Comment tirer le meilleur parti de votre agence d'inbound marketing

Félicitations à vous! Vous utilisez le marketing entrant pour atteindre vos objectifs de développement commercial.

Attendez... qu'est-ce que c'était ? Vous n'atteignez PAS vos objectifs ? Vous ne grandissez pas comme vous pensez devoir le faire ?

Nous ne sommes pas ici pour vous aider à évaluer le blâme ; nous sommes là pour vous aider à avancer. Ainsi, que les efforts de votre agence de marketing entrant actuelle soient discutables, que vous cherchiez à embaucher votre premier ou que vous ayez simplement besoin d'apprendre comment améliorer votre programme de marketing entrant, nous avons quelques idées à partager.

Avant de nous lancer, sachez que nous comprenons le stress que vous subissez. Vous vous engagez probablement sur un budget important et dépensez plus sur une base mensuelle que jamais auparavant. S'associer à une agence pour un programme de marketing continu est une étape importante.

D'après notre expérience, maximiser ce type d'engagement nécessite un état d'esprit unique. Remarquez comment j'ai utilisé le mot « partenariat » plus tôt ? Les meilleurs clients traitent leur agence comme un véritable partenaire commercial. Lorsqu'ils sont ouverts avec leurs performances commerciales et engagent une agence en tant qu'équipe élargie, ils voient des résultats meilleurs et plus rapides de leur programme entrant.

Alors que vous poursuivez votre parcours de marketing entrant, voici quelques moyens de vous assurer que vous tirez le meilleur parti de ce partenariat.

Impliquez la haute direction

Les entreprises qui adoptent pleinement la philosophie du marketing entrant, y compris tous les aspects du volant d'inertie, voient une transformation plus rapide et plus spectaculaire que celles qui la laissent à leur service marketing.

Cette transformation se fait de haut en bas. Il est essentiel que vous obteniez l'adhésion immédiate de la haute direction et que vous les impliquiez dans les premières réunions clés avec votre agence réceptive. Lorsque d'autres départements comprennent que la haute direction a adopté l'inbound et a des attentes de participation de la part de l'ensemble de l'organisation, vous commencez à voir une véritable transformation.

CONNEXION : Qu'est-ce que l'adhésion organisationnelle a à voir avec les résultats entrants ?

L'engagement précoce des dirigeants permet également de définir des attentes appropriées sur la croissance prévue et d'établir des indicateurs de performance clés (KPI) qui comptent pour eux lorsqu'ils évaluent le succès du programme entrant.

Engagez vos experts internes en la matière

Les entreprises qui réussissent à créer un excellent contenu entrant bénéficient de la pleine participation de leurs experts en la matière (PME) au sein de l'organisation. Les gens de l'ingénierie, du développement de produits, du service et des ventes sont des trésors d'idées et d'expertise précieuses qui vous permettent de créer un contenu qui vous distingue vraiment de la concurrence.

Pour impliquer pleinement les PME, accordez un accès direct à votre agence partenaire (au lieu de toujours passer par votre service marketing). Ceci est particulièrement important lorsque vous comptez sur votre agence entrante pour rédiger du contenu en votre nom.

Pouvoir avoir des conversations en direct avec vos PME est non seulement plus productif et se traduit par un meilleur contenu, cela permet à votre agence partenaire de poser des questions plus approfondies pour faire progresser sa compréhension de sujets spécifiques et de votre entreprise dans son ensemble.

La formation de ces relations directes contribue également à favoriser un partenariat dans lequel vos PME commencent à penser et à agir comme des éditeurs et pourraient même commencer à proposer des idées de sujets pour leur prochain article de blog. C'est magique quand ça arrive !

Connectez votre agence à votre équipe de vente

La PME la plus importante à engager pour un programme de marketing entrant réussi est peut-être votre équipe de vente. Non seulement ils ont des idées et une expertise pour contribuer à vos efforts de développement de contenu, mais ils comprennent également le parcours de l'acheteur, les points faibles et les signaux qui indiquent que les prospects sont prêts à acheter.

Donner à votre agence inbound un accès direct à votre équipe de vente les éduque sur l'importance de leur implication, crée un environnement collaboratif pour nourrir et fermer les leads inbound, et les incite à utiliser pleinement votre contenu inbound marketing.

CONNEXION : Contrats de niveau de service de vente et de marketing : une visite guidée

Nous avons récemment mené un atelier de remue-méninges sur le contenu auquel l'ensemble de l'équipe de vente de 26 personnes du client a participé. À la fin de la réunion de 2 heures, nous avions rassemblé suffisamment d'idées de sujets de blog pour remplir leur calendrier éditorial pendant au moins 12 mois. De plus, l'équipe est maintenant engagée et motivée, ce qui représente un changement à 180 degrés par rapport aux tentatives précédentes pour les faire participer.

Partagez les performances de votre entreprise

Ce que vous apprendrez rapidement en travaillant avec une agence d'inbound marketing de haut niveau, c'est leur désir d'entrer « sous le capot » de votre entreprise et de comprendre vos objectifs commerciaux. Comment gagnez-vous de l'argent? Où êtes-vous le plus rentable ? Quelle est la performance globale de votre entreprise ?

Répondre à ces questions d'ensemble est un excellent tremplin pour capturer d'autres KPI autour des mesures de performance de l'entreprise qui comptent le plus pour votre direction.

Un tableau de bord du volant d'inertie affiche non seulement les KPI autour du volant d'inertie (attirer, engager, ravir), mais il identifie la force et la friction pour vos équipes de marketing, de vente et de service.

Un tableau de bord crée également de la transparence et de la responsabilité dans toute l'organisation concernant ce qui se passe avec les prospects, les opportunités et les clients par rapport aux objectifs de croissance de votre entreprise. Tout le monde peut voir en un coup d'œil si les prospects ne se transforment pas en opportunités de pipeline, s'ils ne sont pas exploités par les ventes ou si la satisfaction client/NPS a tendance à baisser ou à augmenter.

Votre agence d'inbound marketing devrait également poser des questions sur :

• Objectifs de revenus cibles
• Performances commerciales continues (d'une année sur l'autre et ventes réelles par rapport aux objectifs)
• Canalisation des ventes
• Utilisation des ressources
• Ventes/clients nouvellement fermés (pour évaluer la source de ce nouveau client)
• Coût d'acquisition client
• Valeur vie client
• Sensibilités/tendances du marché

Ces types de détails sont inestimables pour apporter des ajustements trimestriels judicieux à votre stratégie entrante, le cas échéant.

Investissez dans les bons outils et plates-formes entrantes

De nombreux spécialistes du marketing B2B se sentent dépassés lorsqu'ils évaluent des milliers d'applications, de plates-formes et de logiciels disponibles pour exécuter diverses fonctions de marketing. Oui, vous devriez avoir certains outils numériques dans votre arsenal, mais cette responsabilité ne devrait pas entièrement vous incomber.

Les meilleures agences de marketing entrant disposent d'une pile de technologies marketing ou d'outils basés sur la technologie qui les aident à automatiser, exécuter et rendre compte des activités marketing sur plusieurs canaux. Ainsi, votre investissement dans la bonne agence de marketing entrant doit également inclure une technologie de pointe qu'elle utilise à votre avantage. Pour vous faire une idée, consultez ceux-ci : Databox, Lucky Orange et SEMrush.

Si vous êtes sérieux au sujet de l'inbound, vous connaissez HubSpot (ils l'ont inventé, après tout). Une plate-forme dont vous aurez certainement besoin est Marketing Hub Professional de HubSpot. Cette licence vous donne, à vous et à votre agence, la possibilité de tout faire : blogs, e-mails, pages de destination, analyses, automatisation, médias sociaux, référencement, publicités, etc. C'est un "must".

Alors que l'utilisation de la vidéo continue d'augmenter dans le marketing (en particulier B2B), choisir parmi les milliers de plates-formes logicielles disponibles peut vous faire mal à la tête. Bien que YouTube et Vimeo soient les deux premiers en ce moment, Wistia est particulièrement bien placé pour aider les spécialistes du marketing car il se concentre sur les mesures et les taux de conversion, propose un lecteur vidéo personnalisable et est composé de professionnels extrêmement utiles.

Comme je l'ai mentionné, la construction d'un partenariat productif avec une agence entrante nécessite un état d'esprit unique, qui devrait inclure des attentes réalistes de votre part. J'espère que cette liste d'initiatives vous aidera à transformer votre entreprise et à atteindre vos objectifs de développement commercial.

Si vous n'avez pas vu notre bibliothèque de ressources sur "Améliorer le marketing entrant", vous êtes invité à la consulter. Il regorge d'informations et d'idées utiles de Weidert Group.