9 tactiques de marketing de croissance pour chaque étape de votre entonnoir
Publié: 2022-04-17Vous pensez que le marketing de croissance n'est qu'un autre mot à la mode ?
Le marketing de croissance est une stratégie efficace - si vous savez bien l'utiliser.
Les tactiques de marketing de croissance stimulent la croissance - c'est tout. Il n'y a pas de sauce secrète ni de technique magique.
Cependant, la plupart des tactiques de marketing de croissance ne parviennent pas à cibler les utilisateurs au bon moment dans la bonne étape de l'entonnoir. En conséquence, ces stratégies de marketing de croissance échouent.
Jetez un œil à l'entonnoir marketing moyen :
Les utilisateurs en haut de l'entonnoir n'ont pas les mêmes besoins ou désirs que ceux qui sont presque prêts à convertir.
Par exemple, les guides de comparaison sont un outil de marketing de croissance fantastique, mais si vous essayez d'inciter un utilisateur TOFU à s'inscrire à partir d'un guide de comparaison approfondi, vous allez passer un mauvais moment.
Pour être efficaces, les stratégies de marketing de croissance doivent rencontrer les prospects là où ils se trouvent dans l'entonnoir.
Remarque : Essayez-nous gratuitement pendant deux semaines.
Tactiques de marketing de croissance TOFU
Le haut de l'entonnoir fait référence aux utilisateurs encore au stade de la sensibilisation ou de l'intérêt du cycle d'achat. Ils ont un problème, ils envisagent une solution, mais ils sont encore assez ouverts en termes d'options.
Examinons trois tactiques de marketing de croissance qui s'adressent aux utilisateurs à ce stade de l'entonnoir.
Utilisez les fenêtres contextuelles d'intention de sortie pour collecter les adresses e-mail
Les popups ont mauvaise presse – et je comprends pourquoi. Vous souvenez-vous de toutes ces fenêtres contextuelles ennuyeuses qui couvraient notre écran sur mobile ou rebondissaient de sorte que nous ne pouvions pas les fermer ? (Heureusement, Google les a réprimés.)
Ce ne sont pas les popups dont nous parlons.
Au lieu d'afficher la même fenêtre contextuelle à tous les utilisateurs (ou d'utiliser des fenêtres contextuelles gênantes), utilisez des déclencheurs pour afficher des fenêtres contextuelles ciblées à des publics spécifiques.
Par exemple, les fenêtres contextuelles d'intention de sortie basées sur le temps. Si un utilisateur a passé plus d'une minute sur votre site Web et quitte votre site, une fenêtre contextuelle lui demande de rejoindre votre newsletter, de télécharger un guide gratuit ou d'essayer le produit gratuitement.
Nous en avons un en cours d'exécution qui ressemble à ceci :
La clé ici est d'utiliser des déclencheurs qui indiquent l'intention.
Si un utilisateur passe cinq secondes sur votre site, il se peut qu'il n'ait pas trouvé ce qu'il cherchait et qu'il soit peu probable qu'il réponde à une fenêtre contextuelle.
Mais s'ils lisent trois pages ou passent une minute sur votre site, cela signifie qu'ils ont aimé ce qu'ils ont vu et qu'ils voudront peut-être en savoir plus sur votre entreprise.
Tirez parti de la gamification pour encourager l'engagement des utilisateurs
De nombreuses entreprises B2C utilisent la gamification pour encourager l'engagement des utilisateurs, mais cela peut également fonctionner en B2B.
Comment utilisez-vous la gamification pour la croissance de TOFU ?
Envisagez d'inclure des quiz ou des sondages sur votre site.
Par exemple, Site Improve propose un quiz SEO de 12 questions qui vous indique à quel point vous êtes bon en SEO. C'est une façon amusante de tester vos connaissances :
Remarquez comment ils incluent un bouton pour réserver une démo et partager sur les réseaux sociaux sur l'écran des résultats. Cela encourage encore plus d'interaction.
Utilisez la segmentation pour fournir des lead magnets ciblés
Vous savez déjà que les lead magnets peuvent vous aider à collecter plus de leads.
Malheureusement, tout le monde ne téléchargera pas votre lead magnet.
Au lieu de cibler tout le monde avec le même lead magnet, créez différents assets pour vos différents profils clients.
Par exemple, chez Leadfeeder, nous ciblons à la fois les vendeurs et les spécialistes du marketing. Ce sont des positions très différentes, nous avons donc créé deux aimants principaux différents.
Voici les aimants principaux que nous avons créés : un guide sur Leadfeeder pour les ventes et un guide Leadfeeder pour les spécialistes du marketing.
Les prospects qui interagissent avec le contenu des ventes sont ciblés avec des modèles d'e-mails froids ou des guides sur la constitution d'une équipe de vente efficace.
Les utilisateurs qui interagissent avec le contenu lié au marketing ont tendance à aimer notre guide de marketing basé sur les comptes.
Tactiques de marketing de croissance MOFU
Les utilisateurs du milieu de l'entonnoir sont à l'étape de « considération » du parcours de l'acheteur. Ils savent qu'ils ont un problème, ils savent qu'ils ont besoin d'une solution, mais ils ne savent pas quelle entreprise est le bon choix.
Les stratégies de croissance les plus efficaces à ce stade sont celles qui offrent une solution - vous ne pouvez pas tout régler, mais vous trouvez un moyen de leur faciliter un peu la tâche.
Examinons trois stratégies de croissance MOFU.
Partager un outil gratuit (ou télécharger)
Construire un outil ou créer un téléchargement approfondi prend beaucoup de temps, mais cela en vaut la peine.
C'est vraiment l'une des stratégies de marketing de croissance B2B les plus efficaces qui soient. Par exemple, les téléchargements que nous proposons à la fin de chaque blog, ont généré plus de 7 000 leads en 2021.
Cela en vaut la peine!
Dans un cas, nous avons réalisé que la plupart des équipes de vente avaient du mal à calculer avec précision leur coût par prospect. Il existe plusieurs calculatrices, mais elles omettent souvent des données critiques telles que le coût du contenu, le logiciel de page de destination, etc.
Nous avons donc créé notre propre calculateur de coût par prospect :
Cela aide les utilisateurs qui ont du mal à rassembler des prospects - qui sont l'un de nos publics cibles.
Mieux encore, cela les aide à voir comment Leadfeeder peut aider à réduire le CPL. À ce jour, la fenêtre contextuelle menant à cet outil sur le blog a été cliqué 972 fois. Néato
Utilisez des témoignages vidéo et des études de cas
L'ajout de témoignages et d'études de cas à votre site Web est une stratégie de marketing de croissance courante.
Mais les utilisateurs du milieu de l'entonnoir veulent plus qu'un simple examen rapide "~ J'adore cet outil ! ~".
Ils veulent des détails.
Ils veulent savoir comment fonctionne votre outil spécifique, quelles sont ses fonctionnalités et à quels résultats ils peuvent s'attendre.
Des témoignages vidéo et des études de cas vous permettent de partager davantage sur le fonctionnement de votre outil/solution, ce qui est idéal pour les utilisateurs de MOFU qui pèsent encore leurs options.
Par exemple, Pipeline comprend à la fois de courts témoignages et des études de cas vidéo qui approfondissent :
Créer des guides experts qui résolvent les problèmes des clients
Les personnes en phase de réflexion de l'entonnoir recherchent des solutions. En plus de partager des outils, envisagez d'autres moyens d'aider à résoudre les problèmes auxquels ils sont confrontés.
Des guides approfondis ou une formation de niveau expert vous guident et savent de quoi vous parlez.
Le contenu de niveau expert qui résout les problèmes renforce la confiance, de sorte qu'ils sont plus susceptibles de faire confiance à votre solution pour résoudre des problèmes encore plus importants.
Un contenu intéressant que nous avons créé dans cette catégorie est un blog sur "Comment Leadfeeder utilise Leadfeeder". Montrer aux clients comment vous utilisez votre propre produit gagne des points de confiance importants.
Tactiques de marketing de croissance BOFU
Les prospects en bas de l'entonnoir sont presque prêts à se convertir. Ils savent qu'ils ont un problème, connaissent votre entreprise et sont prêts à prendre une décision.
Ce qui signifie qu'il est temps de tout mettre en œuvre. Voici trois stratégies de marketing de croissance pour s'assurer que les prospects BOFU deviennent des clients.
Faites un suivi auprès des entreprises qui visitent des pages à forte intention
Tout le trafic sur le site Web n'indique pas une forte intention d'achat. Par exemple, si une entreprise visite votre page d'accueil, elle vient peut-être d'entendre parler de votre entreprise ou de cliquer sur un lien sur les réseaux sociaux.
D'autres pages, comme votre page de tarification ou de démonstration, indiquent que les prospects sont beaucoup plus proches de prendre une décision d'achat.
En utilisant Leadfeeder, vous pouvez suivre les visiteurs de ces pages, puis transmettre ces prospects aux ventes pour un suivi.
Les commerciaux peuvent ensuite créer un argumentaire personnalisé ou répondre à des questions.
Mieux encore, votre tableau de bord Leadfeeder fournit des informations sur l'entreprise, telles que l'emplacement, l'industrie et la taille, afin que vous puissiez vous assurer qu'elles correspondent à votre ICP avant de suivre.
Partager des fiches de comparaison
Les utilisateurs de BOFU comparent les options. Ils examinent les fonctionnalités, les avis des clients, les options de support et les prix.
Cela peut devenir écrasant, surtout lorsque l'on compare plusieurs options.
Facilitez-vous la tâche en partageant des fiches comparatives ou des articles de blog (comme celui-ci qui compare Leadfeeder à l'un de nos concurrents) pour abattre les différences entre vous et vos concurrents.
En plus des blogs sur le sujet, nous avons une section de notre pied de page dédiée aux pages de comparaison — celles-ci ont été créées pour aider les clients potentiels à prendre la décision finale (et à choisir Leadfeeder).
Ce n'est pas le moment de klaxonner et d'ignorer où vous échouez.
Prenez plutôt le temps d'expliquer exactement ce que vous offrez et comment vous pouvez aider.
Quels sont vos clients idéaux ? Pourquoi êtes-vous la meilleure personne pour eux ?
Soyez clair, honnête et direct.
Soyez clair sur les prix, les fonctionnalités, etc.
De nombreuses entreprises B2B utilisent un plan tarifaire personnalisé. Ils souhaitent que les utilisateurs demandent une démonstration avant de partager le coût de l'outil.
En B2B, le coût est moins un facteur, donc cela peut sembler être une bonne décision.
Mais être vague sur les prix et les fonctionnalités peut entraîner la perte de prospects. Lorsque les utilisateurs sont prêts à acheter, assurez-vous qu'ils disposent des informations dont ils ont besoin pour prendre une décision.
Cela ne signifie pas que vous devez limiter vos offres à seulement trois plans (ce qui peut être impossible, surtout si vous avez des fonctionnalités à la carte), mais au moins fournir aux prospects un point de référence.
Leadfeeder fait de la croissance B2B une réalité
Le marketing de croissance consiste à créer des stratégies de vente et de marketing avec un seul objectif en tête : la croissance.
La clé d'un marketing de croissance réussi consiste à développer des stratégies qui se concentrent sur chaque étape de l'entonnoir.
Les prospects TOFU, MOFU et BOFU interagissent et réagissent différemment aux efforts de vente et de marketing. Assurez-vous donc que vos stratégies rencontrent les utilisateurs là où ils se trouvent dans l'entonnoir.
Remarque : Essayez-nous gratuitement pendant 14 jours.