Informations sur le ROAS du commerce électronique : comment maximiser les retours sur vos annonces

La publicité au paiement par clic (PPC) peut être une solution marketing puissante pour vos clients de commerce électronique, mais vous devez surveiller le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) pour vous assurer que les budgets sont dépensés efficacement. Le modèle commercial de votre client aura un impact sur ce qu'est un bon ROAS sur le commerce électronique, mais comme point de départ, la plupart des spécialistes du marketing visent à obtenir un retour de 4 $ pour chaque 1 $ dépensé.

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Dans cet article, nous allons vous montrer comment évaluer le ROAS du commerce électronique afin que vous puissiez surveiller les performances de votre programme de revente PPC et montrer aux clients les résultats de vos efforts de publicité numérique. Nous vous montrerons comment calculer le retour sur les dépenses publicitaires et le comparer par plate-forme pour mettre en contexte les statistiques de votre client.

Table des matières

• Qu'est-ce qu'un bon ROAS sur les publicités e-commerce par plateforme ?
  • Déterminer la meilleure plateforme pour votre client
  • Ce qu'il faut garder à l'esprit avec le ROAS du commerce électronique
• Comment calculer le ROAS pour les annonces de commerce électronique
  • Exemple de calcul du ROAS
  • Rationaliser les rapports ROAS avec Advertising Intelligence
• Conseils et tactiques pour améliorer le ROAS sur les annonces de commerce électronique
  • Tirez parti des annonces de produits dynamiques
  • Optimisez votre flux de produits
  • Améliorez le taux de conversion de votre site Web
  • Optimiser pour la valeur vie client
  • Optimiser pour les mobiles
    • Optimisation des publicités mobiles
    • Optimisation du site mobile
  • Incorporer des mots-clés à longue traîne
  • Mettre en place des chatbots de commerce électronique
  • Soutenez les conversions avec le référencement
  • Identifier les mots-clés négatifs
  • Construisez votre liste de marketing par e-mail
• Questions fréquemment posées
  • Comment le ROAS varie-t-il entre les différents canaux publicitaires dans le commerce électronique ?
  • Existe-t-il des informations ou des tendances sur l'évolution du ROAS au fil du temps dans le commerce électronique ?

Qu'est-ce qu'un bon ROAS sur les publicités e-commerce par plateforme ?

De nombreuses variables affectent le retour sur les dépenses publicitaires, du créneau de l'industrie de votre client aux tendances des dépenses des consommateurs. Bien qu'il soit difficile d'établir un chiffre de référence, une étude a révélé un ROAS moyen dans tous les secteurs de 2,63 $ pour les publicités display en ligne et de 2,45 $ pour les publicités mobiles (Solutions NCS).

Les plates-formes publicitaires numériques offrent cependant un potentiel de rendement diversifié. Le tableau ci-dessous compare le ROAS moyen des annonces de commerce électronique sur les plateformes populaires (BeProfit). Vous verrez que certains canaux tels que Twitter et Pinterest ont un ROAS moyen proche des chiffres cités ci-dessus, tandis que d'autres sont nettement plus élevés.

Déterminer la meilleure plateforme pour votre client

Dominant environ 90 % du marché des moteurs de recherche (StatCounter), Google offre un niveau élevé de visibilité des annonces et, en moyenne, le meilleur rendement par dollar dépensé. Vous pouvez aider les clients à tirer le meilleur parti de ce canal en gérant leurs annonces Google via un service en marque blanche, offrant un service exceptionnel même si vous n'avez pas la capacité de gérer des campagnes de paiement par clic en interne.

Cependant, choisir la plate-forme la plus efficace ne se limite pas à choisir celle qui a le ROAS moyen le plus élevé pour le commerce électronique. Pour obtenir le meilleur retour sur investissement publicitaire, adoptez une approche stratégique. Apprenez à connaître le public cible et la marque de votre client, et choisissez des plates-formes en fonction de l'endroit où vous êtes le plus susceptible d'atteindre des clients qualifiés.

Ce qu'il faut garder à l'esprit avec le ROAS du commerce électronique

Bien qu'il puisse être tentant de comparer le ROAS de votre campagne PPC avec les moyennes que vous trouvez sur Internet, la façon la plus utile d'examiner cette métrique est dans le contexte de l'activité spécifique de votre client.

Un bon ROAS pour le commerce électronique peut être inférieur à la moyenne pour certaines entreprises, par exemple, en fonction de leurs coûts et de la part des revenus qu'elles conservent comme profit. Pour de nombreux spécialistes du marketing, la valeur du ROAS sert de référence pour affiner les campagnes et améliorer le rendement au fil du temps.

Comment calculer le ROAS pour les annonces de commerce électronique

Regardons d'un peu plus près comment le ROAS est calculé. Pour calculer votre retour sur les dépenses publicitaires, vous devez savoir :

• Revenus générés par la campagne publicitaire PPC. Il s'agit de la valeur des ventes résultant des clics sur les annonces, avant déduction des dépenses. Pour les conversions non commerciales, attribuez une valeur à l'action que vous souhaitez que les clients effectuent. Par exemple, si vous considérez qu'un livre blanc télécharge une conversion, prenez le nombre de leads et multipliez-le par la valeur attribuée à chaque lead.
• Investissement dans la campagne publicitaire. Il s'agit du montant total dépensé pour la campagne PPC.

Avec ces chiffres en main, calculez le ROAS en divisant les revenus générés par la campagne publicitaire par le montant investi dans la campagne. Cela vous donne le retour sur votre investissement. Vous pouvez multiplier la réponse par 100 pour obtenir un pourcentage ou exprimer le ROAS en dollars.

Exemple de calcul du ROAS

Si la campagne publicitaire de votre client a généré 12 000 $ de ventes et a nécessité un investissement de 4 000 $, divisez 12 000 $ par 4 000 $. Le ROAS est de 3:1, soit 3 fois ce que vous avez investi. Vous pouvez signaler à votre client que votre campagne PPC de premier ordre a généré 3 fois le retour sur investissement, un retour de 300% ou un retour de 3 $ pour chaque 1 $ investi.

Rationaliser les rapports ROAS avec Advertising Intelligence

Bien que le retour sur investissement publicitaire soit un calcul relativement simple, les agences qui assurent la gestion PPC doivent le suivre à grande échelle sur plusieurs campagnes et clients. Un logiciel de création de rapports en marque blanche tel que Advertising Intelligence vous permet d'automatiser les rapports de campagne sous votre marque.

Utilisez ce logiciel pour suivre l'analyse des publicités numériques placées sur Google, YouTube, Facebook, Instagram et d'autres plateformes. Vous pouvez surveiller des mesures importantes telles que les impressions, les taux de clics, les conversions et les dépenses publicitaires en un seul endroit, sans vous connecter à différents comptes. Advertising Intelligence vous permet également de personnaliser les rapports et de comparer facilement les performances sur différentes plates-formes, en fournissant aux clients un aperçu des campagnes publicitaires payantes qui donnent les meilleurs résultats.

Conseils et tactiques pour améliorer le ROAS sur les annonces de commerce électronique

Une campagne PPC bien exécutée peut amener des clients vers votre site Web et vos pages de destination, mais ces publicités offrent les résultats les plus impressionnants lorsqu'elles sont complétées par d'autres stratégies de marketing numérique. Lorsque vous combinez des publicités payantes, la conception de sites Web et des tactiques d'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), vous pouvez créer une présence en ligne solide et complète.

Ajoutez quelques tactiques ci-dessous à votre boîte à outils pour maximiser vos campagnes de paiement par clic et soutenir la génération de revenus et la croissance de l'entreprise de votre client.

Tirez parti des annonces de produits dynamiques

Les annonces de produits dynamiques sont des annonces modèles qui se mettent à jour en temps réel en fonction des intérêts du public, améliorant la pertinence et les chances d'engagement et de conversions. La personnalisation peut améliorer l'efficacité du marketing jusqu'à 30 % et augmenter les revenus de 5 à 15 %, contribuant ainsi à augmenter votre ROAS (McKinsey).

Voici la beauté des annonces de produits dynamiques : tout est automatisé, ciblant précisément les clients sans nécessiter d'effort supplémentaire de votre part. La technologie recueille des données sur les comportements en ligne de votre public, et les produits pertinents sont ensuite extraits et affichés.

Par exemple, une bijouterie peut utiliser une annonce dynamique pour proposer à un utilisateur des images de colliers au lieu de boucles d'oreilles, si c'est ce qu'il recherche. Vous voyez également des publicités dynamiques utilisées dans les stratégies de remarketing, où les clients voient un article sur un site Web et voient ensuite une publicité avec le même produit dans l'espoir qu'ils vont maintenant convertir.

Optimisez votre flux de produits

Assurez-vous que les produits de vos annonces se démarquent afin d'attirer l'attention de votre public et de l'inciter à en savoir plus. Utilisez des images claires, de haute qualité et attrayantes, et fournissez autant d'informations sur les produits que possible afin que les clients puissent décider s'ils souhaitent explorer davantage vos offres.

Que vous gériez des campagnes en interne ou par le biais de services experts PPC en marque blanche, les clients ont besoin d'un flux de produits robuste comprenant :

• Catégories de produits précises
• Titres et descriptions de produits concis
• Attributs importants tels que la taille et la couleur
• Prix ​​et tarifs réduits, le cas échéant
• URL de la page produit

Améliorez le taux de conversion de votre site Web

Une excellente campagne de paiement par clic peut canaliser les visiteurs vers un site Web, mais il faut une expérience utilisateur exceptionnelle pour les motiver à se convertir. On ne le soulignera jamais assez, même si vous les amenez en caisse, en moyenne 70% des clients abandonnent encore leur panier (Baymard Institute).

Avant de commencer votre campagne publicitaire PPC, examinez le site Web de votre client pour détecter les obstacles qui pourraient amener un client à quitter le site sans conversion. Les visiteurs doivent sentir que le site est digne de confiance, que leurs informations financières sont sécurisées et qu'ils disposent de toutes les informations dont ils ont besoin pour effectuer un achat. Assurez-vous que le site Web :

• A un design attrayant et professionnel qui démontre sa crédibilité
• Se charge rapidement, est facile à naviguer et est exempt d'erreurs techniques
• Présente des images de haute qualité et des descriptions de production détaillées
• Fournit des preuves sociales telles que des témoignages, des évaluations et des critiques
• Décrit clairement les politiques de retour, les options d'expédition et les coordonnées du service client
• A un certificat SSL en place indiquant que les informations sont cryptées
• Fournit des appels à l'action clairs avec des boutons d'achat, d'affichage du panier et de paiement bien en vue
• Offre un processus de paiement facile, y compris une option invité
• Demande le minimum d'informations sur les formulaires pour compléter la transaction
• Affiche des badges pour instaurer la confiance

Optimiser pour la valeur vie client

Il est beaucoup plus facile de convertir les anciens clients que les nouveaux, alors concentrez-vous sur la fidélisation des clients pour maximiser le ROAS dans le commerce électronique. Les programmes de récompenses, le marketing par e-mail, les retours sans tracas et un service client de qualité supérieure peuvent vous aider à fidéliser vos clients et à améliorer leur valeur à vie.

Vous pouvez utiliser PPC pour cibler les utilisateurs avec lesquels vous avez établi des relations, vendre ou promouvoir des articles susceptibles de les intéresser en fonction d'achats antérieurs. Vous pouvez également raviver l'intérêt pour vos offres en annonçant de nouveaux produits et en leur rappelant la marque de votre client.

Optimiser pour les mobiles

Environ 60 % du trafic Web provient d'appareils tels que les smartphones et les tablettes (Statista), le commerce mobile représentant 40 % des ventes de commerce électronique en Amérique du Nord en 2022 (Statista).

Améliorez le ROAS en vous assurant que les annonces sont adaptées aux mobiles et que les utilisateurs peuvent naviguer sans effort sur les sites Web et les pages de destination à partir de leurs appareils. Ils doivent pouvoir obtenir des informations sur les produits et effectuer facilement des achats. L'optimisation mobile aidera également les classements de recherche organiques, car Google explore et indexe d'abord les versions mobiles des sites Web. Envisagez de regrouper les services PPC et SEO pour offrir plus de valeur à vos clients.

Optimisation des publicités mobiles

Pour mieux cibler vos annonces sur les utilisateurs de smartphones en déplacement, pensez à choisir des mots clés basés sur la recherche vocale. Les clients sont plus susceptibles d'utiliser des questions lorsqu'ils parlent à un assistant vocal et des phrases lorsqu'ils tapent dans un champ de recherche.

Utilisez des publicités réactives qui s'adaptent à l'appareil utilisé et tirez le meilleur parti de l'espace d'écran limité sur les smartphones avec des extensions publicitaires. Cette fonctionnalité fournit des informations supplémentaires dans les annonces, telles que les emplacements et les classements par étoiles, pour la rendre plus pratique pour les clients.

Les entreprises qui dépendent de clients locaux peuvent utiliser le ciblage géographique pour atteindre ceux d'un certain code postal, d'une ville ou d'une zone. Il est également utile de compléter les annonces payantes par un référencement local afin que l'entreprise de votre client apparaisse dans Google Maps.

Optimisation du site mobile

Les clients sont 5 fois plus susceptibles de quitter un site s'il n'est pas adapté aux mobiles (Google). Assurez-vous que les utilisateurs de smartphones qui cliquent sur les publicités peuvent facilement naviguer sur le site Web de votre client en confirmant que :

• Le site se charge rapidement
• Les images et le texte s'adaptent parfaitement aux écrans de différentes tailles
• Les pages ont une mise en page propre et sont bien organisées
• Les informations clés sont faciles à trouver
• Les boutons sont bien en vue et faciles à appuyer
• Les formulaires nécessitent un minimum d'informations pour exécuter une transaction

Incorporer des mots-clés à longue traine

Les mots-clés à longue traîne composés de trois mots ou plus ont généralement un volume de recherche inférieur à celui des mots-clés à courte traîne, mais ils peuvent attirer des clients plus avancés dans le parcours de l'acheteur. Plus les mots-clés sont spécifiques, plus l'utilisateur est susceptible d'avoir fait ses recherches et d'être motivé à acheter.

Quelqu'un qui recherche des « mijoteuses » explore probablement ses options, mais la personne qui recherche une « mijoteuse ovale de 7 pintes » peut comparer les prix ou les marques et être prête à agir. Vous aurez généralement moins de concurrence pour ces types de mots-clés à longue traine, ce qui vous permettra de faire des offres plus basses. Les chances de conversion sont également plus élevées – même si vous avez moins de trafic, vos prospects sont mieux qualifiés.

Mettre en place des chatbots de commerce électronique

Alors que les acheteurs en ligne apprécient la commodité des magasins de commerce électronique, il n'y a pas de vendeur pour les aider s'ils en ont besoin. Certaines personnes peuvent ne pas vouloir appeler une ligne de service client ou attendre une réponse par e-mail si elles ne trouvent pas la réponse en ligne.

Ne perdez pas une vente potentielle. Les chatbots de commerce électronique peuvent supprimer certaines de ces barrières et stimuler les conversions en répondant aux questions de routine sur l'expédition, les politiques de retour et les fonctionnalités du produit. La technologie Chatbot est également utile pour collecter des données et comprendre les préoccupations des clients, qui peuvent être traitées dans les FAQ pour éliminer les frictions lors des achats.

Soutenez les conversions avec le référencement

Google prend en compte de nombreux facteurs lors du classement des pages Web dans ses résultats de recherche, notamment la qualité de l'expérience utilisateur. C'est pourquoi l'optimisation des moteurs de recherche est une stratégie marketing si rentable : les sites Web performants sont généralement faciles à utiliser pour les clients, ce qui réduit les taux de rebond et améliore les chances de conversion.

Les agences offrant la gestion PPC devraient encourager les clients à optimiser leurs sites Web pour améliorer le ROAS. Ces stratégies de référencement comprennent :

• Mettre en place une structure de site logique
• Améliorer la vitesse des pages et les temps de chargement
• Utiliser des titres et des en-têtes concis et descriptifs
• Créer un contenu bien documenté et utile
• Organiser le contenu en clusters ou en piliers pour faciliter la navigation
• Formatage du contenu en sections, paragraphes courts et listes pour une lecture sans effort

Identifier les mots-clés négatifs

L'un des meilleurs moyens de contrôler le ROAS est de vous assurer que vous ne payez pas pour les clics de personnes qui ne sont pas intéressées par vos offres. Les mots clés négatifs améliorent la rentabilité d'une campagne payante en excluant votre annonce lorsqu'un internaute utilise des termes de recherche non pertinents.

Par exemple, un détaillant qui ne vend que des produits haut de gamme peut ajouter "bon marché" ou "remise" à sa liste de mots clés à exclure pour s'assurer que son annonce ne s'affiche pas auprès des internautes à la recherche d'une bonne affaire. Une entreprise de bouteilles d'eau en acier inoxydable peut exclure les recherches contenant le mot "plastique" et une boulangerie peut empêcher la diffusion de son annonce auprès des personnes recherchant "recette".

Construisez votre liste de marketing par e-mail

Certaines personnes qui cliquent sur les publicités peuvent ne pas convertir immédiatement, mais vous pouvez améliorer votre ROAS en créant des canaux pour vous connecter avec eux à l'avenir. Utilisez un chatbot ou une fenêtre contextuelle pour accueillir les utilisateurs et les inviter à s'inscrire à une liste de diffusion pour recevoir des mises à jour.

En moyenne, environ 1 % des visiteurs rejoindront une campagne d'inscription. Vous pouvez augmenter ce chiffre à environ 5 % avec une offre de coupon et 10 % avec une campagne "Entrez pour gagner" (Privé). Une fois que vous avez ajouté des clients à votre liste de diffusion, vous pouvez leur envoyer des promotions et personnaliser le marketing en fonction de leur activité en ligne.

Questions fréquemment posées

Comment le ROAS varie-t-il entre les différents canaux publicitaires dans le commerce électronique ?

Les entreprises peuvent suivre leur retour sur les dépenses publicitaires pour les canaux payants et organiques afin de déterminer comment allouer leurs budgets marketing. Le ROAS moyen est de 1,55 pour le paiement par clic ou le marketing par moteur de recherche, 1,6 pour les relations publiques en ligne, 1,8 pour les publicités Facebook, 2,3 pour les publicités LinkedIn, 3,45 pour le marketing d'influence, 3,5 pour le marketing par e-mail et 9,1 pour le référencement (First Page Sage ).

Existe-t-il des informations ou des tendances sur l'évolution du ROAS au fil du temps dans le commerce électronique ?

Le paysage numérique est en constante évolution, ce qui peut avoir un impact sur les performances publicitaires. L'IA améliore ses capacités pour aider les spécialistes du marketing à mieux prévoir le comportement des clients, et les plateformes continuent d'introduire des fonctionnalités pour aider les entreprises à maximiser leurs dépenses publicitaires. Les spécialistes du marketing qui gardent un œil sur les tendances et les développements de l'industrie peuvent mieux aider les clients à tirer parti des tendances du PPC pour augmenter le ROAS.