Comment les personas d'acheteur B2B aident à créer du contenu intentionnel

Pour chaque entreprise B2B, un fait demeure le même : il est impossible de commercialiser auprès de personnes que vous ne comprenez pas.

Que vous lanciez une nouvelle campagne de contenu ou cherchiez à affiner votre stratégie de marketing de contenu, vous devez connaître vos clients B2B avant de pouvoir les cibler. La meilleure façon de faire cela? Personnalités de l'acheteur.

L'utilisation de personas d'acheteur B2B peut vous aider à visualiser votre public et à mieux comprendre comment répondre à ses besoins. Mais surtout, cela peut guider votre stratégie de marketing de contenu. Comprendre la personnalité de votre public cible est la première étape vers la création d'un contenu intentionnel qui atteint les bonnes personnes avec le bon message, au bon moment.

Découvrons les bases des personas d'acheteur B2B, y compris comment ils peuvent faire passer votre marketing de contenu au niveau supérieur.

Que sont les buyer personas B2B ?

Un buyer persona, ou un customer persona, est une représentation d'un client idéal. En utilisant des données provenant d'études de marché, d'analyses de concurrents et de clients actuels, les entreprises peuvent créer un profil basé sur le type d'acheteur de grande valeur qu'elles souhaitent attirer. Ce « profil » est souvent fictif, comprenant tout, du nom et de la profession à une description détaillée de leurs besoins et de leurs points faibles.

Alors qu'un persona d'acheteur B2C peut imaginer des consommateurs de tous les jours, un persona d'acheteur B2B se concentre sur un décideur clé pour une entreprise - quelqu'un qui pourrait utiliser votre produit ou service pour améliorer son propre travail. En fait, ce n'est peut-être pas juste quelqu'un . Les recherches montrent que 63 % des achats B2B impliquent plus de trois décideurs, soit une augmentation de 15 % par rapport à 2017.

Cela signifie que vous devez cibler chacun de ces décideurs et influenceurs, des cadres de haut niveau aux membres de l'équipe de vente.

Si vous ne savez pas comment créer un personnage, le processus est simple. Un buyer persona B2B bien défini comprend :

• Informations démographiques générales
• Informations sur leur entreprise, agence ou entreprise
• Formation scolaire
• Objectifs et aspirations
• Défis et points douloureux

Selon le type d'entreprise et le client B2B que vous ciblez, vous souhaiterez peut-être inclure plus d'informations. Tout, de l'état civil à la taille de l'entreprise, peut jouer un rôle dans le processus, si cela est pertinent.

L'importance d'une personnalité d'acheteur détaillée

Alors que les personnalités d'acheteurs sont une partie importante du marketing pour toutes les entreprises, elles peuvent être particulièrement critiques pour les entreprises B2B. Avec les clients B2C, le choix d'acheter peut prendre quelques minutes. Pour les entreprises B2B, cependant, la décision d'achat peut être beaucoup plus complexe. Cela implique souvent plusieurs décideurs et prend des semaines (voire des mois).

Pour atteindre ces décideurs, vous devez comprendre votre public cible. Au-delà de la démographie, vous devez savoir ce qui les motive, ce qui les défie et où ils se situent dans le parcours de l'acheteur.

Avec les bonnes informations en main, il est beaucoup plus facile de construire une stratégie de marketing de contenu qui coupe le bruit. Au lieu d'un contenu générique et dénué de sens, vous pouvez créer des messages ciblés qui vont au cœur de ce que recherchent vos acheteurs B2B. Atteignez-les là où ils en sont avec exactement ce qu'ils ont besoin d'entendre, qu'il s'agisse d'un argumentaire de vente directe ou d'une introduction éducative à votre marque.

6 façons dont les personas d'acheteur B2B aident à créer du contenu intentionnel

Sans une compréhension approfondie de leurs personnalités d'acheteurs, de nombreuses entreprises B2B finissent par diffuser du contenu générique. Mais ça ne sert à rien d'essayer d'atteindre tout le monde avec votre marketing de contenu. Pour réussir dans l'espace concurrentiel du marketing B2B, vous devrez capturer la bonne personne avec une campagne unique et personnalisée.

La création d'un personnage client vous aide à créer des campagnes ciblées pour chaque prospect, même si vous ne connaissez pas encore leurs noms.

Voici toutes les façons dont les buyer personas B2B peuvent vous aider à améliorer votre stratégie de contenu.

1. Permet la création de contenu adapté à votre client idéal

De nos jours, les clients attendent des publicités personnalisées de la part des marques. Et le B2B n'est pas différent : 72 % des acheteurs B2B déclarent vouloir un engagement personnalisé avec les marques avec lesquelles ils travaillent.

Un buyer persona peut vous aider à fournir un contenu qui plaît à votre public cible. Du ton de la voix au type de contenu, les marques B2B peuvent façonner leur contenu pour s'aligner sur les désirs et les besoins de l'acheteur idéal. Lorsque vous rédigez des messages qui résonnent auprès de votre public, cela peut augmenter la visibilité de votre contenu et améliorer son taux de réussite auprès de vos clients B2B.

2. Permet la création de contenu pour différentes étapes du parcours de l'acheteur

Même si vous avez les bons messages, ils ne seront efficaces que si vous les envoyez au bon moment. Les prospects qui entendent parler de votre marque réagiront différemment aux messages marketing que les prospects qui sont presque prêts à acheter. Le bon contenu doit répondre aux questions que vos clients B2B se posent à chaque étape du processus.

Avec un buyer persona, vous pouvez créer un contenu qui prend en compte toutes les perspectives de toutes les étapes de l'entonnoir. Avoir différentes personnalités de clients à chaque étape du cycle de vie vous aidera à cartographier un éventail complet de contenus, des articles éducatifs généraux aux pannes de produits spécifiques. Cela garantit également que votre contenu reflète les points faibles de tous les membres de votre public cible, peu importe où ils se trouvent dans le processus de vente.

3. Aide à élaborer des messages marketing efficaces et ciblés

Les meilleures équipes marketing s'appuient sur un ciblage ciblé par laser. Lorsque vous affinez votre public cible en créant des personnalités d'acheteurs spécifiques, vous saurez que vous envoyez les messages les plus efficaces pour atteindre votre public cible.

Les personnalités de l'acheteur facilitent également la segmentation de votre audience. Par exemple, vous pouvez utiliser des personnalités d'acheteurs pour diviser votre liste de marketing par e-mail en segments, puis envoyer différentes campagnes à différents groupes. Cette messagerie ciblée est à la fois précise et efficace, facilitant la connexion avec les bons clients B2B au bon moment.

4. Identifie les points douloureux et aide à présenter des solutions

Chaque marque B2B a quelque chose qu'elle vise à accomplir ou un problème qu'elle espère résoudre. Mais cela peut être beaucoup plus compliqué pour l'acheteur B2B. Ils peuvent avoir plus d'un point douloureux à résoudre, voire une liste complète d'entre eux.

Si vous voulez impressionner votre acheteur B2B, vous devez connaître ses points faibles de fond en comble. Les études de marché et les données peuvent déjà vous donner une idée des points faibles de votre profil client idéal, mais la personnalité de l'acheteur est une opportunité pour creuser encore plus profondément.

Pensez aux nombreux types de personnes que vous essayez d'atteindre. Chacun a ses propres priorités et préoccupations. En vous concentrant sur les points faibles de chaque acheteur, vous pouvez faire passer votre contenu au niveau supérieur. Au lieu de faire appel à des problèmes génériques, vous pouvez vous concentrer sur les défis auxquels chaque client potentiel est confronté. Ensuite, présentez votre marque comme la solution parfaite.

5. Fournit des informations précieuses sur leurs préférences de contenu

Un buyer persona offre des informations précieuses sur l'esprit d'un client B2B. Lors de l'élaboration de ces profils, il est important de prendre en compte le type de contenu que chaque personne B2B préférerait. Déterminez où ils passent la plupart de leur temps en ligne, puis créez du contenu qui répond à leurs préférences. Par exemple, votre acheteur idéal pourrait passer du temps sur une certaine plate-forme de médias sociaux, ou préférer lire un contenu de blog approfondi ou des livres blancs. Ils peuvent également être entièrement hors des réseaux sociaux et peuvent être atteints au mieux par le biais du marketing par e-mail.

Avec l'aide d'un buyer persona, l'analyse des préférences de contenu vous indiquera où vous devriez concentrer vos ressources. Il garantit également que le bon contenu est diffusé sur les bonnes plateformes, qu'il s'agisse d'e-mails, de vidéos, de médias sociaux, d'articles de blog, de podcasts ou de webinaires.

6. Offre de la valeur pour atteindre un public plus large

Les personas d'acheteur vous aident à capter l'attention d'un plus grand nombre de clients B2B dans tout ce que vous faites, des idées de publication de blog à la copie de site Web. Sans personas, il peut être difficile de savoir ce qui intéresse le plus votre public ou les sujets dont il souhaite entendre parler. Il peut également être difficile de développer une voix de marque forte avec un ton qui plaise à votre public B2B.

Lorsque vous comprenez la voix, les croyances et les priorités de votre public, il est beaucoup plus facile de développer un contenu qui leur donne de la valeur. Qu'il s'agisse d'informations importantes sur les développements de l'industrie ou d'une comparaison complète de votre marque et d'un concurrent, les personas B2B vous aident à personnaliser votre contenu pour refléter ce que les acheteurs veulent voir. Au fil du temps, une stratégie marketing pilotée par des personnalités d'acheteurs peut même améliorer votre portée pour capturer de nouveaux prospects.

Améliorez votre processus d'achat B2B et atteignez vos objectifs commerciaux

Bien qu'il puisse être tentant de copier et coller à partir d'un modèle de persona d'acheteur B2B pré-écrit, il est important de réfléchir à ce qui rend vos prospects uniques. Même les concurrents de votre même créneau ont une définition différente de ce qui fait leur client idéal.

La création de personnalités d'acheteurs B2B complètes est un élément essentiel de toute stratégie commerciale. Une fois que vous avez une image bien développée des désirs, des besoins et des défis uniques de votre public cible, il est beaucoup plus facile de développer un contenu percutant pour nourrir ces prospects.

Il faut une stratégie de marketing de contenu de premier ordre pour atteindre ces acheteurs, sans parler de faire une vente. Avec Compose.ly comme partenaire de contenu, vous aurez accès à un réseau de rédacteurs expérimentés qui peuvent donner à votre stratégie de contenu B2B l'amélioration des performances dont elle a besoin pour obtenir des résultats mesurables. Apprenez-en plus sur nos services ou contactez-nous dès aujourd'hui pour commencer.