Comment adapter votre contenu à chaque étape du parcours de l'acheteur

Le marketing de contenu est un élément essentiel de toute stratégie commerciale, et l'industrie devrait générer 72 milliards de dollars de revenus en 2023. Mais il est encore plus important d'adapter le contenu aux besoins d'un public à différentes étapes du parcours de l'acheteur. Découvrez comment choisir des articles de blog, du contenu éducatif et d'autres contenus qui plaisent aux clients à différentes étapes.

Quel est le parcours d’achat ?

Le parcours d'achat est un processus par lequel les clients potentiels passent lorsqu'ils achètent un produit ou un service. Parfois, le parcours d’achat est un achat court et impulsif. Vous voulez du chewing-gum, allez le voir à la caisse, puis achetez-le. Parfois, vous pouvez avoir une marque et une saveur préférées en tête, et d'autres fois, vous souhaiterez peut-être parcourir la section des bonbons pour trouver quelque chose de différent. Mais ce n'est généralement pas compliqué.

Pour les autres achats, ce processus est plus long et plus long, notamment lorsqu'un client doit dépenser beaucoup d'argent ou a besoin d'un produit ou d'un service de qualité. Mais quelle que soit la durée du voyage, il suit généralement trois étapes :

• Sensibilisation : le client ne connaît pas votre marque ni comment vous pouvez résoudre ses problèmes.
• Considération : le client est conscient de son problème et compare votre marque avec d’autres comme solution potentielle.
• Décision : Le client est prêt à effectuer un achat mais a besoin d’un dernier coup de pouce pour choisir votre marque.

L'importance de créer du contenu pour le parcours de l'acheteur

Votre client idéal évoluera en fonction de sa situation dans sa relation avec votre marque. Au lieu d'essayer d'attirer un large public avec votre contenu, créez un contenu d'entonnoir marketing pour chaque étape du parcours de l'acheteur. Différentes publications séduiront les acheteurs potentiels en fonction de leur position dans l’entonnoir d’achat.

Par exemple, un client peut ne pas vouloir essayer une marque inconnue, même si son parcours d’achat implique quelque chose d’aussi simple qu’un paquet de chewing-gum. Lorsqu'ils examinent toutes les options au comptoir, les gens sont plus susceptibles de choisir une marque qu'ils connaissent bien parce qu'ils savent à quoi s'attendre.

Votre contenu doit garantir que votre marque fait partie de ces options. Le contenu visant à les pousser à acheter votre marque ne réussira pas si vous n'établissez pas d'abord une relation avec le client.

Création de contenu pour chaque étape du parcours d'achat

Lors de l’élaboration de votre stratégie de marketing numérique, créez un entonnoir de marketing de contenu et catégorisez différents types de contenu. Avec cet outil, vous pouvez réfléchir efficacement à des éléments qui correspondent à chaque étape de l'entonnoir du parcours de l'acheteur et élaborer une stratégie où et quand publier chaque élément de contenu.

Création de contenu pour l'étape de sensibilisation

Les personnes situées au sommet de l’entonnoir savent qu’elles ont un problème, mais ne savent peut-être pas comment votre marque peut les aider à le résoudre.

Objectif du contenu

La sensibilisation consiste à vendre votre proposition de valeur unique et à vous démarquer de la concurrence. À ce stade de l’entonnoir de vente, votre objectif principal est de faire connaître votre marque aux acheteurs potentiels et de la considérer comme une solution à leur problème. Le marketing de sensibilisation vous aide à établir votre marque et à communiquer comment elle profitera aux clients potentiels.

Lorsqu'il est bien fait, le marketing de sensibilisation vous aide à établir une relation avec les acheteurs au stade de la sensibilisation et à les faire passer à l'étape de considération.

Essayez de créer différentes personnalités d'acheteur et déterminez les caractéristiques de votre produit ou service qui les intéresseraient. Un acheteur est une version fictive de votre client idéal. Chaque personnage aura des caractéristiques démographiques et psychographiques similaires à celles de vos meilleurs clients.

Types de contenu

Étant donné que votre objectif principal à ce stade est de renforcer la notoriété de votre marque et de consolider votre réputation, vous devez vous concentrer sur un contenu éducatif attrayant, des articles de blog, des médias sociaux et d'autres contenus. Il existe de nombreuses façons de développer la notoriété d’une marque. Créez des publications sur les réseaux sociaux qui communiquent votre valeur à des clients potentiels et identifiez-les en utilisant des termes qui plaisent à votre public souhaité.

Créez des articles de blog informatifs et attrayants optimisés pour les moteurs de recherche. Utilisez votre proposition de valeur unique pour déterminer les sujets de blog potentiels et vous établir comme une solution crédible au problème d'un client.

La notoriété est également une excellente étape pour la publicité au paiement par clic et les publications sponsorisées sur les réseaux sociaux. Pensez aux termes que les clients potentiels utiliseraient pour vous trouver et personnalisez le contenu organique et payant pour augmenter votre visibilité dans ces recherches.

Exemples de contenu

Pour cibler les personnes dans l’entonnoir de sensibilisation :

• Publiez des vidéos didactiques expliquant comment utiliser votre produit ou service.
• Créez des infographies montrant comment vous avez obtenu des résultats pour les clients précédents.
• Publiez du contenu mettant en vedette des influenceurs ou des membres des médias locaux pour améliorer votre visibilité et renforcer la confiance avec votre public.

Vous pouvez également envisager de parrainer des événements caritatifs ou de vous associer à d’autres entreprises locales. La création de contenu en partenariat peut vous aider à exploiter leur réseau et à générer davantage de backlinks vers votre site Web.

Création de contenu pour l'étape de considération

À ce stade de leur parcours client, les acheteurs potentiels connaissent votre marque et la comparent à d’autres solutions possibles. Ils connaissent leurs principaux problèmes et recherchent la meilleure solution.

Un court parcours d’achat, comme l’exemple de gomme ci-dessus, peut ne pas nécessiter une longue étape de réflexion. Mais si vous êtes prêt à essayer une nouvelle marque, vous pouvez examiner le prix et l'emballage et lire quelques critiques en ligne pour trouver celle qui rafraîchit le plus votre haleine ou qui dure longtemps.

Objectif du contenu

Votre objectif est d’informer les acheteurs potentiels sur votre marque et sur ce qui la rend meilleure que vos concurrents. Lors de la création de contenu pour cette étape, vous devez mettre l’accent sur les avantages de votre marque qui sont importants pour votre client idéal.

À ce stade, votre public cible est peut-être encore plus réceptif au contenu éducatif qu’à une vente difficile. Votre objectif est de les conduire à la phase de décision, et non de procéder à une conversion.

Types de contenu

La meilleure façon de réussir le marketing de considération est de comprendre votre public. Créez davantage de personnalités d'acheteur et ajustez-les pour cette étape : en fonction des données démographiques de vos clients potentiels et d'autres données, qu'est-ce qui les inciterait à choisir votre marque ?

Lorsque vous créez du contenu éducatif pour l'entonnoir de considération, concentrez-vous moins sur l'établissement de votre marque et davantage sur l'aide aux clients potentiels pour comprendre pourquoi vous êtes la meilleure solution. Au lieu de présenter vos produits et votre valeur unique, adaptez votre contenu pour montrer pourquoi vous êtes meilleur que la concurrence. À ce stade, les clients évaluent leurs options. Créez des guides de comparaison décrivant en quoi votre produit ou service diffère de celui de vos concurrents.

Rédigez des articles de blog et réalisez des vidéos sur les fonctionnalités uniques et les avantages qu'elles offrent à vos clients. Les ressources téléchargeables entrent également dans cette étape.

Exemples de contenu

En plus des médias sociaux et des articles de blog, ciblez les personnes en phase de réflexion avec des livres blancs, des webinaires et des études de cas. Une étude de cas vous donne la possibilité de montrer des résultats concrets avec des statistiques et des faits. Vous pouvez également ajouter un témoignage client à chaque étude de cas pour renforcer votre crédibilité.

Organiser des sessions de formation ou prendre la parole lors de conférences de l'industrie est une autre façon de cibler les personnes dans l'entonnoir de considération. Ces engagements vous permettent d’asseoir votre crédibilité et de mettre en valeur les domaines d’expertise qui vous distinguent.

Création de contenu pour l'étape de décision

L’entonnoir de décision est le dernier du processus de vente. À ce stade, vos clients potentiels savent qu’ils ont un problème et ont recherché plusieurs solutions. Ils ont terminé le parcours d’achat et sont prêts à prendre une décision.

Objectif du contenu

C'est votre dernière chance de convaincre un client d'acheter. Votre objectif à ce stade devrait être de réaliser une vente. Anticipez les questions ou objections potentielles à l’achat et créez du contenu qui y répond.

Types de contenu

À ce stade, votre objectif est de pousser un client à franchir la ligne de l’envisagement à l’achat. Le contenu à ce stade doit répondre aux objections potentielles à un achat et convaincre un client de se convertir. Vous voulez prouver pourquoi vous êtes la meilleure option.

Les avis et témoignages de clients intéressent également les gens à ce stade, car ils aident les clients à savoir à quoi s'attendre de votre produit ou service. Vous pouvez également utiliser des études de cas dans cette étape d’achat. Ils ne sont pas exclusifs au marketing de considération.

Exemples de contenu

Une démonstration en direct ou un essai gratuit donnera aux clients potentiels une vue pratique de votre produit ou service. Ciblez les personnes à ce stade avec du contenu écrit, y compris la section FAQ de votre site Web et les pages de destination détaillées des produits. Vous pouvez également proposer un coupon ou une remise promotionnelle pour déplacer les clients vers cette dernière ligne.

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Au lieu de créer n'importe quelle publication sur les réseaux sociaux ou sur un blog qui vous vient à l'esprit et d'espérer qu'elle trouvera une audience, adaptez votre contenu à chaque étape du parcours de l'acheteur pour un objectif plus clair. Une stratégie de contenu pour chaque étape du parcours d'achat aidera votre contenu à trouver un écho auprès d'un plus petit groupe de personnes, améliorant ainsi vos chances d'établir une connexion réussie. Mais vous n'êtes pas obligé de le faire seul.

Compose.ly dispose d'un pool de rédacteurs de contenu experts qui peuvent vous aider à cibler toutes les étapes du parcours de l'acheteur. Nous pouvons vous mettre en contact avec le contenu dont vous avez besoin pour faire passer les gens de « simplement en train de chercher » à « convertis ». Obtenez un échantillon aujourd'hui.