Comment créer une liste de prospects en 5 étapes

Une liste de prospects est un élément essentiel du processus de vente et le premier élément de votre liste de contrôle de génération de prospects sortants. Que vous exécutiez des campagnes par e-mail, des médias sociaux ou des publicités payantes, votre liste de prospects doit être précise si vous souhaitez rassembler les prospects les plus susceptibles de convertir pour votre entreprise.

Si vous générez toujours des chiffres de vente incohérents, cela peut signifier l'une des trois choses suivantes. Premièrement, vos campagnes de génération de leads ne sont pas cohérentes. Deuxièmement, vos prospects ne répondent pas bien à votre message. Troisièmement, et le plus souvent oublié, c'est que vous créez toujours une liste de prospects qui ne capture pas les besoins des prospects ou déforme leurs points faibles.

Lisez jusqu'à la fin de cet article pendant que nous dévoilons les 5 étapes clés sur la façon de créer une liste de prospects qui est garantie d'améliorer vos chiffres de vente.

Qu'est-ce qu'une liste de prospects ?

Une liste de prospects est une fiche technique détaillant les informations des clients potentiels, y compris leurs adresses e-mail. Bien sûr, d'autres champs d'information peuvent être ajoutés selon les besoins de l'entreprise vendeuse.

Pour les petites équipes de vente, une simple feuille de calcul suffira pour contenir les champs d'informations de base tels que les noms des prospects, les âges, les e-mails, les numéros de téléphone, etc. Les équipes plus grandes doivent être plus organisées, c'est pourquoi un CRM serait nécessaire pour conserver les informations sur les prospects. Les outils CRM peuvent contenir des données de prospects et les déplacer tout au long du processus de vente grâce à l'automatisation.

Ce qu'il faut savoir sur vos prospects lors de la création de votre liste

Comprendre vos prospects est la première étape pour créer une liste de prospects. Voici quelques questions courantes que les représentants commerciaux devraient poser à propos des prospects :

• Qui est le prospect ?
• Que font-ils pour vivre?
• Où travaillent-ils?
• Quel est leur poste dans l'entreprise ?
• Quels sont leurs points douloureux ?

Toutes ces informations peuvent être obtenues grâce aux informations du profil client idéal (ICP) et de la personnalité de l'acheteur. L'ICP est la personne ou l'entreprise qui est la plus susceptible de bénéficier de vos produits ou services. Ces personnes ont plus de chances de se convertir et les vendeurs devraient concentrer leurs efforts de conversion sur eux.

L'ICP et l'acheteur se complètent. Une fois que vous avez une clientèle idéale, vous pouvez créer une image plus claire de qui ils sont en tant que personne en créant un persona d'acheteur.

Le persona de l'acheteur fournit des détails granulaires sur :

• Qui est le client
• Leur age
• Le genre
• Emplacement
• Profession
• L'entreprise pour laquelle ils travaillent
• Leurs douleurs
• Objections/croyances concernant votre produit/service
• Loisirs et hobbies

Ici, vous pouvez inclure toute information qui vous aidera à rédiger un message spécialement conçu pour eux. Les messages personnalisés suscitent plus d'intérêt et, à l'heure actuelle, 91 % des clients souhaitent faire affaire avec des entreprises qui proposent des offres et des recommandations pertinentes. Cela ne peut se produire que lorsque vous comprenez vos pistes.

Quelles informations devraient figurer sur votre liste de prospects

Les informations que vous souhaiterez inclure dans votre liste de prospects varieront en fonction de l'entreprise et de son marché cible. Au minimum, vous aurez besoin de chaque prospect :

• Nom
• Titre
• Compagnie
• Coordonnées (numéro de téléphone, adresse e-mail) et
• Toutes les notes pertinentes sur le prospect (interactions récentes, prochaines étapes, domaines d'intérêt, etc.).

De plus, incluez des informations supplémentaires telles que le titre du poste, l'industrie, la taille de l'entreprise, l'emplacement, etc. En incluant ces informations sur votre liste de prospects, vous serez en mesure de mieux cibler vos efforts de marketing et de maximiser vos chances de réaliser une vente.

Vous ne trouvez pas le numéro de téléphone de votre prospect sur Internet ? Ne pas paniquer. Essayez notre extracteur de numéros de téléphone pour collecter les numéros de téléphone des prospects en analysant les informations des sites Web susceptibles de les contenir.

Comment construire, organiser et hiérarchiser votre liste de prospects

Tout ce que vous avez accompli mène à ce moment. Mais avant de commencer à collecter des informations et à les coller sur votre feuille de calcul, suivez ces étapes pour vous assurer que vous les obtenez correctement dès le début.

Voici comment créer une liste de prospects à partir de rien :

1. Informez vos commerciaux de votre offre de produits ou de services

Vos commerciaux sont le pont entre votre entreprise et ses clients. Pourtant, ils manquent parfois de connaissances suffisantes sur ce que vend exactement l'entreprise. Plus précisément, comment ce que l'entreprise vend peut résoudre les défis d'un prospect. Seuls 13 % des clients pensent qu'un commercial peut comprendre leurs besoins commerciaux. Cette croyance peut être brisée par une formation à la vente.

Mais pas si vite ! 26% des commerciaux admettent que leur formation est inefficace. La solution consiste à développer un programme de formation interne qui va au-delà des caractéristiques-avantages de votre produit ou service. Envisagez d'aligner votre nouveau programme autour de la solution du produit pour doter l'équipe des connaissances dont elle a besoin pour inciter le client à passer à l'action.

Conseil : Efforcez-vous de faciliter la communication entre les départements des ventes, du marketing, du développement de produits, de l'assurance qualité et du service client. Une communication inter-département transparente maintient tout le monde sur la même longueur d'onde, ce qui conduit à une plus grande satisfaction client.

2. Faites vos devoirs et faites des recherches sur le prospect

Tout d'abord, prenez le temps de réfléchir à qui sont vos clients idéaux.

• Qui bénéficierait le plus de vos produits et services ?
• Dans quelles industries sont-ils?
• Pour quelle entreprise travaillent-ils ?
• Quels problèmes ont-ils que votre produit ou service peut résoudre ?

Maintenant que vous avez une meilleure compréhension du client idéal, il est temps de le traquer. Pensez à l'endroit où votre client idéal traîne. C'est le meilleur endroit pour commencer.

Par exemple, les prospects B2B traînent sur LinkedIn. Ils partagent leurs connaissances de l'industrie et, plus important encore, le contenu de leurs sites Web et blogs. Si vous êtes un utilisateur passionné de LinkedIn, vous trouverez de nombreuses informations sur vos prospects sur la plateforme professionnelle, y compris leur secteur d'activité actuel, leur poste dans l'entreprise, leurs coordonnées, leurs compétences et leurs intérêts, tous répertoriés sur leur profil.

3. Commencez à construire votre liste

Envisagez de créer votre propre liste. Voici pourquoi:

Les listes de diffusion pré-qualifiées peuvent apporter un soulagement rapide aux équipes avides de ventes, mais elles ne constituent pas l'approche de génération de leads la plus efficace à long terme. Souvent, ces listes sont regroupées avec des erreurs, et puisqu'elles sont collectées pour vous, il est évident que le constructeur de la liste n'a pas pris en compte vos produits et services.

Au lieu de cela, nous vous recommanderons toujours de créer une liste de prospects à partir de zéro. Cela vous donne plus de temps pour vous concentrer sur le raffinement de vos prospects, la compréhension de leurs besoins et, éventuellement, la création d'une copie d'e-mail qui les persuade de considérer vos produits/services comme des solutions potentielles à leurs défis uniques.

Vous devrez probablement parcourir Internet de site Web en site Web avant de pouvoir trouver l'e-mail d'un prospect. Épargnez-vous la peine et essayez notre collecteur d'adresses e-mail pour capturer les e-mails des prospects en saisissant les URL des sites Web et d'autres mots-clés en quelques secondes !

4. Plus de recherche

Votre liste de prospects ciblés commencera à prendre forme une fois que vous commencerez à éliminer les prospects qui ne correspondent pas à vos produits et services. Cette étape exige que vous examiniez de plus près votre ébauche de liste de prospects et leurs défis sectoriels. Votre produit ou service peut-il résoudre ces problèmes ?

Dans votre évaluation, faites un effort pour estimer la probabilité que votre prospect devienne un client existant.

Ensuite, disqualifiez les prospects inadaptés, puis triez votre brouillon de liste de prospects. Commencez par identifier vos prospects les plus intéressants - ce sont les prospects les plus susceptibles d'acheter chez vous. Ensuite, classez vos prospects par ordre de priorité, avec les prospects les plus intéressants en tête. Cela indiquera à votre équipe de vente où canaliser leurs efforts.

5. Contactez et testez votre campagne

Vous avez maintenant tout ce dont vous avez besoin pour lancer votre première campagne de test. Dans le marketing et les ventes, les tests fournissent des résultats de première main sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Plutôt que de tester chaque piste de votre liste ou de lutter pour collecter une liste massive de plus de 1000 prospects, nous vous recommandons de commencer avec 50-100 lors de votre premier test.

Exécutez des campagnes de sensibilisation à l'aide d'un logiciel professionnel

Toutes nos félicitations! Vous venez de créer une liste de prospects propre. L'étape suivante consiste à envoyer un e-mail à vos prospects. Malheureusement, vous ne pouvez pas envoyer d'e-mails en masse pour tester vos hypothèses de génération de prospects sans que les limites de votre fournisseur de services Web ne vous gênent. En outre, les filtres anti-spam de votre prospect sont en état d'alerte élevée pour les e-mails de spam, et votre copie d'e-mail magnifiquement conçue se retrouve dans le dossier spam.

C'est là qu'interviennent les outils de masse d'AtomPark Software. Avec notre suite complète d'outils de messagerie, tester la livraison de vos e-mails ne pourrait pas être plus simple ! Notre logiciel de messagerie permet aux commerciaux d'envoyer des e-mails en masse sans aucune restriction.

De plus, vous n'avez pas besoin de créer un nouveau modèle à partir de zéro chaque fois que vous démarrez une nouvelle campagne d'e-mails ! Nous savons qu'en tant que vendeur, vos clients ont besoin de plus d'attention. Alors, pourquoi ne pas essayer nos modèles prédéfinis dans votre campagne et voir comment ils fonctionnent ?

Prêt à commencer à gagner plus d'opportunités pour votre entreprise ? Téléchargez et installez n'importe quel logiciel Atomic sur votre PC et voyez comment vous pouvez générer plus d'opportunités pour votre entreprise dès aujourd'hui !

Derniers mots

Construire, organiser et hiérarchiser votre liste de prospects n'a pas besoin d'être compliqué. En suivant ces conseils simples, vous pouvez créer une liste de haute qualité qui vous aidera à conclure plus de ventes et à développer votre entreprise.