5 tactiques pour augmenter vos chances d'obtenir une excellente correspondance logicielle

Seuls 27 % des acheteurs de petites entreprises achètent des logiciels qui répondent ou dépassent leurs attentes sans compromis. Utilisez ces pratiques éprouvées qui mènent au succès de la sélection de logiciels.

Lorsqu'il est temps d'acheter un logiciel pour votre petite entreprise, la voie du succès semble limpide : identifiez un problème, puis trouvez le logiciel qui résout le mieux ce problème dans les limites de votre budget. Dans ces circonstances simples, chaque achat de logiciel devrait être gagnant, n'est-ce pas ?

Mais ajoutez des obstacles tels que des budgets et des priorités changeants, des parties prenantes désengagées, des délais serrés et des informations concurrentes provenant d'un nombre écrasant de sources, et cette voie autrefois claire vers le succès devient beaucoup plus incertaine.

En tant que propriétaire ou dirigeant d'une petite entreprise, vous savez que l'échec n'est pas une option. Nous ne pouvions pas être plus d'accord. Avec peu de place pour les erreurs coûteuses, chaque achat de logiciel doit être un coup de circuit. C'est pourquoi nous avons interrogé des dirigeants de petites entreprises sur leur processus de sélection de logiciels et identifié cinq tactiques susceptibles d'augmenter vos chances de réussir l'achat d'un logiciel.

Considérez ces cinq tactiques comme des lumières qui peuvent éclairer votre chemin vers le succès et vous donner confiance dans votre décision d'achat finale. Si vous êtes prêt, lisez la suite pour découvrir la formule permettant de trouver un logiciel adapté à vos besoins.

Est-il difficile d'obtenir un Great Match sur un logiciel d'entreprise ?

Avec autant d'obstacles sur le chemin et un nombre croissant d'options logicielles parmi lesquelles choisir, trouver un logiciel qui vérifie avec force toutes vos cases n'est pas garanti si vous êtes une petite entreprise.

Loin de ça, en fait. Dans une enquête Capterra menée auprès de 1 000 dirigeants de petites entreprises qui ont une influence sur les décisions d'achat de logiciels, seuls 27 % ont réussi à obtenir ce que nous appelons un "Great Match" lors du dernier achat de logiciel pour leur organisation (cliquez ici pour notre méthodologie pour déterminer un Great Match Match):

En d'autres termes, seul environ un achat de logiciel sur quatre pour les petites entreprises aboutit à un Great Match : une offre qui répond ou dépasse les attentes sans compromis.

C'est ça! Les autres compromettent leur vision d'origine ou achètent des logiciels qui ne répondent pas aux attentes, ce qui entraîne d'autres problèmes, des achats de logiciels supplémentaires ou, dans le pire des cas, des regrets d'achat qui obligent les petites entreprises à recommencer.

Alors, comment devenir l'un des rares à réussir au lieu des nombreux qui échouent ? Les réponses se trouvent dans les cinq tactiques que nous avons énumérées ci-dessous.

Ces tactiques peuvent être mises en œuvre dans n'importe quelle petite entreprise, quel que soit le logiciel que vous achetez ou votre savoir-faire technique, et peuvent améliorer vos chances de sélectionner un logiciel qui répond à tous vos besoins. Commençons.

Tactique #1 : Concentrez-vous sur les objectifs internes plutôt que sur les pressions externes

Dans le cadre de l'enquête Top Technology Trends Survey 2020 de Capterra, nous avons demandé aux acheteurs de logiciels pour petites entreprises de sélectionner les trois principaux facteurs qui ont déclenché leur investissement dans les nouvelles technologies. Les résultats montrent que la décision d'acheter un logiciel peut provenir de différentes motivations :

Vous reconnaissez probablement votre propre motivation pour acheter un logiciel dans cette liste. Et c'est cette motivation (votre raison d'acheter un logiciel en premier lieu) où les problèmes peuvent commencer à se produire.

Plus précisément, nous avons constaté que lorsque les entreprises se concentrent sur une motivation interne avec leur achat de logiciel, comme l'augmentation de la productivité ou de l'efficacité, leurs chances d'obtenir un Great Match sont supérieures à la moyenne. D'autre part, lorsqu'ils se concentrent sur une motivation externe telle que les pressions concurrentielles, la probabilité de Great Match chute.

Bien qu'il s'agisse du troisième facteur le plus courant à l'origine des achats de technologie des petites entreprises, les pressions concurrentielles ne produisent des correspondances excellentes que 9 % du temps.

La raison en est simple : céder aux pressions concurrentielles conduit à des investissements logiciels de mauvaise foi avec des objectifs mal définis. Sans une mesure telle que la productivité ou l'efficacité pour évaluer avec précision le succès, et sans considérer si un certain investissement logiciel est logique pour votre situation commerciale unique, la probabilité de regret d'achat est élevée.

Tactique #2 : Encourager les décideurs à participer pleinement

C'est vrai : les membres de votre équipe d'achat de logiciels ont un impact significatif sur le succès de l'achat. Mais peut-être pas de la manière que vous imaginez.

Par exemple, vous pouvez supposer que certains rôles ou services doivent être impliqués. Nous avons constaté que ce n'était pas le cas. Que les équipes de sélection comprennent des membres de l'informatique, des RH ou de la direction de l'entreprise, cela n'a pas d'impact significatif sur la probabilité d'obtenir un Great Match.

Au lieu de cela, nous avons constaté que le niveau de participation et d' influence de chaque membre de l'équipe d'achat de logiciels est beaucoup plus important. Examinons chaque facteur séparément.

Évitez les participants occasionnels qui ne peuvent pas s'engager pleinement

Nous avons demandé aux répondants combien de participants actifs (personnes incluses dans toutes ou la plupart des discussions liées à l'achat de logiciels) et de participants occasionnels (personnes non impliquées dans des discussions régulières qui ne « passent » que de temps en temps) étaient impliqués dans les décisions d'achat de logiciels. Nous avons constaté que ceux qui n'avaient pas de participants occasionnels avaient de meilleures chances d'obtenir un Great Match sur le logiciel.

Gartner explique pourquoi des participants occasionnels peuvent entraver les efforts d'achat de logiciels (recherche complète disponible pour les clients de Gartner) :

« Les participants occasionnels n'auront souvent pas le contexte complet de toutes les discussions qui ont eu lieu avec les membres de l'équipe d'achat. En conséquence, soit ils ajouteront une valeur limitée au processus, soit ils apporteront des points de vue biaisés qui dévaloriseront le travail de l'équipe de projet.

Dans la mesure du possible, encouragez la participation active de tous les membres de votre équipe de sélection de logiciels. Reprogrammez les réunions et les démonstrations selon les besoins pour inclure tout le monde et supprimez les membres qui ne peuvent pas s'engager pleinement dans le processus.

Réduire le nombre de membres qui n'ont pas d'influence sur les décisions

Nous avons également demandé comment les équipes de sélection de logiciels se répartissaient entre les décideurs, les influenceurs et ceux qui n'avaient aucune influence sur les décisions.

Ce que nous avons constaté, c'est que moins il y a de participants sans influence sur la décision, meilleur est le résultat. Dans notre enquête, les répondants qui ont obtenu un Great Match avaient en moyenne un membre de moins sans influence sur la décision de leur équipe par rapport à ceux qui n'avaient pas de Great Match.

Cette différence peut sembler minime (une personne !), mais avec une influence nulle sur la décision d'achat finale, chaque membre supplémentaire de votre équipe qui n'a pas d'influence sur la décision brouillera le processus de sélection et rendra plus difficile l'obtention d'un consensus.

Tactique #3 : Valider les informations via des sources indépendantes

Au fur et à mesure que vous et votre équipe commencerez à rechercher différentes options logicielles, vous découvrirez rapidement que les informations des éditeurs de logiciels sont partout. Trouvez une vidéo de démonstration, et le fournisseur l'a probablement produite. Essayez de déterminer si un produit a une certaine fonctionnalité ou non, et le site Web du fournisseur sera probablement le premier résultat de votre recherche Google.

Les acheteurs Great Match et non Great Match de notre enquête se sont appuyés sur les informations fournies par le fournisseur lors de leurs recherches. Cette information est importante et, franchement, incontournable. Ce qui sépare les acheteurs de Great Match, cependant, c'est qu'ils franchissent une étape supplémentaire pour valider ce qu'ils apprennent par le biais de sources indépendantes.

Selon nos conclusions, les acheteurs Great Match et non Great Match sont presque identiques dans les sources qu'ils utilisent pour vérifier les fournisseurs de logiciels. La seule différence est que les acheteurs de Great Match sont presque deux fois plus susceptibles d'utiliser également des sources indépendantes telles que des avis d'utilisateurs, des experts tiers et des pairs.

La vérification des fournisseurs par le biais de ces sources indépendantes peut aider à garantir que votre équipe obtient des informations fiables et précises, des informations qui ne sont pas biaisées pour vous inciter à signer sur la ligne pointillée. Si un fournisseur vous guide vers des informations indépendantes (au lieu de vous en éloigner), c'est également un bon signe qu'il est convaincu que la qualité de son produit parle d'elle-même.

Tactique #4 : Profitez des périodes d'essai gratuites

Vous pouvez lire, regarder et digérer toutes les recherches sur les logiciels, mais en fin de compte, rien ne vaut de s'asseoir et d'essayer le logiciel par vous-même.

La période d'essai gratuite offerte par la plupart des fournisseurs est un outil inestimable pour évaluer vos options et prendre de meilleures décisions. Nos recherches le confirment : les acheteurs qui classent les périodes d'essai gratuites comme la source d'informations la plus importante pour évaluer en profondeur les éditeurs de logiciels sont les plus susceptibles d'obtenir une excellente correspondance.

Ce n'est pas tout. Lorsque les répondants ont déclaré que les essais gratuits ont le plus souvent suscité leur intérêt pour un produit ou ont été la plus grande aide pour plaider en faveur de l'inclusion d'un produit dans leur liste restreinte, cela a conduit à un succès Great Match similaire (42 % et 41 %, respectivement).

En plus de donner à votre équipe l'occasion de se familiariser avec un système et d'apprendre à quel point il est convivial, les essais gratuits sont également l'un des seuls moyens de tester un logiciel dans une situation unique à votre petite entreprise. Vous pouvez tester les flux de travail et identifier les lacunes du processus pour voir comment le logiciel fonctionne dans le scénario exact que vous prévoyez de l'utiliser.

En bref, il n'y a pas de meilleur moyen d'évaluer vos options logicielles. Utilisez ces essais gratuits, les gens !

Tactique #5 : Résistez à revoir votre shortlist

Après avoir recherché et discuté des options logicielles qui semblent prometteuses, vous et votre équipe réduisez ces options à une liste restreinte de fournisseurs méritant un examen plus approfondi.

Il est tentant de jouer avec votre liste restreinte une fois qu'elle a été finalisée. Notre recherche est claire : ne le faites pas. Nous avons constaté que plus vous revisitez souvent votre liste restreinte pour ajouter des fournisseurs supplémentaires, moins vous aurez de chances d'obtenir une excellente correspondance.

Vous pensez peut-être que vous êtes minutieux en revisitant votre liste restreinte, mais vous êtes vraiment indécis.

Non seulement l'ajout constant d'options à votre liste restreinte retarde l'ensemble du processus et donne à votre équipe plus de fournisseurs à évaluer, mais cela jette également un doute sur votre liste restreinte initiale. Si vous êtes tellement tenté d'ajouter ces autres fournisseurs, êtes-vous déjà arrivé à vos meilleures options ?

Ceux qui revisitent rarement ou jamais leur liste restreinte peuvent le faire parce qu'ils ont fait des recherches approfondies et ont construit suffisamment de confiance et de consensus dans leur liste restreinte pour ne pas être tentés de la modifier. C'est votre objectif.

Un logiciel moyen produit des résultats moyens

Aujourd'hui, les petites entreprises s'appuient de plus en plus sur les logiciels pour fonctionner et fonctionner. Les logiciels sont autant la pierre angulaire du succès de votre entreprise que vos employés ou les produits et services que vous vendez.

S'installer sur un nouveau logiciel qui est juste correct ne conduira pas au succès. C'est pourquoi vous avez besoin d'un processus de sélection de logiciels qui vous permette d'obtenir à chaque fois le meilleur produit pour vos besoins. Les cinq tactiques que nous avons couvertes ici vous aideront à faire exactement cela :

1. Concentrez-vous sur les objectifs internes plutôt que sur les pressions externes
2. Encourager la participation active des influenceurs décisionnels
3. Valider les informations via des sources indépendantes
4. Profitez des périodes d'essai gratuites
5. Résistez à revoir votre liste restreinte

Pour plus de conseils sur la façon de devenir un expert en achat de logiciels, consultez notre blog "Conseils d'achat de logiciels". Découvrez comment transformer un fournisseur de logiciels en partenaire logiciel, par exemple, ou quels coûts cachés sont réellement intégrés dans le prix de ce logiciel.

Ensuite, si vous êtes prêt à commencer à comparer les options logicielles, rendez-vous sur notre page d'accueil pour rechercher, comparer et choisir le bon logiciel en toute confiance. L'achat d'un logiciel peut être difficile, mais ce n'est pas obligatoire.

Méthodologie de l'enquête

L'enquête Capterra Great Software Match Survey 2020 a été menée en octobre 2020. Nous avons interrogé 1 000 travailleurs d'entreprises américaines comptant entre 2 et 500 employés et un chiffre d'affaires annuel de 1 à 250 millions de dollars qui : 1) ont une influence significative sur les achats de technologie pour leur organisation, et 2 ) ont acheté un logiciel pour leur organisation d'un coût d'au moins 500 $/an au cours des 24 derniers mois. Nous avons formulé les questions de manière à ce que chaque répondant comprenne parfaitement le sens et le sujet traité.

L'enquête Capterra Top Technology Trends Survey 2020 a été menée en août et septembre 2020. Nous avons interrogé 1 000 dirigeants de petites entreprises des États-Unis, du Canada, du Royaume-Uni et d'Australie dans des entreprises comptant entre 2 et 499 employés et un chiffre d'affaires annuel de 5 à 250 millions de dollars. Les répondants devaient participer à l'achat de technologies pour l'organisation et occuper un poste de direction ou supérieur dans l'entreprise. Nous avons formulé les questions de manière à ce que chaque répondant comprenne parfaitement le sens et le sujet traité.

Définition de la grande correspondance

Il a été demandé aux répondants de l'enquête Great Software Match Survey 2020 de Capterra s'ils étaient d'accord ou en désaccord avec une série d'affirmations concernant le processus d'achat du logiciel le plus récent de leur organisation sur une échelle de 1 ("Fortement en désaccord") à 7 ("Fortement d'accord") .

Afin d'être considérés comme un récipiendaire de Great Match, les répondants devaient donner la déclaration "Le logiciel que nous avons finalement acheté ne répond pas (ou n'a pas réussi) à répondre à nos attentes." a 1 ou 2, puis effectuez l'une des actions suivantes :

• Donnez la déclaration "Nous avons initialement envisagé un logiciel beaucoup plus ambitieux que ce que nous avons finalement décidé." un 1 ou un 2.

OU

• Donnez l'énoncé « Le logiciel que nous avons acheté était une solution haut de gamme haut de gamme ». un 6 ou un 7.