Comment créer du contenu qui convertit - Guide étape par étape pour B2B

La meilleure voie pour réussir dans l'espace du marketing numérique est de construire une stratégie de contenu solide. Cela assurera la pérennité de votre marque sur le long terme. Mais il est difficile de créer du contenu qui convertit à chaque fois. Les entreprises luttent constamment pour atteindre le but car il est devenu évident à quel point le marketing de contenu est vital pour puiser dans le bon public.

Il existe très peu de stratégies marketing qui donnent des résultats aussi cohérents et à long terme qu'un bon contenu. Et il est impératif pour les entreprises B2B de créer un contenu qui convertit car elles ne peuvent pas atteindre leur public aussi facilement que les marques B2C.

En effet, le marketing pour les entreprises B2B est assez différent des caprices de vente traditionnels.

Les programmes de parrainage de célébrités ou les défis de danse TikTok ne sont peut-être pas les meilleurs moyens de mettre vos prospects en file d'attente. La commercialisation de vos services auprès d'entreprises établies exige des efforts innovants et des tactiques spécialisées.

Voici donc le guide ultime en 8 étapes que votre équipe marketing B2B devrait suivre pour une fidélisation maximale de la clientèle. Allons-y!

• Étudiez votre public cible
• Fixer des objectifs et des KPI pertinents
• Définissez vos plans de contenu
• Respectez votre calendrier de contenu
• Choisissez votre pile d'outils
• Mettre en œuvre la méthodologie d'analyse concurrentielle
• Utilisez des astuces de réorientation, de curation et de republication de contenu
• Essayez quelques tactiques de fidélisation de la clientèle
• Comment créer du contenu qui convertit

1. Étudiez votre public cible

Contrairement au B2C, les prospects B2B recherchent activement de l'aide et vous devez vous présenter au bon moment avec des offres compétitives. Et pour identifier de tels leads, il faut créer des buyer personas potentiels. Maintenant, c'est quoi ce charabia ?

Les personnalités de l'acheteur sont des personnages qui vous aident à comprendre la véritable dynamique des ventes. Supposons que vous ayez une entreprise de fabrication de peinture. Ainsi, vos personas potentiels peuvent être des architectes d'intérieur, des maîtres d'ouvrage, des entrepreneurs immobiliers ou encore des constructeurs automobiles.

Vous étudiez donc leurs problèmes, leurs âges, leurs emplacements, leurs canaux d'achat fréquents et créez un scénario. Ensuite, vous devez déterminer si vous pouvez leur fournir des solutions avec vos arguments de vente uniques et vos offres irrésistibles. Voici quelques statistiques sur les personas illustrant leur importance.

Il est assez évident que découvrir des personnages peut changer la vie. Plus les idées sont profondes, mieux c'est. Vous pouvez même participer à des sondages et vous fier aux rapports de marché tout en effectuant vos recherches en ligne habituelles pour créer des personnages. Examinez votre clientèle existante et pensez aux hiérarchies associées qui peuvent utiliser vos services. Faites une inspection rapide de leur démographie et vous serez étonné de voir la diversité. Celles-ci vous aident à créer un contenu convaincant qui se convertit, ce qui permet d'acquérir plus rapidement des clients .

2. Fixez des objectifs et des KPI pertinents

La clientèle du B2B est beaucoup plus concentrée et demande une expérience de vente sur mesure. Cependant, beaucoup échouent souvent à aligner leurs objectifs immédiats sur leurs clients, la principale raison étant de choisir des objectifs et des indicateurs de performance incorrects pour les suivre.

Bien que la plupart aient un accès facile aux données client, très peu peuvent les catégoriser pour obtenir des informations décisives sur les performances. Prenons un exemple ici. Si les objectifs de génération de leads ne font que vous motiver, le suivi des mesures d'engagement ne vous donnera pas l'image des ventes. Mais si votre objectif est l'image de marque, le suivi de ceux-ci est essentiel.

Voici quelques objectifs B2B les plus courants selon les graphiques marketing. Reportez-vous aux pointeurs suivants pour une ventilation plus détaillée des génériques avec des indicateurs de performance clés pertinents (vérifiez ces exemples de KPI).

• Suivez les informations spécifiques au canal telles que la portée, l'engagement, les taux d'inscription, les visites de pages, les prospects et les conversions pour suivre le retour sur investissement de chaque canal promotionnel.
• Si vous voulez être un leader d'opinion de premier plan et contrôler votre autorité, faites attention aux impressions et atteignez
• Vous voulez plus de réponses sur les réseaux sociaux ? Suivez les messages directs, les commentaires, les likes, l'utilisation des hashtags de marque, etc.
• Les abonnés de jauge comptent si vous souhaitez mesurer la notoriété de votre marque
• Les objectifs de vente peuvent être mesurés par des prospects qualifiés, des statistiques publicitaires, la marge bénéficiaire, les ventes par offre, les ventes totales et le suivi des taux de conversion en ligne et hors ligne.
• L'amélioration du trafic nécessite que vous suiviez les pages vues, les taux de rebond, la durée moyenne, le nombre de sessions, les principales sources de trafic, etc.

Choisissez toujours un objectif SMART (spécifique, mesurable, atteignable, mesurable, limité dans le temps) qui peut être suivi avec des ressources inutiles de votre côté. Une fois que vous avez identifié les différents indicateurs de performance clés que vous examinez, il est essentiel de les revoir et de les suivre régulièrement. Cela vous permettra de rester proactif sur la façon d'aborder et d'exécuter vos campagnes de marketing.

3. Définissez vos plans de contenu

La création de contenu spécifiquement ciblé sur votre public est une étape cruciale pour tirer parti des avantages du marketing de contenu. Les blogs sont considérés comme le joueur de premier ordre pour cela, mais ce n'est pas suffisant. Les clients B2B veulent des informations plus digestes sur vous.

Par conséquent, vous avez besoin d'un plan de contenu approfondi pour apporter différentes variétés dont tous les spectres de vos consommateurs peuvent bénéficier. N'oubliez pas que le ton et l'ambiance de votre contenu doivent s'accorder avec votre public. Vous pouvez le déterminer en gardant à l'esprit les personnalités de l'acheteur. Vous pouvez faire un pas en avant et savoir comment créer du contenu qui convertit à chaque étape du parcours d'un acheteur.

Sensibilisation

Les éléments de contenu de cette phase doivent résoudre les problèmes de votre public cible avec des solutions potentielles à court terme. Celle-ci doit être gratuite et accessible à tous.

Exemples : blogs, études de cas, communiqués de presse, mèmes, sondages, infographies

Intérêt

Maintenant que votre public connaît votre marque et lui fait confiance, il en redemandera. Le contenu de cette phase doit révéler votre solution compétitive à votre public cible. Cela peut être gratuit ou fermé selon vos besoins immédiats.

Exemples : modèles, ebooks, webinaires, newsletters

Considération

Un contenu persuasif qui convainc votre public d'opter pour votre service plutôt que pour les autres. Les prospects doivent s'inscrire ou remplir leurs coordonnées pour obtenir un accès complet à ce contenu.

Exemples : guides, démos, tutoriels

Conversion

Optez pour des copies qui créent un sentiment d'urgence chez vos clients. De telles copies ont plus de chances de convertir vos prospects en clients payants. Le contenu mène au modèle payant/abonnement.

Exemples : e-mails de mise à jour des fonctionnalités, tutoriels, certifications, rapports personnalisés

Une fois que vous avez finalisé vos types de contenu, choisissez les chaînes sur lesquelles vous souhaitez diffuser votre contenu. Cela dépendra en grande partie de l'activité de votre public cible sur les plateformes considérées. Découvrons-en plus à ce sujet à l'étape suivante.

4. Respectez votre calendrier de contenu

Maintenant que vous avez mis en place une stratégie de contenu de base, sélectionnez les canaux que votre public utilise le plus fréquemment. Découvrez les plates-formes de syndication de votre travail publié pour obtenir une portée amplifiée. Utilisez les fonctionnalités de LinkedIn telles que la recherche avancée pour vous connecter avec les décideurs et Instagram pour obtenir rapidement des tutoriels et des astuces. D'autres canaux de médias sociaux comme Twitter, Facebook, Youtube, Pinterest et Tiktok peuvent également être bons pour les promotions.

Mais utiliser autant de canaux nécessite un calendrier de contenu. Tout planifier à l'avance peut sembler assez écrasant. Mais un petit effort dès le départ peut vous garantir un avantage à l'avenir. Vous serez mieux équipé avec beaucoup de contenu sans compromis sur la qualité . Cela vous évite également les paniques et les modifications de dernière minute.

Il existe des centaines de modèles en ligne, mais en créer un nouveau est également facile. Il s'agit généralement de documents Excel résumant les détails du contenu. Considérez ce modèle, par exemple. Il a les colonnes suivantes :

• Date de publication à laquelle le contenu est censé être mis en ligne
• Titre du contenu
• Une brève description
• Type de contenu (blog, ebook, livre blanc, etc.)
• Médias sociaux et plateformes de syndication comme Medium, Growthhackers, Slideshare, etc. pour la promotion
• KPI qui doit être suivi pour cette promotion de canal particulière
• Statut de la progression (commencé, en cours, terminé, abandonné, etc.)
• Lien brouillon du document
• Lien direct du contenu publié
• Métriques et chiffres d'engagement
• Commentaires sur les performances globales
• Propriétaire du contenu et dépendance pour les grandes équipes et les références interdépartementales

Parallèlement à cela, ayez des calendriers de contenu saisonniers réservés pour des occasions spéciales comme le Black Friday ou le Cyber ​​​​Monday. Il est préférable d'avoir un calendrier séparé dédié à ces campagnes à part entière. Conservez les bases du référencement pour mieux classer les blogs et les vidéos et les stratégies de marketing par hashtag pour les promotions sur les réseaux sociaux. Tirez parti du marketing par e-mail et des pitchs froids pour augmenter encore la portée. Vous pouvez également faire passer tout cela au niveau supérieur. Comment? Nous verrons cela à l'étape suivante.

5. Choisissez votre pile d'outils

La gestion d'un grand volume de contenu peut parfois poser de nombreux obstacles. Une feuille de calendrier de contenu peut aider, mais la mettre à jour de temps en temps est un processus assez fastidieux. C'est là qu'intervient l'automatisation.

• Outils de recherche de sujets et de mots clés pour créer et conserver du contenu comme Buzzsumo, ShareIt, Ubersuggest, Moz, Ahrefs, Google Trends, etc.
• Gérez le contenu de votre site Web avec des systèmes de gestion de contenu tels que WordPress, Wix, Drupal, Shopify, etc.
• Outils de collaboration d'équipe pour suivre les progrès internes comme Trello, Asana, Jira, Slack, etc.
• Concevoir des outils pour les graphiques, les images, les publications sur les réseaux sociaux, comme Canva, Crello, Snappa, Easel, PicMonkey, etc.
• Outils de planification des médias sociaux comme SocialPilot, Agorapulse, Buffer, Hootsuite, Sendible, etc.
• Outils d'automatisation des e -mails pour les abonnements, les newsletters et les mises à jour comme Maropost
• Hashtag et outils d'écoute sociale comme Keyhole, SocialMention, Twubs, SocialBakers, Brandwatch pour la surveillance sociale.
• Outils de chat en ligne comme Maropost

En dehors de ceux-ci, il existe de nombreux outils disponibles qui vous offrent les meilleures solutions de fidélisation de la clientèle en fonction de vos données. Mais en valent-ils la peine ?

Investir dans des outils marketing présente de multiples avantages. En plus d'un retour sur investissement élevé, ils vous font gagner un temps précieux et doublent vos générations de prospects grâce à des fonctionnalités de suivi personnalisées. Ils augmentent vos séquences d'efficacité en vous donnant un contrôle organisé sur plusieurs propositions. Ils ont également des avantages en matière de responsabilité et de propriété et nourrissent les prospects grâce à la personnalisation . Vous pouvez également créer des rapports instantanés pour obtenir des informations.

6. Mettre en œuvre la méthodologie d'analyse concurrentielle

Même après avoir établi le cadre complet, les résultats ne sont pas à la hauteur. Comment pouvez-vous combler cet écart? L'analyse concurrentielle peut résoudre le problème ici. En termes simples, il s'agit d' un processus utilisé pour évaluer vos concurrents et proposer des stratégies infaillibles pour combattre les leurs . Cela vous aidera à mieux comprendre les défis de niche. Vous pouvez apprendre de leurs forces et faiblesses.

La société de recherche de Boston, Crayon, a découvert que 41 % des entreprises considèrent que l'analyse de la concurrence est essentielle pour réussir . Mais comment commencer cette analyse complexe ?

Vous pouvez classer vos concurrents en trois catégories :

• Concurrents directs : ceux qui vendent des produits/services similaires. Exemples : Coca-Cola et Pepsi
• Concurrents indirects : ceux qui vendent des produits/services de substitution dans le même créneau. Exemples : Coca Cola et Redbull
• Concurrents de remplacement : ceux qui vendent des produits/services complètement différents dans différents créneaux mais qui sont capables de vous remplacer. Exemples : Coca Cola et thé Lipton

Jetez un œil à ce tableau. Une fois que vous avez terminé la catégorisation, triez vos principaux concurrents dans les catégories mentionnées ci-dessus. Comparez leurs offres avec les vôtres, les détails de leurs produits/services. Voyez leurs performances sur les réseaux sociaux et observez leurs clients, employés et abonnés. Trouvez l'écart et notez les stratégies concurrentielles en conséquence.

7. Utilisez des astuces de réorientation, de curation et de republication de contenu

Vous voulez remplir votre calendrier de contenu plus rapidement ? Alors voici le hack parfait pour vous.

Vous pouvez partager vos publications les plus performantes. Il existe des tonnes d'outils marketing pour vous aider à trouver votre contenu le plus populaire et même à programmer ces publications aux moments où votre public cible est le plus actif.

Cela garantira également que vous atteignez votre public lorsqu'il se trouve également dans des fuseaux horaires différents !

La réorientation du contenu est un autre truc dans votre manche pour attirer les masses avec peu d'effort. Quelques exemples rapides peuvent être :

• Transformez vos blogs en courtes vidéos
• Compilation de blogs en ebooks et guides
• Convertir des ebooks en podcasts
• Création de courts extraits de webinaires
• Réutiliser les articles de blog en tant que messages LinkedIn
• Republier le contenu généré par les utilisateurs des clients et des influenceurs

La réaffectation est littéralement sans fin. Cela ajoute de la variété à votre contenu et rend également vos offres marketing conviviales pour le consommateur.

Une autre astuce consiste à organiser le contenu tendance à partir de sources fiables. Suivez la règle classique 80/20 , ce qui signifie que 20 % de votre contenu doit promouvoir votre entreprise tandis que le reste doit se concentrer sur la conservation des tendances, la résolution des problèmes, la prédiction des scénarios futurs, la tenue de discussions actives sur les derniers événements dans votre créneau, etc.

8. Essayez quelques tactiques de fidélisation de la clientèle

Enfin et surtout, vous devez continuer à fidéliser vos clients existants. Gagner un client une fois ne signifie pas qu'il reviendra vers vous. Vous voulez qu'ils choisissent votre entreprise plutôt que d'autres en permanence. Comment faire cela cependant?

Bien sûr, la création de contenus de haute qualité est la priorité. Mais d'un point de vue de contenu qui convertit, vous souhaitez aller plus loin et leur donner accès à votre contenu personnalisé exclusif . Incluez-les dans des groupes de support client et des forums de discussion pour les mettre à jour avec les dernières fonctionnalités. Donnez-leur accès à des didacticiels vidéo sur l'utilisation de ces fonctionnalités et sur l'impact gagnant dont ils seront témoins après leur mise en œuvre. Prenez leurs commentaires sur la façon dont vous pouvez vous améliorer davantage.

Faites-en la promotion en tant que clients sous la forme de vidéos de témoignages. Personnalisez les offres et les programmes de parrainage pour les garder accrochés à votre entreprise. Cela conduira au marketing de bouche à oreille , améliorant considérablement vos ventes.

Comment créer du contenu qui convertit

Outre le marketing de contenu, auditez également d'autres domaines. C'est là que vous pouvez améliorer et faire des ajustements pour vous assurer que votre plan fonctionne de manière transparente - par exemple, avoir une équipe bien formée qui est déjà équipée des connaissances des outils que vous utilisez.

Si ce n'est pas le cas, les perfectionner devrait devenir votre tâche prioritaire de l'heure. De plus, élargissez la portée des tests A/B pour obtenir un résultat optimisé. Enfin, des adaptations continues aux dernières tendances et aux nouvelles intégrations feront également de vous un choix souhaitable. Et nous parions qu'en suivant ces étapes, vous serez témoin des pics anticipés. Tu as ça!