Comment créer un cours par e-mail de génération de leads en 5 étapes

L'un des meilleurs moyens d'attirer et de convertir de nouveaux clients pour votre entreprise est de les éduquer. Personne n'aime être vendu, mais tout le monde veut prendre des décisions éclairées.

En fournissant à votre public cible des informations qui l'aident à obtenir un résultat positif, vous gagnez simultanément sa confiance et vous vous positionnez comme un expert dans votre secteur. De plus, lorsqu'il est possible de lier directement l'utilisation de votre produit ou service à l'obtention du résultat souhaité, la transition entre l'éducation de votre prospect et la demande de vente peut être beaucoup plus fluide.

Comme l'a dit un jour Frank Kern, consultant en marketing à réponse directe : "La meilleure façon de convaincre quelqu'un que vous pouvez l'aider est en fait de l'aider."

Un moyen simple et rentable d'éduquer vos clients potentiels et d'augmenter simultanément les ventes consiste à créer un court cours par e-mail.

Qu'est-ce qu'un cours par e-mail ?

Un cours par e-mail est une série de leçons dispensées par e-mail sur une période prédéterminée. À la fin de ces leçons, vous invitez vos prospects à acheter votre produit ou service, en leur montrant comment cela peut les aider à résoudre le problème/sujet particulier sur lequel votre cours par e-mail s'est concentré.

En plus d'être entièrement automatisés (et donc très évolutifs), les cours par e-mail présentent plusieurs autres avantages :

• Ils sont parfaits pour développer votre liste de diffusion (important pour TOUTE entreprise)
• Ils ajoutent de la valeur à quelqu'un avant de demander la vente (construit la bonne volonté)
• Ils peuvent facilement être partagés avec d'autres (viralité intégrée)
• Ils peuvent facilement être dupliqués (différents cours pour différents segments de clientèle, produits, services, etc.)
• Ils sont peu coûteux et peu risqués à créer (avec des récompenses potentiellement élevées)

Dans ce guide, je vais vous guider tout au long du processus de création d'un cours par e-mail qui convertit les prospects en clients pour votre entreprise. Que vous vendiez des produits physiques, du coaching, du conseil, des logiciels, des services personnalisés ou des cours en ligne premium, ces conseils fonctionnent pour pratiquement tous les produits ou services. La principale exigence est que votre public cible soit disposé à vous donner son adresse e-mail en échange d'une formation utile.

1. Identifiez un problème particulier que votre client idéal souhaite résoudre

La clé pour créer un cours par e-mail rentable pour votre entreprise est d'abord d'identifier un problème spécifique que votre produit ou service aide vos clients à résoudre. Avec un problème spécifique identifié, vous pouvez ensuite vous concentrer sur un sujet de cours directement lié à ce problème.

Si vous dirigez une agence de marketing numérique, par exemple, un problème spécifique auquel vos clients idéaux peuvent être confrontés pourrait être de ne pas savoir comment créer des campagnes publicitaires Facebook rentables. En supposant que vous offriez des services de publicité Facebook, les publicités Facebook sont un excellent sujet potentiel pour votre cours par e-mail.

L'idée ici est de sélectionner un sujet de cours qui soit à la fois très pertinent pour vos clients idéaux (car il les aide à résoudre un problème spécifique) et directement lié au produit ou service que vous proposez.

Voici quelques façons d'identifier des sujets spécifiques qui intéressent vos clients idéaux :

• Identifiez les questions que votre marché cible pose sur les réseaux sociaux
• Passez en revue les questions les plus fréquemment posées reçues par votre équipe de vente et d'assistance
• Analysez le contenu le plus performant de votre blog ou de votre chaîne YouTube
• Recherchez le contenu le plus performant sur les blogs de vos concurrents (BuzzSumo est parfait pour cela)
• Utilisez le planificateur de mots clés de Google pour estimer le nombre de recherches de mots clés spécifiques liés à votre produit, service ou domaine d'expertise

Voici les résultats d'une recherche que j'ai effectuée pour le terme "annonces Facebook" à l'aide du planificateur de mots clés de Google. Avec 165 000 recherches mensuelles moyennes, on peut dire que les publicités Facebook sont un sujet assez brûlant. Google a également suggéré des mots clés similaires, que vous pouvez voir ci-dessous :

N'oubliez pas : à moins que quelqu'un ne sache qu'il a un problème spécifique, il ne sera pas intéressé par des informations sur ce problème. S'ils ne sont pas intéressés par des informations sur ce problème, un cours par e-mail qui promet une solution ne les intéressera pas.

C'est une bonne nouvelle car un cours par e-mail qui enseigne un sujet spécifique à un public cible spécifique est le qualificatif ultime. Si votre cours ne les intéresse pas, ils ne sont probablement pas votre client idéal.

2. Décrivez les étapes qui les aideront à résoudre ce problème

Maintenant que vous avez choisi un sujet spécifique qui plaît à votre client idéal, il est temps de décrire la formation que vous allez proposer dans votre cours par e-mail.

Votre objectif est de fournir une formation qui :

1. Aidez-les à mieux comprendre comment résoudre le problème que vous avez identifié à l'étape 1
2. Préparez-les à utiliser votre produit ou service avec succès

Buffer est un exemple qui vend un abonnement mensuel à son outil de gestion des médias sociaux. Leurs clients idéaux sont les spécialistes du marketing et les organisations qui souhaitent un moyen simple de planifier leurs publications, de suivre les performances de leur contenu et de gérer tous leurs comptes de médias sociaux à partir d'un seul endroit.

Mais un outil de gestion des médias sociaux (comme la plupart des programmes et outils logiciels) est peu utile à un client s'il n'a pas défini d'objectif ni de stratégie d'utilisation de cet outil. Si vous n'avez pas de stratégie de médias sociaux, comment sauriez-vous quoi faire avec un outil de gestion des médias sociaux ?

Pour Buffer, ne pas avoir de stratégie de médias sociaux est un problème auquel leur public a besoin d'une solution. Sachant cela, ils ont créé un cours gratuit par e-mail pour apprendre à leur public comment créer une stratégie de marketing sur les réseaux sociaux. Quiconque suit son cours est plus susceptible d'utiliser et de réussir avec le produit de Buffer.

Lorsque vous créez un plan de formation à inclure dans votre cours par e-mail, posez-vous ces questions :

1. Quelle est la réalité actuelle de votre client idéal ?
2. Quel est leur résultat souhaité ?
3. Quel est le chemin qu'ils doivent emprunter pour combler le fossé?

Chacune des étapes que vous identifiez dans le chemin pour guider votre client de sa réalité actuelle (Point A) au résultat souhaité (Point B) peut devenir une leçon dans votre cours par e-mail.

3. Créez un cours par e-mail pour enseigner ces étapes

Lorsque vous créez votre cours par e-mail, vous devez prendre quelques décisions critiques.

La durée du cours par e-mail

Il n'y a pas de règle unique concernant le nombre d'e-mails que vous devez inclure dans votre cours d'e-mail ou la durée de chacun de ces e-mails.

La durée d'un cours d'e-mail courant est de 5 à 7 jours avec un e-mail (contenant jusqu'à 1 000 mots) envoyé par jour. Si, grâce à l'expérimentation, vous découvrez qu'une durée de cours différente est plus efficace pour votre public cible spécifique, alors allez-y.

"Un court cours par e-mail fonctionne très bien pour un sujet bien planifié avec un plan de cours logique et un début et une fin distincts. Avec un cours par e-mail plus court, les gens sont plus facilement conscients du contenu précédent, et la continuité et la structure sont importantes. – Julie Neidlinger (CoSchedule)

Contenu de votre cours et e-mails de répondeur automatique

Pour le contenu/la formation de votre cours par e-mail, repensez au chemin entre le point A et le point B que vous avez identifié à l'étape 2. Divisez ce processus entre le nombre d'e-mails que vous avez l'intention d'inclure dans votre cours par e-mail, étayé par des exemples, des histoires , et des liens vers d'autres contenus ou ressources supplémentaires dans la mesure du possible.

Les cours par e-mail sont un excellent moyen de générer du trafic vers du contenu autrement enterré et difficile à trouver sur votre blog de manière organisée et séquentielle, alors n'hésitez pas à référencer des articles de blog, des vidéos et même des feuilles de calcul téléchargeables, le cas échéant.

Une fois que le contenu de votre cours par e-mail est prêt, vous devez créer une liste de diffusion et une séquence de répondeur automatique à l'aide de votre fournisseur de service de messagerie (ESP). Si vous décidez de créer un cours par e-mail de 7 jours, par exemple, vous devrez créer une séquence de répondeur automatique de 7 e-mails, chaque e-mail de la séquence devant être envoyé un jour après le précédent.

Voici un exemple de séquence d'e-mails que j'ai créée avec AWeber. Le premier e-mail de la séquence de répondeur automatique est un e-mail de bienvenue (envoyé immédiatement aux nouveaux abonnés), suivi d'un e-mail par jour jusqu'à l'envoi du dernier e-mail du cours :

Consignes pour rédiger vos e-mails de cours :

• Incluez le numéro de la leçon dans votre ligne d'objet, suivi d'un titre accrocheur qui incite les élèves à ouvrir l'e-mail. CoSchedule dispose d'un excellent outil d'analyse de titres qui peut vous aider.
• Ne soyez pas trop promotionnel dans vos leçons. Enregistrez votre pitch jusqu'à la fin du cours. À lui seul, le contenu de votre cours devrait offrir beaucoup de valeur à votre lecteur.
• Tenez-vous en aux e-mails en texte brut avec un minimum de graphiques ou un formatage spécial. Ceux-ci seront plus faciles à lire pour vos élèves.
• Tease la prochaine leçon à la fin de chaque leçon. Cela aide à créer une anticipation pour votre prochain e-mail et à augmenter vos taux d'ouverture.

Pour plus de conseils sur la rédaction des e-mails pour votre cours, consultez ces modèles de cours par e-mail de ConvertKit.

La prochaine étape après avoir terminé votre cours par e-mail

Que voulez-vous que votre nouvel abonné au courrier électronique fasse après avoir terminé votre cours ? Sans une prochaine étape traçable, il sera très difficile de mesurer le taux de conversion (nombre de prospects qui deviennent clients) à partir de votre cours par e-mail.

Voici quelques exemples de ce que pourrait être cette prochaine étape :

• Invitez-les à un webinaire gratuit (formation complémentaire, suivie d'un pitch produit/service)
• Offrez une remise exclusive ou une période d'essai pour votre produit/service
• Envoyez-les vers une page de destination post-clic pour votre produit/service
• Envoyez-les vers une page d'application (pour une consultation gratuite, par exemple)

4. Créez une page de destination post-clic pour présenter votre cours par e-mail

Une fois que vous avez configuré la série de répondeurs automatiques pour votre cours par e-mail, l'étape suivante consiste à créer une page de destination post-clic pour présenter votre cours et collecter les adresses e-mail des étudiants.

Pour un cours par e-mail gratuit, votre page de destination post-clic n'a pas besoin d'être trop compliquée. Au minimum, incluez un titre convaincant qui capte l'attention de votre public cible, des puces ou un résumé qui explique ce que votre cours leur apprendra, et une case d'inscription pour vous donner leur adresse e-mail.

En bref, donnez suffisamment d'informations à votre futur étudiant pour comprendre quelles informations il recevra et comment cela lui sera bénéfique.

Voici une capture d'écran de la page de destination post-clic d'un cours par e-mail proposé par Mariah Coz, fondatrice de Femtrepreneur. Elle vend une variété de cours en ligne pour apprendre aux autres comment monétiser leur blog. Comme vous le voyez dans le titre et la description convaincants, il est assez difficile pour son public cible (qui souhaite transformer son blog en entreprise) de résister à l'inscription à son cours par e-mail :

Pour plus de conseils sur ce qu'il faut inclure sur votre page de destination post-clic, consultez ces 12 techniques uniques de conception de page de destination post-clic. Vous pouvez également choisir parmi une variété de modèles de page de destination post-clic éprouvés ici.

Une fois que votre page de destination post-clic est prête, connectez-la à la liste de diffusion que vous avez créée pour votre cours avec le fournisseur de services de messagerie que vous avez choisi. Une fois que vous avez fait cela (et que le contrôle qualité l'a testé !), vous êtes prêt pour l'étape suivante.

5. Faites la promotion de votre cours par e-mail et évaluez les résultats

Une fois que vous avez identifié un problème spécifique auquel votre public cible est confronté, créez un cours par e-mail qui l'aide à résoudre ce problème et invitez-le à acheter votre produit ou service ; il est temps de commencer à promouvoir votre cours.

Voici quelques façons de générer du trafic vers la page de destination post-clic de votre cours par e-mail :

Marketing de contenu : publiez gratuitement des articles, des vidéos et/ou des podcasts liés au sujet de votre cours. Incluez un lien vers la page de destination post-clic de votre cours dans votre contenu. Vous pouvez également promouvoir votre cours par e-mail à partir de parties spécifiques de votre site Web principal, telles que votre menu principal ou votre barre latérale.

Marketing par e-mail : envoyez un e-mail à vos abonnés existants (ceux qui n'ont pas encore acheté le produit ou le service spécifique auquel mène votre cours par e-mail).

RP : contactez les publications en ligne, les podcasts et les médias traditionnels qui desservent votre public cible. Rédigez un article et/ou interviewez-les. Proposez votre cours par e-mail en tant que ressource gratuite à leur public.

Publicité payante : choisissez parmi plusieurs plateformes publicitaires (Facebook, Google, Quora, etc.) et diffusez des annonces directement sur la page de destination post-clic de votre cours par e-mail.

Partenariats : contactez des influenceurs et des partenaires promotionnels qui ont accès à votre public cible. Demandez-leur de promouvoir votre cours gratuit en échange d'une redevance ou d'une promesse de réciprocité à l'avenir.

Enfin, je recommande d'utiliser les méthodes de promotion gratuites répertoriées ci-dessus (avant la publicité payante et les partenariats), au moins jusqu'à ce que vous ayez identifié et fait de votre mieux pour optimiser quelques taux de conversion clés :

• Votre taux de conversion de page de destination post-clic (visiteurs vers abonnés aux e-mails)
• Votre taux de conversion de cours par e-mail (abonnés par e-mail aux clients payants)
• Votre valeur moyenne de commande (ou la valeur vie client, selon votre préférence)

Une fois que vous connaissez ces taux de conversion, vous pouvez déterminer précisément combien d'argent vous pouvez vous permettre de dépenser (via la publicité ou des partenariats) pour générer du trafic sur la page de destination post-clic tout en restant rentable.

Prêt à ajouter un cours par e-mail à votre stratégie marketing ?

La clé du succès de toute campagne marketing est de transmettre le bon message, à la bonne personne, au bon moment.

En créant un cours par e-mail qui aide votre public cible spécifique à résoudre un problème spécifique tout comme il recherche une solution, vous transmettez le bon message, à la bonne personne, au bon moment. C'est pourquoi les cours par e-mail sont si efficaces.

Et la meilleure partie d'un cours par e-mail ? Même si quelqu'un termine votre cours et n'achète pas votre produit ou service, vous avez toujours son adresse e-mail. Vous pouvez continuer à communiquer avec eux et gagner leur confiance en leur envoyant des informations utiles jusqu'à ce qu'ils décident finalement de se convertir.

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A propos de l'auteur
Tyler Basu est le gestionnaire de contenu de Thinkific, la plateforme tout-en-un de création et de vente de cours en ligne. Lorsqu'il ne crée pas de contenu et de ressources utiles pour les créateurs de cours en ligne, vous pouvez le trouver en train d'écrire des articles et d'interviewer des entrepreneurs pour Lifestyle Business Magazine et d'autres publications en ligne.