Qu'est-ce qui vous empêche d'être un professionnel de la vente prospère ?

Les ventes sont souvent comparées à jouer aux échecs. Plus vous pouvez anticiper les mouvements à l'avance, mieux vous concluez un accord. Le grand maître russe et ancien champion du monde Garry Kasparov a dit un jour qu'il pouvait anticiper jusqu'à 14 coups à l'avance. La plupart des vendeurs qui réussissent sont connus pour poursuivre des stratégies à long terme. Leur succès dépend de la fréquence et de la précision avec lesquelles ils peuvent anticiper et s'adapter au comportement d'un client potentiel. Tout comme les échecs, la vente est un jeu mental. Alors, que faut-il pour devenir un professionnel de la vente prospère ?

« L'état d'esprit [dans la vente] est primordial. Et la formule que nous avons créée et déposée est basée sur cette idée que la performance est égale à la connaissance moins les laisses », déclare Jason Forrest, auteur primé, expert en changement de comportement et entrepreneur non-conformiste.

«Là où beaucoup de formations échouent vraiment, et où nous avons du mal, c'est que nous pouvons enseigner aux gens les stratégies tout au long de la journée pour gérer une objection ou pour délivrer un message de vente. Mais s'ils n'engagent pas le contact, s'ils ne s'engagent pas parce qu'ils ont une sorte de laisse qui les retient, cela n'a pas d'importance », a déclaré Forrest à George Leith, directeur de la clientèle de Vendasta, lors d'un Conquer Local Podcast de l'Académie .

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Dans son livre, The Mindset of a Sales Warrior , Forrest, qui est également PDG de Forrest Performance Group, identifie quatre contraintes mentales qui freinent les professionnels de la vente : les histoires, la réticence, les règles et l'image de soi. Il croit que la suppression de ces étranglements nous aide à voir l'image vraie et pleinement réalisée de leurs capacités .

Alors, comment un vendeur peut-il se débarrasser de ces attaches pour libérer son potentiel ?

Couper les histoires

Débarrassez-vous des histoires. Ce ne sont que des alibis - des excuses expliquant pourquoi un accord n'a pas pu être conclu. Plus un vendeur a du succès, moins il a d'histoires ou d'alibis. Les histoires sont tout ce qui est externe et que la force de vente considère comme vrai.

Mais alors, que sont exactement les histoires externes ?

Dans le cadre de la formation, explique Forrest, on pourrait poser aux professionnels de la vente la question suivante : "Quelles sont les raisons pour lesquelles les gens n'achètent pas aujourd'hui ?" Si le vendeur dit qu'il a besoin de processus ou de mots supplémentaires pour convaincre le client de penser différemment, ou de gérer, par exemple, le problème des prix, il le « possède ». Mais s'ils disent autre chose en dehors de cela, par exemple, les clients pensent que le prix est trop élevé, de meilleures fonctionnalités ou produits sont nécessaires ou les clients doivent être mieux qualifiés, dit Forest, "c'est une histoire".

Pour être un bon vendeur, il faut s'approprier la situation. Ils ont besoin de recadrer les histoires. Par exemple, si vous vous dites que le client n'a pas acheté à cause du prix, vous pouvez le reformuler comme suit : « ce n'est pas que le client pense que nous sommes trop chers ». C'est que je ne les ai pas convaincus de la valeur qui justifie le prix.

Travail sur les réticences

Behavioral Science Research Press a identifié 16 types différents de réticences à la vente chez les gens. Ceux-ci pourraient être liés à l'organisation du paiement, à la soumission (ne pas paraître trop insistant ou à éviter les conflits), au rejet de rôle (ne pas vouloir se voir comme un vendeur, donc rejeter un titre commercial), à la conscience de soi sociale, au trac, à la téléphobie, parmi les autres. « Il existe 16 types différents de réticences que nous pouvons mesurer. Et ce qui est intéressant, c'est que ce ne sont que des tendances et des peurs », déclare Forrest.

La tendance à « céder » est la plus courante, celle qui coûte cher aux entreprises en termes d'opportunités perdues. Le rendement pourrait être défini comme l'idée de maintenir des relations positives avec les clients dans lesquelles un vendeur hésite à prospecter ou à présenter en raison d'une peur inhérente d'être considéré comme trop insistant ou intrusif.

La vente est une profession affirmée et oblige les vendeurs à se frayer un chemin sur le marché et à se positionner face aux bonnes personnes. D'autre part, céder est par nature un comportement passif, basé sur la peur, qui pousse instinctivement une personne sur le dos pour éviter de faire face à une situation difficile.

"Les personnes ayant un comportement de rendement montrent souvent un manque de capacité de prospection, de faibles compétences en vente incitative et en vente croisée, des problèmes de contrôle de la qualité parce qu'elles ne parleront pas des problèmes et sapent souvent les actions des autres, ce qui conduit à l'érosion de la confiance dans les relations… ce que les producteurs ne veulent pas », écrit Sue Barrett , fondatrice et PDG de Barrett Consulting Group, une société de conseil et d'éducation aux entreprises spécialisée dans la stratégie de vente, les processus, l'éducation et la culture. Il en résulte que les clients n'obtiennent pas ce dont ils ont vraiment besoin, car les personnes cédantes ne poseront pas de questions plus approfondies, ne s'affirmeront pas ou ne contesteront pas les opinions des autres.

La meilleure façon de soutenir un producteur est de l'aider à reconnaître qu'il n'aide pas les clients en le laissant prendre ses propres décisions. « Si vous croyez vraiment que votre produit ou service peut aider le client, c'est à vous, en tant que vendeur, de lui faire franchir cette ligne et de l'amener au point où nous pouvons faire fonctionner cette chose pour lui », déclare Leith.

Sortir des règles internes

Forrest définit une « règle » comme tout ce qu'un vendeur doit voir, ressentir ou entendre pour s'engager. Par exemple, si vous souhaitez organiser un atelier et rechercher un nombre exact de personnes, d'un certain type, toutes souriantes, et ajouter d'autres conditions similaires, combien de fois arrive-t-il que toutes les cases soient cochées selon vos souhaits ?

La réponse est évidente. Cela n'arrive pas. Déjà. Mais chaque professionnel de la vente a tout ou partie de ces règles pour lui-même. L'établissement de ces règles internes vient également d'une hésitation inhérente à s'engager avec un client potentiel. Souvent, les vendeurs attendent le bon moment avant de leur poser les questions difficiles. Ils pensent que l'établissement d'un rapport augmente les chances de faire un argumentaire sans offenser un client. Cependant, le problème avec cette approche est qu'en fin de compte, lorsque les questions difficiles se posent, elles semblent déplacées ou désespérées.

Si vous vous souciez trop du bon moment et des bons signaux - ou des règles internes - vous ne serez probablement pas assez sûr de vous pour obtenir les informations dont vous avez besoin pour aider les prospects.

Comment vous définissez-vous

Quelle est notre efficacité personnelle, notre confiance en soi, notre sens de la valeur - l'image de soi concerne la façon dont nous nous définissons. Un bon endroit pour commencer est de voir s'il existe une dissonance cognitive entre la façon dont le monde vous définit et la façon dont vous vous définissez. Notre image de soi est telle que nous sommes aujourd'hui, tandis que notre estime de soi est largement déterminée par la relation entre notre image de soi, nos performances et ce que nous nous efforçons de devenir. Plus notre performance quotidienne est proche de l'image idéale que nous avons de nous-mêmes, plus grande est notre estime de soi. Et puisque notre estime de soi détermine notre niveau d'énergie, d'enthousiasme et de motivation personnelle, une haute estime de soi est un élément essentiel pour être un bon vendeur.

Ici, il serait pertinent de discuter des quatre niveaux d'un vendeur dont parle Forrest dans son livre. Le niveau inférieur est un suiveur, où un vendeur attend simplement le client. Le niveau suivant est un assistant, et la majorité des vendeurs sont à ce stade. Vient ensuite le leader qui a la capacité non seulement de se diriger lui-même mais aussi d'autres personnes vers un endroit où ils n'iraient pas seuls. Le dernier niveau est le guerrier, selon Forrest, le protecteur, "celui qui protège les clients d'eux-mêmes, de prendre une décision irréfléchie lorsqu'ils choisissent de dépenser moins, et donc d'obtenir moins.

« Les vendeurs modernes sont assiégés. Ils mènent une guerre impossible parce que le client leur dit que le service client ne tient pas ses promesses. Les perspectives disent que les offres sont trop chères. Les amis et la famille disent qu'ils ne peuvent plus les voir. Leur patron leur dit que s'ils ne respectent pas leur quota, ils vont se faire virer. Et s'ils vont bien, alors les collègues disent que la seule raison est qu'ils ont un grand territoire. Ils mènent une guerre impossible sur tous les fronts », déclare Forrest.

Lâcher les laisses

Forrest vit à la pointe de l'industrie des ventes et pense que la seule façon de briser votre plateau de vente est de changer complètement votre façon de voir les ventes. Et cela signifie une concentration extrême sur l'intégration de l'avenir des ventes dans le présent.

"En ce qui concerne les ventes, je crois que vous avez trois histoires distinctes qui définissent votre succès : l'histoire que vous vous racontez, l'histoire que vous racontez à votre client et l'histoire que vous racontez à votre patron. L'histoire que vous vous racontez est la plus importante de toutes. Votre état d'esprit est votre viseur, et vos croyances et valeurs fondamentales façonnent la façon dont vous vous voyez et voyez le monde », déclare Forrest.

Les quatre laisses mentales sont les voix à l'intérieur de votre tête qui chuchotent que vous ne pouvez pas faire quelque chose. La meilleure formation ne consiste pas seulement à dire aux gens quoi faire, ou comment le faire, ou même pourquoi le faire. C'est libérer leur état d'esprit.

Alors que Forrest l'énonce spécifiquement pour les vendeurs du point de vue du coaching, il y a une leçon ici pour chacun de nous en tant qu'individus - en tant que professionnels et membres de la famille - car cela nous affecte tous. Il est important que chacun identifie ces quatre laisses, s'auto-évalue et franchisse les étapes nécessaires pour éliminer toute croyance qui nous empêche d'atteindre nos objectifs.