Comment créer un programme de partenariat : voici ce que vous devez savoir

Les entreprises SaaS à la croissance la plus rapide ont déjà découvert que les partenariats stratégiques sont une stratégie de croissance clé pour augmenter les revenus récurrents.

Ces entreprises reconnaissent que la construction d'un écosystème de partenaires B2B crée un environnement gagnant-gagnant.

Dans ce blog, nous parlerons de :

1. Qu'est-ce qu'un programme partenaire
2. Comment choisir un programme partenaire
3. Pourquoi devriez-vous envisager un logiciel de partenariat
4. Guide d'achat du logiciel de partenariat

Qu'est-ce qu'un programme partenaire B2B SaaS ?

Un programme de partenariat est une initiative lancée pour nouer des relations avec d'autres entreprises afin de générer des revenus.

Les programmes de partenariat peuvent être un outil important permettant aux entreprises d'atteindre de nouveaux marchés ou d'étendre leur portée sur les marchés existants.

En collaborant avec d'autres entreprises, les entreprises B2B SaaS peuvent accéder à de nouveaux segments de clientèle, commercialiser leurs produits plus efficacement et améliorer leur compétitivité globale.

Types de programmes partenaires

Partenaires affiliés

Un partenaire affilié dans l'espace B2B génère du trafic vers votre site Web via des liens suivis. Ils gagneront une commission lorsque le trafic sera converti.

Partenaires de référence

Un partenaire de référence diffère d'un partenaire affilié en ce sens qu'au lieu de générer du trafic, son objectif est d'identifier des prospects qualifiés. Le partenaire de référence enverra ces prospects qualifiés pour que le fournisseur ferme.

Partenaires revendeurs

Un revendeur vendra votre service en votre nom. Ils auront généralement un ensemble d'expertise, en plus des relations avec leur propre public. Ils enregistreront la transaction et embarqueront le client au nom du vendeur.

Comment choisir un programme partenaire

Le(s) type(s) de programme partenaire que votre organisation SaaS choisira dépendra de votre investissement, du temps et des ressources disponibles.

Si vous ne faites que commencer, il est préférable d'aborder les programmes partenaires comme :

Affilié > Parrainage > Revendeur.

Les avantages des programmes d'affiliation

• Rapide à lancer - vous pouvez créer un programme d'affiliation réussi en 2 à 4 mois.
• Nécessite moins d'investissement - vous ne payez des commissions que lorsque les résultats sont livrés.
• Évoluez rapidement - il est facile de recruter de nouveaux affiliés et de développer votre programme.
  

Quand devez-vous mettre en place un programme de partenariat affilié ?

Les programmes de partenariat d'affiliation doivent être lancés lorsque vous lancez votre premier programme de partenariat et que vous souhaitez expérimenter.

Les avantages des programmes de parrainage

• Générez des prospects de haute qualité - les références sont extrêmement précieuses car elles sont plus susceptibles de se conclure et ont une valeur à vie plus élevée.
• Augmentez la fidélisation de la clientèle - les clients qui en recommandent d'autres sont plus susceptibles de rester plus longtemps et d'être plus fidèles à votre marque.
• Soyez le premier à l'esprit - Les recommandations permettent à votre marque de devenir la première à l'esprit au cours des premières étapes du parcours de l'acheteur.
  

Quand devez-vous mettre en place un programme de partenariat de référence ?

Si vos clients se réfèrent déjà à votre solution, cela vaut vraiment la peine d'envisager de lancer un programme pour faire évoluer les références.

Les avantages des programmes revendeurs

• Lisez un public plus large - Exploitez de nouveaux publics et marchés que votre organisation, sans avoir à engager de gros coûts de marketing et de vente.
• Adaptez la génération de prospects - Les revendeurs peuvent vous aider à générer des prospects et à intensifier vos efforts de vente.

Quand devez-vous mettre en place un programme de partenariat revendeur ?

Il est préférable de mettre en place un programme de partenariat revendeur si vous avez déjà des partenaires fidèles qui comprennent votre service et si vous disposez à la fois de l'investissement, du temps et des ressources dédiés aux matériaux de construction et à la formation.

Pourquoi devriez-vous envisager une gestion des relations avec les partenaires (PRM)

Construire un programme de partenariat réussi signifie examiner à la fois la stratégie et l'outil.

Selon le type de programme(s) partenaire(s) que vous souhaitez lancer à court, moyen et/ou long terme, le bon PRM contribuera à améliorer l'efficacité et offrira la possibilité d'étendre votre programme.

Voici pourquoi:

1. Tirez parti d'un "modèle" ou d'une fondation pour lancer votre programme de partenariat plutôt que de créer une seule ébauche.
2. Faites appel à un pool de partenaires et faites la promotion de votre offre
3. Hébergez les ressources directement sur la plateforme auxquelles vos partenaires ont accès
4. Automatisez l'intégration des partenaires
5. Créez des récompenses et des offres accessibles immédiatement
6. Suivez les résultats clés de vos partenaires et automatisez les paiements

Facteur à évaluer lors de la sélection d'un PMR

Quelles fonctionnalités offertes par la plateforme m'aideront à recruter des partenaires ?

Pour dire l'évidence, sans partenaires, votre programme de partenariat ne sera pas couronné de succès.

La première étape dans la construction d'un programme de partenariat consiste à identifier vos partenaires cibles. Ce sont les entreprises avec lesquelles vous souhaitez travailler car elles partagent les valeurs et la vision de votre entreprise.

Un bon outil de gestion des partenariats offrira un réseau de partenaires dans lequel vous pourrez puiser.

Comment vais-je payer mes partenaires ?

Payer vos partenaires peut être un travail à forte intensité de main-d'œuvre... C'est-à-dire sans le bon logiciel.

Évitez les feuilles de calcul et les échanges d'e-mails.

Le bon PRM doit automatiser les processus de paiement de vos partenaires.

️ Laissez-les choisir quand ils veulent se retirer

️ Distinguez automatiquement les affiliés, les références et les revendeurs

️ Créez facilement des offres personnalisées

️ Créez différents forfaits pour récompenser les clients.

Comment vais-je intégrer des partenaires et proposer des ressources d'apprentissage ?

Vous souvenez-vous que j'ai mentionné que certaines plateformes partenaires peuvent nécessiter un investissement plus important ? Pour donner un rappel, je crois que ce sont les références et les revendeurs qui entrent dans cette case.

Étant donné que ces partenaires co-vendent avec vous ou vendent et intègrent eux-mêmes votre solution, ils doivent avoir accès à des ressources de formation et d'éducation. Ces partenaires doivent se sentir comme des experts de votre solution.

Alors qu'est-ce que cela signifie pour votre logiciel de partenariat ? Eh bien, ne serait-ce pas formidable si vous pouviez héberger des certifications, proposer des formations, créer des ressources et offrir une assistance instantanée directement sur la plateforme ?

Puis-je segmenter les partenaires en niveaux ?

Un bon moyen de motiver les partenaires consiste à segmenter votre programme de partenariat en niveaux. Par exemple, HubSpot y parvient en proposant différents niveaux, du fournisseur de solutions jusqu'au partenaire Elite.

Exemple de programme de partenariat à plusieurs niveaux :

Source : HubSpot

Lorsque vous utilisez un logiciel pour gérer votre programme de partenariat, vous devez être en mesure de distinguer facilement les niveaux, d'offrir des récompenses personnalisées et de définir des critères pour déplacer automatiquement les partenaires vers différents niveaux.

Pourquoi utiliser PartnerStack ?

Maintenant, ce sont beaucoup de fonctionnalités que vous voudrez que votre logiciel de partenariat ait. Liste assez longue ne pensez-vous pas?

Mais quelque chose me dit que vous savez où je veux en venir...

*PartnerStack entre dans la salle*