Comment obtenir plus de prospects à partir des médias sociaux

Quelle est votre impression sur la difficulté de générer des leads sur les réseaux sociaux ?

J'avais l'impression que la génération de leads sur les réseaux sociaux est exceptionnellement difficile, beaucoup plus difficile que le marketing de contenu. Mais dans une récente enquête auprès des spécialistes du marketing d'Ascend2, le marketing de contenu a en fait dépassé les médias sociaux en termes de difficulté.

Il y avait une autre chose intéressante dans ce rapport. Nous l'avons déjà vu à plusieurs endroits : la qualité des prospects est désormais plus prioritaire que la quantité de prospects.

Ça devient prononcé aussi. Dans cette dernière enquête, la qualité des prospects a battu la quantité de 36 %

Cela suggère que les spécialistes du marketing ont plus de facilité avec la génération de leads. Fondamentalement, nous devenons plus difficiles. Et, bien sûr, plus tard dans la même enquête, Ascend2 révèle que la grande majorité des spécialistes du marketing - 89% - déclarent que leurs programmes de génération de leads deviennent plus efficaces, soit "de manière significative" (41%) ou "marginalement" (48%).

Il y a donc de bonnes nouvelles dans la génération de leads ces jours-ci. La plupart d'entre nous s'améliorent. Et aujourd'hui, même générer des prospects à partir des médias sociaux n'est plus impossible.

Il fut un temps, il y a quelques années à peine, où les efforts de génération de leads sur les réseaux sociaux étaient un peu… décevants. Même dans le rapport Ascend 2014 sur la génération de leads, seuls 52 % des spécialistes du marketing ont déclaré que leur efficacité s'améliorait.

De plus, en 2013, seuls 11 % des spécialistes du marketing B2B ont déclaré que le social était leur tactique de génération de leads la plus efficace. Comparez cela aux 39% qui l'ont dit dans le dernier sondage Ascend2.

Alors, qu'est-ce qui a changé ?

Eh bien, nous avons tous eu quelques années pour expérimenter différentes tactiques. Une simple expérience d'essais et d'erreurs nous a aidés à devenir plus efficaces.

La plupart d'entre nous ont essayé au moins une douzaine de tactiques différentes de génération de leads, et même si la majorité a échoué (hélas, cela arrive plus que nous ne voudrions l'admettre en marketing), une poignée a réellement fonctionné. Et donc, en tant que spécialistes du marketing intelligents, nous avons laissé tomber les ratés et investi dans les gagnants.

Voila : des résultats considérablement meilleurs.

Le facteur technologique entre également en jeu. La façon dont nous suivons, mesurons et publions sur les médias sociaux s'est améliorée. Et la façon dont les plateformes de médias sociaux nous permettent de suivre, de mesurer et de publier s'est également améliorée.

Comme vous le savez probablement, les outils de médias sociaux ne manquent pas. La plupart d'entre eux sont super. Certains d'entre eux sont carrément géniaux. Et beaucoup d'entre eux sont nouveaux ou se sont considérablement améliorés au cours des deux dernières années.

Fondamentalement, nous avons de meilleures tactiques. Et nous avons de meilleurs outils.

Nos stratégies de médias sociaux ont également beaucoup évolué. La plupart d'entre nous comprennent maintenant que la taille de l'audience est agréable, mais l'engagement est là où se trouve l'argent. C'est le progrès.

Maintenant que nous sommes armés de toutes ces grandes améliorations, quelles tactiques les spécialistes du marketing B2B utilisent-ils réellement sur les réseaux sociaux ? La liste ci-dessous vous le montrera. Il ne s'agit pas d'un catalogage exhaustif de toutes les tactiques disponibles (c'est un livre, pas un article de blog), mais j'ai rassemblé les "hits classiques" de la génération de leads sur les réseaux sociaux. Plus un ou deux qui ont tendance à être cruellement négligés.

Si vous n'avez essayé aucun de ceux-ci, il est temps que vous le fassiez. Et si vous les avez essayés une fois et que vous les avez trouvés insuffisants, je vous suggère de les essayer à nouveau.

1. Ajoutez un appel à actions de génération de leads à vos profils de réseaux sociaux.

Je parie que la plupart d'entre vous ont déjà entendu ce conseil… et l'ignorent probablement.

Pourquoi est-ce que je dis ça ? Parce qu'il faut un peu de recherche pour trouver des exemples de bons appels à l'action de génération de leads dans les profils des gens. Mais j'ai réussi à en trouver quelques-uns.

2. Proposez des lead magnets dans vos publications sur les réseaux sociaux

C'est probablement une autre astuce que la plupart d'entre vous ont déjà vue. Si cela ressemble à une sorte de pointeur "j'y suis allé, je l'ai fait", je vous recommande d'affiner votre exécution :

• Convertissez vos publications en publicités.
  Cela vous donnera plus de visibilité, ce qui est bien. Mais, plus important encore, cela vous permettra de tester avec précision les variations de vos publications. Envisagez de tester les titres des articles, les titres des éléments de contenu, les images - les œuvres. Testez également vos pages de destination pour ces opt-ins. (Mais pas en même temps que vous testez des publicités.)
• Republiez-les.
  La plus grosse erreur que je vois avec la génération de leads sur les réseaux sociaux : une entreprise aura un nouvel atout de contenu brillant, et elle en fera la promotion pendant environ une semaine. Et puis tout est archivé, pour ne plus jamais être partagé. Ne faites pas ça. Vous avez travaillé dur pour cet atout. Faites-lui gagner sa vie. Continuez à le partager au moins une fois toutes les deux semaines. Cela vous donnera un flux régulier de prospects, améliorera considérablement votre retour sur investissement sur l'actif de contenu et remplira vos flux de médias sociaux. Bon!
• Utilisez toutes les astuces de formatage du livre.
  Voir l'image dans le post ci-dessous? Ils font ça parce que les photos attirent l'attention. Notez la description complète et l'URL raccourcie. Ce sont toutes les meilleures pratiques de formatage.
• Proposez des lead magnets pour des clients spécifiques.
  Rappelez-vous que les spécialistes du marketing veulent désormais des prospects de qualité, plutôt que simplement plus de prospects ? Une façon d'y parvenir est d'offrir un contenu de niche. Vous pouvez obtenir des taux d'engagement et de conversion inférieurs sur le contenu de niche, mais gardez un œil sur le prix : les prospects finaux qualifiés pour les ventes. Si les chiffres fonctionnent pour cette métrique, vous avez un gagnant, même si les taux d'engagement initiaux sont faibles.

3. Arrêtez d'ignorer Instagram et Pinterest.

"Allez là où se trouve votre public." Nous avons tous déjà entendu cela. Et les audiences B2B sont sur LinkedIn, n'est-ce pas ?

Hé bien oui. Mais le gagnant de l'engagement pour le B2B est...

Instagram.

Instagram ? Vraiment? Oui, en effet, selon le rapport B2B Industry Report 2016 de TrackMaven.

Consultez leurs données sur l'engagement pour différents types d'entreprises B2B sur les cinq principaux réseaux sociaux :

4. Ne sous-estimez jamais vos formulaires.

Vous en avez assez entendu parler des entonnoirs marketing ces derniers temps ? N'avons-nous pas tous…

Eh bien, vous pouvez appliquer tout ce discours d'entonnoir à votre génération de prospects sur les réseaux sociaux. Chaque étape du processus - du moment où quelqu'un vous suit pour la première fois jusqu'au moment où il devient un prospect qualifié (SQL) - est une petite micro-conversion. Chacune de ces micro-conversions peut être testée et améliorée.

Je vous recommande de commencer par vos formulaires.

La conception et la fonctionnalité de la forme ne sont certainement pas sexy, mais la forme humble est un levier de conversion. Si vous pouvez améliorer le taux de conversion sur un seul formulaire de 30 %, vous vous serez acheté 30 % de prospects en plus. C'est une chose puissante. Et presque ‒ oserons-nous dire ? ‒ sexy.

Alors pourquoi se focaliser sur les formulaires ? Parce qu'ils ont tendance à causer beaucoup de "frictions" dans le processus de conversion. En d'autres termes, ce sont généralement les points faibles - les endroits où vous perdez le plus de personnes. Ainsi, chaque petite amélioration que vous pouvez leur apporter a tendance à avoir de grands effets tout au long de l'entonnoir marketing.

Heureusement pour vous, il se trouve que nous avons un ebook plutôt sympa sur l'optimisation des formulaires. C'est ici.

5. Devenez un expert en analytique.

Je peux vous indiquer les meilleures pratiques et vous montrer ce qui a fonctionné pour d'autres entreprises. Mais en fin de compte, ce sont toutes des informations biaisées. Ce n'est pas spécifique à votre entreprise, à votre public ou aux ressources dont vous disposez.

Voici la vérité : vous disposez déjà de la meilleure source d'informations pour savoir comment obtenir plus de prospects.

Vous avez vos données de performance.

Si vous n'avez pas de données de performance, ou si ce sont des données floues, faites de leur nettoyage la priorité n°1. Cela signifie peut-être que vous devrez ajouter un autre système de suivi, comme Bit.ly (ou d'autres) afin de pouvoir suivre les clics provenant de sites tiers.

Vos données analytiques contiennent des informations vitales. Il vous suffit de le trouver et d'être assez intelligent pour le reconnaître lorsque vous le repérez. Peut-être que cela nécessitera une étude pour améliorer vos compétences en analyse. Cela signifiera peut-être nettoyer vos données, ou même investir dans un système de suivi plus robuste.

Quoi qu'il en soit, faites-le. Il y a un vieux dicton, "l'argent est dans la liste". Mais c'est aussi dans vos données.

Conclusion

Voici une autre chose qui change la donne : compte tenu des récentes améliorations dans la génération de prospects sur les réseaux sociaux, l'avenir pourrait être très ensoleillé.

Au cours des trois dernières années, le nombre de spécialistes du marketing affirmant que leur génération de leads sociaux s'améliore a augmenté de plus de 30 points. Si cela continue, pensez à quel point nous serons tous excellents dans ce domaine d'ici 2020.

Alors continuez à faire ce que vous avez fait, les spécialistes du marketing (et les créateurs d'outils marketing). Ça marche!

Retour à toi

Quelle est votre tactique de génération de leads préférée sur les réseaux sociaux ? Donnez-lui un cri dans les commentaires.