Comment développer une entreprise à l'international : quels pays cibler

Malgré les différences économiques, culturelles et linguistiques, les petites et moyennes entreprises du monde entier sont confrontées au quotidien à des problèmes similaires que les logiciels peuvent aider à résoudre.

Capterra aide les éditeurs de logiciels B2B à atteindre les entreprises à la recherche de logiciels, et nous avons constaté le désir mondial de rendre la conduite des affaires plus facile et plus pratique grâce à la technologie chaque jour depuis que nous avons lancé cette entreprise il y a près de 20 ans.

Bien que servir des clients dans différents fuseaux horaires, langues et économies puisse être difficile, desservir les marchés étrangers peut également être lucratif. Cependant, vous ne pouvez pas vous attendre à plonger sur le marché international et à réaliser immédiatement un profit. Faire des affaires à l'international nécessite beaucoup de recherche et de travail acharné juste pour établir la présence de la marque, sans parler de vendre votre produit à profit.

Déterminer où votre produit a le meilleur potentiel de vente est l'une des décisions les plus longues à prendre lorsque l'on envisage de développer une entreprise à l'international.

Pour vous aider dans vos recherches et vous aider à prendre des décisions fondées sur des données en matière d'expansion internationale, nous avons examiné les marchés des logiciels de centaines de pays, ainsi que le trafic que nous recevons de ces pays, la force de leurs économies numériques. , et quelques facteurs supplémentaires pour déterminer les meilleurs pays à desservir par les éditeurs de logiciels B2B.

Je vais jeter un coup d'œil sur le monde des logiciels d'entreprise, puis examiner de plus près les principaux pays dans lesquels vous devriez envisager de vous développer, ainsi que détailler certains des avantages et des inconvénients de l'expansion dans différentes régions des États-Unis.

Le vaste monde des logiciels d'entreprise en 2018

L'industrie du logiciel a parcouru un long chemin depuis la création de la première entreprise de logiciels à New York en 1955. Il existe aujourd'hui des milliers d'entreprises de logiciels dans le monde entier, comme le montre la carte ci-dessous.

Capterra travaille avec des éditeurs de logiciels du monde entier (pour cette carte et le reste des cartes de cette pièce, un ombrage plus sombre signifie une concentration plus élevée de clients ou de clients)

Cependant, les États-Unis continuent de dominer le marché des logiciels et, comme le montre la carte suivante, on trouve des éditeurs de logiciels dans chaque État.

Capterra travaille avec des milliers d'éditeurs de logiciels dans tous les États des États-Unis

Lorsque les sociétés de logiciels sont créées, elles se concentrent généralement sur les clients dans leur pays d'origine. C'est certainement vrai pour les éditeurs de logiciels américains qui, compte tenu de l'importance des États-Unis dans l'économie mondiale ainsi que de l'importance de l'anglais en tant que lingua franca du monde des affaires, sont avantagés.

Du côté des acheteurs de logiciels, les États-Unis sont le pays avec le PIB le plus élevé, le plus grand marché de logiciels et le plus d'anglophones. Avec plus de trois millions d'entreprises de cinq employés ou plus réparties dans tout le pays, les États-Unis offrent un énorme marché. La carte ci-dessous montre les régions des États-Unis qui utilisent le plus souvent Capterra pour trouver des logiciels d'entreprise.

Les États les plus sombres utilisent Capterra le plus souvent pour trouver des logiciels d'entreprise. Ces États abritent également des centres d'affaires nationaux.

Bien qu'il soit logique pour une société américaine de logiciels de commencer par se concentrer sur les États-Unis, les opportunités abondent à l'étranger, comme le montre cette carte du trafic mondial de Capterra.

Des entreprises de tous les pays du monde utilisent Capterra pour trouver des logiciels

En regardant ce vaste éventail d'acheteurs de logiciels potentiels, la question suivante est la suivante : si vous souhaitez vous développer sur le marché international des logiciels, par où commencer ?

Les principaux pays vers lesquels votre éditeur de logiciels B2B devrait envisager de s'étendre

Pour vous aider à décider sur quels pays vous devriez vous concentrer, nous avons classé les marchés de logiciels dans le monde entier.

Sur la base des recherches de Capterra, le tableau ci-dessous répertorie les 25 principaux pays auxquels vous devriez envisager de donner la priorité lorsque vous envisagez de vous développer à l'international.

Nous allons maintenant examiner plus en détail les avantages et les inconvénients de l'expansion vers les cinq principaux marchés de logiciels en dehors des États-Unis.

La plupart des pays du top cinq sont anglophones, mais je vais brièvement couvrir l'expansion vers des marchés où l'anglais n'est pas aussi largement parlé.

1. Royaume-Uni

La relation spéciale entre les États-Unis et le Royaume-Uni couvre la géopolitique, l'économie et, apparemment, les logiciels.

Avantages : Le Royaume-Uni est le deuxième plus grand marché de logiciels au monde et compte le deuxième plus grand nombre d'anglophones natifs. Son score à l'indice d'évolution numérique se classe au huitième rang des pays évalués - plus élevé que les États-Unis, soit dit en passant - ce qui témoigne de la vigueur de son économie.

Points négatifs : Il y a cinq heures d'avance sur la côte est, vous devrez donc en tenir compte pour le service client et les ventes. De plus, le Brexit devrait entrer en vigueur en mars 2019. Bien que certains des effets de la sortie de l'UE restent à voir, de nombreuses personnes s'inquiètent des impacts commerciaux et économiques que cette décision aura sur le pays.

2. Canada

Le voisin du nord des États-Unis arrive en deuxième position, mais de nombreuses entreprises américaines peuvent considérer le pays comme leur premier choix pour leur expansion.

Avantages : Le fait que le Canada couvre les mêmes fuseaux horaires que les États-Unis est extrêmement pratique pour vos équipes de vente et de service client. Il compte également le troisième plus grand nombre d'anglophones natifs, après les États-Unis et le Royaume-Uni. Ces deux choses font du Canada un choix évident pour démarrer vos efforts internationaux. Leur économie numérique est également similaire à celle des États-Unis, vous n'aurez donc pas à ajuster les attentes de vos clients en fonction de problèmes tels que la bande passante et les capacités de connexion.

Inconvénients : avec un PIB environ la moitié de celui de l'État de Californie et, dans l'ensemble, environ un dixième du PIB des États-Unis, il existe d'autres pays (le Royaume-Uni, l'Allemagne, la Chine, etc.) avec des marchés de logiciels plus importants.

3. Allemagne

L'Allemagne a bâti son économie sur la recherche, l'innovation et des produits de haute qualité, et est l'un des leaders économiques et politiques de l'Union européenne.

Avantages : Après les États-Unis, le Royaume-Uni et la Chine, l'Allemagne est le quatrième marché mondial des logiciels. La puissance européenne compte plus d'anglophones que le Canada, l'Australie et l'Afrique du Sud, même s'ils ne sont pas des locuteurs natifs. Bien que son score DEI soit légèrement inférieur à celui de la plupart des autres pays du top cinq, son économie numérique est toujours considérée comme forte et mature.

Inconvénients : L' Allemagne a la réputation d'être difficile à pénétrer pour les entreprises étrangères et compte déjà un certain nombre d'énormes sociétés de logiciels locales, la plus grande étant SAP. De plus, si vous voulez vraiment bien faire en Allemagne, vous devrez au moins traduire le contenu de votre site, sans parler d'embaucher des locuteurs natifs pour aider au service client et aux ventes.

4. Australie

Avec une scène de démarrage en pleine croissance et une réputation d'avoir une atmosphère d'affaires relativement décontractée, l'Australie est un choix solide lorsqu'il s'agit de commercialiser votre solution logicielle d'entreprise.

Avantages : L'économie australienne est presque aussi importante que celle du Canada, et l'anglais est la langue parlée dominante, il y a donc peu d'obstacles pour les entreprises américaines en matière d'affaires et de communication. Son score DEI se situe juste en dessous de celui du Canada, de sorte que son économie numérique est solidement mature.

Points négatifs : L'énorme casse-tête avec l'Australie, c'est qu'elle se trouve à l'autre bout du monde. Les Australiens se présentent au travail au moment où ceux d'entre nous aux États-Unis rentrent chez eux pour le dîner. Si vous n'avez pas déjà de personnes travaillant à des heures irrégulières pour desservir le fuseau horaire du Royaume-Uni, vous devrez alors modifier les horaires pour desservir l'Australie. Et comme au Canada, il y a aussi des économies plus grandes et des populations plus actives sur le plan numérique que vous pourriez mettre vos efforts à servir.

5. Afrique du Sud

L'Afrique du Sud possède l'un des plus grands marchés informatiques d'Afrique, ainsi qu'une scène entrepreneuriale et de démarrage en pleine croissance.

Avantages : L'Afrique du Sud compte 5 millions de locuteurs natifs anglais et n'a que deux heures d'avance sur Londres, donc si vous desservez déjà le marché britannique, entrer en contact avec ces clients ne sera pas trop difficile. Un certain nombre de géants du logiciel tels qu'Intel, Microsoft et IBM y ont réussi.

Inconvénients : l'Afrique du Sud est encore un pays en développement et l'industrie du logiciel en est encore à ses balbutiements, ce qui est indiqué par son score DEI moyen et son PIB par habitant relativement faible. Alors que les États-Unis, le Canada, le Royaume-Uni, l'Irlande et l'Australie ont tous des niveaux de PIB par habitant au nord de 40 000 dollars, celui de l'Afrique du Sud se situe bien en dessous de 10 000 dollars. Cela se traduit par des entreprises plus petites et moins avancées avec des besoins logiciels moins avancés, en moyenne. Enfin, bien que l'anglais soit la langue des affaires en Afrique du Sud, la langue et les pratiques commerciales diffèrent toujours d'une région à l'autre. Vous devrez donc adapter votre approche à l'endroit où vous vous installez.

2 finalistes à considérer

Bien qu'aucun des pays suivants ne se classe dans le top dix des pays vers lesquels s'étendre sur la base des données de Capterra, je pense qu'ils valent la peine d'être pris en compte car ils sont géographiquement proches - et économiquement et culturellement similaires - de plusieurs des pays de notre top cinq .

Si le Royaume-Uni ou l'Australie est une cible probable pour les efforts d'expansion de votre entreprise, autant vous tourner vers l'Irlande ou la Nouvelle-Zélande.

1. Irlande

L'Irlande se classe au 11e rang de notre liste des 25 meilleurs pays. L'île d'émeraude ne représente qu'une fraction de la taille du Royaume-Uni - et de nombreux autres marchés de logiciels plus importants - mais étant donné sa proximité avec le Royaume-Uni et le fait que l'anglais est la langue la plus parlée, il est logique de l'inclure dans vos efforts d'expansion. . Si vous êtes déjà prêt à résoudre le problème du fuseau horaire au Royaume-Uni, l'Irlande vient naturellement ensuite.

2. Nouvelle-Zélande

La Nouvelle-Zélande est à l'Australie ce que l'Irlande est au Royaume-Uni et au Canada ce qu'est aux États-Unis. Elle est légèrement plus petite que l'Irlande, mais les deux pays comptent environ 4 millions d'anglophones natifs et une économie forte. Si vous desservez déjà l'Australie, c'est un choix évident.

Autres régions vers lesquelles vous devriez envisager de vous étendre

Cette prochaine étape devient plus difficile pour les pays américains.

Pour la plupart des cinq premiers pays et des deux finalistes que j'ai déjà mentionnés, les barrières linguistiques sont minimes. Bien sûr, leurs dialectes anglais sont différents, mais vous n'avez généralement pas à traduire votre contenu et la documentation à l'appui.

Mais une fois que vous vous êtes attaqué à ces pays, vous avez des choix plus difficiles à faire : quelle région (ou quelles régions) ciblez-vous ensuite ? Europe continentale, Asie du Sud-Est ou Amérique latine ?

Procéder dans cet ordre est probablement logique pour la plupart des éditeurs de logiciels, mais chaque région a ses avantages et ses inconvénients.

1. Europe continentale (France, Pays-Bas, Belgique, etc.)

Avantages : Les grandes économies riches où l'anglais est souvent parlé comme langue seconde sont un terrain fertile pour les entreprises américaines. Le PIB par habitant en Europe continentale varie généralement de 30 000 à 60 000 dollars, mais dépasse 100 000 dollars dans certains des plus petits pays. Cela se traduit par des entreprises plus avancées avec des besoins logiciels plus avancés.

Inconvénients : comme je l'ai mentionné avec l'Allemagne, plus vous ciblez sérieusement cette région, plus il est probable que vous devrez opérer dans d'autres langues. Bien que l'Européen moyen parle plus d'une langue, si vous voulez vraiment être compétitif dans un pays donné, il est préférable de traduire vos documents et d'embaucher au moins des locuteurs natifs pour vos équipes de vente et de service client.

2. Asie du Sud-Est (Inde, Singapour, Philippines, Malaisie, Indonésie, Pakistan, etc.)

Avantages : Le grand nombre de personnes qui parlent anglais, bien que comme langue seconde, rend cette partie du monde attrayante. La traduction n'est pas nécessairement nécessaire pour atteindre ce marché, et c'est un énorme plus. Les économies sont, en moyenne, moins avancées que celles des États-Unis et de l'Europe, mais l'avantage est la possibilité de croissance. L'Inde, en particulier, connaît un énorme boom économique, ce qui en fait le quatrième pays le plus populaire de Capterra en termes d'utilisateurs, malgré le fait que nous n'y faisons pas activement de publicité… pour le moment. Il y a une demande croissante de logiciels en Inde, en particulier. Et la population de cette région du monde, en général, la rend difficile à ignorer longtemps.

Inconvénients : Semblable à l'Australie, cette région est à l'autre bout du monde. Vous devez soit y installer des bureaux, soit faire travailler votre personnel de nuit. Et à l'exception évidente de Singapour, le PIB par habitant dans cette région du monde est très faible, souvent inférieur à 3 000 dollars. Les entreprises sans ressources n'investissent généralement pas dans les logiciels. Et bien que la traduction ne soit pas nécessaire, s'engager avec les entreprises dans la langue maternelle de leurs employés est toujours un avantage. Une fois que vous aurez pris pied ici, vous trouverez peut-être avantageux d'investir éventuellement dans davantage d'efforts de localisation et de traduction.

3. Amérique latine (Mexique, Brésil, Argentine, Colombie, etc.)

Avantages : le Mexique, l'Amérique centrale et l'Amérique du Sud se trouvent dans les mêmes fuseaux horaires que les États-Unis. À quelques exceptions près, notamment le Brésil, ils parlent tous espagnol. Contrairement à la douzaine de langues différentes dans lesquelles vous devriez traduire pour vous développer à travers l'Europe, vous pourriez atteindre une zone assez vaste en traduisant uniquement vers l'espagnol. Vous pouvez également baser vos opérations aux États-Unis : Miami est une ville populaire pour établir un bureau satellite pour atteindre l'Amérique latine. Lorsque vous combinez les 20 pays d'Amérique latine continentale, à l'exception du Brésil, le PIB dépasse les 3 000 milliards de dollars. C'est plus petit que les États-Unis et la Chine, mais plus grand que, disons, l'Australie. Ce n'est pas énorme, mais pris en somme, c'est certainement légitime.

Inconvénients : Semblable à l'Asie du Sud-Est, l'Amérique latine continue de se développer, ce qui conduit à des entreprises moins avancées et à une moindre demande de logiciels d'entreprise. En général, l'espagnol est considéré comme une exigence pour faire des affaires.

Et la Chine et le Japon ?

Comment pourrions-nous laisser de côté les deuxième et troisième plus grandes économies du monde avec les quatrième et sixième plus grands marchés de logiciels ?

On pourrait plaider en faveur du ciblage de ces deux pays avant l'Europe, et ce serait une bonne décision. Je les mentionne séparément en grande partie à cause des barrières linguistiques et culturelles. Alors qu'une grande partie du monde a adopté l'anglais comme langue des affaires, parler le mandarin et le japonais est généralement considéré comme le prix d'entrée pour ces marchés. Il y a une raison pour laquelle Capterra, qui ne fonctionne actuellement qu'en anglais, français et allemand, reçoit très peu d'utilisateurs de Chine et du Japon.

L'utilisation d'un service tel que Milengo ou OneSky pour traduire votre contenu est une excellente première étape, mais la dotation en personnel d'équipes de vente et d'assistance client qui parlent la langue et connaissent les façons de faire locales est le plus grand défi. Ainsi, la langue reste une énorme barrière pour les éditeurs de logiciels américains sur ces deux énormes marchés.

Lorsqu'il s'agit de pénétrer réellement ces marchés, une première étape courante consiste à s'associer à des revendeurs de technologie locaux qui opèrent déjà et servent des clients dans leurs régions respectives. Ils vous aideront à démontrer l'ampleur de l'opportunité pour votre offre spécifique avant que vous n'investissiez des ressources internes importantes.

Le monde est votre marché de logiciels

La langue, les fuseaux horaires et les économies sont les principaux facteurs à prendre en compte lorsque vous cherchez à apporter la valeur de votre logiciel sur les marchés étrangers. Bien que les États-Unis soient un endroit incroyable pour une société de logiciels pour commencer à servir des clients professionnels, ils ne représentent que la moitié de l'ensemble de l'industrie du logiciel.

Les opportunités abondent à l'étranger, et une fois que vous avez compris comment surmonter certains des obstacles courants à l'expansion, il n'y a aucune raison de ne pas rechercher des opportunités de vente internationales.

Votre éditeur de logiciels B2B a-t-il exercé des activités dans des entreprises situées en dehors des États-Unis ? Par où avez-vous commencé et quelle a été votre expérience sur un nouveau marché ? Faites-le moi savoir dans les commentaires ci-dessous.