme un retard flagrant, classant "un prospect comme froid s'il ne reçoit pas d'appel dans les deux minutes."

2. Ne négligez pas les prospects « imparfaits »

Vous pourriez penser qu'il sera difficile de contacter un prospect dans les cinq minutes. Mais qu'en est-il de contacter un prospect qui vous a laissé des coordonnées inexactes ?

Dickey a un conseil pour gérer ces pistes difficiles :

Thomas Dicky

Chargé d'affaires chez Capterra

"Creusez sur tous les détails que vous obtenez d'une piste. Ce n'est pas parce qu'un prospect a une adresse Gmail ou un numéro de téléphone qui ne fonctionne pas qu'il s'agit d'un mauvais prospect. Il y a souvent suffisamment d'informations dans les autres champs du formulaire pour que vous puissiez trouver un autre numéro ou un secteur d'activité répertorié publiquement.

Vous pensez peut-être que c'est du bon sens dans le monde de la vente : qui ne recherche pas les personnes qu'il appelle ? Mais Dickey dit que des pistes classées comme "faux" lui sont envoyées tout le temps. En creusant pendant 15 secondes environ, Dickey parvient à trouver des informations pertinentes qui lui permettent d'entrer en contact avec eux.

Alors, que se passe-t-il avec des informations inexactes provenant de prospects et comment pouvez-vous les contourner ?

Parfois, les prospects ne font pas encore suffisamment confiance à votre entreprise pour transmettre des informations. Et qui peut les blâmer à l'ère des violations de données et des scandales de données ?

Pour passer ce numéro de téléphone 123-4567, Dickey recommande d'utiliser l'adresse IP d'un prospect, l'indicatif régional qu'il a indiqué, le nom qu'il a fourni - ou des combinaisons de tous ces éléments - et quelques "googler créatifs pour trouver de bonnes informations qui tournent cela ' fausse piste' en revenus réels.

3. Faites chanter vos louanges par vos clients

En parlant de confiance sur Internet, notre panel d'experts en vente B2B suggère un moyen infaillible pour que les prospects vous fassent confiance : Démontrez que d'autres personnes, c'est-à-dire vos clients actuels, vous font déjà confiance.

Srajan Mishra, PDG de TSI Apparel, estime que la confiance devrait être l'objectif n°1 de votre marque car, d'après son expérience, "les ventes B2B n'augmentent que si vous pouvez générer suffisamment de confiance et être authentique dans votre approche".

Mishra recommande de cultiver une "présence numérique digne de confiance" en "obtenant des avis sur Google, Facebook ou tout autre site d'avis applicable à sa ligne et à son lieu d'activité".

Je serais un très mauvais conseiller commercial si je ratais l'occasion de présenter mon produit. Je mentionnerai donc simplement que Capterra est actuellement le plus grand référentiel d'évaluations objectives de logiciels d'entreprise.

Srajan Mishra

PDG de TSI Apparel

"[Un avis] peut influencer les décisions commerciales comme aucun autre, car il brosse le portrait de votre entreprise de la manière la plus neutre possible. Vous pouvez écrire autant que vous voulez sur vous-même sur votre site Web, mais c'est ce que vos clients existants pensent de vous qui fait vraiment la différence.

Pour commencer à recueillir et à cultiver des avis objectifs de vos clients, Mishra recommande de les inciter en offrant une remise, une carte-cadeau ou tout autre élément susceptible d'encourager vos clients à fournir des commentaires honnêtes sur votre produit.

Cependant, vous ne devriez pas simplement laisser ces avis sur votre site Web et espérer que les utilisateurs les trouveront. Manny Medina, PDG d'Outreach, suggère « d'injecter des preuves client… à chaque étape du processus de vente ».

Cela signifie mentionner les façons spécifiques dont vos clients ont reçu de la valeur de votre produit lors de vos appels et dans vos e-mails. Vous pouvez citer des critiques ou travailler avec votre équipe marketing pour créer du contenu tel que des études de cas ou des livres blancs.

4. Donnez la priorité aux besoins de vos prospects

Une autre façon de communiquer avec vos prospects, en plus de leur montrer que vous résolvez déjà des problèmes similaires avec d'autres clients, est de toujours placer leurs besoins au-dessus de ceux de votre entreprise.

Jack Sargent, coordinateur des ventes entrantes pour Commusoft, vous suggère de « faire des recherches sur le prospect afin de pouvoir commencer à rassembler des idées qui lui seront bénéfiques en fonction de la taille de son entreprise, de son emplacement, de son marché cible, etc.

Mais Sargent s'empresse de noter que vous ne devriez pas débiter toutes ces informations en haut de l'appel :

Jack Sargent

Coordinatrice des ventes entrantes chez Commusoft

«Gardez vos recherches et vos idées à l'esprit pendant que vous écoutez vraiment le prospect pour comprendre ses exigences et ses besoins avant de commencer à vendre. Vous voulez connaître votre client et être préparé, mais avant tout garder l'esprit ouvert. Vous pourriez être surpris de ce qui les a vraiment amenés à vous !

5. Ne négligez pas les appels à froid

Vous avez probablement entendu dire que le démarchage téléphonique est mort, mais vous ne devriez pas croire tout ce que vous lisez sur Internet.

En fait, Cristian Rennella, PDG et co-fondateur de MejorTrato, affirme que les améliorations apportées par son équipe à leur stratégie d'appels à froid ont été un facteur majeur dans l'augmentation des ventes B2B de l'entreprise de plus de 37 %.

Comment transformez-vous vos appels à froid de stratégies de vente ratées en revenus ? Rennella recommande plutôt de le transformer en appel à chaud :

Cristian Rennelle

PDG et co-fondateur de MejorTrato

"Notre meilleure recommandation est, dix jours avant de passer l'appel, d'envoyer un cadeau créatif pour le bureau. De cette façon, lorsque vous appelez, votre prospect saura exactement qui appelle et vous donnera, par simple réciprocité - ce qui est une caractéristique que nous avons tous - le bénéfice d'écouter ce que vous avez à partager.

Lorsque vous pensez aux cadeaux que vous pourriez envoyer, Rennella recommande « quelque chose de nouveau et de créatif qui éveille la curiosité de vos prospects ».

Cela devrait également être quelque chose lié à leur environnement de travail ou qui est utile ou amusant pour tout le bureau.

6. Concentrez votre équipe de vente

Ce n'est pas parce que vous avez maintenant ouvert votre esprit pour ramener les appels à froid que vous devez ouvrir le temps de votre équipe à n'importe quelle perspective sous le soleil. Surtout si vous avez une petite équipe, il peut être plus efficace de les faire viser les pistes les plus prometteuses.

Le PDG de Outreach, Medina, souligne que :

Manny Médine

PDG de Outreach

"La gestion de centaines de comptes peut frustrer et accabler même le meilleur commercial."

Au lieu de cela, il suggère de "rétrécir vos cibles pour vous concentrer sur votre profil de client idéal (par exemple, secteur, segment et personnalité)".

Il ajoute également que "Se concentrer sur quelques comptes juteux peut être vraiment énergisant et vous donne un objectif plus clair et plus réalisable."

7. Assurez-vous que votre équipe marketing se concentre sur la même chose

Votre équipe de vente n'est pas le seul groupe qui devrait se concentrer sur ce qui fonctionne le mieux pour elle. Votre équipe marketing doit également se concentrer sur les canaux qui attirent les meilleurs prospects.

Teresa Walsh, responsable marketing chez Cazana, suggère la méthodologie suivante :

Thérèse Walsh

Responsable marketing chez Cazana

« Trouvez le canal de médias sociaux qui convient le mieux à votre entreprise ; les suspects habituels incluent Facebook, LinkedIn et Twitter. Une fois que vous avez fait cela, investissez dans des publicités payantes intelligentes. Ensuite, ciblez, ciblez, ciblez et faites encore plus de ciblage.

8. Comprendre qu'un budget marketing est un marathon, pas un sprint

Concentrer vos efforts de vente et de marketing facilite le suivi avec ce prochain conseil de Sean Huang, responsable de compte chez Capterra.

Capterra fonctionne sur un modèle PPC. Semblable à Google AdWords, les fournisseurs enchérissent pour des positions en haut d'une page, d'un répertoire ou d'une catégorie.

Huang précise :

Sean Huang

Chargé d'affaires chez Capterra

"Bien trop souvent, les vendeurs donnent la priorité à un bref passage apparaissant en haut de la catégorie, seulement pour payer une prime sur une poignée de clics et, ainsi, maximiser leur budget très rapidement (généralement sans grand chose à montrer)."

Même si vous pensez peut-être que s'afficher comme premier résultat sur une page ne peut jamais être une mauvaise chose, c'est une idée fausse courante en matière de publicité payante.

Huang explique qu'une partie de son travail avec le succès des clients consiste à "encourager les fournisseurs à ne pas sprinter le marathon proverbial, mais plutôt à garder un rythme régulier et à tirer le meilleur parti de leurs dollars de marketing".

Pouvoir maintenir votre annonce en ligne pendant, disons, un mois à une position au milieu d'une page ou d'une liste "obtient généralement plus de clics ou de prospects pour les fournisseurs à un prix unitaire moins cher que de rester en ligne pendant seulement une semaine à une position supérieure », dit Huang.

9. Indiquez toujours clairement les étapes suivantes

Si vous avez suivi tous ces conseils et que vous ne concluez toujours pas de transactions, cela pourrait avoir quelque chose à voir avec la façon dont vous terminez les conversations avec les prospects.

Une fois que vous avez pris contact avec un prospect, entrez dans l'état d'esprit du PDG de CrankWheel, Sigurdsson :

Joi Sigurdsson

PDG de CrankWheel

"Cette personne ne pourra plus jamais répondre à vos e-mails ou décrocher le téléphone, vous devez donc vous assurer de configurer l'étape suivante. Essayez de faire autant de progrès que possible pendant que vous les avez au téléphone.

Si un prospect est prêt à acheter chez vous, guidez-le tout au long du processus d'achat. S'ils ont besoin de parler à d'autres parties prenantes avant de prendre une décision, demandez-leur de fixer une heure pour la prochaine réunion.

Ne laissez jamais une piste se demander quand, comment ou pourquoi elle est censée vous recontacter.

Allez vendre, vendre, vendre

Chaque équipe de vente est différente, mais je suis sûr que vous trouverez ici au moins un conseil utile de notre panel d'experts en vente B2B. Choisissez-en un, essayez-le et voyez comment cela fonctionne pour vos marges bénéficiaires. Je suppose que vous verrez des résultats positifs.

Avez-vous vous-même des conseils de vente B2B ? Partagez-les avec vos collègues lecteurs dans les commentaires ci-dessous ou diffusez-les sur le verset Twitter. Assurez-vous de me taguer @CapterraKelsie afin que moi aussi, je puisse bénéficier de votre sagesse en matière de vente.