3 façons dont les entreprises de services à domicile peuvent survivre à un ralentissement économique

Les ralentissements du marché et les récessions peuvent être effrayants pour les entreprises de services à domicile. Lorsque le volume des ventes est à la traîne et que les revenus se contractent, il peut être trop facile de passer des bénéfices aux pertes.

La solution la plus simple et la plus évidente consiste à réduire les dépenses de fonctionnement. Licenciez du personnel, vendez du matériel, arrêtez d'offrir du travail à faible marge, réduisez les heures de travail, etc. les aider à surmonter un ralentissement du marché.

Lors du suivi des performances financières de votre entreprise, il est utile d'avoir des indicateurs de performance clés (KPI). Les indicateurs vous indiquent, en un coup d'œil, la performance de votre entreprise. Pour vous aider à survivre aux fluctuations du marché, voici quelques KPI à surveiller.

1. Focus sur les revenus récurrents mensuels (MRR)

Comprendre le MRR est assez simple. Si un client réserve un travail ponctuel, ce n'est qu'un revenu. S'ils s'abonnent à un service mensuel (comme l'entretien des pelouses, le nettoyage ou tout autre type de service continu), il s'agit de revenus récurrents.

La raison pour laquelle le MRR est souhaitable est qu'il aide à aplanir votre trésorerie. Si votre entreprise peut compter sur un certain montant de revenus garantis chaque mois, elle est mieux équipée pour survivre lorsque les ventes sont en baisse.

Idéalement, une entreprise de services à domicile peut couvrir la plupart ou la totalité de ses dépenses d'exploitation courantes avec MRR, laissant les emplois ponctuels pour le profit et la croissance. En termes simples, plus vous pouvez obtenir près de 100 % de vos dépenses d'exploitation mensuelles, plus votre situation financière est stable. Pour booster le MRR, proposez des forfaits annuels avec mensualités. Par exemple, une entreprise d'aménagement paysager ou de nettoyage peut offrir un service continu avec des rendez-vous réguliers. Ils peuvent même offrir des primes afin d'obtenir une vente - par exemple, un nettoyage de gouttière gratuit ou un nettoyage de jardin au printemps comme incitation à s'inscrire.

2. Vente incitative, vente croisée et revente pour augmenter la valeur à vie du client (LTV)

Voici la dure vérité : si vous n'avez pas de stratégie en place pour gagner plus de revenus auprès de vos clients existants, vous laissez beaucoup d'argent sur la table. Lorsqu'un client réserve un service, cherche des moyens de gagner plus de revenus sur chaque vente, maintenant et à l'avenir.

Pensez aux clients non pas en termes de montant de leur achat le plus récent, mais avec le revenu total que vous pouvez gagner d'eux au cours d'une vie. Le moyen le plus simple d'augmenter la LTV des clients est de leur vendre un package récurrent (voir ci-dessus). D'autres moyens consistent à vendre d'autres services ou équipements dont ils ont besoin. Votre client a acheté un forfait lavage de vitres ? Parlez-leur du forfait que vous proposez et qui comprend également les gouttières.

Cette stratégie est BEAUCOUP plus facile lorsque vous conservez des dossiers clients précis à l'aide d'un outil de gestion de la relation client (CRM). Connaître l'historique des ventes de votre client vous aide à vendre plus et à augmenter la LTV. Par exemple, un client qui a commandé un service de lavage à pression au printemps pourrait souhaiter avoir le même service l'année suivante. Ou un client qui a acheté un service de ramassage de déchets pour un garage afin de préparer un déménagement pourrait avoir besoin de plus d'aide lorsque le jour du déménagement arrivera enfin.

Conseil bonus : maintenez une liste de diffusion des clients et prospects qui ont accepté de recevoir des promotions par courrier. Besoin d'une injection rapide d'argent? Lancez une promotion dans votre newsletter pour un service qui pourrait conduire à un MRR et à un LTV sain.

3. Surveillez attentivement votre coût d'acquisition client (CAC)

Lorsque les ventes sont en baisse, vous devez faire quelque chose pour les récupérer. En période de ralentissement, il peut être tentant de mettre un terme aux campagnes de marketing ou de publicité, au profit d'économies de dépenses.

Plutôt que d'arrêter ces initiatives, un marché lent pourrait être un bon moment pour les accélérer, c'est-à-dire si vous pouvez toujours « acheter » des clients à profit. Comprendre votre CAC est simple : prenez vos dépenses de publicité et/ou de marketing (divisez-les par campagne pour encore plus de clarté) et divisez-les par le nombre de clients que vous avez pu acquérir pour ce canal. Par exemple, disons qu'une campagne Facebook Ads de 2 000 $/mois rapporte 25 clients. Dans ce cas, « acquérir » chaque client coûte en moyenne 80 $.

Naturellement, vous devez être sûr que votre vente moyenne est bien supérieure à 80 $ pour que cette campagne soit rentable. Mais voici le truc - vous n'avez pas à récupérer tous ces 80 $ lors de la première vente. Par exemple, disons que certains de ces clients s'inscrivent à un service annuel pour lequel ils paient 30 $/mois. Et ils restent clients en moyenne deux ans. Ce client a un LTV de 720 $, ce qui signifie qu'il s'agissait d'une bonne affaire à "acheter" à 80 $. Maîtriser ces chiffres vous donnera la confiance nécessaire pour acquérir des clients plus rentables.

Astuce bonus : Réduisez le CAC avec la réservation en ligne

La réservation des clients par téléphone est un travail coûteux. Cela peut prendre beaucoup de temps et nécessite l'aide d'un professionnel qualifié. Bien qu'il soit toujours agréable d'avoir des experts en vente en interne pour répondre aux demandes des clients, l'exécution de toutes vos ventes par téléphone peut s'avérer coûteuse.

L'offre de réservation en ligne aura deux avantages majeurs pour une entreprise de services à domicile. Premièrement, cela réduit le coût d'acquisition des clients, car ils "s'aident" pour effectuer la réservation. Deuxièmement, la commodité de la réservation en ligne peut vous aider à accéder à un nouveau type de client - un client motivé par la commodité, et moins par l'obtention du prix le plus bas possible.

Au fil du temps, viser à augmenter le pourcentage des ventes que vous réalisez via la réservation en ligne plutôt que par téléphone améliorera progressivement vos marges (et profits).

CRM, réservation en ligne et plus encore pour les entreprises de services à domicile

La plateforme Vonigo offre aux entreprises de services à domicile multi-sites les outils dont elles ont besoin pour entretenir d'excellentes relations avec leurs clients. Le tableau de bord, l'application mobile et le moteur de réservation en ligne de Vonigo gèrent la réservation, la planification, les communications avec les clients, la facturation, les paiements et, surtout, la possibilité de suivre toutes vos mesures commerciales clés.

En fait, le tableau de bord de Vonigo offre la possibilité aux franchiseurs ou aux propriétaires de sites individuels de surveiller jusqu'à 75 mesures différentes. Tout ce que vous avez à faire est de décider lesquels vous souhaitez surveiller de près en tant que KPI pour indiquer la santé globale de votre entreprise.

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