Comment se développer à l'international : 5 éléments à prendre en compte

Développer votre entreprise est passionnant, mais cela peut aussi être terrifiant et déroutant.

Trouver comment accueillir un personnel en pleine croissance en acquérant plus d'espace de bureau peut être assez compliqué sans envisager d'ouvrir un bureau satellite dans un autre État, sans parler d'un autre pays.

Cependant, les problèmes liés à la croissance et à l'expansion sont de bons problèmes à avoir. Ils signifient que votre entreprise se porte bien et peut tenter sa chance sur d'autres marchés pour se développer encore plus.

Si vous envisagez de vous développer à l'étranger, tant mieux pour vous ! J'espère que vous êtes prêt à travailler pour développer la manière intelligente.

Heureusement pour vous, Capterra a une certaine expérience de l'expansion internationale. Non seulement la moitié de notre trafic provient de régions situées en dehors des États-Unis et du Canada, mais nous avons récemment lancé des sites Web en France et en Allemagne pour mieux servir les acheteurs de logiciels dans ces pays.

Pour vous aider à partager certaines de ces connaissances avec vous, j'ai parlé à mes collègues de Capterra qui ont de l'expérience dans le coaching d'équipes de vente et de marketing tout au long du processus d'expansion internationale B2B.

Lisez la suite pour quelques notions de base sur la façon de se développer à l'international.

5 questions à se poser avant de se développer à l'international

L'expansion internationale représente beaucoup de travail en soi, et cela signifie plus de travail pour votre équipe à l'avenir, car vous acquérez de nouveaux clients dans différents pays et fuseaux horaires.

Cependant, une expansion internationale réussie signifie également plus de revenus, des sources de revenus diversifiées, une augmentation spectaculaire de la notoriété mondiale de la marque et une exposition à la technologie et aux méthodes commerciales internationales.

Cependant, si vous essayez de vous lancer sur d'autres marchés sans stratégie décente, vous risquez l'hostilité extérieure d'un nouveau marché, une réputation de marque ruinée par des accords commerciaux ratés et d'énormes pertes financières.

Donc, avant de commencer votre voyage d'expansion, il y a quelques questions que vous devriez vous poser pour vous assurer que vous êtes prêt pour ce grand et passionnant projet.

1. Savez-vous pourquoi vous agrandissez votre entreprise ?

Vous pourriez répondre à cette question avec un roulement des yeux et une réponse du type "plus d'affaires et plus d'argent".

La croissance des revenus est l'une des principales raisons de l'expansion sur les marchés internationaux, mais vous devez regarder au-delà des signes de dollar qui flottent devant vos yeux lorsque vous envisagez de prendre cette décision.

Facteurs à prendre en compte : mettez de côté l'idée de flux de trésorerie pendant une minute et réfléchissez à la raison pour laquelle vous avez choisi les marchés qui vous intéressent et à la manière dont votre produit peut servir au mieux ces marchés.

Kelsey Walsh, responsable de la réussite client chez Capterra, aide chaque jour les éditeurs de logiciels B2B à développer leur portée internationale. Son conseil est de se concentrer sur la prise de décisions basées sur les données.

Cela peut sembler une évidence, mais si vous réalisez déjà des ventes et accumulez des clients dans un pays particulier, ce pays devrait être votre première cible. L'important est d'examiner des données concrètes pour prendre une décision responsable. Sinon, pourquoi ne pas simplement lancer une fléchette sur une carte ?

Lorsque vous limitez vos options d'extension, tenez compte de certains des problèmes suivants :

• • Constatez-vous actuellement une demande organique, telle que le trafic vers votre site Web, provenant de pays autres que les États-Unis ?

• • Le problème que votre produit résout aux États-Unis existe-t-il également pour les clients des marchés internationaux ?

• La demande que vous voyez d'autres pays justifiera-t-elle les efforts d'expansion ?

Être en mesure d'indiquer des justifications au-delà de nouvelles sources de revenus potentielles renforcera votre argumentation en faveur d'une expansion internationale, en plus de vous aider à comprendre les obstacles possibles avant de les rencontrer.

2. Avez-vous un plan d'affaires international ?

Maintenant que vous avez compris pourquoi vous voulez vous développer, vous devez déterminer comment vous allez le faire.

Gardez à l'esprit que ce n'est pas parce que votre entreprise fonctionne avec succès aux États-Unis qu'elle s'en sortira aussi bien à l'étranger.

Facteurs à considérer : Pensez à l'expansion comme si vous démarriez votre entreprise à partir de rien. Faites vos recherches sur la façon dont votre entreprise fonctionnerait dans un environnement entièrement différent.

Connaissez-vous les lois régissant les opérations commerciales sur le marché dans lequel vous souhaitez vous implanter ? Savez-vous qui sont vos concurrents locaux et comment vous allez les surpasser ? Avez-vous des partenaires de confiance pour faire partie de votre chaîne d'approvisionnement ?

Ne tenez rien pour acquis lorsqu'il s'agit de vous développer sur de nouveaux marchés. Ce n'est pas parce que vous savez comment faire des affaires dans un pays que vous avez tout compris dans les autres.

3. Connaissez-vous la culture du pays dans lequel vous souhaitez vous développer ?

Une fois que vous avez couvert une partie de la logistique de l'entreprise, commencez à rechercher les personnes qui, selon vous, achèteront votre produit.

Vous avez peut-être la meilleure équipe de vente de ce côté du Mississippi, mais ne misez pas sur leurs techniques qui s'appliquent à tous les marchés que vous desservez.

Facteurs à prendre en compte : bien que le commerce électronique facilite la vente aux consommateurs du monde entier sans quitter votre bureau à domicile, cela ne signifie pas qu'un voyage d'affaires est hors de question. Si vous envisagez sérieusement de vous développer dans d'autres pays, une visite rapide pour avoir une idée de la façon dont les choses fonctionnent là-bas n'est pas une mauvaise idée.

Cependant, si les voyages internationaux ne sont pas dans votre budget, faire de petites choses comme apprendre quelques phrases dans la langue de vos nouveaux clients ou même un peu d'argot régional pourrait vous aider à vous faire aimer de votre nouveau marché. De plus, cela pourrait vous aider à éviter certaines des gaffes culturelles que même les grandes entreprises ont commises lors de leur expansion dans d'autres pays.

À tout le moins, faites des recherches sur des sujets tels que les traditions locales et les jours fériés, la durée moyenne d'une journée de travail et même le moment où la pause déjeuner typique a lieu.

Surtout pour les entreprises B2B, il est crucial d'avoir une compréhension approfondie de la culture de travail du pays dans lequel vous vous développez.

Par exemple, si vous êtes une société de logiciels de point de vente qui souhaite vendre à des points de vente sur un marché espagnol, votre équipe de vente doit savoir que de nombreuses entreprises en Espagne ferment leurs portes au cours du mois d'août.

4. Êtes-vous optimisé pour le référencement international ?

Même si vous envisagez de vous étendre à un autre marché anglophone comme le Royaume-Uni, cela ne signifie pas que vos stratégies de marketing et de publicité y fonctionneront automatiquement.

Surtout si vous vous développez dans un pays où l'anglais n'est pas la langue maternelle, vous avez du travail à faire.

Facteurs à prendre en compte : la création d'un site Web pour un pays en particulier - un site ".fr" pour la France, par exemple - est votre meilleur pari pour atteindre des clients non anglophones.

Le site français de Capterra (capterra.fr) aide les francophones natifs à naviguer dans notre contenu, ainsi qu'à améliorer notre référencement en France

En effet, les moteurs de recherche tels que Google ont tendance à diffuser des résultats de recherche et des annonces qui correspondent aux préférences de localisation et de langue de l'utilisateur. Ainsi, si vous vendez un logiciel de signature électronique, vous avez beaucoup plus de chances de voir du trafic en français si votre site fait plutôt de la publicité pour « logiciel de signature électronique ».

Cependant, traduire un site entier peut être difficile. Il peut suffire de créer des pages de destination localisées et d'investir dans des services de traduction et de redirection PHP pour une petite quantité de contenu plutôt que pour l'ensemble de votre site.

Assurez-vous que votre équipe a réfléchi aux défis de faire connaître votre produit aux nouveaux consommateurs à travers les cultures et les langues.

5. Votre équipe commerciale est-elle équipée pour gérer les leads internationaux ?

Vous pouvez expliquer succinctement pourquoi vous vous développez sur les marchés que vous ciblez. Vous savez tout sur les opérations commerciales dans un nouveau marché. Vous savez même comment parler de votre produit aux nouveaux consommateurs. Vous êtes prêt à faire des affaires à l'international.

Ou es-tu? Votre équipe de vente est-elle réellement équipée pour traiter les prospects entrants en provenance d'autres pays ?

Facteurs à prendre en compte : Don Georgette, responsable principal du développement commercial chez Capterra, souligne à quel point il est difficile de jongler avec les fuseaux horaires.

L'observation de Georgette découle de la corrélation largement connue entre le succès des ventes et le temps de réponse : ne pas répondre à un prospect dans les cinq premières minutes suivant sa réception rend dix fois moins probable que vous le contactiez.

Faire des affaires sur plusieurs fuseaux horaires, même entre les côtes est et ouest des États-Unis, peut rendre difficile le maintien de taux de réponse rapides.

Assurez-vous que votre équipe de vente est équipée des bons outils et techniques pour gérer les prospects internationaux avec un décalage horaire plus important. Comme le dit Kelsey Walsh :

Une fois que vous obtenez du trafic, vous devez commencer à penser "Comment puis-je en tirer parti?" Dans un monde idéal, vous ne devriez pas traiter un prospect britannique comme un prospect américain si votre équipe de vente est basée aux États-Unis. Cela ne vous servirait pas bien.

Afin de maintenir un temps de réponse exceptionnel et de donner une chance à vos nouveaux prospects, Walsh suggère d'utiliser un outil tel qu'un logiciel d'automatisation du marketing pour vous aider à suivre les opportunités entrantes, même si votre équipe ne s'occupe pas physiquement du bureau à 9h00 GMT.

Pour donner à vos prospects l'impression que vous allez les contacter dès que possible, Walsh suggère ce qui suit :

Contactez-les d'une manière ou d'une autre. Envoyez-leur n'importe quoi, quelque chose pour les pousser dans l'entonnoir. Vous pouvez envoyer des e-mails déclenchés automatiquement, les poussant soit à planifier un rendez-vous, soit à leur envoyer une page de remerciement avec des détails sur le moment et la manière dont vous ferez le suivi ou des informations sur votre processus ou produit.

Si vous ne réalisez pas réellement de ventes, vous ne pouvez pas vraiment dire que vous avez des « affaires » internationales. Vous ne faites que handicaper votre équipe de vente en ne la dotant pas des outils et des processus pour mieux servir vos nouveaux clients.

Êtes-vous prêt pour l'expansion internationale ?

Atteindre de nouveaux marchés signifie que votre entreprise pensera à beaucoup de nouvelles choses.

Bien que vous puissiez et deviez vous appuyer sur vos processus fructueux existants, vous ne devez pas supposer que tout ce que votre entreprise fait bien se traduira par un succès dans d'autres pays.

La bonne chose est que toutes les questions que je vous ai guidées tournent autour d'une chose : vos clients. En prenant du recul par rapport aux discussions d'expansion purement basées sur les revenus, vous et votre équipe pouvez mieux vous demander comment vous allez mieux servir votre clientèle.

Faire un meilleur travail dans ce domaine devrait signifier plus de croissance financière pour vous, mais cela ne devrait pas être votre objectif principal.

Votre entreprise B2B s'est-elle développée sur les marchés internationaux ? Qu'as-tu appris? Quelles leçons pourriez-vous transmettre à d'autres organisations cherchant à atteindre des clients internationaux ? Faites-le moi savoir dans les commentaires ci-dessous!