Comment calculer l'impact des concurrents sur vos ventes en 15 minutes

Vous pensez connaître vos principaux concurrents. Certes, il y a les entreprises qui viennent à l'esprit en premier - même industrie, modèle commercial similaire, etc.

Vous pouvez facilement nommer les raisons pour lesquelles vous les considérez comme des concurrents, mais le simple chevauchement en fait vraiment vos rivaux. Ainsi, créer votre processus de stratégie de tarification uniquement en examinant ces concurrents non compétitifs peut être brutal pour votre entreprise.

Heureusement, il existe un flux de travail simple que vous pouvez suivre pour distinguer vos concurrents réels, calculer leur impact sur vos ventes, ajuster votre stratégie de tarification et éviter les guerres de prix.

Comment définir vos concurrents réels dans le commerce de détail

Pour savoir qui influence vos ventes, vous devez calculer votre indice des prix .

L' indice des prix (PI) est un prix moyen normalisé (généralement une moyenne pondérée) par rapport à une classe donnée de biens ou de services dans une région donnée, pendant un intervalle de temps donné.

Alors que Wikipedia donne des formules complexes pour expliquer l'idée de PI, nous sommes ici pour partager une méthode simple que vous pouvez appliquer directement à votre entreprise avec un minimum d'effort.

L'exemple le plus simple d'utilisation de l'indice des prix est celui où, à la fin de la semaine, un détaillant veut découvrir les raisons de la baisse de son bénéfice net. Tant que l'indice des prix est directement lié aux ventes, il est facile de le voir à l'aide des données historiques sur les ventes et les prix.

Ci-dessous, nous commencerons par décomposer les différentes équations que vous utiliserez pour créer des graphiques permettant de visualiser l'impact des concurrents potentiels sur vos ventes. Ensuite, nous vous montrerons comment appliquer ces équations pour créer vos graphiques.

Équations essentielles de l'indice des prix

Comprendre comment l'indice des prix est calculé est extrêmement utile, car cela vous aide à comprendre pourquoi les données que vous utilisez sont si importantes. Nous allons plonger dans les détails maintenant, afin que nous puissions discuter de leur application plus loin.

Pour calculer l'indice des prix, commencez par répertorier toutes les paires de produits de tarification (intersections de vos produits et de ceux de vos concurrents) avec un prix disponible.

Ensuite, pour calculer l'indice de prix de chaque produit pour chaque concurrent potentiel (rappelez-vous que nous découvrons qui sont vos vrais concurrents grâce à ce processus), divisez le prix de ce concurrent par le vôtre.

Pour voir l' indice de prix moyen d'un produit , additionnez les indices de prix de ce produit de tous vos concurrents, puis divisez par le nombre de concurrents.

Le dernier calcul que vous devez faire pour voir l'impact du concurrent sur vos ventes est de définir l' indice de prix moyen par concurrent .

La dernière étape consiste à visualiser toutes les données que vous avez reçues à l'aide d'un graphique pour découvrir tous les écarts. Ici, nous traçons les prix des concurrents au fil du temps sous forme de lignes solides et changeantes. La ligne pointillée est votre prix au fil du temps (inchangé ici).

Vous pouvez maintenant voir tous les écarts de prix. Si vous ajoutez vos statistiques de vente au même graphique, vous pourrez facilement définir qui impacte exactement vos ventes (principalement le Concurrent 2 dans le graphique ci-dessous).

Ce graphique montre que, sur une période donnée, votre panier de produits a généralement été moins cher que le Concurrent 1 et plus cher que le Concurrent 2. Vous pouvez également voir que, lorsque le Concurrent 2 a de fortes baisses de prix, vous constatez une baisse du total ventes (comme indiqué dans les barres grises).

Comment visualiser les données de l'indice des prix

Voici un flux simple que vous pouvez suivre pour calculer l'indice des prix en utilisant les formules ci-dessus.

Collectez des données récentes et fiables sur les prix et les stocks des concurrents. Pour obtenir un résultat fiable, vous devez utiliser des données brutes fiables. C'est pourquoi vous devez surveiller quotidiennement les prix et les stocks des concurrents. Pour certaines industries (par exemple, l'électronique), peut-être même plusieurs fois par jour. Sans de bonnes données fraîches, vous serez "en train de vous attaquer aux moulins à vent". Créez une seule feuille de calcul avec toutes les données que vous avez collectées. Afin de gérer et de manipuler toutes les données, vous devez les stocker en un seul endroit. Appliquer les formules de la section précédente. Vous pouvez facilement gérer ce processus, tant que vous êtes déjà familiarisé avec Excel ou un autre tableur. Construisez un tableau. Ce point n'est pas nécessaire, mais il est très utile pour voir littéralement tous les écarts et reconnaître les dépendances entre les changements des concurrents et vos résultats de vente. Ajoutez toutes vos données de vente. Comme nous l'avons mentionné précédemment, l'indice des prix est inutile sans données sur les ventes. L'indice des prix indiqué par lui-même vous donnera des données sur le marché, mais ne vous dira rien sur l'impact sur le marché.

Découvrez l'activité exacte qui a affecté vos ventes. En passant de la vue d'ensemble aux données de la date actuelle du produit concurrent, vous pourrez voir ce qui a provoqué le changement du marché et affecté vos ventes.

Prochaines étapes pour calculer votre indice des prix

Il n'est pas aussi facile de mettre en œuvre ce processus qu'il n'y paraît.

Le premier problème auquel les détaillants sont généralement confrontés concerne la qualité des données. Certains d'entre eux récupèrent les données des places de marché, au lieu des sites Web de leurs rivaux. Certains utilisent des parseurs faits maison, qui sont souvent bogués et imparfaits. Certains embauchent des personnes pour le faire manuellement ou achètent des solutions bon marché qui fournissent des données de mauvaise qualité. Et des données médiocres entraînent de mauvaises décisions en matière de tarification.

Lorsque le problème de qualité des données est résolu, le facteur suivant, le facteur humain, entre en jeu. Lorsque nos clients partagent leurs expériences, il existe des problèmes courants d'erreur humaine. Cela apparaît à différentes étapes, y compris les étapes d'analyse, de fusion de données, de gestion des données et de modification des prix.

Ainsi, s'il est possible de définir vos principaux concurrents en 15 minutes, le processus de préparation pour y parvenir peut être complexe et long. Autrement dit, à moins que vous n'utilisiez une solution de tarification avancée qui vous permette d'automatiser tous les processus d'exploration et de fusion de données, ainsi que de comparaison et de modification des prix (consultez une étude de cas dédiée avec une mise en œuvre d'une telle solution).

Cela dit, si vous définissez correctement vos principaux concurrents, vous serez en mesure de choisir les meilleurs produits à promouvoir, de fixer des prix compétitifs mais rentables, de prévoir la demande et les stocks et d'augmenter les ventes totales en stimulant les produits associés.

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