Comment des prévisions inexactes saignent les revenus

Écoutez, nous comprenons. Faire des prévisions n’est pas vraiment une promenade de santé.

Un mauvais virage et vous êtes perdu. Vous perdez de précieux revenus.

Selon LinkedIn, une mauvaise prévision de la demande peut vous coûter de l’argent réel. Trop de stocks ? C'est de l'argent perdu. Trop petit? Dites bonjour aux ventes manquées.

Coûts des prévisions inexactes : directs et indirects

Un récent rapport de Forrester a mis en évidence les coûts directs et indirects liés à des prévisions inexactes.

Sur le plan opérationnel, cela entraîne un échec de la planification des capacités, une augmentation des coûts de possession des stocks et un resserrement du budget et des ressources. Cela érode également la confiance dans les dirigeants de l’entreprise et des ventes et a des implications commerciales plus larges, telles qu’une moindre capacité à investir dans la croissance, un impact négatif sur la valorisation boursière et une moindre capacité à attirer des investissements en capital.

Le principal responsable de ce chaos ? Mauvaise qualité des données.

Sans informations précises reflétant les changements en temps réel, vos efforts de prévision sont à peu près aussi fiables qu’une prévision météorologique sans baromètre.

Le manque de points de données de qualité, de technologie de vente fantôme, ainsi que la complexité et la volatilité croissantes (comme la complexité du parcours d'achat et les nouveaux modèles de revenus) rendent difficile une prévision précise.

Le piège 22 entre les prévisions manuelles et automatisées

La prévision manuelle, avec ses feuilles de calcul interminables et ses erreurs humaines, est une approche que nous recommandons d’éviter, si possible.

Mais avant de vous lancer dans la prévision automatisée, n’oubliez pas que même le système le plus sophistiqué n’est aussi efficace que les données qu’il alimente. Si vos données sont manquantes, inexactes ou obsolètes, vous vous dirigez toujours vers des eaux troubles.

Et les défis ne s'arrêtent pas là. Que se passe-t-il si vos commerciaux manquent d’informations cruciales sur les offres ? Ou sont-ils trop débordés (ou oublieux) pour mettre à jour le CRM ? Ou peut-être surestiment-ils ou sous-estiment-ils leurs prévisions de ventes ?

Les stratégies de prévision sont construites autour des personnes, et pas seulement des processus

Réparer les prévisions ne consiste pas seulement à mettre en œuvre de nouveaux processus, il s'agit également de prendre en compte les personnes qui mettront en œuvre ces processus. Les nouvelles méthodes peuvent souvent être considérées comme un travail supplémentaire par les commerciaux s'ils n'en comprennent pas la valeur, ce qui entraîne davantage de travail administratif et moins de temps de vente.

Alors, quel est l’antidote à ce problème ? Cela consiste à concevoir votre technologie, vos processus et vos systèmes de données en plaçant vos collaborateurs au cœur de tout.

1. Des espaces de travail simples et consolidés

Pensez à créer un espace de travail consolidé qui rend la mise à jour des enregistrements aussi simple que de cliquer sur un bouton. Cela réduit non seulement le temps consacré à la saisie des données, mais minimise également le risque d'erreurs.

2. Un CRM qui reflète votre parcours client

Un CRM doit être plus qu'un simple référentiel de données ; cela doit être le reflet de votre parcours client. De cette façon, votre équipe peut obtenir une vue complète de chaque client, mieux comprendre ses besoins et adapter son approche en conséquence.

3. Rationaliser votre pile technologique de vente

Réfléchissez-y : votre équipe saisit-elle des données dans plusieurs systèmes ? Peuvent-ils dresser un tableau global du cycle de vie du client au sein d’un système unique ? Si la réponse est « non », il est possible que votre processus de vente soit trop compliqué. Pensez à consolider votre pile technologique de vente pour rationaliser la gestion des données et améliorer l'efficacité.

4. Mise en œuvre d'un playbook de vente

Présentez un manuel de vente qui décrit les données en corrélation avec des taux de réussite plus élevés. Assurez-vous que vos processus sont conçus pour collecter ces données de manière cohérente. Cela fournit à vos représentants une feuille de route claire, réduisant ainsi l’ambiguïté et renforçant leur confiance.

5. Prioriser les transactions

Chaque personne dispose de ressources limitées : même si nous souhaitons passer un million d'appels, d'e-mails et de démonstrations, nous n'avons qu'un temps limité.

Alors, comment allez-vous aider vos commerciaux à convertir des prospects de haute qualité ?

Eh bien, vos commerciaux doivent savoir quelles offres donner la priorité.

6. Intégrer la logique conditionnelle

La logique conditionnelle peut constituer un outil puissant dans les processus de vente. Il vous permet de créer des processus dynamiques qui s'adaptent en fonction des données saisies. Par exemple, si une transaction atteint un certain stade, des tâches spécifiques pourraient être automatiquement attribuées au représentant. Cela peut rationaliser les flux de travail et garantir qu’aucune étape n’est négligée.

Prévisions quantitatives des ventes et processus coopératifs

Parallèlement à ces stratégies, envisagez d’utiliser des méthodes quantitatives de prévision des ventes. Ceux-ci peuvent aider à évaluer la probabilité qu'une transaction atteigne le stade « Clôturé gagné » à chaque phase du processus de vente. Un processus de prévision partagé, impliquant la coordination et la collaboration entre les équipes, peut également améliorer la précision et la cohérence.

La proposition de valeur du temps consacré à la prévision

Selon HubSpot, le vendeur moyen consacre environ 2,5 heures chaque semaine à cette activité. Cela représente un nombre incroyable de 130 heures par an par vendeur.

Cela pose une question intrigante : et si ce temps était réaffecté à la vente directe ?

Cependant, malgré leur caractère chronophage, les prévisions jouent un rôle indispensable dans l’orientation des décisions stratégiques des entreprises.

La question pertinente n’est donc pas d’éliminer le besoin de prévision, mais plutôt d’améliorer son efficacité et sa précision.

Les règles d’or d’une prévision précise

Très bien, voici notre plan de match suggéré pour prévoir avec précision.

• Données en temps réel : garantit que vous prenez des décisions basées sur les informations les plus récentes.
• Visibilité sur tous les secteurs d’activité : aligne vos équipes de commercialisation autour d’un objectif commun.
• Automatisation du flux de travail : réduit les erreurs manuelles et augmente l’efficacité.
• Données consolidées et connectées : Fournit une vue globale de vos opérations.

Prévoir avec précision à l'aide de HubSpot

À la lumière de l'annonce récente de HubSpot concernant son nouvel outil de prévision prédictive, il est crucial pour les entreprises, en particulier celles centrées sur HubSpot comme Six & Flow, de comprendre ce que cela signifie et comment s'y préparer.

Comment configurer HubSpot pour les prévisions d'IA ?

Pour tirer le meilleur parti du nouvel outil de prévision prédictive de HubSpot, votre entreprise doit suivre quelques étapes clés :

1. Consolider les plateformes

Pour exploiter efficacement cet outil, il est essentiel de centraliser ou de bien intégrer toutes vos données dans HubSpot. Cette consolidation garantit un flux et une accessibilité transparents des données, ce qui est essentiel pour des prévisions précises.

2. Nettoyez vos données

La cohérence de vos saisies de données, de votre formatage et de votre cartographie est primordiale pour des prévisions précises. Un nettoyage régulier des données peut aider à maintenir cette cohérence, en garantissant que vos algorithmes d’IA disposent de données précises et fiables avec lesquelles travailler.

Accédez à Reporting > Gestion des données > Qualité des données pour examiner les données en double, corriger les erreurs structurelles, corriger les données manquantes et standardiser la saisie des données.

3. Fixez-vous des objectifs

Les responsables commerciaux doivent définir des objectifs précis et cohérents en fonction des équipes et des individus. Fixer des objectifs réalistes pour votre équipe commerciale, associé à la puissance de l’IA, peut améliorer considérablement la précision de vos prévisions.

Accédez à Rapports > Objectifs dans HubSpot pour définir des objectifs pour des commerciaux ou des équipes individuels. Vous pouvez les créer à partir de zéro ou choisir parmi un modèle, en vous assurant que vos objectifs correspondent à vos objectifs commerciaux.

Grâce à l'IA, HubSpot peut désormais détecter tout comportement inattendu dans vos données et vous alerter.

4. Mettre à jour les offres de manière cohérente

Bien qu’il existe de nombreuses façons de mettre à jour les offres, la cohérence est essentielle. Assurez-vous que tous vos commerciaux savent comment mettre à jour et créer des offres pour garantir une approche unifiée.

Chez Six & Flow, nous avons adopté certaines stratégies pour garantir la cohérence et l'exactitude :

Playbooks de vente et IA

Nous utilisons la méthodologie de vente MEDDPICC et exploitons l'IA pour résumer les notes de vente dans notre structure MEDDPICC au sein de HubSpot. Cela nous permet de rendre compte de l'utilisation de MEDDPICC par chaque représentant et d'identifier les critères en corrélation avec des taux de victoire plus élevés.

Automatisation des pipelines

La restructuration du formatage des données est cruciale pour maintenir des données propres et utilisables. Nous vous recommandons d'utiliser une logique conditionnelle et de limiter les champs de texte libre, sauf si cela est nécessaire. Par exemple, nous avons constaté un jour que la saisie de « Fermé perdu » et « Propres raisons » en tant que champs de texte libre entraînait des données désordonnées et réduisait leur valeur. Utiliser d’abord des données structurées, puis des champs de texte libre est une approche plus efficace.

Autorisations utilisateur

Garantir les autorisations utilisateur appropriées peut aider à maintenir l’intégrité des données et à empêcher les modifications non autorisées.

Intégration de la pile technologique

Pour nous, cela impliquait de connecter Dialpad AI et HubSpot. Cela garantit que toutes les notes de vente sont accessibles sur les deux plateformes. Dialpad résume également les informations et tâches clés, réduisant ainsi la charge de travail « administrative » des commerciaux.

Des prévisions inexactes peuvent être un piège coûteux, mais avec les bonnes stratégies et les bons outils, vous êtes sur la voie du succès.