Comment les sessions de découverte facilitent la clôture

La première fois que votre prospect voit votre proposition ne devrait pas être sa première interaction avec vous. Si c'est le cas, le tableau des frais pourrait leur donner un choc, et la solution que vous proposez pourrait les laisser perplexes quant à la manière dont vous envisagez de mener à bien leur projet.

Si vous n'avez pas de session de découverte avec votre prospect, vous risquez de rencontrer ces problèmes, et bien d'autres encore.

Regardez les choses de cette façon - Si vous étiez à la recherche d'une nouvelle voiture, vous n'aimeriez probablement pas qu'un vendeur de voitures commence à vous lancer des contrats dès que vous entrez chez le concessionnaire. Ils ne savent pas ce que vous recherchez, quelles sont vos préférences, combien vous envisagez de dépenser ou à quoi vous prévoyez d'utiliser la voiture.

Les ventes B2B ne sont pas différentes. Il faut du temps pour apprendre à connaître vos clients avant de commencer à planifier des projets, à préparer des devis et à attirer d'autres parties prenantes internes. Donc, avant de commencer à élaborer cette proposition parfaite, prenez un moment pour organiser une session de découverte avec votre prospect.

Qu'est-ce qu'une séance découverte ?

Une session de découverte est comme une mission d'enquête qui vous permet de rassembler toutes les informations dont vous avez besoin sur votre prospect, ses défis et les résultats qu'il recherche. C'est votre chance de poser les questions qui vous aideront à creuser profondément dans leur entreprise pour trouver les idées et les informations qui vous permettront d'adapter votre proposition commerciale à leurs besoins.

Pourquoi les séances découverte sont-elles importantes ?

Une séance de découverte vous aide à développer une meilleure compréhension des besoins de votre prospect afin que vous puissiez réserver le temps et les ressources nécessaires pour planifier le projet et tous les détails impliqués.

En connaissant les besoins, les objectifs et les attentes de vos prospects, vous serez en mesure de prendre des décisions plus efficacement, d'affiner la portée et d'aligner les parties prenantes à chaque phase du projet proposé. Si tous les membres de votre équipe sont informés du plan que vous développez, vous serez en mesure de fournir une proposition plus précise, d'impressionner votre prospect et de vous préparer pour la clôture.

Comment une session de découverte facilite la clôture

Au-delà de l'avantage immédiat de vous aider à éviter d'effrayer les prospects avant même d'avoir eu la chance de les contacter, les sessions de découverte facilitent également la conclusion de transactions. Voici comment.

1. Déterminez s'il y a un bon ajustement

Dans les premières étapes du cycle de vente, votre équipe se concentre sur la génération de prospects susceptibles de déboucher sur une vente potentielle. Mais jusqu'à ce que vous vous connectiez réellement avec votre prospect, il est presque impossible de savoir s'il est réellement un bon candidat. Si vous vous lancez dans le processus de proposition dès que vous en apprenez un peu plus sur leurs antécédents, vous pourriez finir par passer des heures – voire des jours – de votre temps sur une piste qui aurait pu être disqualifiée par un simple appel téléphonique.

Avec un appel de découverte, vous pouvez poser des questions sur leur entreprise et leur situation pour déterminer si elles valent la peine d'être poursuivies et évaluer vos chances de les fermer si vous le faites. Voici quelques-unes des nombreuses questions que vous pouvez poser :

• Pouvez-vous me présenter votre entreprise ?

• Quels sont les objectifs de votre entreprise ?

• Quels sont vos délais pour atteindre ces objectifs ?

• Avez-vous actuellement des stratégies en place pour atteindre ces objectifs ?

• Si oui, quels sont les principaux obstacles à leur mise en œuvre ?

• Quels sont vos points douloureux ?

• Quelles sont les sources de ces points douloureux ?

• Comment traitez-vous actuellement ces points douloureux ?

• Pourquoi sont-ils une priorité aujourd'hui ?

• Pourquoi n'ont-ils pas été abordés auparavant ?

• Quel est votre budget pour résoudre ces problèmes ?

• Selon vous, quelle pourrait être une solution potentielle ? Pourquoi?

  

• À quoi ressemblerait un résultat réussi ?

• Que savez-vous de notre produit ?

• Avez-vous déjà utilisé des produits comme les nôtres ?

• Comment envisagez-vous d'utiliser notre produit ?

• Y a-t-il quelque chose que vous aimeriez savoir sur notre produit ?

• Quel est le processus d'achat d'une solution une fois que vous avez décidé ?

• Quel est votre calendrier d'achat et de mise en œuvre d'une solution ?

2. Donnez aux prospects une meilleure compréhension de votre entreprise/produit

Bien qu'une réunion de découverte puisse aider votre équipe à évaluer si votre prospect convient ou non, elle peut également l'aider à faire de même. Votre site Web et d'autres plateformes en ligne sont un point de départ pour eux pour en savoir plus sur votre entreprise, vos produits et vos solutions, mais un appel de découverte leur offre des informations directement à la source. De plus, cela vous donne l'occasion de répondre à des questions qu'ils pourraient ne pas être en mesure de résoudre par eux-mêmes et de surmonter les objections commerciales qui pourraient survenir.

3. Élaborez sur la valeur que vous pouvez apporter

Avoir une conversation directe et ouverte avec votre prospect est bon pour toutes les personnes impliquées. Cela les aide à obtenir des réponses aux questions dont ils ne sont pas sûrs, tout en vous donnant une étape pour réitérer la valeur que votre entreprise et votre produit fournissent. Au lieu de vous concentrer sur la valeur objective de votre produit, vous pouvez parler directement de leurs points faibles, proposer des suggestions et des solutions potentielles à des problèmes spécifiques, tirer parti de la preuve sociale pour relier leur cas d'utilisation à ceux de vos clients précédents et préciser exactement comment votre produit peut vous aider.4.

4. Établissez une connexion plus profonde

Tout matériel de vente que vous envoyez à votre prospect est excellent au début, mais il y a de fortes chances qu'il reçoive également des informations similaires de vos concurrents. Aussi agréable que cela puisse être, les ventes ne sont pas aussi simples que d'envoyer une brochure à votre prospect et de la faire suivre d'un contrat s'il aime ce qu'il voit. Il faut des efforts pour établir un rapport et favoriser une relation avec votre prospect avant qu'il ne s'engage à aller de l'avant. En montrant à votre prospect que vous êtes investi dans son succès dès le début, il sera plus enclin à vouloir travailler avec vous. Ils seront plus à l'aise de poser des questions plus difficiles qu'ils pourraient autrement retenir, et seront probablement plus honnêtes avec vous sur l'état de l'affaire et ce qu'il faudrait pour les convaincre.

5. Définissez les attentes

Avez-vous déjà considérablement sous-estimé la quantité de ressources nécessaires pour faire démarrer un projet ? Ou mal calculé un calendrier de projet ? Ou sur-promis et sous-livrés sur un projet ?

Ces choses arrivent, mais elles ne doivent pas arriver.

Sans séance de découverte, il est difficile de dire combien de temps dureront les différentes phases d'un projet, qui doit s'impliquer (et quand), ou ce qui doit se passer à chaque étape. Mais en plongeant dans une session de découverte productive avec votre prospect, vous serez en mesure d'établir des attentes claires pour votre équipe et la leur. Si vous pouvez leur dire exactement à quoi s'attendre au fur et à mesure que l'accord et le projet avancent, ils seront plus enclins à embarquer.

En prime, vous n'aurez pas besoin de vous démener en interne pour faire fonctionner les choses, et vous réduirez les frictions entre les services internes lorsque le prospect devient un client.

Dernières pensées

Votre équipe passe beaucoup de temps à trouver et à attirer des prospects, il n'est donc pas nécessaire de se précipiter dans l'étape de la proposition dès que vous avez un prospect prometteur devant vous. Au lieu de cela, prenez votre temps pour en savoir plus sur leur entreprise et leurs activités grâce à une séance de découverte bien planifiée. Cela vous aidera à déterminer quelles pistes poursuivre, à donner aux prospects une meilleure compréhension de votre entreprise, à démontrer la valeur que vous pouvez apporter, à établir une connexion plus profonde avec eux et à définir des attentes claires. Dans l'ensemble, cela facilitera la clôture afin que vous puissiez gagner plus d'affaires.