Comment réussir le marketing de contenu au milieu de l'entonnoir (avec exemples)

L'entonnoir de marketing numérique est une visualisation des étapes par lesquelles passent vos prospects avant qu'ils ne deviennent finalement vos clients. Alors que de nombreuses entreprises concentrent l'essentiel de leur énergie sur le début et la fin de l'entonnoir, le milieu nécessite tout autant d'attention.

Le marketing de contenu au milieu de l'entonnoir est essentiel pour augmenter les taux de conversion et offrir à vos clients potentiels un parcours informatif et transparent à travers votre entonnoir marketing.

Dans cet article, nous partagerons quelques conseils cruciaux sur la façon d'améliorer votre marketing MOFU ainsi que des exemples réussis de ce type de contenu.

Qu'est-ce que le marketing de contenu au milieu de l'entonnoir

L'entonnoir marketing est un outil utilisé par les entreprises pour mieux comprendre le parcours de l'acheteur. Il est généralement divisé en trois parties : le haut de l'entonnoir (TOFU), le milieu de l'entonnoir (MOFU) et le bas de l'entonnoir (BOFU).

Source : https://www.databranding.net/blog/design-digital-marketing-funnel

Alors que de nombreux prospects suivent la voie traditionnelle consistant à passer par chaque étape marketing dans l'ordre, les clients d'aujourd'hui peuvent entrer dans l'entonnoir à n'importe quelle étape et dans n'importe quel ordre. Vous pourriez même rencontrer un acheteur impulsif qui se dirige vers le bas de l'entonnoir sans dépenser beaucoup, voire pas de temps, en haut ou au milieu.

Haut de l'entonnoir

Le haut de l'entonnoir est l'endroit où vous présentez votre marque aux clients potentiels pour la première fois. L'objectif du contenu TOFU est d'attirer de nouvelles personnes sur votre site Web. Il comprend généralement des blogs, des publicités payantes, des podcasts et des médias sociaux. Les utilisateurs interagissent avec votre contenu car cela résout un problème pour eux. S'ils n'aiment pas ce qu'ils trouvent ou si vos produits et services ne résolvent pas leur problème, ils peuvent quitter l'entonnoir à ce stade.

Milieu de l'entonnoir

Les prospects toujours intéressés par votre marque se déplacent au milieu de l'entonnoir. À ce stade, les utilisateurs se demandent si votre entreprise répondra pleinement à leurs besoins. Le contenu MOFU comprend généralement des listes de contrôle, des enquêtes et des ressources pédagogiques. À ce stade, vous essayez de convaincre les prospects que vos produits et services résoudront leur problème. Plus de prospects quitteront l'entonnoir à ce stade.

Bas de l'entonnoir

Au bas de l'entonnoir marketing, également appelé étape de décision, les prospects décident s'ils veulent devenir votre client ou non. Le contenu BOFU fait le dernier effort pour montrer votre valeur avec des avis clients, des tableaux de comparaison et des démonstrations de produits.

La valeur du haut et du bas de l'entonnoir est claire. Le haut de l'entonnoir attire les gens vers votre marque, et le bas de l'entonnoir conclut l'affaire. Cependant, sans un marketing MOFU fort, il n'y a pas de voie claire et de nombreuses perspectives tomberont.

Pourquoi le contenu du milieu de l'entonnoir est-il important ?

Le milieu de l'entonnoir est l'endroit où votre entreprise doit nourrir vos prospects. À ce stade, les prospects recherchent des informations plus détaillées sur votre entreprise et vos produits.

Le marketing MOFU peut augmenter les ventes

Pour toute personne novice en matière de stratégies de vente et de marketing, il peut sembler que les clients peuvent passer directement de l'intérêt manifesté pour votre entreprise à l'achat de vos produits. Bien que cela se produise occasionnellement, ce n'est pas quelque chose sur lequel vous pouvez compter à chaque fois.

Ce que ces spécialistes du marketing inexpérimentés oublient souvent, c'est la composante éducative du milieu de l'entonnoir. Sans une stratégie solide pour le milieu de votre entonnoir marketing, vos prospects pourraient se désintéresser de vos produits et passer à vos concurrents.

En 2020, Google s'est rendu compte que même en tant que puissance mondiale, il devait encore prêter attention au milieu du marketing. Elle a constaté que lorsqu'elle concentrait ses efforts sur le milieu de l'entonnoir, elle réalisait 16 fois plus de ventes de produits qu'auparavant.

Le leader mondial des données sur les consommateurs, Nielson, a trouvé des résultats similaires dans une analyse des campagnes de produits emballés pour les consommateurs. Il a constaté que les stratégies marketing qui couvraient l'ensemble de l'entonnoir avaient des rendements supérieurs de 45 % à celles qui ne se concentraient que sur une étape de l'entonnoir.

Bien que votre entreprise ne soit peut-être pas aussi omniprésente que Google ou Nielson, ces résultats marketing prouvent que le milieu de l'entonnoir peut avoir un impact significatif sur le nombre de prospects qui sortent de l'entonnoir en tant que clients payants. Vos clients veulent être guidés de manière transparente à travers l'entonnoir marketing et en savoir plus sur vous et vos produits avant de s'engager. C'est pourquoi le contenu du milieu de l'entonnoir est si important.

Le marketing MOFU nourrit et qualifie les prospects

Lorsque votre équipe de vente continue de demander plus de prospects, elle souhaite probablement vraiment de meilleurs prospects. L'un des rôles clés du milieu de l'entonnoir est de filtrer vos prospects afin que seuls les prospects les meilleurs et les plus qualifiés parviennent au bas.

Si vous deviez demander à votre directeur des ventes s'il voulait 100 nouveaux prospects ou 10 prospects nourris et hautement qualifiés, il va probablement prendre les 10 à chaque fois.

Le lead nurturing et la qualification des leads vous aident à découvrir quels leads sont vraiment intéressés par vos produits et services. Vous pouvez ensuite concentrer votre contenu MOFU sur les besoins spécifiques de ces prospects qualifiés.

7 pratiques de marketing éprouvées au milieu de l'entonnoir

Maintenant que vous comprenez pourquoi le milieu de l'entonnoir est si important, voici 7 stratégies éprouvées que vous pouvez utiliser pour améliorer votre marketing de contenu au milieu de l'entonnoir.

1. Offrez du contenu avec de vraies solutions

Au moment où un prospect atteint le milieu de l'entonnoir, il comprend quel est son problème et il cherche une solution. À ce stade, vos supports marketing doivent se concentrer sur la manière dont vos produits et services résolvent les problèmes, et pas n'importe quels problèmes, les problèmes de votre prospect.

Vos clients potentiels ne veulent pas perdre de temps à filtrer le contenu décrivant ces problèmes, ils sont prêts à trouver des solutions.

2. Concentrez-vous sur la validation client

Pour ce type de contenu MOFU, écoutez vos clients potentiels. Que disent-ils de vos produits ? Ont-ils besoin de plus d'informations sur une fonctionnalité particulière ou pourquoi vos services sont tarifés d'une certaine manière ? Quelles que soient les informations qu'ils recherchent et qui les aideront à choisir votre marque, c'est le type de contenu que vous devez offrir.

3. Utilisez la notation des leads

La notation des prospects est une technique de vente et de marketing courante qui attribue un score numérique à chaque prospect. Avec ce score, vous pouvez hiérarchiser les prospects les plus susceptibles de se transformer en clients payants.

Les scores proviennent des comportements et du profil d'un prospect et sont généralement basés sur les clients précédents et les prospects qui ne sont pas devenus des clients.

Votre entreprise peut comparer vos prospects actuels à vos prospects précédents pour voir ce qu'ils ont en commun. S'ils correspondent plus étroitement à un client prospère, ils obtiendront probablement un score plus élevé qu'un prospect qui correspond davantage à un prospect perdu.

Bien qu'il n'existe pas de formule exacte pour la notation des prospects, de nombreuses entreprises utilisent certaines des considérations suivantes :

• Pages vues sur le site Web de votre entreprise
• Informations démographiques
• Comportement en ligne
• Informations sur la société
• Profil social
• Engagement par e-mail
• Fausses informations potentielles

La notation des prospects vous aide à créer un contenu plus spécialisé au milieu de l'entonnoir.

4. Restez en contact avec le marketing par e-mail

De nombreux prospects passent beaucoup de temps au milieu de l'entonnoir, surtout si vous êtes une marque B2B. Pour garder le nom et les produits de votre entreprise au premier plan de leur esprit, investissez dans un marketing par e-mail de qualité.

Bien qu'en faire trop puisse rapidement vous signaler comme spam ou amener quelqu'un à se désabonner, des messages soigneusement planifiés peuvent encourager vos prospects à poursuivre leur parcours client et s'assurer qu'ils ne vous oublient pas.

Ces e-mails marketing MOFU doivent inclure des informations utiles telles que des mises à jour de produits, vos derniers articles de blog, des liens vers des livres électroniques et d'autres contenus éducatifs de grande valeur.

5. Éduquez vos prospects

Facilitez la découverte de votre marque et de vos produits par vos prospects grâce à une multitude de supports pédagogiques. Cela leur permettra d'en apprendre le plus possible et de se sentir plus confiants dans leur décision de devenir client.

Des contenus tels que des vidéos de démonstration de produits et des guides pratiques détaillés sont ce dont vos prospects ont besoin au milieu de l'entonnoir.

Assurez-vous que ces ressources pédagogiques sont bien organisées et faciles à trouver sur votre site Web. Si trouver ces informations est frustrant pour vos prospects, cela pourrait leur suffire à vous licencier pour l'un de vos concurrents.

6. Simplifiez la communication

L'une des pires erreurs qu'une entreprise puisse commettre au milieu de l'entonnoir est de rendre difficile pour les prospects de les contacter. Si les seules informations de contact disponibles mènent directement aux ventes, cela ajoute des frictions inutiles à quelque chose qui devrait avoir une solution simple.

Lorsqu'un prospect a une question ou une préoccupation, vous devez disposer d'une ligne d'assistance générale ainsi que d'autres options populaires telles que les chatbots et les sections FAQ disponibles 24 heures sur 24.

7. Améliorez votre cartographie CTA

La plupart des pages de votre site Web doivent comporter un type d'appel à l'action ou CTA. Les CTA sont un outil crucial pour informer vos prospects de ce qu'ils doivent faire ensuite. S'ils lisent une page de produit, mais qu'il n'y a pas de lien pour en savoir plus ou procéder à l'achat, ils se trouvent dans une impasse.

Si vous constatez que beaucoup de vos prospects abandonnent au milieu de l'entonnoir, vos CTA peuvent manquer ou les ramener en rond au contenu qu'ils ont déjà vu.

Cartographiez vos CTA pour vous assurer qu'ils suivent une progression logique qui déplace clairement vos prospects dans l'entonnoir marketing.

Types de contenu au milieu de l'entonnoir (avec exemples)

Avec une bonne compréhension de l'importance du contenu du milieu de l'entonnoir et de la façon dont vous pouvez l'utiliser, voici quelques exemples de contenu du milieu de l'entonnoir.

• Blogs : les blogs sont une partie importante du marketing de contenu pour toutes les étapes de l'entonnoir marketing. Pour le contenu MOFU, les blogs doivent offrir des informations plus approfondies sur vos produits et services pour montrer aux prospects comment ils fonctionnent dans le monde réel.

Airtable fait un excellent travail à ce sujet dans son blog. Dans la section Histoires, vous pouvez lire des blogs sur la façon dont les entreprises utilisent Airtable pour résoudre des problèmes. Cette stratégie utilise la validation du client pour convaincre d'autres entreprises que leurs produits peuvent également fonctionner pour elles.

Source : https://blog.airtable.com/tag/stories/

• Études de cas : Les études de cas sont un autre exemple de validation client. Non seulement ils racontent comment une entreprise a utilisé ou utilise encore vos produits, mais ils incluent généralement des résultats clairs avec des données pour les étayer.

Dans cet exemple, ClearVoice explique comment sa stratégie de blogging a aidé Waikiki Resort à se remettre de sa fermeture pendant huit mois en 2020.

Source : https://www.clearvoice.com/wp-content/uploads/2022/06/ClearVoice_Waikiki-Resort-Hotel_Customer-Story-2.pdf

• Bases de données de FAQ : Donner aux prospects une option simple pour trouver rapidement des réponses aux questions courantes est crucial pour le marketing du milieu de l'entonnoir. L'un des moyens les plus simples d'y parvenir est d'utiliser une base de données de questions fréquemment posées.

Chez Express Writers, notre section FAQ comprend des catégories pour chaque étape de l'entonnoir. Les prospects au milieu de l'entonnoir seraient probablement intéressés par les sections EW Basics et Our Process, qui offrent un aperçu du fonctionnement de notre processus de contenu.

Source : https://expresswriters.com/faqs/#faqs-tabs-inner|2

• Ressources éducatives : souvent, offrir quelque chose gratuitement peut encourager les prospects à rester. Une fois qu'ils ont réalisé les avantages du produit gratuit, ils peuvent être convaincus d'investir pleinement et de devenir un client payant.

HubSpot propose une vaste bibliothèque de ressources marketing gratuites, notamment des classeurs, des modèles, des livres électroniques et des guides. Beaucoup de ces ressources sont fermées, ce qui signifie qu'un prospect doit donner ses coordonnées avant de pouvoir télécharger le produit. Cela fonctionne en faveur de HubSpot afin qu'ils puissent rester en contact avec leur nouveau prospect.

Source : https://offers.hubspot.com/content-marketing-training-workbook?utm_source=hubspot-resource-library&hubs_signup-url=www.hubspot.com%2Fresources&hubs_signup-cta=directories__link

En plus de ces types populaires de contenu au milieu de l'entonnoir, vous pouvez également envisager :

• Webinaires
• Pages services/produits
• Contenu des médias sociaux
• Vidéos de démonstration de produits
• Avis sur les produits
• papiers blanc
• Témoignages de clients
• Cours en ligne

Maîtrisez chaque étape de votre entonnoir de marketing de contenu avec Express Writers

En accordant au milieu de l'entonnoir marketing l'attention qu'il mérite, vous devriez commencer à voir des résultats significatifs, surtout si votre entreprise l'a négligé dans le passé. Maintenant que vous êtes prêt à consacrer plus de temps et de ressources au milieu de l'entonnoir, vous avez besoin du bon contenu pour améliorer vos taux de conversion.

Chez Express Writers, nous sommes experts dans la création de contenu pour chaque étape de l'entonnoir marketing. Nous comprenons pourquoi chaque étape est importante et comment fournir le bon contenu pour chaque étape.

Si votre équipe marketing a déjà eu du mal avec le contenu du milieu de l'entonnoir, il peut être nécessaire de faire appel à une aide extérieure.

Si vous choisissez Express Writers, nous ferons correspondre les meilleurs rédacteurs aux besoins de votre entreprise pour vous assurer d'obtenir le meilleur contenu possible. Que vous souhaitiez un blog ou que vous soyez prêt à vous engager dans un partenariat à long terme, nous avons des options de contenu pour tous les budgets.

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