Comment obtenir des rendez-vous dans les ventes : 8 tactiques efficaces

Rendez-vous. C'est ce que chaque représentant commercial veut le plus et peu peuvent en avoir assez.

Nulle part ailleurs les rendez-vous de vente ne sont plus valorisés que dans les secteurs industriels B2B où ce que vous vendez est un achat important et hautement considéré - une dépense en capital importante, un achat immobilier ou une relation durable avec un fournisseur.

Que vous fabriquiez de la machinerie lourde ou des pièces complexes ou que vous offriez des services commerciaux de construction ou des services financiers, l'amélioration du nombre de réunions de vente que vous planifiez avec les décideurs, même à un rythme marginal, peut considérablement améliorer la trajectoire de croissance de votre entreprise.

Considérez ces huit façons créatives d'obtenir des rendez-vous qui améliorent considérablement les pipelines de vente :

1. Capitaliser sur la vente sociale

2. Utilisez des appels à l'action utiles, partout

3. Gagnez une place de présentation lors d'un événement majeur de l'industrie

4. Facilitez-vous la tâche

5. Publier une étude de cas trimestrielle

6. Lancer un programme Voix du client pour les clients existants

7. Automatisez, automatisez, automatisez

8. Soyez humain

1. CAPITALISER SUR LE VENTE SOCIALE

Étant donné qu'une personne moyenne passe environ 2,5 heures par jour sur les réseaux sociaux, il existe une énorme opportunité de tirer parti de la vente sociale. La vente sociale consiste à rechercher, connecter et interagir avec des prospects potentiels sur des réseaux sociaux tels que LinkedIn , Facebook et Twitter.

Cependant, ne vous attendez pas à des gains rapides de la vente sociale. Il faut du temps et des efforts pour engager les prospects au fil du temps, gagner leur confiance et démontrer votre valeur grâce à un contenu partagé. Que cela se transforme en ventes ou non, cela montre toujours aux prospects que vous êtes une ressource précieuse dans laquelle ils peuvent puiser.

2. UTILISEZ DES APPELS À L'ACTION UTILES, PARTOUT

De nombreuses entreprises B2B ont de longs cycles de vente, et le temps entre un rendez-vous et la conclusion d'un accord peut prendre des mois. La façon de raccourcir ce cycle est de susciter la curiosité de vos prospects à chaque étape du processus. Chaque publicité, article de blog, brochure ou événement doit se concentrer sur une intention d'appel à l'action utile sur la génération de prospects. Ne placez pas d'annonce avec : "Appelez-nous !" Au lieu de cela, créez une opportunité de suivi utile : "Téléchargez notre guide d'achat GRATUIT !"

Il est important d'avoir une variété d'offres de bas de l'entonnoir (BOFU). "Contactez-nous" n'est pas une offre BOFU , bien que trop d'entreprises aient cette option comme seule option pour établir une première connexion avec l'équipe commerciale. Envisagez de proposer des évaluations, des consultations, des démonstrations, des visites et d'autres points de contact sur votre site pour proposer une variété d'offres BOFU. Vous pouvez contacter les prospects qui lèvent la main plus tôt dans leur parcours si vous avez la ou les bonnes offres.

3. GAGNEZ UNE PLACE DE PRÉSENTATION LORS D'UN ÉVÉNEMENT MAJEUR DE L'INDUSTRIE

Devenir conférencier dans votre industrie est une tactique importante pour générer de nouveaux rendez-vous. Les présentations, qu'elles soient en personne ou virtuelles, donnent à vos prospects un aperçu de ce à quoi pourrait ressembler une discussion de vente , et parler en public est le moyen le plus simple de vous positionner en tant qu'expert et leader d'opinion dans votre secteur. Si vous pouvez animer des ateliers, faire des présentations divertissantes et créer des discours qui proposent des plats à emporter , vous obtiendrez presque certainement plus de prospects et de rendez-vous.

4. FACILITEZ-VOUS

Le marketing entrant consiste à éliminer les frictions dans le volant des ventes, et cela inclut la prise de rendez-vous. Utilisez un planificateur de réunion comme le lien Réunions de HubSpot dans vos e-mails, dans votre signature d'e-mail et sur votre site Web.

Nous ne saurions trop insister sur l'efficacité de cet outil. Nous travaillons avec une entreprise, Falcon Structures, qui a ajouté l'outil de rendez-vous à son site Web et a vu le nombre de rendez-vous augmenter de manière significative. Oh, il convient de noter qu'ils ont attribué plus d'un demi-million de dollars de ventes directement à cette étape simple ! Découvrez leur étude de cas :

LIRE L'ÉTUDE DE CAS DE L'OUTIL HUBSPOT MEETINGS

5. PUBLIEZ UNE ÉTUDE DE CAS TRIMESTRIEL SUR VOTRE SITE WEB

En parlant d'études de cas, s'il y a une amélioration de site Web que chaque entreprise B2B devrait apporter, c'est de proposer des études de cas de votre travail. Que vous receviez 500 ou 5 000 visites Web par mois, les prospects qui évaluent sérieusement les fournisseurs passeront presque certainement au peigne fin votre site Web pour garantir votre légitimité.

Les études de cas font directement appel à ce que vos prospects recherchent : une preuve de ce que vous pouvez faire. Une étude de cas doit se concentrer sur le récit des défis d'un client, comment les produits ou services de votre entreprise les ont surmontés et les améliorations qui en résultent. Dans le cadre de chaque étude de cas, encouragez les prospects à entrer en contact avec vous afin de les aider à obtenir des résultats similaires.

OBTENEZ NOTRE MODÈLE D'ÉTUDE DE CAS GRATUIT

6. DÉMARREZ UN PROGRAMME VOIX DU CLIENT POUR LES CLIENTS EXISTANTS

L'un des meilleurs moyens d'obtenir plus de rendez-vous est la recommandation . Si vous pouvez inciter vos clients existants à vous référer à un ami ou à un collègue, non seulement vous obtiendrez plus de réunions ; vous en aurez aussi de meilleurs.

Une approche consiste à ravir les clients existants avec un simple programme Voice of the Customer (VoC). Dans VoC, vous utilisez des enquêtes et des entretiens pour vérifier périodiquement dans quelle mesure vous servez vos clients. Alors que l'objectif principal de VoC est de fournir à votre entreprise des idées d'amélioration, le message implicite aux clients est que vous les appréciez.

HubSpot fournit des outils de commentaires des clients et des enquêtes dans le cadre de Service Hub, ce qui facilite le suivi et l'évaluation de vos performances. Envisagez d'utiliser les commentaires de vos clients comme témoignages de clients pour valider davantage votre valeur auprès des prospects, avec leur permission, bien sûr.

7. AUTOMATISER, AUTOMATISER, AUTOMATISER

Nous voulons tous plus de prospects qualifiés, et un programme entrant efficace peut les fournir. Mais comment les suivre tous et, tout aussi important, les entretenir dans le processus de vente ? Il est trop facile de laisser tomber la balle, de laisser passer trop de temps ou de manquer des étapes importantes en cours de route.

L'automatisation comme les séquences HubSpot peut aider un vendeur à rester organisé et concentré sur ses activités de vente, y compris les notifications, les flux de travail automatisés, etc. L'automatisation peut aider à empêcher les prospects de passer entre les mailles du filet en fournissant des tâches de suivi pour chaque prospect. L'automatisation est un énorme gain de temps et aide à compléter vos efforts en personne.

EN SAVOIR PLUS SUR LES SÉQUENCES HUBSPOT : LES MEILLEURS CONSEILS POUR UN SUIVI DES VENTES LE PLUS EFFICACE

8. SOYEZ HUMAIN

La seule mise en garde à l'automatisation est de toujours s'assurer que ces séquences d'e-mails automatisés et ces efforts de sensibilisation sont personnalisés et personnalisés. Le spam reste du spam, donc en faire plus ou automatiser ne vous aidera pas à améliorer les résultats. La qualité prime sur la quantité à chaque fois , alors faites en sorte que votre objectif principal soit utile et pertinent.

Une excellente façon de montrer votre côté humain et votre personnalité est d'enregistrer des vidéos 1: 1 créées spécifiquement pour chaque prospect. Ils obtiennent de meilleurs taux de réponse dans les e-mails de sensibilisation que dans le texte seul, et HubSpot Sales facilite la création de vidéos.

Soyez sérieux au sujet d'être utile

Aujourd'hui, les rendez-vous ne viennent pas de plus d'appels à froid ou d'assister à plus de happy hours ; au lieu de cela, vous devez devenir une source d'orientation et d'assistance pour vos prospects. De plus en plus, les acheteurs B2B naviguent eux-mêmes dans leur parcours décisionnel. Cette approche autoguidée exige un changement dans la façon dont nous interagissons avec nos meilleurs clients et prospects. Nous devons moins nous concentrer sur la « vente » et davantage sur « l'aide ».

En publiant et en présentant du contenu, en utilisant des appels à l'action utiles et en améliorant vos relations avec les clients actuels, vous commencerez à générer de meilleurs rendez-vous avec des prospects qui comprennent votre valeur.

Pour vous aider à démarrer avec l'aspect vente sociale des ventes entrantes, consultez notre guide ci-dessous avec des conseils pour maximiser votre profil de vente LinkedIn. Et faites-moi savoir si je peux vous aider avec l'une des autres fonctionnalités HubSpot ou tactiques entrantes partagées ici.