Comment créer une stratégie de mise sur le marché réussie

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Les startups ont un taux d'échec élevé aux USA à 90%. La partie la plus importante de la croissance d'une startup n'est pas le produit ou la technologie. C'est le marché. Il n'y a aucun moyen d'avoir une startup réussie sans une bonne stratégie de mise sur le marché.

Le processus de création d'une stratégie de mise sur le marché n'est pas quelque chose que vous devez laisser au hasard. Bien que le processus ne soit pas facile, le résultat d'avoir un plan solide en place peut faire la différence entre le succès et l'échec de votre entreprise.

Ce guide décrit les aspects les plus importants de l'élaboration d'une stratégie de mise sur le marché réussie.

Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?

Une stratégie de mise sur le marché est une vue d'ensemble de haut niveau de la manière dont un produit sera mis sur le marché. Plus précisément, il s'agit d'un plan de promotion et de vente du produit tout au long de la phase de lancement et au-delà. La stratégie de mise sur le marché définit des directives sur tout, de la tarification aux canaux de vente et aux campagnes marketing.

Un élément central de toute stratégie de mise sur le marché réussie est un plan de vente et de marketing bien défini. Ce document doit indiquer exactement qui est le marché cible du produit et comment il sera atteint et influencé pour acheter le produit.

Les quatre phases de la stratégie de commercialisation

À son niveau le plus élémentaire, la stratégie de mise sur le marché peut être décomposée en quatre phases.

Phase 1 : Choisir un marché

La première phase de votre stratégie de commercialisation consiste à évaluer le marché potentiel de votre produit. L'astuce pour trouver un marché prospère est d'en trouver un où vous pouvez vous établir en tant que leader.

Vous devrez faire des recherches sur votre marché proposé et déterminer :

• Quelle est la taille du marché potentiel ?
• Pouvez-vous prouver qu'il existe une demande pour le produit et quelle en est la demande ?
• Quelle(s) méthode(s) pouvez-vous utiliser pour atteindre vos clients cibles (vente directe, vente indirecte, canaux en ligne et hors ligne, etc.) ?
• Comment est la compétition ? Existe-t-il des concurrents déjà en mesure de prendre le contrôle de ce marché ?
• Vos clients potentiels paieront-ils le prix que vous demanderez pour votre produit ?

Se poser ces questions clés dès le départ peut vous faire économiser beaucoup de temps et d'efforts sur la route.

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Phase 2 : Choisir un poste et créer un plan pour renforcer la notoriété de la marque

La prochaine étape de votre stratégie de mise sur le marché consiste à choisir comment vous positionnerez votre produit sur le marché. Cette décision de positionnement est importante car elle détermine tout le reste de la commercialisation de votre produit.

Phase 3 : Création d'une stratégie de vente et de marketing incluant l'analyse des coûts

Votre prochaine étape consiste à créer une stratégie de vente et de marketing pour votre produit. Cette stratégie comprendra tout, de l'analyse des coûts de tous les actifs nécessaires à la création de différents supports promotionnels tels que le développement de sites Web et les publicités.

Phase 4 : Exécuter le plan, mesurer les résultats, apporter les changements nécessaires

Une fois que vous avez terminé votre stratégie de mise sur le marché et créé un plan pour exécuter ces stratégies, vous devez piloter votre mise en œuvre avec un calendrier.

Définissez des jalons en cours de route, notamment en vérifiant vos résultats actuels et en apportant les modifications nécessaires.

Assurez-vous de mesurer tous les résultats, même s'ils ne correspondent pas à ce que vous attendiez ou vouliez qu'ils soient.

En mesurant, vous saurez à quel point votre plan a réussi (ou échoué). Vous aurez également une meilleure idée des ajustements à faire pour aller de l'avant.

Pourquoi utilisons-nous la stratégie Go-to-Market ?

La stratégie de mise sur le marché est un élément essentiel dans le développement de nouveaux produits et qui ne doit jamais être négligé.

La sélection du bon modèle et la détermination des profils d'audience à cibler vous permettent de vous assurer que vous pouvez réellement livrer votre produit lorsqu'il est enfin prêt.

En planifiant la meilleure approche pour commercialiser votre produit, vous pouvez vous concentrer sur ce que vous devez faire au lieu de gaspiller des ressources à essayer de le comprendre.

Vous constaterez également que le fait d'avoir une stratégie détaillée aide à éliminer tout manque de concentration. Cela est particulièrement vrai lors du développement d'un produit avec des ressources limitées, car le plan fournit une orientation claire pour l'allocation de ces ressources.

Comment créer une stratégie Go-to-Market réussie ?

La création d'une stratégie GTM réussie prend du temps et doit inclure de nombreux composants différents.

Voici les étapes à suivre pour créer une stratégie GTM réussie pour votre entreprise.

1. Comprendre votre marché cible

Il est crucial de bien comprendre votre marché cible pour créer avec succès une stratégie de vente et de marketing. Votre personnalité d'acheteur idéale devrait être votre point de départ dans ce processus. Vous devez apprendre tout ce qu'il y a à savoir sur ce groupe pour élaborer une stratégie de mise sur le marché efficace.

Au fur et à mesure que vous recherchez différentes personnalités, vous constaterez peut-être que votre produit attire plusieurs types d'acheteurs. C'est une bonne chose car cela signifie que vous avez la possibilité de générer plusieurs sources de revenus. Cependant, cela nécessitera de créer différents profils de clients et des stratégies de mise sur le marché correspondantes pour chacun.

Vous devez également déterminer qui utilisera votre produit une fois qu'il l'aura acheté.

Que peuvent-ils en faire ?

Quels types de problèmes votre produit résout-il et qui bénéficiera le plus de son utilisation ? Il faut répondre à ces questions pour élaborer une stratégie de mise sur le marché efficace et réussie.

2. Connaissez votre concurrence et votre demande

Vous devez également rechercher la concurrence pour créer une stratégie de mise sur le marché efficace. Vous devez savoir quelles stratégies ils utilisent et en quoi votre produit est différent du leur.

Vous devez également savoir pourquoi les gens achètent ou n'achètent pas leurs produits. Y a-t-il des besoins non satisfaits que vous pouvez combler ?

Pour ce faire, vous devez vous renseigner le plus possible sur le marché et sur ce que les gens recherchent.

3. Créez et validez le(s) besoin(s)/problème(s) que votre produit résout

Une fois que vous avez fait votre étude de marché, il est temps de construire un produit. Cependant, avant de faire cela, vous devez valider le problème (ou les problèmes) que votre produit est censé résoudre.

Vous pourriez construire quelque chose de beau, mais si cela ne répond pas à un besoin client non satisfait, il n'y aura pas beaucoup de demande.

4. Déterminez la position de votre marque

Lorsque vous vendez un produit, la position de votre marque est étroitement liée aux besoins du client. Par exemple, si votre produit offre la tranquillité d'esprit, votre marque doit être associée à un style de vie détendu et facile à vivre.

Une fois que vous connaissez le problème que vous essayez de résoudre pour les clients, créez des associations de marques qui donneront aux gens l'impression d'acheter quelque chose qui leur apportera le style de vie qu'ils désirent. C'est ce qui les aidera à se connecter émotionnellement à votre produit.

5. Sélectionnez des modèles de mise sur le marché et des canaux de distribution

Une stratégie GTM réussie nécessite d'avoir un plan sur la façon dont vous livrerez votre produit sur le marché et qui vous ciblerez.

Vous pouvez choisir quatre principaux modèles de mise sur le marché : la création de nouveaux marchés, le canal partenaire, le canal revendeur et le modèle de vente directe.

Chacun d'entre eux a des avantages et des inconvénients qui doivent être pris en compte lors de la sélection d'un modèle. Vous devrez également déterminer quels canaux de distribution fonctionneront le mieux pour votre produit.

6. Identifiez et définissez le(s) message(s) clé(s) dont vous voulez que le public se souvienne

Une fois que vous avez élaboré votre stratégie de mise sur le marché, il est temps de développer un message sur la manière dont vous allez la diffuser. Vos messages clés doivent être clairs et concis afin que les prospects puissent facilement s'en souvenir.

Les messages les plus efficaces sont basés sur les avantages plutôt que sur les fonctionnalités. Par exemple, si votre produit est facile à utiliser, votre message doit se concentrer sur cet aspect plutôt que de simplement indiquer les fonctionnalités spécifiques. Vous devrez également établir comment les différents publics vous perçoivent en fonction du positionnement de votre produit.

7. Déterminer le modèle de tarification et les flux de revenus pour chaque profil d'acheteur/client

Le prix peut être un défi, mais il y a quelques choses que vous pouvez faire pour vous assurer qu'il réussit.

Tout d'abord, déterminez le taux actuel pour les produits qui offrent une valeur similaire. Analysez vos recherches et fixez un prix inférieur à celui de vos concurrents tout en offrant une bonne quantité de bénéfices pour assurer la pérennité de l'entreprise.

Une fois que vous avez une idée approximative du prix de votre produit, vous devez déterminer comment le vendre. Y aura-t-il plus d'un prix ? Votre produit aura-t-il différentes versions ciblant des segments spécifiques ?

La clé est d'identifier les personnalités des acheteurs et les profils des clients qui vous permettent de répondre à leurs besoins en déterminant les meilleurs prix pour chaque groupe.

8. Développez votre stratégie de commercialisation

Il est maintenant temps de rassembler toutes ces pièces et de créer un plan cohérent sur la façon dont vous commercialiserez votre produit. Cela comprend la détermination des canaux et des tactiques que vous utiliserez et du message de marque que vous véhiculerez dans chaque canal. Votre GTM doit être complet - couvrir tous les angles possibles.

Votre stratégie de mise sur le marché sera élaborée autour des étapes du parcours client. C'est là que vous alignerez les caractéristiques de votre produit sur les besoins communs des clients à chaque étape. Même si vous ne construisez encore rien, l'élaboration d'un plan GTM permet de s'assurer que tout est parfaitement lié lors du développement de votre produit.

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Avantages de la stratégie de mise sur le marché

• Avoir une stratégie peut rationaliser votre processus de développement de produits.
• La planification du parcours client vous permettra de créer des messages ciblés sur différentes parties du processus d'achat, un moyen efficace de gagner des clients.
• Une stratégie de mise sur le marché fournit une orientation claire pour l'allocation des ressources lors du développement ou de la commercialisation de votre produit.
• Un plan bien pensé garantit également que rien de critique n'a été négligé dans sa phase de développement.
  

Conclure

Une stratégie de mise sur le marché est un élément essentiel du processus de développement. Il garantit que toutes les fonctionnalités du produit, la messagerie et les canaux de distribution sont pris en compte pour garantir que votre produit fonctionne bien sur le marché lorsqu'il est prêt.

En intégrant le parcours client dans votre stratégie GTM, vous pouvez déterminer quelles fonctionnalités doivent être incluses dans chaque partie du produit et comment elles doivent être positionnées pour résonner avec votre marché cible.

Un plan de mise sur le marché bien pensé fournit une orientation claire pour l'allocation des ressources lors du développement ou de la commercialisation de votre produit, rationalise le processus de développement et garantit que rien de critique n'a été négligé dans ses premières étapes.