Comment stimuler l'efficacité des ventes avec l'automatisation

Les vendeurs se plaignent souvent de la qualité des prospects qu'ils obtiennent du marketing. De même, les services marketing ont tendance à se plaindre du fait que les vendeurs ne donnent pas suite aux prospects qu'ils travaillent si dur à produire. Vous connaissez le refrain. C'est une épée à double tranchant et une source de friction importante au sein de nombreuses entreprises.

Un consultant en vente qui a réussi m'a récemment raconté l'histoire d'une organisation qui a organisé un webinaire qui a attiré 400 participants. Ce fut un énorme succès pour les responsables marketing, qui ont transmis les 400 prospects directement au service commercial. Le service des ventes a ensuite pris la liste, l'a rangée dans un tiroir et est retourné à ce qu'il faisait.

Quel gâchis!

Le service commercial a affirmé qu'il ne savait pas lequel des 400 prospects valait la peine d'être suivi et que cela prenait trop de temps pour le déterminer. Ils avaient des priorités plus élevées. Inutile de dire que le service marketing n'était pas content.

Cela ne devrait pas arriver. Et, dans un scénario idéal, les ventes et le marketing travailleraient en tandem, passant en douceur le relais à chaque nouveau prospect hautement qualifié. Lorsque les deux départements sont bien alignés de cette manière, le marketing peut considérablement soutenir l'efficacité des ventes. Voici à quoi cela ressemble et comment y parvenir.

Qu'est-ce que l'efficacité commerciale ?

Commençons par définir ce que signifie réellement l'efficacité des ventes. L'efficacité des ventes fait référence à bien plus qu'une simple efficacité ou performance. Une équipe efficace accomplit des tâches avec peu de gaspillage, mais ce ne sont peut-être pas les bonnes tâches ou dans le bon ordre pour obtenir d'excellents résultats. Une personne très performante peut vendre beaucoup, mais si les facteurs qui mènent à ce succès ne sont pas systématisés, ses bonnes performances ne contribueront pas à une équipe de vente très efficace.

Au lieu de cela, une équipe de vente efficace fonctionne comme une machine bien huilée, effectuant les bonnes activités au bon moment pour obtenir des résultats de vente optimaux et prévisibles. L'efficacité exige un processus de vente formel, dynamique et optimisé, une formation et un coaching de qualité, la bonne technologie, un bon leadership et les bonnes personnes aux bons endroits au bon moment. Lorsqu'un tel système est connecté à un système de marketing efficace, le résultat est une performance extrêmement élevée qui continue de s'améliorer au fil du temps.

L'efficacité des ventes commence par l'utilisation des bons outils, de la bonne manière

De nombreuses organisations commerciales investissent dans des outils de gestion de la relation client (CRM) en espérant que cela résoudra tous leurs problèmes d'efficacité commerciale. La plupart sont profondément déçus. Certains CRM sont conçus comme des référentiels d'informations, et non comme des outils pour aider les commerciaux à gagner en efficacité. Certains CRMS ont toutes les bonnes fonctionnalités, mais sont utilisés de manière incorrecte. La vérité est que le CRM peut stimuler l'efficacité des ventes, mais il est important que vous choisissiez la bonne plateforme et que vous la mettiez en œuvre dans le cadre d'un programme global d'aide à la vente.

En son cœur, un CRM est simplement une base de données avec une interface utilisateur et quelques outils attachés. Ces outils sont conçus à des fins diverses, mais se concentrent généralement sur la création de rapports et le suivi des interactions avec les clients. L'interface utilisateur et les outils peuvent être plus ou moins utiles aux vendeurs et sont rarement conçus pour soutenir l'efficacité des ventes.

Trop souvent, les plateformes CRM sont choisies pour de mauvaises raisons, ce qui fait que les commerciaux reçoivent les mauvais outils. Lorsqu'ils choisissent une plateforme CRM, les acheteurs doivent tenir compte du type de processus de vente dans lequel ils sont engagés. Au minimum, ils doivent se demander :

• Ce CRM est-il fait pour le B2B ou le B2C ?
• Est-il conçu pour les ventes transactionnelles ou complexes ?
• Prend-il en charge la vente proactive ou réactive ?
• Est-il fourni avec les outils dont nous avons besoin ou aurons-nous besoin de plusieurs modules complémentaires ?
• L'interface est-elle visuellement agréable et facile à utiliser ?
• Fournit-il aux vendeurs les outils et les habilitations dont ils ont besoin pour atteindre de meilleures performances ?
• Cela aidera-t-il les responsables commerciaux à savoir qui coacher sur quoi et quand ?

Enfin, votre CRM doit faciliter efficacement le « passage de relais » entre le marketing et les ventes. Dans l'exemple "ranger les informations sur les prospects dans un tiroir" cité ci-dessus, par exemple, le service marketing a simplement donné au service commercial une feuille de calcul et s'attendait à ce qu'il saisisse les données dans son CRM. Ces données incluaient très peu d'informations exploitables sur les « prospects », mettant ainsi le service commercial au bord de l'échec.

Choisir la bonne plateforme, c'est bien plus que remplir une liste de contrôle des caractéristiques et des fonctionnalités. Vos propres processus commerciaux, ressources, objectifs et budget doivent guider votre choix d'un système d'automatisation du marketing qui s'intègre et complète votre utilisation de votre CRM tout en répondant aux besoins de votre entreprise.

Comment la bonne pile technologique soutient l'efficacité des ventes

Lorsque le CRM fait partie d'un système bien conçu, il peut être un outil puissant pour stimuler l'efficacité des ventes. Un tel système facilite le transfert entre le marketing et les ventes, en dotant les vendeurs de tout ce dont ils ont besoin pour comprendre rapidement les pistes à prioriser. Simultanément, d'autres pistes sont réintroduites dans l'automatisation du marketing pour être nourries. Votre pile technologique de marketing et de vente doit être choisie en fonction des plates-formes qui répondent le mieux à vos besoins, mais elles doivent également avoir la capacité de se parler.

La communication commerciale et marketing est essentielle

Des intégrations réussies, comme Act-On et Membrain, offrent une boucle de transfert et de rétroaction fluide pour les équipes de vente et de marketing. Au lieu que les prospects soient envoyés au service des ventes pour être cachés dans un tiroir, ils peuvent être transmis automatiquement selon des règles qui déterminent s'ils valent le temps d'un vendeur. Le transfert inclut des informations sur le comportement du prospect, afin que les vendeurs puissent voir où en est le prospect dans le processus d'achat, avec quels matériaux il a déjà interagi et ce qui l'intéresse le plus. Cela permet au vendeur d'avoir une vue d'ensemble une conversation significative et personnalisée avec chacun de leurs prospects.

La pré-qualification améliore la qualité du pipeline

Il est important que les prospects soient préqualifiés avant d'être introduits dans le pipeline de vente, afin de s'assurer qu'ils sont prêts pour l'équipe de vente. Assurez-vous que votre combinaison marketing automation/CRM fournit des outils pour systématiser ce processus de pré-qualification. Une fois qu'un prospect a atteint un point de qualification basé sur des informations d'adéquation et de comportement, l'équipe commerciale peut enrichir davantage chaque compte avec les informations qu'elle tire de ses interactions. L'équipe peut ensuite faire progresser les prospects qualifiés tout au long du processus de vente et renvoyer ceux qui ont besoin d'être davantage nourris dans le système d'automatisation du marketing, ainsi que toutes les informations qu'ils ont recueillies. Cela crée le reporting en boucle fermée nécessaire pour mesurer l'efficacité conjointe des ventes et du marketing, de la conversion d'un prospect à la conquête de l'entreprise.

Le lien entre l'automatisation du marketing connecté et le CRM est le centre de commande central pour la gestion et le suivi des campagnes sur plusieurs canaux tout au long du cycle de vie des prospects, de la capture des prospects aux revenus enregistrés. La connexion produit des renseignements qui ne peuvent être recueillis d'aucune autre manière.

Cette intelligence permet aux équipes de marketing, de réussite client et de vente de travailler ensemble pour prendre des décisions plus intelligentes sur où investir un temps précieux, valider les activités qui améliorent les résultats de l'entreprise et avoir des interactions significatives axées sur le client.

Pour en savoir plus sur Membrain et sur la façon dont ils peuvent contribuer à l'efficacité des ventes, visitez leur site Web. Assurez-vous également de consulter la nouvelle intégration d'Act-On avec Membrain !