Comment générer des ventes B2B avec des micro-conversions

En tant que spécialiste du marketing interentreprises (B2B), vous connaissez les difficultés liées à la conclusion d'une vente. Les spécialistes du marketing B2B doivent éduquer leur public. tout en se positionnant face aux principaux décideurs des grandes organisations complexes.

Tirer parti des micro-conversions pour votre stratégie marketing B2B

Vous faites tout cela tout en gérant un cycle de vente souvent à long terme qui implique des documents de vente et de marketing très détaillés.

Le cœur du marketing et l'art de la vente sont tous deux une série de petites décisions. Chaque décision amène votre public vers ou loin de l'objectif final d'un achat.

Cependant, bien que les petites étapes qui entrent dans chaque achat soient importantes, de nombreuses entreprises ne suivent que les conversions finales mais n'ont aucune idée des actions qui conduisent leurs clients au grand "Oui" et concluent l'affaire.

Ne pas comprendre comment vos clients connaissent et font confiance à votre produit vous rend vulnérable sur le marché B2B hautement concurrentiel. Ne pas identifier le type de contenu qui génère des conversions signifie que vous n'êtes pas en mesure de personnaliser votre stratégie marketing. C'est pourquoi il est impératif que les spécialistes du marketing B2B comprennent, suivent et optimisent les micro-conversions tout au long du parcours afin qu'ils puissent augmenter les ventes.

Les micro-conversions sont essentielles pour développer votre stratégie de marketing numérique B2B. Cela entraînera non seulement plus de visites, mais l'optimisation des micro-conversions contribuera également à renforcer la confiance et l'autorité parmi les acheteurs. En conséquence, les spécialistes du marketing B2B verront également une augmentation des ventes sur tous les canaux de leur entreprise.

Qu'est-ce qu'une micro-conversion ?

Les micro-conversions sont toutes les actions que votre public entreprend lorsqu'il interagit avec votre stratégie de marketing en ligne et qui peuvent le conduire vers l'objectif de conversion souhaité. L'importance des micro-conversions est souvent négligée et le succès d'une campagne de marketing B2B se juge uniquement sur la quantité d'unités ou de services vendus.

Voici des exemples de micro-conversions que vous pouvez examiner sur vos canaux de marketing numérique :

• Clics d'annonces PPC vers une page de destination.
• En cliquant sur un formulaire de contact.
• Soumettre une requête de recherche dans le champ de recherche de votre site Web.
• Cliquer sur une liste de recherche organique sur Google.
• Voir la page du produit
• Ouvrir et cliquer sur un e-mail.
• En cliquant sur une page de détails ou d'informations sur un produit
• Affichage de la page de tarification.
• Téléchargement d'un eBook ou d'une fiche de vente.
• Interaction avec les publications sur les réseaux sociaux.
• Engagement avec les publicités sur les réseaux sociaux et autres contenus sociaux.
• Discutez ou appelez avec un représentant du service client.
• Consultations de la page FAQ.

Les micro-conversions incluent des étapes importantes que votre public doit franchir pour parvenir à l'achat final. Bien qu'il ne s'agisse pas du dernier achat, les micro-conversions sont généralement les objectifs en cours de route qui aident à établir des relations avec les visiteurs de votre site. En termes simples, les micro-conversions vous informent de l'intention de votre client d'acheter chez vous.

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Sans micro-conversions, il vous est impossible de savoir comment votre public a découvert votre produit ou service, d'établir la confiance, d'augmenter le nombre de visiteurs sur votre site Web et d'optimiser le contenu pour plus de conversions sur des pages de destination spécifiques.

Pourquoi la micro-conversion est importante en B2B

Les acheteurs interentreprises sont souvent limités par des questions de responsabilité dans leur décision d'achat. Cela signifie que les consommateurs sont prudents avant de signer un accord pour leur entreprise, car ils ne veulent pas perdre leur emploi suite à l'achat d'un produit ou d'un service peu fiable.

En conséquence, de nombreux achats B2B sont basés sur des problèmes émotionnels, et c'est le travail d'un spécialiste du marketing B2B de fournir un contenu éducatif pour établir la confiance et la sécurité. Vous pouvez vous tourner vers les micro-conversions pour vous aider à éduquer et à établir la confiance avec vos clients afin d'augmenter les ventes.

Vous pouvez renforcer la confiance et la sécurité de votre acheteur de plusieurs manières, mais le principal moyen de faire en sorte que votre acheteur B2B se sente en sécurité est une stratégie de marketing numérique qui se concentre sur :

1. Marque
2. Réputation
3. Études de cas
4. Service de l'achat
5. Durée de vie du produit

Si vous souhaitez augmenter les conversions tout au long du cycle de vie d'une vente B2B, vous devez vous concentrer sur chaque étape de votre client sur le chemin de l'achat final.

Comprendre le parcours client et optimiser chaque micro-conversion tout au long de l'acquisition vous aidera à trouver des moyens de créer un contenu qui développe la confiance et la sécurité parmi vos acheteurs.

Bien que votre processus de vente en ligne puisse être différent en fonction de votre secteur d'activité et de votre cycle de vente, il est essentiel de cartographier chaque micro-conversion et chaque point de contact. Une fois que vous aurez cartographié les micro-conversions sur vos canaux marketing, vous pourrez non seulement comprendre le stade et les besoins de votre public, mais également commencer à qualifier chaque prospect à son stade différent.

Petits pas vers une échelle B2B

Comprendre les micro-conversions dans votre stratégie de marketing numérique vous aidera à avoir une bonne idée de la façon dont votre public s'engage et interagit avec votre contenu en ligne. Vous pouvez intégrer ces mesures pour fournir des informations solides et une vue globale de la manière d'améliorer votre stratégie pour augmenter les achats et les ventes.

Il existe de nombreux types de contenu que vous pouvez intégrer dans le parcours client lorsque votre public interagit avec votre marque. L'objectif de chaque étape est d'engager votre public en fonction de ses besoins avec un contenu pertinent pour le guider à travers toutes les petites étapes jusqu'à ce qu'il s'engage à effectuer une première conversion.

Il existe de nombreux autres exemples de micro-conversions que votre public pourrait interagir avec votre marque à différentes étapes du parcours client, mais le plus important est d'aligner votre contenu dans le parcours client à des étapes spécifiques du cycle d'achat pour éduquer et construire sécurité avec vos clients.

Les micro-conversions stimulent les ventes B2B

Les jours d'un chemin linéaire que vos clients doivent emprunter pour acheter un produit sont révolus. Aujourd'hui, votre public dispose d'un choix plus large sur le marché et de plus de façons de consommer du contenu pour établir une relation.

Au lieu de vous battre pour garder vos clients dans un parcours client particulier, vous devriez consacrer votre temps et vos ressources à trouver de nouvelles façons de fournir un contenu pertinent qui est précieux pour vos clients sur leur chemin vers un achat.

Le chemin principal vers un achat est essentiellement le même pour les acheteurs B2B :

Reconnaître le besoin ou le problème

1. Rechercher une solution
2. Évaluer les options
3. Bâtir la confiance avec une marque
4. Acheter
5. Réévaluer la décision suite à l'achat

Quel que soit le produit ou le service que vous proposez, votre stratégie de marketing numérique B2B doit être axée sur la production de contenu de haute qualité qui répond aux besoins de votre contenu à chaque étape de son parcours client. Voici quelques-unes des stratégies de marketing numérique B2B les plus courantes que vous pouvez utiliser pour comprendre les intentions de vos clients grâce aux micro-conversions :

Recherche sur place

Les données de recherche sur site sont une excellente micro-conversion B2B, car elles fournissent des informations sur l'expérience de vos clients sur votre site Web. Comprendre ce que vos clients recherchent vous indique non seulement quel contenu vous devez optimiser, mais cela vous aide également à comprendre quel contenu vous manque et que vous devez développer.

Essayez de rechercher sur votre site Web à la fois sur ordinateur et sur mobile pour voir comment vous vous sentez. Étudiez quelques mots-clés pour voir exactement comment les gens voient votre site lorsqu'ils utilisent votre fonction de recherche sur site. Dans le monde du marketing B2B, le paiement par clic (PPC) est un canal puissant pour acquérir des clics de qualité et générer plus de trafic vers votre site. . Cependant, vous devez avoir un message cohérent entre le

Recherche payante

Dans le monde du marketing B2B, le Pay Per Click (PPC) est un canal puissant pour acquérir des clics de qualité et générer plus de trafic vers votre site. Cependant, vous devez avoir un message cohérent entre les annonces PPC et la page de destination vers laquelle les internautes accèdent lorsqu'ils cliquent sur l'annonce.

Examinez les performances de vos publicités PPC pour voir à quel point vos publicités sont pertinentes et attrayantes pour votre public. Évaluez ensuite le taux de conversion, le temps passé sur la page et le CTR de vos pages de destination lorsque les internautes consultent des publicités PPC. Ces informations vous aideront à comprendre l'efficacité de votre PPC et de vos pages de destination d'un point de vue holistique.

Telecharger des fichiers

Les fichiers PDF téléchargeables sont un incontournable pour les spécialistes du marketing B2B, car ils constituent un moyen efficace de partager des informations vitales sur des produits et services complexes. Les PDF téléchargeables sont des moyens efficaces de renforcer la confiance et l'autorité avec vos acheteurs B2B. Vous pouvez placer des PDF derrière une page de destination fermée, où vos clients doivent échanger leur adresse e-mail avant de télécharger le contenu.

Cependant, vous pouvez tester différents types de contenu sous forme de livres électroniques pour évaluer la demande de votre marché. Que vous placiez du contenu téléchargeable derrière un palier fermé ou en téléchargement gratuit, vous souhaitez définir le suivi des événements sur chaque téléchargement afin de pouvoir consulter le nombre de téléchargements de chaque élément de contenu.

Micro-conversions optimisées pour impacter les macro-conversions

Lors de la création de votre stratégie d'optimisation du taux de conversion, n'oubliez pas d'optimiser les éléments qui génèrent des prospects, des ventes et des revenus. L'optimisation de votre stratégie de marketing numérique pour les micro-conversions vous permettra d'améliorer votre engagement client de plusieurs manières, notamment :

• Créez du contenu de valeur en fonction des besoins de vos clients.
• Personnalisez le contenu pour correspondre à vos clients à un niveau granulaire.
• Optimisez votre contenu pour un monde axé sur le mobile.
• Identifiez les domaines dans lesquels les clients abandonnent le parcours de vente.

Vous pouvez également utiliser les micro-conversions pour effectuer rapidement des tests itératifs sur vos canaux marketing. Ce type de test rapide vous aidera à comprendre votre client à un niveau plus approfondi.

Utilisez les micro-conversions pour vous aider à orienter vos efforts et allouer des ressources aux domaines de votre entreprise qui en ont le plus besoin. Une fois que vous avez tracé le parcours de vente avec les micro-conversions appropriées, votre entreprise sera en mesure d'optimiser et d'augmenter les ventes dans l'ensemble de votre entreprise !