Growth Hacking et génération de leads B2B – Entretien avec Stapho Thienpont

Comment apporter de la valeur au marché et se développer avec des cadres d'expérimentation et de marketing ?
Réponses de Stapho Thienpont

Interview de Stapho Thienpont avec LeadGen App

Parler avec Stapho Thienpont de la Marketing Family a été un réel plaisir. Ayant grandi en Bulgarie, il est parti explorer le monde en tant qu'athlète de Jujutsu compétitif.

Sa passion pour la psychologie l'a mené vers le marketing qu'il a transformé en entreprise en 2017. Aujourd'hui, Stapho Thienpont se spécialise dans le content marketing et le growth hacking pour les entreprises via les réseaux sociaux, notamment LinkedIn.

Il aide les entreprises avec des stratégies de médias sociaux traçables, reproductibles et robustes. Il est également l'hôte de TMF Picnic , une émission hebdomadaire en direct avec des leaders d'opinion sur le marketing.

Ci-dessous, vous pouvez trouver l'intégralité de la transcription audio à lire. Prendre plaisir!

Transcription de l'entretien avec Stapho Thienpont

TK : Bonjour. Je m'appelle TK, co-fondateur et PDG de Polygon Students.

Chris : Bonjour, je m'appelle Chris, je suis le co-fondateur de LeadGen.

TK : Aujourd'hui, nous sommes rejoints par Stapho Thienpont, qui est un magicien du marketing dans tous les sens du terme et qui comprend mieux que quiconque comment raconter votre histoire dans un monde social bruyant. Il est le co-fondateur de The Marketing Family où il aide à transformer les PDG en leaders d'opinion.

Donc, je ne vais pas seulement vous dire à quel point je pense que Stapho est incroyable, je vais partager avec vous quelques recommandations de certains fondateurs avec lesquels il a travaillé dans le passé. Alors on y va. "Stapho est un gars qui va loin en donnant la priorité au client, en expérimentant continuellement, et il est ouvert à partager de la valeur avec sa communauté grandissante. J'ai appris et appliqué ses conseils et je vois plus de résultats et de pistes de LinkedIn." Impressionnant. Eh bien Stapho, bienvenue chez Founder Friendly.

Stapho : C'est super d'être ici. J'ai eu quelques difficultés techniques de mon côté, mais je suis content que nous ayons persisté. C'est très agréable d'entendre les gens dire toutes ces bonnes choses à mon sujet, mais j'espère pouvoir le confirmer en donnant de bons conseils aujourd'hui et en partageant certaines des choses que j'ai apprises en cours de route.

Marketing entrant et sortant - Citation de Stapho Theinpont sur les différences

Une chose que j'aimerais ajouter est que mon expertise principale est la génération de leads B2B et le leadership éclairé B2B. Donc, d'une manière ou d'une autre, nous obtenons des prospects, des prospects B2B. Je voudrais utiliser une combinaison d'appels sortants et entrants. C'est l'une des choses qui, à mon avis, est si importante pour les personnes qui font du marketing B2B, c'est que vous devez avoir un flux entrant et un flux sortant, car l'un fonctionne un peu plus vite que l'autre, mais l'inbound généralement vous permet d'obtenir des prospects de meilleure qualité. C'est une chose que j'aimerais ajouter. C'est super agréable d'être ici. J'aime toujours parler avec toi.

L'histoire de Stapho Theienpont

TK : Toujours, toujours. Impressionnant. Alors je vais commencer. Donc, croyez vraiment que vous avez une histoire assez intéressante sur la façon dont vous êtes arrivé là où vous êtes maintenant. Si vous souhaitez raconter à notre public les 18 premières années de votre vie.

Stapho : Alors, quand j'avais environ 19 ans, j'ai abandonné l'université parce que je pensais qu'ils ne savaient pas de quoi nous parlions, parce que j'étudiais la nutrition. J'ai toujours été tellement obsédé par toute la science. Et puis, quand je parcourais mes cours, je n'ai tout simplement pas vu la vraie science reflétée. Donc je ne m'entendais pas très bien avec mes professeurs, mais j'étais... je leur parlais beaucoup de conneries. Ils n'appréciaient pas cela.

Mais en même temps, je m'entraînais déjà au jujitsu depuis un moment, en étant compétitif. Comme par exemple, j'ai rempli toute ma chambre juste avec des tapis de jujitsu, pour que je puisse spammer tous mes amis tous les jours pour qu'ils descendent pour lui et moi parce que j'essayais déjà de m'entraîner deux, trois fois par jour.

Mais quand j'ai abandonné l'université, j'ai juste déménagé à Stockholm. Je n'ai même pas prévenu mes parents, j'étais juste comme... j'étais là. J'étais comme "Yo, je vais rester ici." Et quand j'étais là-bas, je vivais dans la salle de gym, dormais sur les tapis pendant un moment et je concourais partout dans le monde. J'ai donc beaucoup concouru en Europe, comme en Grèce, en France, en Allemagne, en Hollande, au Royaume-Uni. Mais je faisais aussi un peu de compétition internationale. J'étais en compétition à LA par exemple.

Mais j'ai compris que c'était amusant et ludique de s'entraîner au jujitsu comme ça. Mais j'ai pensé que je n'apportais pas autant de valeur sur le marché. En fin de compte, je devenais meilleur pour battre les gens. C'est bien pour moi d'avoir des compétences, mais je n'avais pas l'impression que c'était vraiment mon but. Alors je suis retourné à la case départ et je me suis dit : "D'accord, qu'est-ce qui m'a toujours plu ou qui m'a toujours intéressé ?"

Et je suis super intéressé par la psychologie parce que mon, mon père et ma belle-mère sont tous les deux psychologues, et ma mère, elle s'intéresse beaucoup à l'auto-assistance et des trucs ou quoi que ce soit. Elle avait comme une sorte de pratique de méditation. Alors je me suis dit, j'aime la psychologie et j'aime construire des systèmes. Donc, ce que je vais faire, c'est que je vais faire un peu de marketing.

J'ai donc commencé à lire tout ce que je pouvais sur le marketing, puis à partager mes leçons en ligne sur mon groupe Facebook. Et les gens ont commencé à vraiment résonner avec ça et ont commencé à me contacter pour les aider avec le marketing, et les aider à les coacher, et tout ce genre de choses. Et juste à partir de là, commence à croître organiquement. Et puis je suis entré dans ce genre de choses fondamentalement secrètes, cette communauté de spécialistes du marketing LinkedIn. Les gens font à la fois du contenu et de l'outbound, et apprennent juste des meilleurs du jeu à ce moment-là.

Citation de Stapho Thienpont sur le leadership éclairé de LinkedIn

Et je me suis dit, "D'accord, beaucoup de gens, ils peuvent faire un peu de LinkedIn pour eux-mêmes, mais ils sont vraiment nuls pour en faire un cadre et en faire quelque chose qui soit reproductible par d'autres personnes." C'est comme si vous aviez une fille super canon sur Instagram et qu'elle vous dira : "Oh, grandir sur Instagram, c'est facile. Tout ce que vous avez à faire, c'est de poster une fois par jour, et de faire un peu ce genre de post et ce genre de poste et vous allez grandir." Mais en fin de compte, cela aide si vous avez certains attributs. Mais les gens avec des attributs différents vont devoir jouer à différents types de jeux.

J'ai donc compris que pour LinkedIn, je connaissais le cadre sous-jacent pour le faire fonctionner afin que je puisse prendre des clients et tirer parti de leurs forces et les utiliser pour développer leur entreprise, obtenir des prospects et leur donner le leadership éclairé qu'ils voulaient. Et puis j'ai compris que puisque j'ai ce cadre maintenant, je pourrais aussi bien en faire une entreprise. J'ai déménagé à Sofia et j'ai créé ici mon agence de marketing, The Marketing Family. Et je suppose que c'est comme une version courte, une version moyenne de mon histoire.

Tendances marketing : données et tests

Cris : Génial. Aussi Stapho, bienvenue de ma part, super d'entrer en contact avec vous. Alors ce qui est intéressant pour moi, parce que je suis aussi dans le domaine du marketing, donc je suis dans le marketing en ligne, très actif. Sur votre bannière LinkedIn, vous avez la déclaration : "Le marketing a changé, changez, ne vous laissez pas distancer". Alors je voulais juste aborder ça. Selon vous, qu'est-ce qui a spécifiquement changé dans le marketing, et aussi spécifiquement pour les fondateurs, quelles sont les tactiques auxquelles ils devraient se préparer pour faire face à ces environnements changeants ?

Stapho : Écoutez, le marketing n'a finalement pas changé. Vous attirez l'attention, vous avez une bonne proposition de valeur, vous appelez les gens à l'action et ils ont un moyen d'acheter vos produits. Ce truc est constant. Ce sont les gens de la région de Mad Men. Ce truc est toujours en train d'arriver.

Citation de Stapho Thienpont sur l'évolution du marketing numérique.

Le plus grand changement est que nous avons maintenant des données. Donc, ce n'est pas seulement, "Hé, mettons une bannière là-bas et oui, nous avons fait du bon marketing maintenant les gars. Nous sommes géniaux, nous faisons du marketing." Ce n'est plus comme ça. Maintenant, c'est comme, "D'accord, j'ai construit une page de destination, attirons du trafic vers elle et voyons ce qui se passe." Et puis vous modifiez cette page de destination un million de fois, jusqu'à ce que la page de destination soit une bonne page de destination. Et puis vous avez des gens qui grandissent dans votre suivi.

Le fait est qu'une chose a changé au cours des dernières années, ou pour mieux le dire, il y a eu un changement constant et constant au cours des dernières années. Et c'est que les choses deviennent de plus en plus précises. Vous avez le marketing publicitaire est une chose. Vous avez le marketing des médias sociaux est une toute autre chose. Vous avez toute la chose SEO est une toute autre chose. Et dans tout cela, vous avez les domaines d'expertise super minuscules, minuscules, minuscules, minuscules. Et il est impossible pour une seule personne de savoir toutes ces choses.

Par exemple, même Gary Vaynerchuk ne connaît pas toutes les tactiques et toutes les stratégies et toutes les plateformes, n'est-ce pas ? Donc, en fin de compte, si vous voulez gagner sur une plate-forme spécifique, vous devez avoir quelqu'un qui ne travaille essentiellement que sur cette plate-forme spécifique. Parce qu'il est si difficile de suivre les changements. S'il se passe des trucs de chapeau noir, ou des trucs de chapeau gris, vous n'allez pas seulement le trouver sur un site Web. Donc, vous devez avoir comme un homme à l'intérieur. Vous devez connaître les fondateurs des outils, et tout ce genre de choses.

Donc, l'une des choses que j'essaie de dire avec ça, c'est juste que ça devient si spécifique et que ça change si vite et tellement, ils ont besoin de quelqu'un pour avoir des idées sur le domaine spécifique du marketing. Ils sont juste comme essayé de faire du travail pour votre entreprise.

CL : Oui, c'est logique.

Stapho : Une autre implication de cela est simplement que puisque tout change si vite, vous devez avoir un cadre global qui vous permet de choisir vos tactiques, n'est-ce pas ? Vous ne pouvez pas simplement vous dire : « Oh, je vais faire LinkedIn et mon entreprise va réussir. Non, vous devez avoir votre cadre général.

Je pense que pour les startups, qui, je pense, constituent la majeure partie du public que vous allez avoir ici, le framework de piratage de la croissance, l'utilisation d'expérimentations rapides, l'utilisation de métriques pirates, tout ce genre de choses. Je pense que c'est l'étalon-or en ce moment, et ça va rester l'étalon-or pendant un certain temps.

Mais je pense aussi qu'il y a d'autres frameworks un peu plus old school qu'il ne faut pas perdre de vue. Par exemple, je suis un grand, grand fan du système de marketing B2B développé par Andre Skagervik, et c'est en fait ce que j'ai aidé TK à appliquer pour son entreprise. Le cadre de marketing système B2B est essentiellement le marketing à l'ancienne, mais en passant scientifiquement à chaque étape.

D'accord, vous commencez donc à déterminer vos segments. Ensuite, vous déterminez votre profil de client idéal. Ensuite, vous faites votre analyse des concurrents. Ensuite, vous construisez votre USP. Et alors seulement, vous commencez à travailler sur d'autres trucs comme "D'accord, quelles stratégies allons-nous réellement utiliser ?" Et je pense qu'à mesure que les choses deviennent plus compliquées et plus spécifiques, ces cadres globaux deviennent de plus en plus importants.

C'est pourquoi j'enseigne à mes gars dans mon agence et j'ai essayé de travailler sur mes clients comme, "Écoutez, nous allons commencer par les bases. Sur quel segment de marché voulons-nous travailler ?" Comment choisissez-vous un segment de marché ? Vous analysez différents segments et voyez lequel va être le plus rentable, lequel se développe, lequel ne se développe pas, tout ce genre de choses.

Ensuite, nous identifions les individus et bla, bla, bla, bla, bla. Je pense que ce type de marketing à l'ancienne est en train d'être oublié, ou du moins ce n'est pas sexy. Mais je pense qu'il est si important, plus important que jamais de travailler sur une vue d'ensemble avant de se laisser prendre par "Oh, je vais faire des podcasts. Oh, je vais faire Twitter. Oh, je Je vais faire LinkedIn." C'est la fin des routes, d'accord ? Ou c'est aussi le début des routes, mais vous commencez d'abord par les bases des bases. Et ça, ouais, c'est, je suppose, ma réponse.

Validation du marché et importance des commentaires des clients

TK : Donc, évidemment, vous travaillez avec des fondateurs débutants, moi-même étant l'un d'entre eux. Et je peux imaginer que c'est une grande lutte, et évidemment j'ai déjà vécu ça et je suis sûr que tu as aussi eu ça, Chris, dans le passé où quand tu commences tout juste, c'est comme si tu ne ne sais pas par où commencer. De toute évidence, vous avez mentionné tous les frameworks incroyables que vous m'avez enseignés en particulier et qui peuvent vous aider à tracer la voie vers la création de contenu qui fonctionne vraiment et à avoir une stratégie qui fonctionne vraiment. Mais selon vous, quelles sont les plus grosses erreurs que les gens commettent lorsqu'ils ne savent pas par où commencer ? Que vous voyez beaucoup chez vos clients quand ils vous prennent essentiellement.

Stapho Thienpont sur les plus grosses erreurs du marketing digital

Stapho : Je dirais que la plus grosse erreur... Donc la plupart des gens comprendront qu'ils doivent valider les produits. Ils doivent donc faire payer certaines personnes avant de faire des financements super fous ou des sommes d'argent super folles dans le marketing. La validation est donc super importante, mais la plupart des gens le font.

Je dirais qu'une fois que vous avez validé votre produit, n'interviewez pas réellement vos clients. Ou ne pas vraiment écouter vos clients. Parce que tout le monde en parle, n'est-ce pas ? Vous devez écouter vos clients, vous devez écouter vos clients. La plupart des gens pensent que cela signifie retweeter leurs tweets de temps en temps. Donc, ce sera comme "Hé, aimez-vous mes produits ?" "Ouais, bien sûr. Votre produit est très bien." "D'accord. Incroyable ! Personne suivante." Droit? Non non Non. Je ne crois pas que ce soit bon.

Je veux dire c'est bon. Cela en fait partie à coup sûr. Mais je pense que si vous voulez vraiment apporter de la valeur au marché, vous devez asseoir les gens, leur poser un tas de questions et vraiment les écouter. Et vous faites cela avec un groupe de personnes pour que vous sachiez : "D'accord, mes clients, c'est ce qui les intéresse."

Et puis vous regardez vos concurrents et vous voyez de quoi parlent-ils, et de quoi ne parlent-ils pas et dont je sais que mes clients se soucient ? Et puis c'est là que tu dois aller. Juste comme un truc super basique, non? Comme simplement interviewer vos clients. Je pense que c'est une énorme, énorme erreur de ne pas le faire.

Communautés en ligne : Facebook, Reddit, Slack, Telegram

Cris : Oui. Donc, et ensuite, si vous regardez de plus près le domaine des entreprises SaaS, des entreprises de logiciels en tant que services, ainsi que des modèles de marché qui ne concernent spécifiquement que les canaux en ligne. Vous vous concentrez donc beaucoup sur l'acquisition d'utilisateurs en ligne. Peut-être aussi certaines chaînes traditionnelles. Mais si vous êtes uniquement dans le domaine en ligne, quel serait votre conseil pour attirer les cent premiers clients dans votre outil ? Cent premiers clients payants.

Stapho: Celui-ci va sembler un peu basique, mais je pense qu'un très bon point de départ est de déterminer la communauté à laquelle ils essaient de vendre. Donc, en fin de compte, votre public cible, idéalement, ils se réunissent dans des communautés spécifiques, n'est-ce pas ?

Donc, par exemple, pour TK, il travaille avec des étudiants, n'est-ce pas ? Mais pas seulement les étudiants. Il travaille avec des étudiants en échange. Donc, ces gens se regroupent en communautés. Et mon conseil serait de faire partie de ces communautés et de parler individuellement à ces personnes une par une et de comprendre la communauté dans son ensemble. Et ensuite vendre à cette communauté.

Et la raison pour laquelle je recommanderais de le faire en premier est simplement parce qu'il est toujours si important de faire partie d'une communauté, parce que la communauté, ils se réfèrent en eux-mêmes. Ils recommandent à leurs amis d'aller vérifier quelque chose. Et le simple fait d'être une voix là-bas est si important.

Par exemple, j'ai utilisé probablement, disons environ 70% des différents outils LinkedIn. Il existe des outils dont personne n'a jamais entendu parler qui sont meilleurs que presque tous les autres outils. Mais pourquoi personne n'en parle ? Parce qu'à aucun moment ils n'ont fait l'effort d'entrer dans la communauté.

Et un exemple serait si vous deviez parler de l'automatisation de LinkedIn, juste à titre d'exemple, est le Josh Fechter, l'un des plus grands hackers de croissance de tous les temps, il a écrit un ebook, où il était comme, "Hé, c'est comment nous pouvons utiliser Growth Leads pour obtenir tous ces prospects." Les pistes de croissance sont excellentes. J'utilise Growth Lead avec mes clients. Mais ensuite, vous avez un autre outil appelé VConnect, qui fait essentiellement la même chose, à l'exception de l'intégration Zapier, en plus de la fonctionnalité CRM. Et personne n'en a jamais entendu parler, même si c'est tout aussi bon. Growth Lead a réussi à s'infiltrer dans la communauté et à devenir un nom familier de base. Alors que VConnect n'a jusqu'à présent pas été en mesure de le faire. Cela a-t-il du sens?

Chris : Oui, c'est logique. Et pour ajouter rapidement à cela, que diriez-vous que pourrait être une communauté ? Diriez-vous qu'il pourrait s'agir d'un groupe Facebook, par exemple ?

Stapho : Oui, les groupes Facebook sont super. Les sous-Reddits de Reddit sont super.

Parfois, il peut s'agir du public d'une personne spécifique. Donc, si vous trouvez quelqu'un qui a un public cible exact comme vous, travailler avec lui ou le faire promouvoir est une autre façon d'entrer dans la communauté. Les groupes LinkedIn font lentement leur retour. Pour certaines choses, il pourrait s'agir littéralement d'un hashtag Instagram. Par exemple, vous avez des hashtags que vous y mettez parce que quelqu'un vous a dit de les y mettre. Ensuite, vous avez des hashtags où il y a une culture autour d'eux, n'est-ce pas. Vous pouvez même utiliser 4Chan si vous avez créé un produit suffisamment merdique pour que ces personnes s'en soucient. Partout où les gens se réunissent en ligne, ça marche.

Chris : Oui, c'est un excellent conseil.

Stapho : Et aussi les groupes Slack. Il y a des groupes publics Slack et il y a des conversations de groupe Telegram. L'une des premières fois où j'ai réussi à vendre à un groupe de personnes en même temps, c'était en fait de vendre dans des discussions de groupe dont je faisais partie. Je pense que les discussions de groupe sont bien sous-évaluées.

Par exemple, même ma salle de jujitsu a un chat de groupe d'environ 250 personnes. Et je connais un gars là-bas et il les vend... Eh bien, c'est mon ami, et il vend de l'açai, qui est une sorte de baies congelées que les gens de jujitsu adorent manger. Il est dans toutes ces discussions de groupe, leur parle, envoie des mèmes ou autre. Mais en fin de compte, il y vend aussi un tas de trucs. Alors oui, c'est un bon.

Cadres d'expérimentation et de commercialisation

TK : Lorsqu'il s'agit d'établir une stratégie de marketing efficace, l'une des choses que vous m'avez été extrêmement utile est de comprendre comment penser à ces choses de manière presque scientifique, par laquelle vous passez par le processus d'expérimentation. , en regardant vers un résultat précis.

Pourquoi pensez-vous qu'aborder les choses à partir de ce type de méthode scientifique, comme l'approche par cadre, est beaucoup plus efficace que lorsque vous faites simplement ce que vous avez dit plus tôt : "Hé, nous allons simplement créer une page Twitter et commencer à tweeter. Nous Je vais aller sur Instagram et trouver des hashtags." Ouais. Pourquoi est-il tellement plus efficace de s'y prendre de cette façon que de tirer à l'aveuglette ?

Stapho : Alors écoutez, je ne vais pas dire que c'est la méthode pour tout le monde. Certaines personnes c'est presque comme si elles parlaient à Dieu et que Dieu leur disait quoi faire. Comme si c'était fou. Comme certaines personnes, ils ont une relation tellement intense avec les marchés, où ils n'ont pas besoin d'expérimenter. Ils peuvent juste le sentir.

Mais je crois que, surtout si vous êtes une startup qui a un financement, ou un prêt derrière elle ou quelque chose du genre, vous avez la responsabilité envers les personnes qui ont investi en vous d'adopter l'approche la plus scientifique. Tout simplement parce que si vous le faites sur la base de la science, vous pouvez expliquer et justifier chaque étape que vous avez franchie.

Disons que vous faites une petite expérience, non ? Vous faites des expérimentations rapides et vous expérimentez sur les publicités Facebook, n'est-ce pas ? Et pendant ces deux semaines, vous avez dit : « Écoutez, c'est le résultat que nous voulons atteindre. C'est ainsi que nous savons que c'est un succès. C'est ainsi que nous savons que ce n'est pas un succès. Vous avez eu environ 20 idées différentes et vous les notez avec un score d'achat afin de savoir laquelle était la meilleure à tester. Et puis vous mettez disons 1000 dollars dedans et ça marche. Ensuite, vous pouvez aller voir vos investisseurs, aller voir votre équipe et vous pouvez dire : « Écoutez, les données indiquent clairement que c'est quelque chose que nous devrions tester davantage ou simplement franchir une autre étape.

Citation de Stapho Thienpont sur l'expérimentation rapide en marketing numérique

Je pense que c'est une très grande partie. C'est juste que vous pouvez justifier tout ce que vous faites, et vous éliminez tous vos préjugés. Et il y a un cadre là-bas, non seulement comment tester si c'est correct ou non, mais il y a aussi un cadre pour déterminer ce que vous devriez réellement tester en premier. Et je pense que c'est énorme. Tout cela est incroyablement, incroyablement important.

La prochaine chose est, en fin de compte, la façon dont notre marché est maintenant, c'est notre propriété intellectuelle, disons, et la technologie que nous fabriquons et notre expertise et ce genre de choses. Si vous apprenez plus de choses que votre concurrent, cela signifie que vous avez en fait une plus grande capacité à apporter de la valeur au marché.

Mais si vous pouvez apprendre, disons que vous faites une expérience par mois, et je fais une expérience par semaine, et puis quelqu'un d'autre qui est bon en maths peut expliquer cela, je vais apprendre environ quatre fois plus en un mois et au cours d'une année qui s'accumule. Je ne vais pas m'embarrasser en faisant le calcul à portée de main en ce moment. Mais vraiment, si vous pouvez calculer combien vous apprenez, non seulement vous apprenez plus de choses, vous utilisez également les choses que vous avez déjà apprises pour éduquer vos nouvelles expériences, n'est-ce pas ?

Donc, si vous avez fait 20 expériences, vous avez 20 faits sur des choses qui fonctionnent et ne fonctionnent pas. Que vous n'aurez plus jamais à réessayer. Ou peut-être que vous pourriez, mais vous avez juste les faits. Cela a fonctionné pour nous, cela n'a pas fonctionné pour nous, et nous devrions donc probablement aller un peu dans cette direction. Alors que quelqu'un d'autre, ils n'ont aucune idée.

S'ils ne font pas du tout d'expériences, ils pourraient même penser que quelque chose fonctionne alors que ce n'est pas le cas. Et ils gaspillent tout cet argent à faire des choses qui ne fonctionnent même pas. Et ils ne savent même pas. Et ils mettent leur doigt en l'air et ils devinent, "D'accord, c'est une bonne chose. Faisons plus de cela." Alors que les données indiquent autre chose. J'espère que ce genre de réponses à vos questions.

TK : Au-delà de la réponse, oui. Très bien, ouais.

Délégation et concentration

Chris : Alors Stapho, tu travailles avec beaucoup d'entrepreneurs, non ? Comme les startups en particulier, les fondateurs de startups. Que diriez-vous de la chose que vous voyez encore et encore, où les startups font quelque chose où vous dites : "Je vois cette erreur encore et encore, c'est quelque chose que vous devriez corriger dans votre entreprise" ?

Stapho : Je ne pense pas vraiment que vous aimerez autant cette réponse. Mais une chose que je vois souvent, c'est qu'ils craignent de déléguer. Donc, alors ils se réveillent à cinq heures, ils font une méditation insouciante d'une heure, putain prêts à se bousculer. Puis-je jurer ici? Parce que j'ai beaucoup juré.

TK : Oui, nous pouvons le modifier :)

Stapho : Alors j'adore Carefree, ne vous méprenez pas, mais vous savez, vous vous levez, vous vous pompez pour la journée, et vous vous dites : "Je vais me bousculer. Je vais le faire beaucoup de choses aujourd'hui." Et puis ils font beaucoup de choses. Ils le font certainement. Mais il y a aussi des choses qu'ils ne font pas. Ils ne dorment pas. Ils ne prennent pas soin de leur santé. Ils font des choses qu'ils ne devraient même pas faire, des choses qui pourraient être déléguées à peu de frais. Des choses que personne ne devrait faire en fait. Et ils commencent et ils ont du mal à se concentrer sur les choses qui comptent vraiment. Droit?

Ils ont donc du mal à faire le travail de conception. Ils ont du mal à s'assurer que les éléments stratégiques sont en place. Ils ont du mal à faire le travail pour lequel ils ont un don. Et je pense que c'est une erreur très courante. Je suppose que ce n'est pas une erreur commerciale ou marketing, mais c'est juste quelque chose que je vois et

J'en ai souffert aussi.

Nouveaux outils sociaux et super applications

TK : Oui, celui-là a certainement frappé près de chez moi. Impressionnant. Alors maintenant, nous entrons dans une ère où il semble presque que les plates-formes qui existent maintenant sont les plus dominantes. Eh bien, je pense qu'il y a presque 5 ou 10 ans, alors que nous passions de la télévision à l'internet, nous étions à un point où quelque chose de nouveau apparaissait tous les deux ans. Snapchat est sorti, puis les spécialistes du marketing ont dû apprendre à utiliser Snapchat, Twitter, etc. Y a-t-il des plates-formes émergentes que vous voyez maintenant qui sont essentiellement comme un grand espace ouvert pour quiconque apprend à les commercialiser gagnera essentiellement ?

Stapho : Eh bien, celui qui a connu une croissance assez rapide est Telegram. Bien que je suppose que maintenant c'est comme un nom familier. Mais les personnes qui n'ont jamais utilisé Telegram ne le savent peut-être pas encore. Vous avez des discussions de groupe avec environ 5 000 personnes. Quelque chose comme ça.

TK : Ouais.

Stapho : Si vous ne comprenez pas qu'il y a 5 000 personnes, et que je dis peut-être le mauvais chiffre pour que quelqu'un puisse me parler de conneries après. Mais si vous ne comprenez pas qu'il y a 5 000 personnes là-dedans qui pourraient recevoir une notification si vous dites quelque chose, et ils savent qui est qui dans la communauté, et ils savent qui écouter. Si vous ne comprenez pas le potentiel qu'il y a pour nouer des relations et vendre des choses, vous êtes fou.

En Chine aussi, ils ont ce truc qui s'appelle WeChat, n'est-ce pas ? Ils ont des super applications. En gros, vous avez une application sur votre téléphone et elle fait tout. Nous n'avons donc pas cela. Nous n'avons pas encore vraiment cela dans l'Ouest. Je suppose que Facebook se rapproche. Je suppose que vous pourriez même dire que Google le fait en quelque sorte, mais pas vraiment.

Et j'ai parlé aux gens qui font ça en Inde. Ils reçoivent donc également une super application. Je pense que nous obtenons une super application. Pourquoi n'aurions-nous pas une super application si tout le monde avait une super application, n'est-ce pas. Je pense que cela va être une énorme opportunité pour les spécialistes du marketing.

Ensuite, le truc de la voix est assez gros aussi. Comme si je demandais à mon Google de m'acheter quelque chose, mon Alexa qui est en fait en charge de ce qu'il va m'acheter ? Je peux dire "Yo, donne-moi du papier toilette" et ça me donnera un papier toilette spécifique. Et ça va être chez moi dans une semaine, ou dans un jour, même, si c'est dans mon Prime. Qui décide de ce que j'obtiens ? Droit? Il y a là une énorme opportunité de commercialisation.

Je n'ai pas vraiment prêté trop d'attention aux super-nouvelles plateformes. Je suis sûr qu'il se passe des choses là-bas dont je ne suis pas au courant. Je fais surtout attention aux fonctions au sein des plateformes établies avec lesquelles je peux travailler. Par exemple, je suis très enthousiaste à l'idée d'avoir LinkedIn Live. Je travaille donc toujours dans le même flux que tout le monde. Mais je sais que l'algorithme favorise les choses de Live par rapport aux publications régulières maintenant. Je suis également enthousiasmé par les groupes LinkedIn, même si je n'en ai pas encore fait grand-chose.

Je suis donc enthousiasmé par les plates-formes qui comptent déjà un milliard d'utilisateurs mettant en œuvre une nouvelle fonctionnalité que je peux utiliser pour développer mon entreprise et celle de mon client.

TK : Ouais. Impressionnant. Étonnante.

Citation de Stapho Thienpont sur la délégation dans les startups

Personnes et Talents

Chris : Tout cela m'intéresse également en tant que spécialiste du marketing, toutes ces différentes nouvelles opportunités. C'est assez excitant, ce que tu as dit. Donc, en parlant de votre propre parcours en tant qu'entrepreneur, qu'est-ce que vous diriez comme une lutte ou quelque chose qui vous a surpris ? Vous savez, quelque chose qui vous a en quelque sorte sorti de vos routines et tout et qui a été comme une surprise dans votre voyage que vous n'aviez pas prévue.

Stapho : Je pense qu'une surprise a été que lorsque vous déléguez quelque chose, ou que vous travaillez avec un co-fondateur ou similaire, c'est que vous devez aligner leurs responsabilités sur leurs traits naturels, plus que sur leurs compétences beaucoup de temps . Je ne parle pas d'emplois super-techniques, comme un ingénieur. Si vous codez en Python, votre ingénieur doit évidemment savoir coder en Python.

Mais les choses les plus douces, c'est plus que d'avoir la compétence pour faire quelque chose, c'est avoir une affinité naturelle pour le faire, et aussi aimer le faire. Nous avions donc des gens dans notre entreprise qui étaient bons dans ce qu'ils faisaient mais cela ne leur a pas donné la petite lueur dans les yeux. Vous pouvez donc voir chaque semaine qu'ils avaient l'air un peu plus tristes. Et vous êtes comme, "Pourquoi devenez-vous si triste?" Et ils ne peuvent pas vraiment mettre le doigt dessus.

Mais il s'avère que vous mettez quelqu'un dans un rôle où il doit communiquer tout le temps, mais il est en fait plus introverti donc il n'aime pas parler aux gens tout le temps. Ou ils devront travailler avec beaucoup de chiffres parce qu'ils ont un diplôme en comptabilité, mais finalement ils sont plus intéressés par le côté stratégique et pas tellement par les calculs.

Et j'avais définitivement sous-estimé l'impact que cela aurait sur l'ensemble de l'entreprise. Parce que si un gars est frustré et déprimé parce qu'il fait des choses pour lesquelles il est bon mais qu'il ne veut pas faire, ou que cela ne lui donne pas d'énergie, cela mène aussi à la frustration avec tout le monde. Les résultats baissent. Les gens commencent à se fâcher les uns contre les autres. Cela a été un gros problème pour moi.

TK : Ouais. Je n'y ai jamais pensé. Alors, que diriez-vous est le remède à cela? Parce qu'il y a aussi cette école de réflexion sur l'origine du fait que "Hé, nous sommes une entreprise en démarrage. Malheureusement, vous allez probablement devoir faire des choses que vous n'aimez pas." Alors, où tracez-vous la frontière entre le fait que les gens fassent des choses qui les passionnent et des choses qui leur donnent de l'énergie, et faire des choses qui doivent être faites ?

Stapho: Je pense qu'il s'agit en grande partie de se réunir avec eux. Et comprendre leur vision d'ensemble, n'est-ce pas ? La question classique est où voulez-vous être dans cinq ans ou quoi que ce soit, n'est-ce pas ? Et parvenir à un accord avec eux sur ce que pourrait être un avenir pour eux dont ils pourraient être enthousiasmés ?

Donc ça pourrait être comme, "Écoutez, j'ai besoin que vous fassiez la comptabilité pour une autre année, mais ensuite nous pourrons externaliser cela. Alors que voulez-vous faire après cette année?" "Eh bien, je veux comprendre comment utiliser YouTube. Je veux apprendre à faire tous les hacks. Tous les hacks, je veux tous les faire." Et comme, "D'accord, alors peut-être pas après un an, mais dans deux ans, je pense que nous pourrions transformer votre poste en quelque chose où vous découvrirez de nouveaux hacks à plein temps. N'est-ce pas ? Alors faisons un plan, dans un an je le ferai vous débarrasser de cette responsabilité. Vous ne ferez que cela. En plus, vous assumerez cet autre travail. C'est un peu merdique, mais c'est un peu plus amusant. Un an plus tard, vous allez travailler exactement sur ce chose sur laquelle vous voulez travailler." Droit?

Donc ce n'est pas juste comme, "Hé, tu n'aimes pas faire ça comme ça." Vous ne pouvez généralement pas faire cela, mais vous pouvez faire un plan, comme, "D'accord, obtenons 20 % du temps de travail que vous faites, faisons-en quelque chose que vous aimez faire. Et puis travaillons vers 50 %, travailler vers 70%." Pour que leur vision personnelle de leur vie soit alignée avec la vision de l'entreprise et vice versa.

TK : Ouais.

Piloté par les données : comment définir des objectifs marketing

Chris : Je pense que c'est, c'est très, très important. Donc, ce que j'aime dans ce que vous avez dit, c'est que vous utilisez des cadres assez scientifiques pour votre façon de travailler, vos stratégies, etc. Comment procéderiez-vous pour vous fixer des objectifs ? Pouvez-vous nous expliquer comment définir des objectifs pour votre entreprise, ainsi que pour l'entreprise d'un client ?

Stapho : Ouais, donc je veux être comme un faux gourou. Tout ce que vous faites n'est pas aussi scientifique qu'il pourrait l'être. Pour moi, c'est plus un objectif de travailler à faire un peu plus d'approche basée sur les données chaque mois. C'est comme si je voyais l'idéal de faire les choses structurées du début à la fin. Je vois l'idéal d'exécuter des expérimentations et des tests fractionnés exactement comme vous êtes censé le faire, et de vous assurer que vous avez suffisamment de chiffres pour que les données soient réelles et ce genre de choses. Et chaque jour, vous travaillez un peu plus vers cet objectif. Mais je ne voudrais pas m'asseoir ici et vous mentir et dire que tout ce que nous faisons a une méthode super solide derrière. Bien que nous soyons super stratégiques et que nous examinions les données. Je ne veux pas non plus effrayer les gens.

Donc, vous vous fixez un objectif et vous vous dites : "D'accord, c'est donc notre grand objectif. C'est un peu flou." Vous savez, disons qu'un objectif pourrait être "Générer plus de prospects pour nos clients". Ou, "Doublez notre chiffre d'affaires." Quelque chose comme ça. Et puis vous ajoutez des composants mesurables à cela.

Du genre, "D'accord, comment savons-nous si nous ajoutons plus de valeur à nos clients ?" Eh bien, si vous doublez le nombre d'appels de découverte qu'ils ont, s'ils sont présentés dans autant de podcasts, et ce bla, bla. Vous avez donc quelque chose d'un peu flou, puis vous avez trois, cinq ou peu importe les résultats clés qui sont oui ou non. Pour que vous puissiez dire objectivement : « J'ai réussi à atteindre 70 % de mon objectif.

Et donc je pense que les OKR sont bons. Mais j'aimerais ajouter que vous devez garder à l'esprit le résultat que vous essayez de créer, d'accord ? Donc beaucoup de gens se font prendre en flagrant délit, n'est-ce pas ? Vous avez votre liste de choses à faire, et il y a un tas de choses dessus et parce que c'est plus haut sur la liste de choses à faire, vous devriez probablement le faire en premier. Ce n'est pas vrai.

Vous devez vous ne pouvez faire qu'un certain nombre de choses aujourd'hui. Et finalement, qu'essayez-vous d'avoir comme résultat ce jour-là ? Aujourd'hui, mes résultats ont été que je veux que l'un des appels de découverte que je fais aujourd'hui passe à l'étape de la proposition, ce qui s'est produit. Et je veux ajouter autant de valeur à la fois à mes clients de coaching et au podcast sur lequel je suis, vous les gars, je veux ajouter autant de valeur que possible. Et puis la troisième chose est que je veux établir un nouveau plan de 18 mois pour mon entreprise que je peux suivre.

Ce sont les résultats que je veux. Tout le reste comme "Hé Stapho, peux-tu vérifier ça ? Hé Stapho, peux-tu vérifier ça ? Qu'est-ce qui se passe avec ça ? Blah, bla, bla, bla, bla." C'est tout le bruit. C'est du travail chargé. D'accord? Quelqu'un devrait le faire, et je le ferai après avoir fait mes trucs importants. Mais la première chose à faire est de savoir quels sont les résultats que j'essaie d'obtenir aujourd'hui ? Quels sont les résultats que j'essaie d'atteindre en trois mois ?

TK : Ouais, incroyable. C'est génial. Impressionnant. Eh bien, Stapho, nous ne pouvons pas vous remercier assez de nous avoir rejoints et de partager ce que je pense être une valeur insensée pour tous ceux qui ont écouté. Je veux juste demander, si quelqu'un qui écoute veut vous contacter et vous demander de transformer son entreprise de la même manière que la mienne, où irait-il ?

Stapho : Oui, donc depuis que je suis très occupé à coacher des gens et à travailler avec des clients. En fait, nous n'avons pas encore mis en place notre site Web. Donc, ce qu'ils peuvent faire, c'est qu'ils peuvent me contacter directement sur LinkedIn. C'est donc comme Stapho Thienpont. Il n'y a qu'un seul Stapho, donc ce n'est pas difficile à trouver. Ou ils peuvent rejoindre mon groupe Facebook et y poser une question.

Mon groupe Facebook est The Marketing Family, et c'est honnêtement le meilleur moyen d'entrer en contact avec moi. Et bientôt j'aurai le site Web pour leur permettre d'appeler.

TK : Incroyable, génial.

Chris : Merci beaucoup de ma part également. C'était vraiment intéressant de vous parler et d'approfondir des choses comme le marketing. Alors oui, j'ai vraiment apprécié la conversation.

Stapho : Ouais, c'était sympa de te rencontrer aussi. Tu souris toujours. J'ai beaucoup apprécié.

TK : Génial. Acclamations gars.