Combien une agence CRO devrait-elle facturer ? 8 experts qui ont fait le tour du monde

Demander de l'argent peut être intimidant pour la plupart des gens. Chargez-vous trop peu ou trop cher au risque de perdre un client ?

Si vous créez une agence CRO, vous souhaitez connaître le prix exact de votre combinaison unique de valeur, d'expérience et de qualité de travail. Ou au moins le montant maximum à facturer que les clients seront heureux de payer.

Dans cet article, nous parlerons à des experts de la communauté CRO, plongerons dans les chiffres et les projections de diverses sources, et vous montrerons le modèle ou le format dans lequel la plupart des agences CRO facturent leurs services et leurs offres. En fin de compte, vous serez en mesure de calculer les prix de votre agence CRO.

Tout d'abord, que devriez-vous avoir en ordre avant de passer au prix ?

Même si cela semble passionnant, nous ne pouvons pas simplement sauter dans l'argent. Si vous êtes là pour bien gagner (et je suis sûr que vous l'êtes), vous devez d'abord acquérir les bases. Nous avons le fondateur et responsable Analytics + CRO de Rednavel Consulting, Ryan Levander, pour nous guider à travers cela.

Il y a quelques semaines, nous avons organisé une session (plus une séance de questions-réponses à micro ouvert) avec Ryan afin qu'il partage ce qu'il sait qui peut aider les experts CRO à démarrer et à développer une agence. Il était intitulé "3 choses que les agences CRO doivent savoir pour réussir".

Parmi les 3 choses, il a parlé des "niveaux de service et de ce qu'il faut facturer". Découvrez la vidéo et les principaux points à retenir ci-dessous, en particulier ce que vous devez mettre en place avant de passer à la partie tarification :

Points clés à retenir de 3 choses que les agences CRO doivent savoir pour réussir

Pourquoi en parlons-nous en premier ? Avant de vous lancer dans la tarification, vous devez faire preuve de diligence raisonnable. Cela est payant à long terme et rend les prix moins intimidants qu'ils ne le sont habituellement. Vous pouvez exprimer et offrir une valeur incroyable tout en positionnant votre agence pour gagner sa valeur.

De plus, l'autre option est la sous-tarification - et cela a ses conséquences.

N'oubliez pas que si vous ne vous sentez pas (initialement) mal à l'aise pour articuler votre devis, vous êtes probablement en train de sous-facturer !

Entrons dedans…

1. Obtenez les compétences nécessaires

Il s'agit en fait de l'élément 0.5 - une condition préalable recommandée par les experts pour les 3 prochaines choses. En cela, Ryan a expliqué qu'avant de vous nicher (ce qui est la chose n ° 1), vous devez être vraiment bon en optimisation du taux de conversion.

L'expérience est une chose, la compétence en est une autre. Vous n'avez peut-être pas d'expérience, mais vous devez être compétent.

N'ouvrez pas boutique tant que vous n'avez pas validé votre niveau de compétence. Vous pouvez le faire en obtenant l'opinion des autres sur votre maîtrise du CRO. D'autres, dans ce cas, pourraient être des clients pour lesquels vous avez travaillé gratuitement ou vous-même (avec des preuves, bien sûr) travaillant sur vos propres sites.

2. Travaillez sur votre créneau/image de marque

Il existe différentes niches sur lesquelles se concentrer. Il y a le commerce électronique, le SaaS, l'hôtellerie, etc. Trouvez-en un qui correspond à votre expérience ou à vos intérêts préexistants et concentrez-vous dessus.

Mais pourquoi devriez-vous vous concentrer sur qui vous êtes, comment vous êtes positionné et ce que vous pouvez offrir ? Parce que nicher et établir à la fois la crédibilité et la confiance est un précurseur indispensable à la valeur.

"Soyez significatif et spécifique, ne soyez pas une généralité errante". Vous devez être étroit pour être la réponse exacte de quelqu'un et ne pas rivaliser avec tout le monde.

Ce n'est que lorsque votre promesse atterrit d'une manière qui résonne avec les points faibles du prospect (client potentiel) que vous pouvez exiger un prix élevé, souvent simplement parce que vous avez passé du temps à comprendre son monde et ses défis.

3. Obtenez ce premier client

Vous n'aurez pas suffisamment d'informations pour concevoir la bonne stratégie de tarification d'agence CRO sans avoir votre premier client. Au début, Ryan conseille que l'argent ne devrait être qu'une petite partie de l'équation.

Oui, vous devez payer les factures, mais votre objectif, au début, devrait être de travailler avec votre premier client pour savoir si les gens aiment ce que vous avez à offrir.

4. Comprendre les niveaux de service et ce qu'il faut facturer

Nous entrons dans les détails à ce sujet ci-dessous. Mais voici l'essentiel de ce dont Ryan a parlé alors qu'il était sur la sellette…

Il a mentionné 4 modèles de tarification différents pour les agences CRO :

1. Corrigé - Cela aide l'équipe à se concentrer sur les tests et non sur la façon dont elle est payée à la fin.
2. Pay per performance - C'est bien pour commencer et essayer de prouver votre valeur, mais ce n'est pas une excellente stratégie à long terme.
3. Toutes les heures (par test) - Il préférerait ne pas facturer de cette façon car, ironiquement, cela n'accorde aucune valeur à votre temps.
4. Base + incitatif (où les objectifs du client et de l'agence sont alignés) - Il s'agit du type de tarification "votre succès est mon succès". Il aide les clients à atteindre leurs objectifs, tandis que vous recevez votre salaire de base plus un supplément lorsque vous atteignez ces objectifs.

Puis vint la session de questions-réponses à micro ouvert. J'ai choisi le ah-ha! des réponses pour vous aider à voir, du point de vue d'un propriétaire d'agence CRO expérimenté, comment devenir rentable.

Après cela, nous avons des points de repère et des stades où nous plongeons dans ces chiffres et projections de nos recherches.

Raccourci vers l'apprentissage : engagez un consultant

Vous pouvez passer jusqu'à 80 heures à suivre des cours, mais vous pouvez vous mettre au travail plus rapidement si vous trouvez quelqu'un qui a 2 ans ou plus d'avance sur vous et que vous avez des conversations en direct avec lui.

Vous paierez probablement pour leur temps et cela pourrait être plus cher qu'un mini-diplôme CRO, mais cela vous fera gagner beaucoup de temps pour obtenir les idées et les connaissances dont vous avez besoin pour gérer le projet sous vos yeux.

Trouver des clients pour votre agence CRO

A la question, entre LinkedIn et le cold email, lequel est le plus rentable pour obtenir de nouveaux clients ? Ryan a dit que votre approche dépend de la façon dont vous voulez être approché. Mais assurez-vous d'avoir épuisé votre réseau avant de sortir dans le monde.

Un bon début est de parler de votre agence à quelqu'un que vous connaissez et de demander à quelqu'un d'autre qui a besoin de vos services.

Enfin, renseignez-vous sur votre public et sur les endroits où il aime sortir. Alors devenez un expert de ce lieu de rencontre préféré.

La structure de l'équipe de l'agence CRO

Cela fait toujours partie des choses à comprendre avant de décider comment facturer, qui dépendra de la taille de votre équipe, de sa structure et du nombre de tests que vous souhaitez effectuer par mois.

Dans une petite équipe comme celle de Ryan, il y a deux designers qui se concentrent sur les concepts/l'idéation et la recherche. Il y a deux développeurs - l'un responsable des tests de construction et l'autre de l'assurance qualité. Ensuite, il y a la personne qui s'occupe de la gestion des comptes, de la communication avec les clients et de la gestion des projets.

Vous voudrez peut-être ajouter quelqu'un qui gère les analyses. Dans l'ensemble, vous devrez tenir compte de leurs taux horaires dans certains modèles de tarification.

Pile d'outils lors du démarrage de votre agence CRO

Ryan vous conseille de commencer avec des outils gratuits, principalement les outils Google comme Google Analytics et Google Optimize. Plus tard, vous pourrez passer à des outils payants comme Convert Experiences. Les outils payants sont généralement accompagnés d'un support qui élimine le besoin de chercher sur Google des réponses à vos problèmes.

Mais faites attention : il est préférable de se concentrer moins sur les outils et davantage sur votre attitude et votre capacité à les utiliser.

Par exemple, Microsoft Clarity est un outil gratuit de cartographie thermique et d'enregistrement de session, mais il ne s'intègre pas bien à Google Optimize.

Faut-il donner des garanties pour attirer de nouveaux clients ?

Il est courant de trouver des agences promettant des améliorations pour attirer des clients, mais Ryan conseille de ne pas le faire. La seule façon de faire fonctionner ces garanties est lorsque vous avez un contrôle total sur le résultat et la plupart du temps, vous ne le faites pas.

Le plus proche d'un contrôle total est d'avoir un langage très strict dans vos contrats. Certains clients trouveront cela rebutant.

Comment convaincre et montrer de la valeur aux prospects

Voici une meilleure façon de mettre le pied dans la porte lors de la vente de vos services CRO, en particulier aux prospects qui ne connaissent pas la valeur du CRO :

Ryan a parlé d'un tableau de bord que son agence a sur Data Studio. Tout ce qu'il a à faire est d'obtenir un accès en lecture seule à Google Analytics d'un prospect. Ce tableau de bord est conçu pour s'accrocher et révéler où se trouve le client potentiel en ce moment et son taux de conversion actuel.

Il montre ensuite ce qu'une augmentation de 0,5 % du taux de conversion (CR) et de 3 % de la valeur moyenne des commandes (AOV) signifie pour le revenu net du prospect. Ensuite, cela est extrapolé à 1 an. Vous pouvez calculer des gains modestes comme celui-ci pour montrer comment le CRO peut aider les clients dans les 90 prochains jours, mais aussi leur montrer les pertes potentielles en dollars s'ils ne testent pas.

Démarrer et maintenir un portefeuille de tests remportés en toute simplicité

Si votre agence est configurée avec des rôles clairement définis, les chefs de projet seront responsables de la documentation. Chez Rednavel Consulting, ils documentent sans pitié avec Airtable.

Ils documentent pour les clients — pour montrer ce qu'ils ont fait et ce qu'ils ont appris. C'est un excellent endroit pour tirer des études de cas. Les études de cas trop détaillées et transparentes sont toujours meilleures.

Passons maintenant aux chiffres…

Repères et stades

Prenez tout ce que vous lisez ici avec un grain de sel. Parce qu'il n'y a pas de bonne ou de mauvaise approche pour tarifer vos services d'optimisation et d'expérimentation. Nous examinerons un certain nombre de sources pour obtenir des valeurs monétaires tangibles, peu importe.

Mais pour réitérer une dernière fois : combien vous facturez dépend entièrement de vous, de la liberté financière que vous recherchez et de ce que vous attendez de votre style de vie en tant qu'expert CRO indépendant ou agence au sens monétaire.

Données sur la rémunération des emplois CRO

Dans le blog "The True Cost of Conversion Optimization Today (with Detailed Compensation Data)", de The Good, vous pouvez voir que le stratège seul (la personne qui extrait les données et formule des hypothèses) peut faire reculer une entreprise de n'importe où entre 113 000 et 153 000 USD par an. Ce n'est qu'une part du gâteau CRO.

Vous savez mieux que vous que votre travail doit être soutenu par un développeur front-end qui comprend les défis uniques des versions de test A/B, un expert UX, un analyste de données et probablement un responsable de programme. Les coûts s'additionnent. Les CRO internes peuvent se priver de plus de 500 000 $ rien qu'en salaires. Et nous ne comptons même pas les revers dus aux erreurs des débutants.

Lors de notre analyse des données personnelles, nous avons constaté que les agences obtiennent 21 % de victoires en plus que les équipes qui y travaillent seules dans une configuration interne.

Il ne s'agit pas d'une comparaison de pommes à pommes, mais soulignez vos calculs avec ces données pour arriver à des conclusions de taux mieux informées et plus justes.

Le paysage de l'industrie CRO - Salaires par type d'emploi, expérience et lieu

Aucun regard sur les agences et leur structure n'est complet sans un contexte plus large ou l'industrie dans son ensemble. Cela se présente sous la forme de rapports sur l'état de l'optimisation de CXL. Celui développé avec Convert (2020) est révélateur en termes de salaires moyens des CRO par type de poste, années d'expérience et localisation.

Pour la prochaine série de points de données, nous examinerons les pigistes sur le marché de l'emploi indépendant le plus populaire…

Tarifs freelance

Les pigistes ne sont pas des agences, mais il est possible d'imaginer à partir de maintenant à quoi ressemblera la tarification de l'agence.

Passons à Upwork - la plate-forme de talents dandy pratique que chaque entreprise utilise lorsqu'elle cherche à embaucher. Si vous recherchez "Optimisation du taux de conversion" (puisque l'expérimentation ne renvoie pas de correspondances exactes), vous verrez 3 types de résultats :

1. Des gens qui font bel et bien de l'optimisation (au moins d'après leur profil et leur philosophie de travail, nous pouvons faire une supposition éclairée). Il existe également quelques professionnels certifiés CXL. Ils facturent entre 80 $ et 200 $ de l'heure .
   
   

   

2. Les gens qui pensent qu'ils font du CRO : Nous ne sommes pas ici pour pointer du doigt et rire. Mais il est évident que l'accent est mis sur la gestion des publicités avec un soupçon de CRO de commerce électronique ajouté au mélange. Leurs demandes horaires peuvent être aussi basses que 20 $ de l'heure.
3. Enfin, il y a des gens qui travaillent dans l'optimisation mais dont le pain quotidien est l'optimisation de la vitesse et les aspects techniques de ce qui peut être mieux décrit comme l'optimisation des moteurs de recherche.

Vous le savez déjà… mais nous allons continuer et le dire quand même. Ne banalisez pas l'expérimentation sur la base de livrables arbitraires comme le nombre de tests exécutés ou pire, le nombre d'heures travaillées. Oui, la vitesse de test est importante, mais ce ne devrait pas être ce avec quoi vous menez. Ce que vous dirigez, c'est résoudre les problèmes de l'entreprise et ajouter l'innovation stratégique à son portefeuille. Les tests exécutés sont un sous-produit de cette résolution, et non l'inverse.

Il y a plus…

Plus de chiffres récents du blog d'Invesp

Dans l'article de blog, "Combien cela coûte-t-il d'engager une agence d'optimisation de la conversion ?" par Invesp nous avons appris :

Les agences d'optimisation de la conversion de premier plan (une solide expérience et au moins 7 ans d'expérience CRO) commencent à 10 000 $/mois. La plupart de ces agences facturent environ 16 000 $ par mois, certaines facturant jusqu'à 30 000 $ par mois.

Les agences CRO de niveau intermédiaire (bon bilan mais avec moins d'expérience dans le domaine) factureront entre 6 000 $ et 8 000 $ par mois.

Les agences CRO de niveau le plus bas (commençant par CRO avec moins de personnel dédié) factureront entre 2 000 $ et 5 000 $ par mois.

Khalid Saleh, Invesp

Ensuite, dernier (et probablement le moindre car les données ici sont datées)…

Chiffres des réponses de Quora

La plupart s'abstiennent de donner des montants exacts en dollars aux questions pour de bonnes raisons. Tant de variables influencent le prix réel comme nous l'avons discuté ci-dessus. Au lieu de cela, ils ont partagé leurs modèles de tarification.

Cependant, il y avait deux réponses qui donnaient des montants exacts :

• Sur une base forfaitaire : 4 000 $ (bas de gamme), 12 000 $ (moyenne) et 25 000 $ (coût élevé) par mois, tandis que des frais uniques pour l'audit de conversion peuvent coûter de 2 500 $ à 4 000 $. (Année : 2016, source)
• Horaire : les offres CRO commencent à partir de 125 $ par heure ou 2 500 $ par mois (Année : 2016, source)

3 modèles de tarification différents pour les agences CRO. Et ce qu'il faut savoir

Juste pour clarifier, nous ne préconisons pas une approche particulière. Nous ne disons pas que l'un fonctionne mieux que l'autre. Nous aimerions laisser nos experts parler.

Cela dit, nous plongeons dans les 3 modèles avec la contribution d'experts en cours de route :

MODÈLE 1 : Modèle de projet horaire

C'est le moyen le plus simple de fixer le prix de votre travail d'agence - soyez payé pour chaque heure passée à travailler sur le projet du client. Il a ses avantages et ses inconvénients, comme Chris Goward de WiderFunnel l'a expliqué dans cette réponse Quora. Il a 7 ans mais reste une excellente ressource.

[Le modèle de projet horaire] est une approche d'agence traditionnelle, où le client paie pour chaque heure de service de l'agence. La plupart des avocats et des grandes agences de publicité facturent de cette façon et de nombreuses agences CRO utilisent ce modèle traditionnel.

L'avantage ici est que vous ne payez que les heures de travail que l'agence applique à votre travail. La plupart des entreprises sont familières et à l'aise avec ce type d'arrangement.

L'inconvénient est qu'il n'y a pas d'alignement des incitations. L'agence n'est pas incitée à travailler efficacement et peut, même involontairement, ajouter des heures improductives au travail. Les incitations sont les moins alignées dans ce modèle.

Chris Goward, WiderFunnel

Le consensus général parmi les propriétaires d'agences semble être que le modèle de tarification horaire est excellent au début, mais lorsque vous avez établi une réputation et que vous avez fait vos preuves en matière de travail de qualité, vous voudrez vous en éloigner.

….(Aussi) il est toujours important de savoir approximativement combien d'heures le travail prend pour livrer. Les prix horaires semblent plus précis à cet égard. Mais ils peuvent être difficiles car plus vous êtes expérimenté dans quelque chose, plus vous pouvez généralement le faire facilement et rapidement. Cette expérience peut se traduire par un taux horaire plus élevé, mais parfois cela n'a pas de sens. Surtout lorsque vous travaillez avec de nombreux membres d'équipe différents sur un projet. De plus : et si vous passez du temps sur l'automatisation, où et comment incluez-vous ce travail d'administration ? Chaque choix comporte des avantages et des inconvénients pour l'équipe, mais aussi pour le processus de vente.

Lucia van den Brink, Speero

Lukas Petrauskas a une vision intéressante des taux horaires dans l'espace CRO :

Les commentaires sont également chauds, avec des expériences personnelles décrivant les avantages et les problèmes liés à la tarification horaire des services d'agence :

De plus, nous ne pouvons pas citer de noms, mais les meilleurs experts dans le domaine facturent souvent plus de 1 500 $ par heure de consultation.

MODÈLE 2 : Modèle de retenue d'abonnement mensuel

Alors que le modèle de projet horaire encourage le temps passé à travailler, le modèle d'abonnement mensuel donne à l'agence plus de flexibilité pour se concentrer sur la génération de résultats.

Cependant, certaines agences justifient encore le montant de l'acompte en attribuant des heures aux frais mensuels. Bien que cela rende les comptables heureux, c'est contre-productif pour aligner les incitations.

Ce modèle fonctionne mieux lorsque l'agence est axée sur les objectifs et s'accorde avec le client sur les objectifs à atteindre avec le mandat. Un abonnement à long terme permet à l'agence d'avoir une vision stratégique de l'engagement et de travailler en partenariat avec le client.

Chris Goward, WiderFunnel

Ainsi, même l'acompte mensuel, qui est sans doute le modèle de tarification d'agence CRO le plus populaire, a ses avantages et ses inconvénients. Alors que pour vous, le propriétaire, cela signifie un revenu prévisible, il est difficile d'amener des clients qui ne connaissent pas CRO à s'inscrire à cela.

Mais il existe un moyen de les embarquer :

Nous facturons toujours une provision mensuelle fixe, basée sur le nombre de tests que nous effectuons par mois. Vous voulez prendre en considération la valeur que vous apporterez au client et viser à fournir au moins 3 à 5 fois le retour sur ses coûts avec CRO.

Demandez au client ce que signifierait pour lui une augmentation de 5 % par mois et construisez votre offre en fonction de cela.

Cela étant dit, vous devez tenir compte des objectifs du programme d'optimisation/expérimentation. L'expérimentation ne consiste pas toujours à augmenter les bénéfices immédiatement, alors regardez quel serait le coût d'opportunité pour votre client s'il mettait simplement en œuvre des choses au hasard, sans les étayer avec des données.

Le pire que vous puissiez faire est de facturer toutes les heures, car cela a tendance à nuire à la fois au client et à vous.

Andra Baragan, ONTRACK numérique

De plus, si l'entreprise du client n'est pas encore complètement établie et que personne n'a une idée du temps que prendra le projet, la tarification horaire pourrait être plus appropriée. Parce que parler de la durée de l'engagement est une grande partie du modèle de retenue.

Tout d'abord, il est très important de parler de la durée de l'engagement, la meilleure chose serait un minimum de 6 à 12 mois d'engagement afin que vous puissiez activement montrer les résultats de vos efforts CRO.

Travailler avec quelqu'un sur CRO à plus court terme pourrait être très préjudiciable à la performance.

En parlant de la structure de prix, je préfère généralement une approche de retenue basée sur la valeur. Je ne ferais que des performances si la portée du projet est plus petite (comme un projet d'optimisation de page de destination plus simple) car la projection précise sur les métriques CRO pourrait être très difficile à calculer.

Riccardo Vandra, Uplifted Consulting

Un autre inconvénient est le risque de fournir beaucoup plus de valeur dans les délais convenus que ce pour quoi vous êtes payé. Ça arrive.

Travailler avec des serviteurs peut donner un peu d'espace pour respirer, mais aussi : si vous ne fixez pas de limites (c'est-à-dire le nombre de tests entre 1 et 3 par mois par exemple), vous et l'équipe pouvez facilement sur-livrer.

Lucia van den Brink, Speero

Si vous suivez cette voie, les éléments suivants doivent être pris en compte :

• Paramètres de performance (que livrez-vous par mois ? Est-ce la vitesse de test, est-ce des élévations, est-ce un mélange des deux ?) Nous comprenons que la valeur réelle de l'expérimentation dépasse de loin le total de ses parties. Mais lorsque vous essayez de décrocher un client, vous ne pouvez pas vous limiter à la pensée du ciel bleu, vous devez quantifier.

• Les acomptes devraient idéalement être à long terme . Cela n'a pas de sens d'être sur un mandat pendant un mois, de générer un tas d'idées (en gros, auditer un site pour moins que ce que vous factureriez pour votre audit), puis de ne pas suivre l'exécution. C'est de là que viennent les chants "l'expérimentation ne marche pas".

• Surlivraison. Où tracez-vous la ligne en termes de valeur ajoutée pour le client ? Surfez-vous sur la vague d'un test prometteur et continuez-vous à itérer malgré le « quota » pour le mois atteint ? Comment équilibrez-vous la rentabilité personnelle avec le bien ultime du client et de l'entreprise ?

MODÈLE 3 : Modèle incitatif variable

Le modèle d'incitation variable répond à la question de l'alignement des objectifs de l'agence avec les objectifs du client. Rappelez-vous "votre succès est mon succès" ? Dans ce modèle, les clients et l'agence partagent les risques.

L'agence CRO est incitée à atteindre des objectifs spécifiques qui profitent au résultat net du client. Mais les clients doivent se méfier de celui-ci, cependant. Cela peut être imprévisible.

L'inconvénient est que, si l'agence fait son travail et atteint ses objectifs, le client finira par payer plus que dans un abonnement mensuel défini. C'est plus cher, mais aussi plus directement aligné. Gardez à l'esprit, cependant, que l'argent n'est pas le seul moyen d'aligner les incitations. Comme Dan Pink l'a décrit dans son livre, Drive, les incitations monétaires à la performance ne sont souvent pas nécessaires et peuvent parfois être contre-productives. Utilisez-les à bon escient.

Chris Goward, WiderFunnel

C'est là que ça chauffe. Il existe un certain nombre de gros points d'interrogation contre le concept de facturation des résultats ou des résultats.

Par exemple, Simon Girardin de Conversion Advocates dit :

Le format que les agences CRO facturent à leurs clients en dit long sur elles. Le format basé sur la performance propose de réduire les risques du partenariat en promettant de ne payer que pour les résultats générés, de sorte que les programmes sous-performants ne coûteraient pas cher au client.

Au contraire, un programme performant peut être très coûteux avec de bonnes performances. C'est ce que j'appelle facturer en fonction du résultat.

Le format de mandat n'est pas aussi flexible et fournit une portée claire des travaux avec un prix fixe et défini. Un client paiera le même prix quelle que soit la performance du programme. C'est ce que j'appelle la facturation basée sur la sortie. Une agence peut promettre de lancer 12 tests et 6 livrables de recherche en un trimestre, par exemple.

L'imputation au résultat est imprévisible et créera des fluctuations difficiles à prévoir des deux côtés. La facturation à la sortie est prévisible et évolutive. Passer de 9 tests par trimestre à 12 est facile à cadrer. A l'inverse, passer de 15 tests à 12 est aussi facile à régler.

Il existe un énorme piège pour les agences qui choisissent de facturer en fonction des résultats, avec un modèle de tarification basé sur la performance. Ils sont incités à courir après les résultats. En tant que client, il peut être difficile d'identifier si les tests lancés sont des vaches à lait ou s'il s'agit vraiment des expériences les plus stratégiques possibles. Une agence peut être tentée de mal interpréter ou de tempérer les statistiques pour favoriser plus de gains et plus de revenus dans ses poches. Leur temps pourrait être choisi pour être investi dans l'expédition de plus de tests, plutôt que dans l'établissement d'un processus de croissance.

Je crois que les agences qui choisissent de facturer en fonction des résultats essaient de résoudre le mauvais problème. Le CRO doit toujours viser à optimiser l'expérience pour les clients, et non les résultats pour le programme.

Si le problème est de gagner la confiance des clients, ils doivent montrer leur processus, expliquer la feuille de route de la recherche et montrer des études de cas. Si le problème est que les clients doutent de leur capacité à livrer, ils doivent alors faire la promotion de leur équipe et montrer des études de cas. Si le problème est une barrière de prix, ils doivent alors montrer des projections de retour sur investissement. Peut-être qu'ils peuvent envisager d'offrir les premiers mois à un prix de retenue inférieur avec une augmentation fixe afin que la barrière à l'entrée soit réduite.

Simon Girardin de Conversion Advocates

Lorsque Simon s'est adressé à LinkedIn pour étendre son opinion sur les modèles de tarification basés sur les performances et sur la rétention pour les agences CRO, les gens de l'industrie avaient deux ou trois choses à dire :

Ben Labay (Speero) soulève également la question des incitations perverses et fait des mesures la cible.

Nous parlons des métriques de jeu (potentiellement) dans notre guide détaillé sur les métriques de test A/B.

Il y a encore 7 ans, l'idée de détourner l'attention du trafic (et donc des revenus) d'autres offres pour donner l'impression d'un ascenseur de conversion temporaire était présente. Regarde ça:

D'un point de vue contractuel, il est difficile de mesurer précisément votre contribution. Sur n'importe quel site Web plus complexe qu'une seule page de destination, vous pouvez faire passer plus d'utilisateurs dans l'entonnoir, mais sont-ils de la même qualité d'utilisateurs que l'audience standard qui convertit généralement ? Avez-vous détourné leur attention d'une autre source de revenus (coût d'opportunité) ?

Vous devez également garder à l'esprit que si une expérience indique une "augmentation de 20 %", cela signifie en fait qu'avec une signification statistique de 95 %, vous avez apporté une modification qui a amélioré les choses. De combien? Cela ressemble plus à une courbe en cloche autour des 20 %, mais ce n'est pas nécessairement 20 %. Enfin, ne pensez même pas à regarder les résultats de l'organisation au fil du temps car il y a d'autres effets au travail autres que votre travail en tant que consultant .

YuvalYen

Mais cela ne signifie pas qu'il n'y a pas de preneurs pour une rémunération basée sur la performance. Bien fait, surtout en tandem avec des dispositifs de retenue, ils peuvent fonctionner.

Je crois que le paiement peut être un format mixte de retenue et de performance. Le mandat donne à l'agence les ressources dont elle a besoin pour effectuer les recherches nécessaires, ce qui peut prendre beaucoup de temps si vous extrayez des avis ou parlez avec des clients, et concevez et construisez des tests A/B.

Alors que les performances doivent être considérées comme un bonus pour les tests qui montrent des gains de révision incrémentiels positifs, si le client se développe grâce aux efforts du CRO, pourquoi l'équipe CRO ne devrait-elle pas en bénéficier ? Cette performance doit cependant être calculée sur de courtes périodes de temps, par exemple le revenu supplémentaire d'un test sur une période de 30 jours - plus longtemps que cela n'a pas de sens car cette valeur peut ne pas être vraie un mois ou deux plus tard, le revenu pourrait être supérieur ou inférieur selon la saisonnalité.

Mais ce qu'il est important de retenir, c'est que les avantages du CRO ne se limitent pas aux résultats des tests A/B. La recherche et les informations recueillies ne sont pas uniquement utilisées à des fins de «CRO» ou de test A / B, comme la plupart des gens le pensent, elles doivent être distribuées pour permettre une optimisation dans tous les aspects de l'entreprise. Il peut être utilisé pour améliorer le marketing par e-mail, la publicité et même les produits.

Will Laurenson des clients qui cliquent

Quoi que vous fassiez, ne promettez pas d'améliorations ridicules

Ryan l'a dit dans la vidéo et nous l'avons souligné dans les principaux points à retenir, mais le voici à nouveau : ne garantissez pas des augmentations ridicules pour quelque raison que ce soit.

Il (CRO) est un processus, pas une solution,

Ben Labay, via le blog CXL

Concentrez-vous sur les entrées et les sorties de qualité de la machine d'expérimentation, et vous êtes en or.

Voici pourquoi promettre des hausses ridicules et structurer les modèles de tarification autour d'eux est une recette pour un désastre :

• Vous n'avez pas une image complète et tomberez (très probablement) dans le piège d'un parti pris involontaire.
• Le temps et le hasard - les saisons changent et, ce faisant, les forces qui modifient les taux de conversion et les AOV changent également, et
• Régression éventuelle vers la moyenne - des hausses ridicules se rapprocheront de la moyenne la prochaine fois que vous la mesurerez

Il est préférable de se concentrer sur l'apprentissage lorsque l'on parle de la valeur de vos services CRO. Oui, les améliorations éventuelles viendront, et parfois aussi les plus incroyables, mais étant donné qu'elles ne sont pas garanties, il est préférable de définir les bonnes attentes pour éviter de décevoir vos clients.