Le guide du pro pour gérer les objections pendant le processus de vente

Publié: 2022-11-04

Qu'est-ce qu'une objection (vraiment) ?

Morgan nous a rappelé qu'il existe deux types d'objections :

  1. Ceux que vous obtenez de prospects froids

  2. Ceux que vous obtenez des prospects pendant le processus de vente

Nous allons nous concentrer sur ces derniers car ceux-ci peuvent être les plus exaspérants. Juste au moment où vous pensez que vous êtes sur le point de conclure l'affaire… vous êtes touché par une grosse affaire.

"Les objections courantes sont que ce n'est pas une priorité en ce moment, c'est trop cher, je ne travaille plus là-bas, nous n'en avons pas vraiment besoin en ce moment, et j'ai déjà utilisé ce produit et je ne l'ai pas aimé . Ce sont les objections auxquelles tout le monde est confronté. -Morgan J Ingram

Pourquoi les objections ne sont pas une mauvaise chose

Les objections ne sont pas toujours des blocages. Ils pourraient en fait être des voies vers la ligne d'arrivée.

"Les objections commencent à surgir lorsque l'acheteur se rapproche du point où il doit prendre une décision. Vous obtenez plus d'objections parce que vous les aidez à obtenir des éclaircissements. -Morgan J Ingram

Si vous considérez les objections comme de la confusion et de l'incertitude, cela peut vous aider à les aborder de manière plus productive.

Les 3 types d'objections

Bien que les objections soient de toutes sortes, elles ont tendance à se résumer à l'un de ces 3 types principaux :

  1. La personne ne croit pas que vous pouvez l'aider.

  2. La personne a besoin de plus de clarté sur la façon dont vous pouvez l'aider.

  3. La personne n'est pas réellement le décideur (et lance des objections pour mettre fin à la conversation et s'en tenir à son statu quo).

Vous ne pouvez pas gérer une objection tant que vous ne savez pas à quel type vous avez affaire. Morgan utilise un processus en 3 étapes, que nous décrivons ci-dessous, pour aller au fond des choses.

"Gérer les objections consiste à faire une meilleure découverte globale." -Morgan J Ingram

Comment gérer une objection

Pour gérer tout type d'objection, essayez l'approche de signature de Morgan.

Pause. Reconnaître. Poser une question.

Étape 1. Pause

La première étape consiste à faire une pause. Cela vous empêchera d'essayer de forcer la vente et, en fin de compte, de tuer l'opportunité.

«Vous avez une réponse de combat ou de fuite et la plupart des gens se battent, comme si nous étions le produit numéro 1 dans l'espace. Et ça ne va pas t'aider du tout. Vous ne voulez pas entrer dans un mode combat, vous voulez comprendre ce que les gens disent. -Morgan J Ingram

Étape 2. Reconnaître

Ensuite, il est sage de reconnaître l'objection.

Vous pourriez dire quelque chose de simple comme « je comprends d'où vous venez » ou « je comprends ».

Étape 3. Poser une question

L'étape suivante consiste à poser une question (puis à continuer d'écouter pour poser encore plus de questions).

"En posant une question, je peux comprendre que cette personne ne croit pas que je peux aider, ou cette personne a besoin de clarté, donc je dois comprendre pourquoi cette objection se produit en premier lieu, ou cette personne n'a en fait aucun pouvoir d'achat du tout." -Morgan J Ingram

Plus vous aurez de pratique et d'expérience, mieux vous serez en mesure de poser les bonnes questions pour poursuivre la conversation et déchiffrer ce que vous devez aborder.

Comment gérer les objections sur les prix

Les gens paient pour des choses qu'ils pensent avoir de la valeur ou qui leur permettront d'obtenir des résultats.

"Les objections sur les prix signifient généralement qu'ils ne croient pas que la valeur que vous allez apporter correspond à ce prix." -Morgan J Ingram

Donc, si vous obtenez une objection à la tarification, vous devez savoir où se situe l'incertitude et leur montrer comment votre solution obtiendra des résultats.

Que faire lorsque des objections surviennent à la fin d'un accord

Lorsque des objections se produisent à la fin de la transaction, cela peut être le signe que l'expérience de l'acheteur n'a pas été aussi bonne qu'elle aurait pu l'être. Ou cela pourrait signifier que d'autres décideurs se sont impliqués et influencent la décision. Enfin, cela pourrait également être le signe qu'un acheteur est sur le point de se tourner vers l'un de vos concurrents.

Vous voulez traiter les objections le plus tôt possible. Si vous n'en recevez pas, assurez-vous de poser des questions ou des préoccupations qu'ils pourraient avoir afin qu'ils n'apparaissent pas plus tard.

Comment établir une relation dès le premier appel

La seule façon d'établir la confiance est d'améliorer vraiment l'expérience de l'acheteur. Il n'y a pas de baguette magique.

Morgan recommande de faire des recherches avant l'appel et de commencer par cela, plutôt que de briser la glace en parlant de la météo.

"Dans les 3 à 5 premières minutes de l'appel, je dis, hé, j'ai fait des recherches sur votre organisation et je voulais partager ce que j'ai trouvé. Puis-je faire cela? Ensuite, après avoir partagé, cette personne va parler pendant 10 à 15 minutes. C'est ce que tu veux. Vous obtiendrez plus d'informations que vos concurrents. -Morgan J Ingram

Morgan a donné un exemple de ce qu'il pourrait dire sur la base de la recherche :

"J'ai regardé sur votre site Web, j'ai remarqué que vous recherchiez des SDR, des AE, on dirait que vous essayez de développer cette équipe, il semble donc que le coaching pourrait être quelque chose qui vous intéresse et vous avez eu des mises à jour de produits vous avez donc probablement besoin de messages de vente à ce sujet. J'ai également remarqué que vous venez d'embaucher un CRO, vous avez donc probablement un nouvel objectif de revenus. Est-ce exact ou ai-je raté quelque chose ? »

Il existe plusieurs façons de mener cette recherche. Pour les entreprises publiques, vous pouvez lire leurs rapports publiés sur les objectifs de l'entreprise. Pour les entreprises privées, lisez les descriptions de poste en direct du rôle que vous ciblez pour découvrir les responsabilités et les objectifs clés de votre acheteur.

Quand laisser passer une affaire

Parfois, il suffit de laisser passer un accord.

En fin de compte, vous devez protéger vos indicateurs de réussite et vos revenus.

Voici quelques signes qu'il est temps d'abandonner un accord :

  • Vous ne pouvez pas articuler leur problème et comment vous pouvez le résoudre

  • Vous n'êtes pas présenté au décideur clé

  • Vous pouvez dire que la personne ne vous fait pas confiance

  • Vous pouvez dire que la personne vous utilise simplement pour une consultation gratuite sur le problème auquel elle est confrontée

  • Vous avez passé plus de temps sur cette offre que votre temps de clôture moyen

« Disons que 50 jours est mon temps de fermeture moyen. Pour les transactions après ce point, j'évalue comment puis-je le retirer de mon pipeline, car à ce stade, il est passé au-dessus de ma moyenne et ils ne sont pas prêts pour cela. Tout tourne autour de l'énergie. Si je passe mon temps à suivre quelqu'un qui ne veut effectivement pas avancer, j'aurais pu faire 10 ou 20 contacts ce jour-là avec quelqu'un qui pourrait convenir, donc je vise à ne pas être aussi émotif à propos de mes affaires .” -Morgan J Ingram

C'est un bon rappel que vous n'avez pas à gérer toutes les objections.

Vous feriez peut-être mieux de passer du temps sur d'autres offres.

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