Comment les entreprises SaaS peuvent créer un programme de partenariat de référence

Un programme de parrainage est un canal de vente indirect. Le partenaire a une relation individuelle avec le prospect et vous enverra directement des prospects. Ces prospects ont tendance à être de meilleure qualité et, en tant que tels, ne nécessitent pas le même processus de qualification que ce qui est généralement requis pour les prospects affiliés.

Programmes de parrainage vs programmes d'affiliation

L'objectif des programmes de parrainage :

Les programmes de parrainage génèrent des prospects de haute qualité. Les partenaires auront généralement une relation avec le prospect et, à ce titre, recommandent le produit car ils pensent que le client bénéficiera du produit ou du service.

L'objectif des programmes d'affiliation :

Les programmes d'affiliation sont précieux pour renforcer la notoriété de votre produit ou service.

En règle générale, ils créeront du contenu pour vous afin de générer des prospects à l'aide de liens d'affiliation intégrés dans le corps de ce contenu.

Exemple de programme de parrainage B2B :

Un exemple bien connu de programme de parrainage est Airtable.

Airtable est une plate-forme low-code qui a les fonctionnalités d'une base de données mais qui est appliquée à une feuille de calcul.

Airtable offre 10 $ de crédit pour chaque personne que vous invitez. Étant donné que l'entreprise est basée sur un abonnement, ce crédit peut être appliqué à votre prochaine période de facturation mensuelle.

La valeur d'un programme de parrainage

Pour toute organisation SaaS, l'objectif est d'augmenter les revenus, n'est-ce pas ? Il existe deux méthodes de vente : votre équipe de vente vend elle-même le produit ou un partenaire indirect le vend pour vous.

La première option est nécessaire. La deuxième option, en revanche, est efficace.

Crédit : PartnerStack

Types de partenaires de référence pour les organisations B2B SaaS

Il existe une variété de partenaires de référence que les organisations B2B SaaS peuvent utiliser pour gagner de nouveaux clients et étendre leur portée. Les types les plus courants incluent :

Agences

De nombreuses agences ont des clients qui pourraient bénéficier de votre produit ou service. En vous associant à une agence, vous pouvez atteindre un tout nouveau groupe de clients potentiels.

Par exemple, sur la page de nos partenaires, vous verrez que nous travaillons en partenariat avec les meilleurs produits de leur catégorie qui offrent de la valeur à nos clients.

Clients

Vos clients existants sont souvent vos meilleurs partenaires de référence. Ils connaissent et aiment déjà votre produit, ils sont donc plus susceptibles de le recommander à d'autres. Parce qu'ils connaissent déjà votre produit, ils le recommanderont généralement à d'autres organisations susceptibles de faire partie de votre ICP .

Équipes de vente et de réussite client

Les produits que vos clients utilisent également correspondent généralement à votre ICP. Les équipes de vente externes et CS de ces organisations sont dans une position idéale pour repérer les opportunités de recommandations.

Comment créer un programme de récompenses de parrainage

Choisissez vos incitatifs

Commençons par les bases. La première chose à considérer lors de la création de votre programme de parrainage est de décider des incitations que vous offrirez. Qu'est-ce qui motivera vos clients existants à recommander de nouveaux clients à votre entreprise ?

Semblables aux structures de commission identifiées dans notre article de blog, Comment créer un programme d'affiliation, les organisations peuvent choisir entre deux structures communes :

Taux forfaitaire - Un montant fixe en dollars par prospect ou conversion

Partage des revenus - Un pourcentage récurrent des revenus générés au cours d'une période spécifique. Ceci est courant pour les entreprises B2B SaaS, car vous avez généralement des tailles de commande variables, et les entreprises peuvent choisir de mettre à jour leur plan selon des délais différents.

Capturez des prospects et suivez les références

Ensuite, vous devez mettre en place un système de suivi des références. Il y a deux options que vous pouvez prendre ici :

Liens - Les liens de parrainage sont des liens individualisés qui sont généralement distribués par e-mail ou d'autres canaux de conversation.

Formulaires de génération de leads - La deuxième option pour suivre la distribution et le suivi des références consiste à utiliser des formulaires de génération de leads. Généralement, les formulaires sont une option appropriée pour les références que vous jugez de meilleure qualité.

Dans l'approche par lien, le partenaire est en mesure de suivre l'attribution via des cookies une fois que le prospect est converti en client payant.

Dans l'approche du formulaire, l'organisation partenaire soumettra une piste qui, selon elle, conviendrait bien à votre produit ou service. Ils connaîtront déjà les informations de qualification sur le prospect. À partir de là, votre équipe qualifiera le prospect et le partenaire aura un aperçu des étapes du cycle de vente où se trouve le prospect.

Ce n'est qu'une fois que le prospect se convertit en client payant que le partenaire sera payé.

Comment développer votre programme de partenariat de référence

Identifiez vos ICP et personas

Bien que vous ayez probablement déjà défini un ICP et une personnalité pour vos clients, il est également important d'identifier les organisations qui conviennent parfaitement à votre programme de parrainage. Accédez à votre modèle ICP gratuit ici.

Recruter

Il existe différentes approches que vous pouvez adopter pour recruter et développer votre programme de partenaires de référence.

Tirez parti de vos clients. En se référant aux scores NPS, si un client est identifié comme un promoteur de votre produit, il pourrait bien être la bonne personne pour rejoindre votre programme de parrainage ! Si vous utilisez HubSpot , ajoutez une étape à vos flux de travail par laquelle un message est envoyé aux promoteurs leur demandant s'ils souhaitent participer à votre programme de parrainage.

Puisez dans votre industrie. Obtenez une meilleure compréhension de votre industrie et établissez des relations avec des entreprises qui répondent à votre ICP. Ces entreprises pourraient bien être la bonne personne pour votre programme de parrainage !

Utilisez la communauté de Partnerstack. Les réseaux de partenaires, tels que PartnerStack , rassemblent un vaste réseau d'entreprises déjà désireuses de participer à des programmes de partenariat pertinents. Le PRM de PartnerStack se compose de plus de 65 000 partenaires auxquels vous pouvez accéder.

Pour plus d'informations sur la création d'un programme de partenariat, consultez cet article de blog ici.

Qu'est-ce que PartnerStack ?

PartnerStack est une plate-forme de partenariat qui aide les organisations B2B SaaS à créer de nouveaux canaux de revenus via des partenaires de canaux d'affiliation, de référence et de revendeur.

Alors, pourquoi utiliser PartnerStack ?

Partnerstack permet la croissance. La plateforme a construit une communauté de plus de 65 000 partenaires qui vous aideront à accélérer le recrutement de partenaires et à générer des revenus.

La plateforme automatise les processus de paiement. Vous pouvez même créer des offres flexibles qui récompensent les partenaires en fonction de vos critères personnalisés.