Comment les acheteurs choisissent les fournisseurs : les 5 principaux critères de sélection

Le post suivant est un post invité par Ottomatias Peura de Leadfeeder.

Comprendre comment les acheteurs choisissent les fournisseurs et se placer à la place de l'acheteur est un excellent moyen d'avoir un aperçu des meilleures tactiques de promotion et de promotion. Il est extrêmement utile de garder un œil sur les critères que vos clients potentiels utilisent pour choisir leurs fournisseurs.

Vous disposez déjà de plusieurs outils pour vous aider à savoir ce que pensent vos prospects. Vous pouvez rechercher sur Google, les forums, les communautés de médias sociaux et les publications d'autorité spécifiques à l'industrie des articles contenant des conseils sur ce qu'il faut rechercher lors du choix d'une solution dans votre créneau.

Ce type de surveillance vous fournira probablement plus qu'assez de matériel au début, mais pensez à ce que vous voyez. Très probablement, les sources que vous lisez sont écrites par quelqu'un du côté des ventes, qui a tout intérêt à promouvoir ses propres produits, ou des acheteurs qui écrivent en fonction de leurs expériences personnelles, qui peuvent ou non représenter les expériences de leurs pairs.

Comment trouver les informations les plus utiles sur les processus de réflexion des acheteurs ? En leur demandant. C'est exactement ce que Hinge Marketing a fait récemment, et les résultats sont fascinants.
À l'aide d'un échantillon de recherche de quelque 1500 acheteurs et vendeurs du secteur B2B, Hinge Marketing a identifié des critères clés dans cinq secteurs clés :

• Comptabilité et Finance
• architecture/ingénierie/construction
• La technologie
• juridique
• conseil en gestion

Bon nombre des critères qu'ils ont identifiés, comme les relations existantes et le bouche à oreille, pourraient déjà être sur votre radar. D'autres peuvent vous surprendre. Jetons un coup d'œil à certains des points les plus remarquables du rapport de Hinge, ainsi qu'à quelques idées d'études de recherche supplémentaires.

Un acheteur sur quatre ignore la recherche

Hinge a constaté que 24 % des acheteurs affirment qu'ils savent déjà ce dont ils ont besoin lorsqu'il s'agit de rechercher un nouveau fournisseur. La confiance qu'ils « savent déjà tout » est quelque chose qui pourrait coûter cher à vos clients potentiels.

Si la solution que vous proposez diffère considérablement de tout le reste, vous trouverez peut-être plus difficile d'éduquer ces personnes. D'un autre côté, si votre produit peut faire économiser beaucoup d'argent à vos clients, vous pourrez peut-être piquer leur intérêt à découvrir pourquoi et comment.

En ce qui concerne les acheteurs sceptiques ou trop confiants, vous devrez prouver en détail la valeur que vous fournissez. Ne divulguez pas les secrets commerciaux de votre entreprise et ne vous rendez pas inutile dans le processus.

Votre concurrence n'est pas celle que vous pensez

Hinge a demandé aux acheteurs d'énumérer les entreprises qu'ils considéraient comme finalistes pour les contrats, puis a demandé aux vendeurs d'énumérer les entreprises qu'ils considéraient comme leurs principaux concurrents. Les deux listes n'avaient qu'environ 25% de chevauchement. En d'autres termes, vous n'êtes probablement même pas au courant des trois quarts des entreprises qui souhaitent également vendre à vos prospects.

Ce n'est pas un petit nombre, et il vaut vraiment la peine d'en tenir compte lorsque vous réfléchissez à la façon d'aborder un marché concurrentiel. La « concurrence » peut signifier différentes choses dans différents contextes, mais il est important de se rappeler qu'en ce qui concerne les ventes B2B, il y a de fortes chances que vous ayez une connaissance limitée des entreprises contre lesquelles vous enchérissez. Tous les fournisseurs doivent soigneusement équilibrer entre une sous-enchère agressive et tracer stratégiquement vos propres lignes dans le sable.

L'idée de faire équipe avec vos rivaux peut sembler désavantageuse, mais vous seriez surpris. Avec un peu de chance et d'ingéniosité, vous pourriez transformer cette concurrence en contrats conjoints ou en nouvelles offres de services, et potentiellement augmenter les capacités de production pour vous deux. C'est un point important à considérer - jouer gentiment peut être payant si vous travaillez à développer des relations avec vos concurrents ainsi qu'avec vos prospects.

[clickToTweet tweet="Transformer la concurrence en contrats conjoints ou en nouvelles offres de services ! Jouer les gentils, c'est payant." quote="Transformer la concurrence en contrats conjoints ou en nouvelles offres de services ! Jouer gentiment, c'est payant."]

Les valeurs communes sont importantes

La bonne réputation et les prix sont des critères clés que les acheteurs utilisent lorsqu'ils recherchent des fournisseurs. Cependant, un facteur utilisé par de nombreux acheteurs pourrait vous surprendre. Les valeurs partagées sont souvent un aspect extrêmement important du choix du fournisseur.

N'importe qui peut offrir un produit – ce sont les entreprises qui « représentent quelque chose » qui sont les plus mémorables. Les valeurs peuvent également se manifester en tant que priorités opérationnelles, avec des implications majeures sur les relations de travail, comme le souligne cet article de Mind Tools :

Les meilleures relations d'affaires sont fondées sur des valeurs en milieu de travail qui correspondent étroitement. C'est pourquoi il est important d'examiner la culture d'entreprise du fournisseur. Par exemple, que se passe-t-il si la valeur la plus importante de votre organisation est la qualité et que votre principal fournisseur se soucie davantage du respect des délais ? Cette inadéquation pourrait signifier qu'il est prêt à prendre des raccourcis d'une manière qui pourrait s'avérer inacceptable pour vous.

Vous n'aurez pas toujours des valeurs communes avec vos clients, mais lorsque vous en aurez, assurez-vous d'utiliser cet alignement à votre avantage. Allez encore plus loin en étant ouvert sur les valeurs de votre marque et en en faisant un aspect central des processus de prise de décision de vos clients potentiels.

Les acheteurs exploitent leurs réseaux

La réputation peut avoir plus de poids que les relations existantes en ce qui concerne la sélection des fournisseurs, mais les deux facteurs sont très influents. Quelque 71 % des acheteurs se tournent vers leurs réseaux professionnels pour identifier des fournisseurs potentiels, recueillir des références et rechercher des informations. Les gens n'aiment pas faire affaire avec des inconnus, c'est pourquoi il est si efficace de réchauffer vos prospects via de longues périodes de développement.

Les acheteurs sont également susceptibles d'évaluer soigneusement les fournisseurs en fonction des personnes avec lesquelles ils ont déjà travaillé, que ce soit pour juger de votre capacité à gérer le travail ou pour détecter d'éventuels conflits d'intérêts.
Gossip est, bien sûr, une extension de cela. Vous devez rechercher activement des références dans la mesure du possible. Et attendez-vous à ce que vos clients et prospects se parlent.

Votre empreinte numérique compte

Tout le monde n'aime pas connaître les options à portée de main (voir ci-dessus), mais en général, une fois qu'un acheteur a identifié ses points faibles, la recherche de solutions peut commencer sérieusement. Selon les données de la plate-forme d'automatisation du marketing Pardot, environ 72 % des acheteurs se tourneront vers Google lors de leur recherche initiale d'informations éducatives, de critiques, de témoignages, etc.

Ensuite, ils commencent à réduire leur liste en finalistes. Une fois la recherche initiale terminée, 41 % des acheteurs considèrent la bonne réputation comme l'un de leurs principaux critères de sélection pour les fournisseurs, 16 % de plus vérifient les listes de fournisseurs approuvés existantes de leur entreprise et 10 % supplémentaires se tournent vers les références.

Même si vous n'êtes pas au courant que quelqu'un fait des recherches sur vous, rappelez-vous que quelqu'un peut être en train d'examiner votre entreprise, sa réputation et ses produits en ce moment. Que trouveront-ils ? Garder votre réputation propre en ligne et hors ligne peut jouer un rôle majeur dans votre capacité à conclure des affaires.

L'information fait la différence

Le cheminement vers l'achat est quelque chose sur lequel de plus en plus de spécialistes du marketing commencent à se concentrer, et il était temps. Les critères de sélection des fournisseurs par les acheteurs varient selon les étapes de leur parcours, et votre équipe doit être prête à accueillir les clients potentiels avec les réponses qu'ils recherchent à chaque étape.

Fournissez à vos clients potentiels plus d'informations qu'ils n'en ont besoin pour une étape donnée. Ils l'apprécieront et vous pourriez simplement gagner un avantage sur vos concurrents.

Un endroit où vous ne voudrez peut-être pas passer autant de temps est la production de contenu pour les publications commerciales. Bien qu'ils puissent avoir un large public dans votre créneau, les recherches de Hinge Marketing montrent que seulement 1% des acheteurs se tournent vers les publications commerciales et commerciales pour les aider à trouver des fournisseurs et des vendeurs.

Les acheteurs sont enclins à changer de fournisseur

Vous pourriez imaginer que la relation idéale avec l'acheteur durera plusieurs années. Les recherches de Hinge Marketing suggèrent que cela pourrait être irréaliste. Il s'avère qu'environ 44 % des acheteurs des secteurs du conseil en gestion et des services technologiques s'attendent à travailler avec le même fournisseur pendant un maximum de deux à trois ans.

Les autres industries incluses dans l'étude ont des résultats mitigés. Dans les domaines de l'architecture, de l'ingénierie et de la construction, les chances sont un peu meilleures, 78 % s'attendant à continuer à utiliser le même fournisseur. En comptabilité et finance, 73 % s'attendent à travailler toujours avec le même prestataire.

La leçon? Ne soyez pas trop à l'aise et dépendant des mêmes clients qui renouvellent leurs contrats et passent des commandes répétées. En revanche, vous pouvez attirer de nombreux clients potentiels, même si quelqu'un vous dit qu'il est satisfait d'un fournisseur actuel.

Mettre tous ensemble

Pour conclure des affaires avec de nouveaux acheteurs, fournir les informations qu'ils recherchent peut être extrêmement utile. Écouter leurs questions sur les forums, sur les réseaux sociaux et en personne peut vous aider à développer rapidement votre clientèle en fournissant les réponses à leurs questions avec du contenu - les livres blancs, les articles de blog et les infographies sont particulièrement percutants - adaptés à leur position dans le parcours de l'acheteur. . N'oubliez pas que tous les acheteurs ne sauront pas qu'ils ont besoin de votre expertise.

Vous devez prouver votre valeur sans révéler trop de vos secrets. Attendez-vous à de la concurrence, mais restez amicale – après tout, une vente est une vente. Plus important encore, soyez authentique, gardez votre réputation propre en ligne et hors ligne, demandez activement des références et assurez-vous que les valeurs de votre entreprise transparaissent.