Comment j'ai augmenté le prix de mon projet de 3 000 $ à 20 000 $ + en utilisant la tarification basée sur la valeur

C'était en 2009 et j'étais indépendant depuis un peu plus de trois ans, travaillant à temps partiel pour soutenir mon entreprise de développement de sites Web en pleine croissance, vivant en Écosse. Mon entreprise de site Web avait connu une croissance constante, tout comme mes compétences et mon expérience.

Comme la plupart des développeurs, j'avais créé mon propre système de gestion de contenu (CMS) simple où les clients pouvaient se connecter et créer le contenu de leur page Web, cependant, j'ai eu du mal à suivre les demandes de fonctionnalités des clients et j'ai rapidement été à la recherche d'un application "sur étagère".

J'ai passé en revue plusieurs CMS disponibles à l'époque : Drupal, Joomla, WordPress, Silverstripe, ExpressionEngine, Magento et Django. J'ai fini par choisir Joomla comme CMS et WordPress de prédilection pour quelques sites plus petits.

Mes clients étaient principalement des entreprises individuelles locales, des jardiniers, des peintres, des électriciens, des plombiers, des entraîneurs personnels, des artistes, des photographes, etc. J'ai trouvé la plupart de mes premiers clients par l'intermédiaire de mes amis et de ma famille ou par le bouche à oreille à partir de projets achevés.

Il est vite devenu évident que la version actuelle de Joomla présentait de graves problèmes d'interface utilisateur (UI) et d'expérience utilisateur (UX) qui rendaient la formation très difficile.

Vers la fin de ma troisième année, mon plus gros client était une maison d'édition qui voulait trois sites Web pour compléter ses publications mensuelles sur papier glacé. Il m'a fallu plus de temps pour former le personnel à l'utilisation de Joomla qu'il ne m'en a fallu pour créer les trois sites Web en premier lieu !

Dans le même temps, les clients à qui j'ai livré un site Web WordPress semblaient créer et mettre à jour leur site Web de manière intuitive avec un minimum de formation. J'ai abandonné Joomla et décidé d'utiliser WordPress exclusivement pour de futurs projets.

Au cours des trois premières années, j'ai augmenté mes prix en conséquence, commençant à 500 $, puis 750 $, 999 $, 1 200 $ et enfin 2 500 $ en 2009.

Mes augmentations de prix étaient en ligne avec mes concurrents et basées sur mon temps pour créer le site Web d'un client. Cependant, au cours des deux années suivantes, j'ai eu du mal à obtenir l'acceptation des clients sur des projets dont le prix dépassait 3 000 $.

Les demandes de fonctionnalités du site Web augmentaient, tout comme l'intégration avec les sites de médias sociaux. Je suis entré dans le monde du commerce électronique en créant de simples boutiques en ligne avec les plugins WordPress qui existaient avant WooCommerce.

Je passais plus de temps à créer des sites Web, alors je voulais augmenter mes prix en conséquence pour refléter cela. Cependant, mes propositions de 3 000 $ et plus ont été rejetées.

Il semblait y avoir un plafond de projet de 3 000 $ que je ne pouvais pas franchir, mais je savais que d'autres facturaient plus de 10 000 $ et j'étais déterminé à découvrir comment.

Coincé dans une ornière de prix !

Lorsque j'ai commencé à créer des sites Web pour les clients, je n'ai pas beaucoup réfléchi à la tarification. Bien sûr, je voulais faire du profit. Après tout, une entreprise qui ne rapporte pas d'argent n'est qu'un passe-temps coûteux.

J'avais déjà décidé que je ne voulais pas me positionner au bas du marché ni facturer une prime et m'exclure de l'industrie.

Les "fausses" citations effrontées que j'avais envoyées à mes concurrents à partir d'un compte Hotmail temporaire avaient confirmé que leur stratégie de tarification était basée sur le temps qu'il leur faudrait pour créer un site Web pour leurs clients. J'ai reçu des devis pour des sites Web de 5, 10 ou plus de 10 pages, dont le prix était plus élevé en fonction des pages requises.

Cette stratégie de tarification est «appelée tarification basée sur les coûts» ou «tarification coût majoré», même si je ne savais pas ce que cela signifiait à l'époque. Pourtant, la stratégie de tarification m'était familière ainsi qu'à d'autres, tels que des comptables, des avocats et des professionnels similaires.

Pour les sites Web que je créais, la tarification basée sur les coûts fonctionnait très bien. Au fur et à mesure que les sites Web devenaient plus compliqués, j'ai augmenté mes prix vers 2 000 $, pensant que le prix justifiait mon effort de développement accru.

Cependant, comme je le découvrirais bientôt, vous ne pouvez jusqu'à présent étendre la tarification basée sur les coûts.

Mon temps moyen d'achèvement de projet était de six semaines, de la conception du projet à la livraison, et ce temps était resté à peu près constant depuis que j'avais commencé à créer des sites Web pour les clients. Les exigences du site Web devenaient plus compliquées, mais je suis devenu plus rapide et plus habile à les créer avec WordPress.

Le prix de mon projet accepté le plus important à l'époque était de 2 500 $ pour un projet de 6 semaines, donc pour une semaine de travail de 37 heures, le projet a coûté environ 11 $ de l'heure, ce qui, si le client m'engageait à ce prix, équivaudrait à un salaire annuel de 21 000 $.

Le client était un professionnel du droit et cherchait désespérément à lancer un site Web à temps pour une coûteuse campagne publicitaire à la télévision et à la radio qu'il avait déjà payée. Ils avaient déjà été brûlés par leur développeur actuel, qui avait disparu.

Pour le client, mon prix était abordable car je l'avais convaincu que je pouvais livrer ce dont il avait besoin quand il en avait besoin, et c'était un bon retour sur investissement (ROI) pour mon client, compte tenu de sa situation actuelle.

Le problème de la tarification basée sur les coûts

Lorsque j'ai commencé à présenter des propositions de plus de 3 000 $ à d'autres clients, j'ai immédiatement commencé à être renversé. Ces clients faisaient les mêmes calculs, mais leur situation était différente. Ils n'avaient aucune urgence; par conséquent, leur retour sur investissement perçu était inférieur.

Un projet de 3 000 $ sur six semaines coûte 14 $ de l'heure ou un salaire annuel de 27 000 $. En 2009, ce salaire était comparable à celui d'un ingénieur logiciel de niveau intermédiaire. Augmentez le prix du projet jusqu'à 5 000 $, et votre salaire annuel s'élève à environ 43 000 $, plus qu'un ingénieur logiciel de haut niveau s'attendrait à gagner au Royaume-Uni à ce moment-là.

La tarification basée sur les coûts n'évolue pas car la seule mesure que le client peut mesurer le retour sur investissement est votre temps.

La stratégie de tarification classique des freelances

La plupart des pigistes fixent une attente de revenus chaque année, en fonction du coût de la vie et du style de vie qu'ils aimeraient vivre.

Fixons une attente de revenus de 100 000 $.

Considérez une situation où vous avez deux clients qui souhaitent un site Web de commerce électronique avec une complexité et des fonctionnalités comparables. Les deux clients vendent actuellement leurs produits dans des magasins physiques et souhaitent s'emparer d'une part du marché en ligne.

Le client A est une entreprise en démarrage avec un investisseur providentiel et vend des produits dans son magasin unique depuis trois mois avec des ventes mensuelles de 10 000 $. Le client B est une marque bien connue et vend des produits dans ses magasins depuis plus de dix ans avec des ventes mensuelles de 300 000 $.

Avec une tarification basée sur les coûts, vous facturerez à l'heure en fonction du temps qu'il vous faudra pour développer un site Web de commerce électronique. Comme les exigences des deux clients sont à peu près les mêmes, vous les fixez de la même manière :

• Le client A reçoit une proposition de 40 heures à 100 $/heure = 4 000 $
• Le client B reçoit une proposition de 40 heures à 100 $/heure = 4 000 $

Les deux clients ont une proposition au coût exact de 4 000 $.

Vous n'avez que le temps de créer deux sites Web de commerce électronique par mois, et vous êtes à court d'argent, vous avez donc besoin de ce revenu mensuel de 8 000 $. En supposant que vous puissiez conclure ces offres et obtenir deux autres projets de commerce électronique chaque mois pour l'année prochaine, vos revenus seront de 96 000 $, ce qui est assez proche de votre objectif.

Vous travaillez donc au moins 80 heures par mois, toute l'année, pour atteindre votre objectif de chiffre d'affaires, et nous savons tous que les projets se prolongent presque toujours dans le temps.

Inversons les points de vue de ces deux clients qui ont accepté votre proposition de 4 000 $.

Le client A génère 40 000 $ de ventes en ligne annuelles. Ils ont eu une année moche et leur produit n'était pas aussi populaire en ligne qu'ils l'avaient prévu. Cependant, ils ont réalisé un retour sur investissement x10 sur votre travail, et s'ils règlent leur marketing, cela augmentera par la suite.

Le client B génère 720 000 $ de ventes en ligne annuelles. Les ventes en ligne ont d'abord été lentes à se redresser, mais la dynamique s'est accélérée vers la fin de l'année. Ils ont réalisé un retour sur investissement x180 sur votre travail et continuent de le faire chaque année par la suite.

Étant une startup sans expérience avérée, le client A présentait un risque d'échec raisonnablement élevé sur le marché en ligne. Le client B était fortement pondéré pour réussir en ligne compte tenu de sa grande histoire avec la brique et le mortier.

Si vous aviez fait vos recherches et proposé uniquement au client B une proposition basée sur la valeur, il aurait rapidement payé 100 000 $ ou 50 000 $ pour le projet, compte tenu de ses fortes chances de générer un excellent retour sur investissement.

Votre valeur est basée sur la valeur que vous pouvez apporter à un client, et non sur le coût de votre temps et de vos efforts.

Le moment "Ah-Ha"

Vous souvenez-vous de ces « fausses » citations que j'avais envoyées aux concurrents ?

Dans ces citations, je m'étais positionné comme un cabinet dentaire privé cherchant à changer de marque et à attirer plus de clients dans la région.

L'une des propositions que j'ai reçues d'un concurrent était au prix de 12 750 $. J'avais immédiatement rejeté le devis comme ridiculement élevé et bien trop cher.

Cette personne riait à mes dépens ! J'étais sûr qu'ils avaient compris que ma citation était fausse, et ils me lançaient une balle courbe pour me donner une leçon.

J'ai décidé de creuser la proposition de mes archives pour voir s'il y avait quelque chose de différent là-dedans - je garde tout - je suis un thésauriseur d'e-mails ! À ma grande surprise, c'était une proposition assez longue, détaillée et professionnelle. Je l'avais carrément rejeté en raison du prix.

Dans la proposition, le concurrent avait correctement identifié que j'étais un cabinet dentaire privé. Ils avaient inclus les coûts moyens qu'un client privé paierait pour une chirurgie dentaire générale dans ma région (valeur client) et le nombre de fois supplémentaires que le client reviendrait dans le même cabinet pour des soins dentaires supplémentaires (valeur client à vie).

Ils ont supposé que si le nouveau site Web qu'ils ont développé pouvait générer 20 nouveaux prospects par mois et que je convertissais 25 % d'entre eux en clients payants, cela générerait X $ de revenus par an pour le cabinet dentaire.

Le prix de leur projet de 12 750 $ représentait 10 % du revenu annuel total qu'ils pensaient que le nouveau site Web pourrait générer. C'était tout à fait logique, et s'il s'agissait d'une proposition de projet réelle, j'aurais été au téléphone pour leur demander quand ils pourraient commencer !

C'était un "Ah-Ha!" moment pour moi.

Comment fonctionne la tarification basée sur la valeur

Le prix basé sur la valeur est une stratégie de tarification qui fixe votre prix en fonction de la valeur perçue par le client de votre produit ou service. Si vous avez l'habitude de travailler avec une tarification basée sur les coûts, la tarification basée sur la valeur peut nécessiter un peu d'apprentissage.

Pour les consommateurs/clients/clients, le prix est une évaluation numérique de la valeur qu'ils accordent à ce que vous vendez. Par exemple, si j'avais besoin d'une chemise, je pouvais en acheter une d'occasion dans mon magasin local de l'Armée du Salut pour trois dollars ou en acheter une chez GAP à 80 $. Si je ne me souciais que de couvrir ma poitrine, j'aurais celui de l'Armée du Salut. Cependant, je peux aussi me soucier de la mode, du confort et de la qualité, alors GAP fait affaire avec moi.

La valeur perçue est la clé du succès de cette stratégie de tarification lors de la tarification des projets des clients. Pour calculer la valeur d'un projet de conception Web, vous devez obtenir des informations sur l'activité du client, en particulier ses informations sur les prospects, les clients et les ventes.

Un exemple de base de tarification basée sur la valeur consiste à déterminer que la valeur client du client est de 1 000 $ et la valeur à vie du client est de 10 000 $. Ils ont un taux de conversion moyen de 20% d'un prospect à un client payant. Sur la base du trafic actuel du site Web et du trafic vers leurs 10 premières pages, vous déterminez que votre site Web nouvellement conçu peut générer 50 nouveaux prospects chaque mois.

Si le client peut convertir 20 % des prospects en 10 clients payants chaque mois, cela représente 120 000 $ de ventes possibles la première année et 1 200 000 $ de ventes à vie, rien que pour ces clients de la première année.

Dans cet exemple, vous pouvez baser votre prix sur un pourcentage de la valeur potentielle possible pour le client au cours de l'année ; 10 % de 120 000 $, c'est 12 000 $. Vous pouvez être plus audacieux et baser le prix de votre projet sur la valeur médiane de la durée de vie de cette première année ; 10 % de 1 200 000 $, soit 120 000 $.

Parce que vous travaillez avec des mesures fournies par le propriétaire de l'entreprise, il est évident pour lui de voir le retour sur investissement. Dans ce cas, si vous avez présenté votre proposition de projet à un investissement de 120 000 $ avec un retour possible de 1,2 million de dollars de ventes à vie uniquement grâce aux clients gagnés la première année, c'est une décision un peu évidente.

Bien sûr, les clients peuvent toujours marchander avec le prix. C'est une pratique commerciale assez courante, mais les mesures sont de votre côté et la fourchette de prix est toujours dans un ordre de grandeur supérieur à ce que vous aurez l'habitude de facturer dans le passé.

Plutôt que de négocier le prix pour la même proposition, essayez de réduire les fonctionnalités.

Comment j'ai brisé le plafond de prix de 3 000 $

Pour utiliser une tarification basée sur la valeur dans votre activité de freelance aujourd'hui, vous devez vous assurer de travailler avec des clients disposant d'un budget décent à dépenser. Cette question consiste à qualifier les prospects via votre site Web, en évitant d'organiser des réunions avec tous ceux qui vous contactent. C'est une perte de votre temps précieux.

Vous devriez déjà avoir au moins un avatar client idéal et produire du contenu et des offres basés sur des solutions qui répondent à leurs points faibles généraux, en les poussant dans votre entonnoir de vente à un point où ils sont heureux de vous tendre la main et de vous contacter.

Prospects éligibles

Lorsque vous êtes approché pour un travail, si le responsable ne l'a pas déjà fait, demandez-lui de remplir votre formulaire de proposition de projet sur votre site Web.

Le formulaire de proposition de projet doit demander des mesures telles que le budget, le trafic mensuel moyen sur le site Web, le taux de rebond, l'objectif le plus important et la description du client idéal, ainsi que les informations régulières que vous devez capturer pour les contacter.

Évitez de poser des questions sur les clients, le chiffre d'affaires, les ventes ou les bénéfices dans votre formulaire de proposition de projet, car ces données sont trop sensibles pour être saisies dans un formulaire sans visage. J'ai essayé ceci, et cela ne fonctionne pas.

Votre formulaire de proposition de projet de site Web doit simplement s'assurer que le client dispose d'un budget engagé, d'un bon trafic sur le site Web et d'un engagement pour générer des prospects.

Une fois que vous avez qualifié un prospect via votre site Web, il est temps de mettre en place une réunion "Session découverte" avec lui.

Exécution d'une session de découverte de clients

Une session de découverte des clients vise à poser des questions sur leur entreprise, leurs clients, leurs produits et leurs services afin d'avoir les mesures nécessaires pour établir un prix basé sur la valeur pour la proposition de projet.

Le résultat d'une session de découverte de clients est de rassembler les mesures dont vous avez besoin pour élaborer une proposition basée sur la valeur et d'en savoir plus sur les problèmes ou problèmes supplémentaires qui n'étaient pas évidents au départ.

Une séance de découverte du client doit être effectuée en personne ou via un appel vidéo, car vous devez « lire » le langage corporel du client lorsque vous lui posez des questions - vous ne pouvez pas le faire par téléphone ou par e-mail.

Au cours d'une séance de découverte, je remarque souvent que le client peut être mal à l'aise ou avoir du mal à répondre à une question, ce qui conduit à une conversation révélant des points douloureux, des problèmes et des problèmes supplémentaires qui n'ont pas été mentionnés lors du contact initial.

Posséder la session et mener la conversation

Ayez un plan prêt pour la réunion et assurez-vous de mener la conversation. Cette session doit être centrée sur le laser, et si la conversation commence à dérailler, utilisez le plan pour la remettre sur les rails.

Posez beaucoup de questions commerciales et opérationnelles pour vous assurer d'obtenir toutes les mesures dont vous avez besoin pour évaluer efficacement le coût du projet et faites suivre chaque question par "Pourquoi est-ce important pour vous ?", c'est ce qu'on appelle "creuser large et profond".

Vos indicateurs clés sont :

• Produits ou services les plus rentables
• Valeur client (CV)
• Valeur vie client (CLV)
• Le trafic mensuel des utilisateurs du site Web et les taux de rebond
• Taux de conversion des prospects
• Coût par prospect (tarifs publicitaires)
• Marché cible
• Avatars clients idéaux
• Top 20 des pages du site les plus visitées (hors page d'accueil)
• Taux de conversion de page de destination existants
• Mots-clés SEO les plus performants

Faire face au refus des clients sur les questions

Certains clients ne seront pas habitués à un déluge constant de questions « pourquoi » sur leur entreprise et peuvent devenir défensifs à l'idée de donner des réponses.

C'est assez normal à ce stade, et je garantis que la plupart des clients ne se sont pas assis et n'ont pas réfléchi à la raison pour laquelle ils avaient besoin d'un site Web ou d'une refonte de site Web sur la base d'un pur retour sur investissement (ROI).

Ils peuvent également mal comprendre les concepts de marketing numérique ou de commerce électronique avec lesquels vous traitez quotidiennement en tant qu'expert Web.

Si vous êtes repoussé sur des questions en raison de la confidentialité, vous pouvez alors proposer de signer un accord de non-divulgation (NDA). Si vous êtes repoussé sur des questions générales sur les opérations commerciales, vous pouvez utiliser l'analogie d'un médecin diagnostiquant un patient avant d'attribuer le traitement approprié.

« Si vous avez mal à la tête, vous pouvez demander à un médecin des comprimés contre les maux de tête. Cependant, après avoir diagnostiqué le problème, un médecin peut découvrir que vos maux de tête sont dus à une tension des muscles du dos, ce qui nécessite un traitement totalement différent de celui dont vous pensiez avoir besoin au départ. ”

Questions finales

Lors de la conclusion de la session de découverte du client, n'oubliez pas de poser ces deux questions.

"Y a-t-il autre chose dans votre entreprise qui cause des problèmes en ce moment ?"

Cette question a très bien fonctionné pour moi au fil des ans et peut vous offrir des avantages à valeur ajoutée à inclure dans votre solution.

Un client m'a dit un jour qu'il redoutait la fin du mois car il lui fallait des heures pour exporter les données de vente de WooCommerce vers des feuilles de calcul pour alimenter son logiciel d'inventaire.

Ils n'étaient pas au courant de Zapier et de l'automatisation. J'ai inclus cela dans la proposition, leur faisant gagner environ 12 heures par mois, ce qui m'a valu cette proposition particulière.

« Si je fournissais la solution parfaite, quelle serait-elle et à quoi ressemblerait votre entreprise par la suite ? »

Cette question donne un aperçu futur des perspectives à long terme du client.

Une fois, j'ai participé à une séance de découverte avec un avocat et, à la fin, je lui ai demandé à quoi ressemblerait son entreprise après. Il a souri et a simplement dit « vendu ».

Tout son objectif était de vendre sa pratique, dont il n'avait jamais parlé lors de nos échanges. Maintenant que je connaissais son objectif ultime, je pouvais élaborer une proposition correspondant à ses attentes.

« Si ce projet ne se concrétise pas, quel impact aura-t-il sur votre entreprise ? »

Cette question amène le client à décrire davantage les points douloureux et les problèmes résultant d'un manque d'action.

Ces points faibles doivent refléter ceux que vous avez déjà identifiés lors de la session de découverte, mais parfois des problèmes supplémentaires surgissent, il vaut donc la peine de demander.

Monter une proposition professionnelle gagnante

Voici mes meilleurs conseils pour vous aider à rendre votre proposition claire et vendable. Je les inclue sous forme de sections et dans cet ordre dans mes propositions de projet.

1) Résumé de l'instantané

Décrivez la situation actuelle du client et la principale raison pour laquelle il vous a contacté. Montrer un résumé de la situation actuelle est une étape importante et donne un sens au reste des sections de la proposition qui suivent.

2) Définir des objectifs

Décrivez les objectifs commerciaux clairs que vous avez identifiés lors de la session de découverte et comment votre proposition permettra d'atteindre ces objectifs.

Il est également utile de décrire le marché cible du prospect et tous les objectifs qui le concernent directement, par exemple les pages de destination, les opt-ins, la publicité, le référencement, etc.

3) Aperçu de haut niveau

Parler de plates-formes, d'applications, de serveurs Web et de "WordPress" peut dérouter les propriétaires d'entreprise et les détourner de la décision de signer la proposition.

Je trouve utile de faire un zoom arrière et de fournir un graphique qui décrit la solution de haut niveau que vous proposez. Il peut s'agir de simples cases et flèches indiquant la solution principale et les interactions ; clients, achats, e-mails, intégration CRM, etc.

Ne passez pas des heures à créer ce graphique dans Photoshop ou un éditeur de documents. J'aime le dessiner à la main, le prendre sur mon téléphone et l'inclure dans la proposition. Cela montre un peu votre caractère et votre créativité.

4) Portée

Si vous pouviez voir mon visage en ce moment, cela vous dirait à quel point il est important de définir correctement la portée de votre proposition. Soyez très clair pour inclure ce qui est dans la portée et hors de la portée de ce projet, et assurez-vous que cela a déjà été discuté et convenu lors de la session de découverte.

Les prospects n'aiment pas lire les surprises dans les propositions ! Il est utile d'inclure la manière dont vous allez gérer les demandes hors de portée, car elles ne manqueront pas de surgir au cours du projet.

5) Flux de travail du projet

Décrivez clairement les différentes phases du projet ainsi que les délais et les dates clés spécifiques qui doivent être atteintes. Pour chaque phase, définissez qui est responsable de quoi et ce qu'on attend d'eux. Un projet réussi est dynamique, il y aura donc des tâches pour le client ainsi que pour vous-même.

6) Livrables

Pour être payé et terminer le projet, vous devez définir ce que vous livrez au client. Il peut s'agir d'un fichier zip de graphiques envoyés par e-mail, de ressources partagées dans un dossier Google Drive ou Dropbox ou de la livraison d'un site Web fonctionnel complet sur le serveur Web de production du client.

Définir ce que signifie pour vous « l'achèvement du projet » est essentiel, car certains projets peuvent continuer à progresser en interne pour les clients. Assurez-vous d'être payé lorsque vous avez livré votre part du projet.

7) Détails et Suppléments

Cette section comprend des informations supplémentaires sur la gestion de projet, les connexions et la formation, le référencement, les plugins et thèmes commerciaux payants, les termes et conditions, les conditions de paiement, les périodes de garantie, les plans de support et de maintenance, etc.

8) Investissement

Enfin, ajoutez le prix du projet, y compris les mesures que vous utilisez pour déterminer le retour sur investissement pour le client.

J'appelle cela la section "Investissement". L'utilisation de mots comme « coût » ou « prix » évoque immédiatement des images, des pensées et des émotions de perte, tandis que l'utilisation du mot « investissement » inverse la situation et indique au prospect qu'il va récupérer quelque chose.

Avant de présenter le prix du projet dans cette section, je décris les avantages basés sur la valeur que j'apporte à la table (avantages intangibles). Ceux-ci incluent mon expérience, ma fiabilité, mon autorité dans l'industrie, mon professionnalisme et mes spécialités spécifiques.

Enfin, j'ajoute l'investissement total (« coût pour le client ») du projet, qui comprend les avantages tangibles qu'ils recevront à la suite de l'investissement (ROI client), les métriques client déterminées à partir de la session de découverte, et comment faire Paiement.

La plupart de mes propositions nécessitent un acompte initial de 50 % avant le début du projet, 25 % à l'achèvement de l'étape principale et les 25 % restants à l'achèvement du projet.

Cependant, une répartition de 33 % est également acceptable. N'oubliez pas de prendre une forme de dépôt pour garantir le travail.

Présentation de votre proposition

Une fois que vous avez rassemblé toutes les informations dont vous avez besoin pour établir un prix basé sur la valeur du projet, vous devez présenter votre proposition de manière professionnelle. Un e-mail textuel ne fonctionnera pas si vous envoyez une proposition de 20 000 $ et plus.

Regroupez votre proposition dans un PDF bien présenté, à l'aide de Microsoft Word, OpenOffice ou d'un autre éditeur de documents. Il est important de présenter votre proposition au format PDF car elle intègre les polices et la mise en forme dans le fichier. Il n'y a rien de pire qu'un client qui ne peut pas lire votre proposition parce qu'il n'a pas la police que vous avez utilisée sur son ordinateur ou pour une police différente qui gâche le formatage.

Jouer à un jeu d'attente

Une fois votre proposition envoyée au prospect, évitez de relancer par téléphone ou par mail.

Les meilleurs spécialistes du marketing conviennent tous que le silence est la meilleure stratégie que vous pouvez utiliser après une offre de vente directe.

Donnez au prospect le temps de lire la proposition et d'accepter l'investissement.

Ils vous contacteront lorsqu'ils seront prêts à accepter la proposition ou s'ils ont des questions.

Si je n'ai pas reçu de réponse d'une proposition après trois semaines, j'enverrai un e-mail "passant à autre chose" remerciant le prospect d'avoir pris contact et lui souhaitant du succès pour son projet.

Un e-mail "passant à autre chose" définit une limite claire d'intention d'aller de l'avant. Le prospect peut reprendre contact avec vous si le projet doit encore avancer ou si les deux parties concluent des communications.

Sommaire

Si vous souhaitez augmenter la tarification de votre projet au-dessus du plafond de 3 à 5 000 $ et pénétrer dans l'arène de 20 000 $ et plus comme je l'ai fait, vous devez comprendre et adopter une stratégie de tarification basée sur la valeur dans votre entreprise.

S'il y a une chose à retenir de cet article, j'aimerais que vous écriviez la phrase suivante et que vous l'épingliez sur le mur de votre bureau, juste à côté de votre écran d'ordinateur :

Votre valeur est basée sur la valeur que vous pouvez apporter à un client, et non sur le coût de votre temps et de vos efforts.

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