Combien coûte la génération de leads ?

Dans l'article suivant, nous allons passer en revue la définition de la génération de leads, apprendre à calculer le coût par lead (CPL) , examiner quel type de coûts doivent être inclus dans le calcul, apprendre quel est le coût moyen par lead , étudier quel facteurs influent sur le coût total des prospects , en voyant le nombre de prospects dont vous avez besoin pour atteindre votre objectif de revenus , en déterminant les meilleurs fournisseurs de prospects et leurs prix. Saviez-vous que les dépenses moyennes en publicité numérique dépassaient 77 milliards de dollars fin 2018 ? C'est une grosse somme d'argent ! Et si vous pouviez savoir si votre argent est bien dépensé ou gaspillé ?

L'ajout de nouveaux clients dans votre entonnoir de vente est crucial pour une croissance durable. Par conséquent, vous devez vous concentrer sur les efforts qui fonctionnent pour générer des prospects afin d'éviter de dépenser pour rien.

Avant de nous déplacer, d'abord, voyons ce que signifie la génération de prospects ;

Qu'est-ce que la génération de leads ?

Combien de personnes se sont engagées auprès de votre entreprise pour décider de faire un achat ou non ? Ce serait le nombre de vos prospects générés. La génération de leads ne signifie pas nécessairement qu'il doit y avoir une conversion. Même un visiteur venant sur votre site Web et ne prenant pas l'action souhaitée compte comme un prospect.

L'essentiel à savoir ici est qu'il existe deux types de leads car les termes du marketing et de la vente portent en eux des caractéristiques différentes :

Les Marketing Qualified Leads (MQL) sont les prospects potentiels que vous avez pu attirer. Alors que les Sales Qualified Leads (SQL) sont des clients qui se sont engagés avec votre entreprise. (téléchargé un e-book, acheté un produit ou effectué une réservation)

Comment calculer le coût par prospect (CPL) ?

Le coût par prospect ou CPL est l'une des mesures les plus utilisées pour évaluer l'efficacité d'une campagne de marketing numérique. Et la formule de CPL est très simple :

Coût total dépensé pour un programme de marketing numérique / Nombre de prospects provenant du programme

Par exemple, supposons que vous ayez dépensé 1 000 $ pour une publicité au paiement par clic (PPC) et que 50 personnes aient été converties en prospects.

Coût par prospect = 1 000 $ / 50 = 20 $.

N'oubliez pas que la génération de prospects est synonyme d'un retour sur investissement élevé de votre acquisition de clients. Plus le retour sur investissement est élevé, plus un prospect est coûteux ; et plus le retour sur investissement est faible, moins vous êtes susceptible de payer pour obtenir des prospects.

D'autre part, le coût moyen par prospect varie en fonction de votre secteur d'activité, du canal de génération de prospects, de la taille de l'entreprise et des revenus de l'entreprise. Ne vous inquiétez pas; nous les approfondirons dans une minute.

Mais d'abord, je veux vous recommander quelques outils de calcul CPL pour vous éviter de faire ce calcul seul ;

Calculateurs de coût par lead (CPL)

• Le guide de la publicité en ligne

• Chargeur de plomb

• Annuler le rebond

Types de coûts de génération de leads

Certains coûts surviennent pendant le processus de génération de leads et doivent être additionnés dans le calcul, mais tous ne s'appliquent pas à tous les canaux de génération de leads :

• Placement et distribution des médias : coût pour atteindre l'audience potentielle d'une campagne numérique.

• Achat de liste : coût d'achat ou de location d'une liste de télémarketing et d'une liste d'adresses tierces pour le marketing direct. (Ici, je tiens à vous rappeler que l'achat d'une liste de diffusion n'est pas une bonne idée !)

• Agence et main-d'œuvre : coût de l'embauche d'une agence pour gérer certains processus de marketing numérique comme le référencement.

• Création de campagne : coût de développement d'une campagne de marketing numérique efficace.

• Incitatif : coût des récompenses immédiates telles que des coupons ou des remises aux prospects de haute qualité avant le comportement d'achat.

• Autre : Coûts de gestion d'une campagne de marketing numérique en dehors de ceux expliqués ci-dessus.

Coût moyen par prospect

En moyenne, le coût par prospect est déterminé à 198 $ pour 2020. Cependant, le CPL diffère considérablement en fonction de l'industrie, de la profondeur de votre public cible et, bien sûr, de la concurrence au sein de votre secteur.

Approfondissons ces montants et les facteurs qui influent sur les coûts ;

Coût moyen par lead par industrie

Sources : Graphiques marketing, Hubspot, Socedo, Survey Anyplace, Integrated Marketing Association

Coût moyen par prospect par canal de génération de prospects

Sources : Graphiques marketing, Hubspot, Socedo, Survey Anyplace, Integrated Marketing Association

Coût moyen par prospect par taille d'entreprise

Source : 1er sur la liste de promotion

Coût moyen par prospect par chiffre d'affaires de l'entreprise

Source : 1er sur la liste de promotion

De combien de prospects avez-vous besoin ?

Comme l'objectif principal d'un spécialiste du marketing est de maximiser l'efficacité des campagnes, vous devez comprendre le nombre de prospects dont vous avez besoin pour atteindre l'objectif de revenus de votre entreprise.

Cette analyse nécessite des informations sur les éléments de données de votre entreprise tels que ;

• Revenus ciblés - Le montant des revenus que vous visez à atteindre à la fin d'une période

• Revenus générés par le marketing - La partie du revenu total qui est acquise grâce aux efforts de marketing.

• Prix ​​de vente moyen (ASP) - Ventes nettes / Nombre d'unités vendues

• Offres axées sur le marketing - Revenus axés sur le marketing / Prix de vente moyen

• Rapport opportunité-vente – À quel point vous êtes proche de transformer un prospect en client sur le nombre total de prospects. (%)

• Ratio Qualified Lead-to-Opportunity - Combien de leads faut-il pour transformer un lead en client. (%)

• Ratio lead/qualified-lead – Combien d'analyses sont nécessaires pour transformer un lead en un client qui se convertit.

Maintenant, évaluons ensemble un exemple :

• Supposons que vous visiez à atteindre 100 000 $ de revenus d'ici la fin du mois.
• Vos revenus générés par le marketing s'élèvent à 45 000 $ à la fin du mois.
• Le prix de vente moyen est calculé à 5 000 $.
• Offres axées sur le marketing : 45 000 $ / 5 000 $ = 9 $
• Le rapport opportunités/ventes est estimé à 3, ce qui signifie que vous avez la possibilité de transformer un prospect en client sur 3 prospects.
• Nombre d'opportunités nécessaires : 3 x 9 = 27
• Le rapport prospect qualifié sur opportunité est prévu à 6, ce qui signifie que vous pouvez transformer un prospect en un client converti si vous avez au moins 6 prospects.
• Nombre de pistes nécessaires : 6 x 27 = 162

Ce que vous pouvez déduire de cet exemple, c'est que vous devez avoir au moins 162 prospects pour obtenir un profit nul .

Plutôt que de faire des calculs pour connaître le seuil de rentabilité du lead de votre campagne digitale, certains outils vous fourniront automatiquement les mêmes informations ;

Calculateurs de prospects

Ces outils vous aideront à déterminer le niveau d'engagement dont vous avez besoin pour convertir des MQL qualifiés en SQL, ce qui entraînera une augmentation de vos ventes. Il est également bon de connaître le nombre de prospects nécessaires avant de planifier vos efforts de marketing numérique.

• Automatisation des prospects

• Association de marketing intégré

• Chasse aux produits

• Acquérir du B2B

Fournisseurs de services de génération de prospects

Une autre option pour augmenter les prospects consiste à payer un tiers pour générer des prospects pour votre entreprise. Dans certains cas, obtenir l'aide d'entreprises du secteur de la génération de leads serait plus efficace que de dépenser votre argent et votre temps pour obtenir des leads par vous-même. Surtout si vous êtes une petite entreprise avec une petite base de données de prospects, vous pouvez laisser quelqu'un d'autre développer une base de données étendue pour vous pendant que vous vous concentrez sur les stratégies de fidélisation de la clientèle au sein de l'entreprise.

Le problème avec ces entreprises, c'est qu'elles vous offrent une solution temporaire. Lorsque vous arrêtez de payer pour obtenir des prospects, ils cesseront simultanément de générer des prospects pour vous. Par conséquent, vous devez constituer un plan efficace pour conserver ces prospects et les transformer en clients fidèles.

Quelle que soit la voie que vous choisissez, vous devez définir des objectifs clairs, démarrer un programme précis pour le travail et suivre vos résultats pour trouver la meilleure stratégie.

Voici quelques-unes des entreprises qui peuvent vous aider à générer plus de prospects, leurs services et leurs prix sont indiqués ;

Pour résumer, si la valeur globale d'un lead est supérieure à votre coût total, cela signifie que votre programme de génération de leads est gagnant !

J'espère que cet article vous a été bénéfique pour faire les bons choix liés aux dépenses de génération de leads, au marketing de génération de leads et vous a guidé pour devenir un héros du marketing numérique sur votre lieu de travail. Si vous avez des questions ou des suggestions, n'hésitez pas à communiquer avec moi via les commentaires !

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