Traitement des objections de vente
Publié: 2019-12-12L'un des plus grands obstacles pour les vendeurs est les objections. Peu importe le nombre de recherches que vous avez effectuées, la confiance que vous accordez à votre produit ou service ou la rigueur de votre présentation, vous rencontrerez des objections. Pour devenir un excellent vendeur, vous devez comprendre comment découvrir quelles sont ces objections, puis les surmonter.
Qu'est-ce que la gestion des objections ?
La gestion des objections se produit lorsqu'un acheteur potentiel soulève des préoccupations concernant un produit ou un service, et que le vendeur s'adresse à lui pour répondre à toutes les préoccupations, permettant ainsi à l'achat d'aller de l'avant.
Ce que la gestion des objections n'est pas : les rejets. Un rejet n'est qu'une excuse pour ne pas vous parler. Une objection vient d'un lieu de préoccupation et de pensée critique.
Types d'objections de vente
Il existe quatre principales formes d'objections de vente que vous rencontrerez de la part des acheteurs. Bien sûr, les choses se dérouleraient beaucoup plus facilement sans objections, mais il sera plus facile de gérer les objections lorsque vous saurez les repérer. En fait, lorsqu'un client vous fait des objections, cela vous donne un aperçu précieux de ses besoins et de ses préoccupations.
1. Prix
La première et l'une des objections les plus courantes auxquelles vous serez confronté concerne le prix environnant. Qu'il s'agisse du coût de votre produit, du budget de l'acheteur ou des préoccupations concernant le retour sur investissement, de nombreux facteurs peuvent affecter les objections au prix. Il peut également y avoir des facteurs de risque à prendre en compte, notamment en fonction des antécédents marketing du client. Si l'acheteur a dépensé de manière imprudente dans le passé, il est susceptible d'être beaucoup plus prudent quant à ses futurs achats. Pour lutter contre les objections de prix, vous devez montrer la valeur. Ayez des études montrant le retour sur investissement de votre produit, ainsi que des études de cas montrant comment votre produit a aidé des entreprises spécifiques à se développer.
2. Qualité de service
La deuxième objection à laquelle vous serez confronté est la qualité de votre produit ou service. Il peut s'agir du produit lui-même, de l'assistance que votre équipe peut fournir ou de la compatibilité. Si l'objection concerne le produit, montrez une étude de cas pour prouver son efficacité. S'ils ont des doutes sur les qualifications de votre équipe, profitez-en pour présenter l'équipe, en exposant leurs qualifications pour aider votre prospect. Vous devez également vous approprier ce que vous, en tant que vendeur, pouvez faire pour eux et pourquoi vous êtes qualifié pour les aider. Montrez-leur pourquoi vous êtes l'autorité pour aider leur entreprise à réussir.
3. Confiance
Une autre objection courante à laquelle vous vous heurterez est la méfiance, à l'égard de vous, de votre produit, de votre entreprise ou d'une combinaison des trois. Votre acheteur peut avoir des questions sur la légitimité de votre produit et de votre entreprise. Si vous vous heurtez souvent à cette objection, vous devez ralentir votre roulis. Cela signifie que vous avez été trop pressé de faire passer l'affaire dans le pipeline. Prenez du recul, établissez de meilleures relations, faites-leur comprendre que vous savez de quoi vous parlez et faites-leur savoir que vous êtes là pour les aider à trouver une solution efficace à leurs problèmes.
4. Le stand
La dernière objection commerciale est la pire que vous puissiez rencontrer. Le décrochage se produit lorsque vous avez fait tout ce que vous pouviez, mais que l'acheteur ne vous donne toujours pas de réponse ou ne fixe pas de rendez-vous de suivi. Vous n'obtenez pas une raison ou une réponse directe.
Ce qu'un peut-être vous donne n'est rien. Un peut-être est un trou noir et ce qu'il fait, c'est peut-être aspirer tout votre temps et vous avez construit ce pipeline et vous avez tous ces peut-être.
Comment gérer les objections de vente
La gestion des objections dans les ventes peut être délicate, en particulier pour les nouveaux vendeurs. Votre meilleure stratégie consiste à vous concentrer sur les raisons logiques pour lesquelles il est logique d'acheter. Ils ont une solution qui doit être résolue et vous pouvez la résoudre. Rappelez-leur ceci.
Pensez à la façon dont vous vous comportez lorsque vous êtes sur le point de faire un gros achat. Il y a toujours des questions que vous vous posez : en ai-je vraiment besoin ? Existe-t-il une alternative plus abordable ? Est-ce que cela a toutes les fonctionnalités que je veux? Vaut-il le prix? Votre acheteur passe par les mêmes mouvements. C'est votre travail de les rassurer que votre produit ou service leur convient le mieux.
La meilleure façon de procéder est d'utiliser une stratégie appelée recadrage. Mettez les choses dans leur ensemble et concentrez-vous sur les raisons pour lesquelles cela a du sens. Il est maintenant temps de montrer comment les fonctionnalités compensent les lacunes ou de clarifier tout malentendu concernant votre produit ou service.
Recadrage
- Creusez leurs raisons. Mettez votre casquette de journaliste. C'est le moment de se poser beaucoup de questions. Supposons que leur objection porte sur le prix - ils pensent que cela coûte trop cher. Demandez-leur pourquoi ils se sentent ainsi, à quels autres produits ils les comparent et s'ils examinent l'impact global sur leurs coûts.
Je trouve que les objections sont la sauce secrète de la vente et la capacité de les trouver, de les traiter et de les faire pivoter pour montrer la valeur de vos produits et services.
Comment ne pas gérer les objections
1. Ne répondez pas avant d'être prêt
La première chose à ne pas faire lorsqu'il s'agit de traiter les objections à la vente est de répondre avant d'être sûr de comprendre ce qu'elles sont. Parfois, vous n'obtiendrez pas toute l'histoire derrière l'objection parce que l'acheteur lui-même n'est pas tout à fait sûr de quoi il s'agit non plus. Vous devez creuser et les aider à comprendre quelles sont leurs objections, et aussi vous concentrer sur l'objection la plus importante.
2. Ne vous précipitez pas
Calculez cela d'abord. Ensuite, vous devez instaurer la confiance, leur montrer comment leur objection peut être traitée et confirmer que vous l'avez satisfaite. Étant donné que vous souhaitez vous positionner comme l'expert qui est là pour vous aider, vous devez être sûr de pouvoir proposer vos suggestions. Si vous avez besoin de clarifier quelque chose, il est préférable de demander.
3. Ne soyez pas sur la défensive
Lorsqu'un acheteur commence à s'opposer, vous pourriez avoir une autre tendance à être sur la défensive. Cependant, être trop sur la défensive vous donne l'impression d'être faible, comme si vous ne supportiez pas les critiques. Ne vous disputez pas. Vous ne ferez que dresser les murs de l'acheteur et il durcira sa position, ou il perdra confiance en vous. De toute façon, ils ne voudront pas travailler avec vous. Il est préférable d'aider l'acheteur à comprendre pourquoi le produit lui convient.
Conclusion
Il est facile de considérer les objections comme un obstacle à votre succès en tant que vendeur. Mais lorsque vous commencerez à considérer le traitement des objections comme une opportunité de construire votre relation avec l'acheteur, ainsi que de développer sa confiance en vous, vous vous sentirez beaucoup plus confiant pour traiter les objections de vente.