Qu'est-ce qu'une stratégie Go To Market ? 7 étapes pour construire une stratégie Go To Market réussie

Dans la situation où les ressources sont limitées, la concurrence est rude et les délais approchent, vous avez besoin de quelque chose sur quoi vous appuyer et vous montrer que vous êtes dans la bonne direction. Il est temps que vous ayez besoin d'une stratégie appelée stratégie de mise sur le marché.

Chaque entreprise veut se développer. Ils ont besoin d'une stratégie solide pour améliorer la qualité de leur entreprise et augmenter considérablement l'intérêt.

Par conséquent, dans cet article Qu'est-ce qu'une stratégie Go To Market ? 7 étapes pour construire une stratégie Go To Market réussie , nous vous aiderons à en apprendre davantage sur cette stratégie afin que vous puissiez l'utiliser chaque fois que vous souhaitez vendre un nouveau produit.

Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché et pourquoi en avez-vous besoin ?

Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?

Une stratégie de mise sur le marché est le plan d'une organisation qui décrit les étapes nécessaires pour atteindre les clients cibles et obtenir un énorme avantage. L'objectif d'une stratégie de mise sur le marché est d'offrir un modèle pour fournir un produit ou un service au client final en termes de certains facteurs tels que la tarification et la distribution.

Une stratégie de mise sur le marché peut être utilisée pour un certain nombre d'événements lorsque vous souhaitez vendre de nouveaux produits ou services, apporter un nouveau produit à un nouveau marché et même relancer l'entreprise ou la marque. Grâce à cette stratégie, les entreprises peuvent comprendre en profondeur pourquoi elles doivent lancer le produit, à qui le produit est destiné et élaborer un plan pour connecter le client et le persuader d'acheter le produit ou le service.

Pourquoi en avez-vous besoin ?

Une stratégie de mise sur le marché vous offrira certainement de nombreux objectifs. Tout d'abord, il explique pourquoi vous lancez votre produit, à qui il est destiné et comment vous prévoyez de gérer la tâche difficile consistant à les amener à s'engager et à l'acheter.

Deuxièmement, lorsque vous utilisez cette stratégie, vous devez tenir compte de tous les problèmes auxquels vos visiteurs seront confrontés lorsqu'ils seront présentés avec votre produit. Cela garantira une expérience transparente pour les clients et gagnera leur confiance. Votre stratégie vise à vous assurer que vous détruisez tout le travail acharné que vous avez fourni pour arriver là où vous êtes maintenant.

Voici la liste des avantages que vous obtiendrez de cette stratégie :

• Un plan et une direction clairement définis pour toutes les parties prenantes.

• Réduction du temps de mise sur le marché des produits et services.

• Augmentation des chances d'un lancement réussi de produit ou de service.

• Réduction de la probabilité de frais supplémentaires créés par des lancements de produits ou de services ratés.

• Amélioration de la capacité à réagir aux changements et aux désirs des clients.

• Meilleure gestion des défis.

• Une voie établie pour la croissance.

• Assurer la création d'une expérience client efficace.

• Conformité réglementaire garantie.

Quels sont les éléments d'une stratégie de mise sur le marché ?

Comprendre les conditions du marché

Afin de lancer un produit sur un marché, vous devez comprendre le marché dans lequel vous entrez. Et mener des études de marché est le meilleur moyen d'acquérir ces connaissances.

De nombreuses ressources vous aideront à mieux comprendre votre marché, des éditeurs comme IDG aux sociétés de recherche telles que Forrester et Gartner. N'oubliez pas de continuer à suivre les questions lorsque vous explorez votre marché cible afin de pouvoir guider votre stratégie de mise sur le marché.

Quel est mon marché et où s'aligne-t-il sur la matrice Ansoff ?

La matrice Ansoff a été créée par un mathématicien et divise les introductions de produits sur le marché en 4 voies :

• Pénétration du marché, où vous vendez un produit actuel à un marché actuel

• Développement de marché, où vous vendez un produit existant à un nouveau marché

• Développement de produits, où vous vendez un nouveau produit sur le marché actuel

• Diversification, où vous vendez un nouveau produit à un nouveau marché.

Qui sont mes concurrents et comment est-ce que je me différencie d'eux ?

Si votre offre est complètement disparate, profitez-en, mais sinon, trouvez un moyen de vous tailler une place en différenciant votre offre en termes de prix, d'expertise et de fonctionnalité.

Définissez votre stratégie de vente

Afin de mettre en place une stratégie de mise sur le marché réussie, vous devez définir votre stratégie de vente. Les résultats de l'étude de marché que vous avez effectuée lors de la phase d'intelligence du marché décident qui va acheter votre produit, solution ou service.

La stratégie de vente vise à vous aider à comprendre qui décide au sein de ce marché. Vous utilisez votre étude de marché pour créer des personnalités d'acheteurs au lieu de définir votre marché cible en tant que CMO dans des entreprises SaaS de taille moyenne.

Si vous êtes sur la voie de la croissance du produit, faites des recherches sur vos clients actuels afin de mieux atteindre leurs points faibles. Si vous êtes sur la voie de la croissance ou de la pénétration du marché, faites une enquête sur l'expérience de vos clients existants avec votre produit pour savoir comment vous construisez votre proposition de valeur.

Les personnalités d'acheteurs croissantes vous permettent de segmenter votre marché pour obtenir les clients les plus appropriés. Par conséquent, vous ciblez les CMO sur des entreprises Saas de taille moyenne qui tentent de créer une structure de reporting pour montrer le retour sur investissement des résultats marketing.

Message clé

Enfin, vous devez révéler votre proposition de valeur clé pour créer une bonne mise sur le marché. Vous avez la connaissance du marché dans lequel vous vous lancez et de qui sont vos clients. Il est crucial pour vous de promouvoir la messagerie de votre produit pour vous différencier de vos concurrents et trouver un écho auprès des acheteurs.

Posez-vous les 3 questions suivantes avant de créer votre produit :

• Comment votre offre répond-elle au besoin du marché ?

• Qu'est-ce qui prouve que votre solution satisfera leur besoin ?

• Pourquoi votre marché cible devrait-il vous croire ?

Qui est responsable de la stratégie de mise sur le marché d'une entreprise ?

Les idées utilisées pour renforcer le lancement d'un produit sont principalement des fonctions marketing, qui sont la génération de prospects, la notoriété de la marque, les promotions, la sensibilisation des clients et les relations publiques. Ainsi, l'équipe marketing sera en charge de la stratégie de mise sur le marché de l'entreprise.

La gestion des produits assume la responsabilité du succès ou de l'échec des produits. Ainsi, l'équipe produit doit coopérer avec le marketing pour élaborer une stratégie stratégique de mise sur le marché de ses produits.

L'équipe produit doit être leader lorsque le service marketing ne donne pas la priorité au plan de mise sur le marché. Une application conçue pour les feuilles de route des produits est nécessaire lorsque l'équipe produit a besoin d'un outil pour capturer et partager les détails de haut niveau de cette stratégie.

Comment construire une stratégie de commercialisation réussie ?

Considérez vos clients

La première tâche à accomplir lors de la création de votre produit pour le marché est d'identifier le centre d'achat et les personnages.

Les sept rôles environ sont les suivants - bien qu'il soit essentiel de noter que certains titres de poste peuvent inclure plus d'un rôle.

• Initiateur : Commencer le processus d'achat ou exprimer un intérêt initial

• Utilisateurs : utilise votre produit de manière régulière

• Influenceur : persuade les autres que le produit est nécessaire

• Décideurs : donner l'approbation finale pour l'achat

• Acheteur : A le budget

• Approbateur : Approbateur final qui donne l'initiative à grande échelle (généralement quelqu'un dans la suite C)

• Gatekeeper : Bloqueur pour faire traiter ou approuver un produit

Ces rôles sont créés en fonction du produit, de l'industrie et du marché auxquels vous vendez. Votre équipe doit envisager différents titres de poste qui pourraient être affectés par votre solution.

Faites des recherches sur chaque rôle pour avoir une idée générale de ce qu'ils font, de leur objectif et de leurs points faibles. Il est important de savoir qui sont ces personnes, ce qui les motive, quels sont leurs problèmes, car ce sont elles qui mettront votre produit sur la carte.

Créez votre matrice de valeur et votre message clé

Une matrice de valeur peut être comprise comme une ventilation de chaque personne du centre d'achat, de leurs problèmes commerciaux, de l'excellence de votre produit pour répondre à ces problèmes et d'un message marketing pertinent reliant le problème et la solution.

Faites un tableau avec chaque personnage dans une colonne. Sous chaque personnage, écrivez les points douloureux auxquels ils sont confrontés quotidiennement. Ajoutez votre produit dans une rangée ci-dessous s'il peut résoudre ou atténuer l'un de ces problèmes.

Par conséquent, le message doit obtenir un point sensible et une valeur significative. La meilleure façon de le faire est de distraire le point douloureux. Le but de votre produit est de tuer la douleur.

Lorsque votre matrice de valeur est en place, vous devez vérifier votre messagerie. Cela signifie que vous utiliserez le message que vous avez créé pour différents membres du public pour commencer à faire de la publicité sur les plateformes de marketing.

Vous aurez trois critères à tester : le canal sur lequel vous annoncez, l'audience que vous visez et le message que vous véhiculez.

Tout d'abord, identifiez où se trouve votre public avant de décider où tester. Vous pouvez utiliser certains canaux publicitaires numériques payants tels que LinkedIn, Google Ads, Facebook Ads et Twitter. Testez les différents canaux et continuez à faire de la publicité sur ceux qui affichent des taux de conversion élevés. Et n'oubliez pas d'arrêter d'investir dans des canaux qui ont de faibles conversions.

La prochaine étape consiste à optimiser votre audience. Plusieurs plateformes publicitaires ont des paramètres d'audience très ciblés pour les annonceurs. Par exemple, LinkedIn propose des choix pour le titre du poste, la fonction, la taille de l'entreprise et l'emplacement. Testez différents choix pour savoir qui est le plus susceptible de cliquer ou de convertir.

Prenons un exemple, vous avez vu des clics élevés dans certains secteurs, puis nous avons commencé à cibler et à utiliser notre budget publicitaire pour nous concentrer sur ces secteurs sur LinkedIn. La clé est de dépenser de l'argent là où vous pouvez obtenir le meilleur retour sur investissement.

Vous implémentez également le test de message pour comprendre quelles versions résonnent le plus avec votre public. Les taux d'engagement et de conversion de vos publicités définiront le fonctionnement de la bonne proposition de valeur et des points faibles.

Lorsque vous disposez de ces données, vous pouvez baser vos campagnes plus importantes sur ces informations solides.

Décomposer le processus d'achat

Avec vos personnalités et votre matrice de valeur conçues, approfondissez votre connaissance du processus d'achat du point de vue de l'acheteur et du point de vue de votre entreprise.

Du point de vue de l'acheteur, le processus d'achat est linéaire. Plus ou moins, ça va ressembler à ça :

• Le client se rend compte qu'il a un problème commercial et recherche le sujet

• Le client prend une liste restreinte de solutions potentielles

La liste est réduite en communiquant aux équipes commerciales des fournisseurs de solutions et en testant les cas d'utilisation des produits jusqu'à ce qu'une décision soit prise.

Le parcours de l'acheteur - du point de vue de l'entreprise - est un entonnoir dans lequel il y a un grand intérêt général au sommet qui finit par se rétrécir au fur et à mesure que les chances se présentent.

Le haut de l'entonnoir est le stade de l'attention. Le contenu, tel qu'un blog, un livre blanc ou une vidéo, attire à ce stade l'attention d'un client potentiel. Un prospect arrive ici en saisissant une annonce, une publication sur les réseaux sociaux, une recherche sur un moteur de recherche. Néanmoins, ces comportements ne montreront pas que ce prospect effectuera un achat.

La partie centrale de l'entonnoir est l'étape de réflexion lorsqu'un prospect a montré qu'il avait un problème et que votre produit pouvait le résoudre. Ils le démontrent par un comportement numérique comme le téléchargement d'un ebook ou la participation à un webinaire.

Le bas de l'entonnoir est l'étape de décision. C'est à ce moment que le prospect a probablement demandé un devis ou une période d'essai et prend une décision d'achat ou non.

Alors que chaque entreprise sépare le processus de génération de leads et de qualification, le marketing est principalement responsable de ToFu et MoFu car ils doivent susciter l'intérêt et la sensibilisation et utiliser la messagerie et le contenu pour éduquer les publics concernés sur la valeur d'un produit.

Lorsqu'un prospect arrive à l'étape de la décision, les équipes commerciales prennent le contrôle et le prospect rejoint l'entonnoir de vente. À ce moment, un prospect envisage d'acheter votre produit.

Voici les étapes du cycle de vente :

• Contact : la communication entre le prospect et le commercial démarre.

• Qualification : le représentant commercial comprend l'entreprise et les problèmes de son prospect et pose des questions pour voir s'il satisfait à l'exigence de base pour acheter le produit (BANT est une méthode de qualification des ventes courante, mais il existe d'autres méthodologies de vente qui peuvent être utilisées pour se qualifier).

• Business case : Le prospect teste le produit via un essai gratuit ou POC pour savoir s'il peut répondre à ses besoins.

• Évaluation : les personnes qui prennent les décisions au sein de l'organisation définissent le coût du produit en fonction des conclusions qu'elles obtiennent au cours de l'analyse de rentabilisation.

• Négociation : le représentant commercial et les décideurs discutent des détails de tarification et des demandes de fonctionnalités.

• Conclure : une transaction est approuvée et votre prospect devient un client.

• Renouvellement : Votre client renouvelle son contrat ou son abonnement.

Sélectionnez une stratégie de vente

Il est temps de choisir une stratégie de vente afin de mettre votre produit sur le marché. Il est également essentiel de penser à la complexité, à l'évolutivité et au coût de la vôtre.

Voici quatre stratégies de vente sur le marché qui s'adressent à une variété de produits et de modèles commerciaux.

Le modèle libre-service

Le modèle en libre-service, c'est lorsqu'un client effectue un achat par lui-même. Ce modèle peut être observé avec les achats B2C où un client peut acheter un produit ou un service via un site Web, tel que Netflix ou Amazon.

Cela prend le plus d'effet pour les produits simples avec un point bas et une grande quantité de vente. C'est compliqué à construire. Cependant, si vous réussissez, cela entraînera un cycle de vente court et un coût nul pour embaucher des vendeurs.

Une équipe de vente n'est peut-être pas nécessaire, mais une équipe de marketing est nécessaire pour générer du trafic et des conversions vers votre site Web. L'équipe marketing clé serait composée de spécialistes du marketing de développement, du marketing de performance et du marketing de contenu.

Le modèle commercial des ventes internes

Le modèle commercial des ventes internes se produit lorsqu'un prospect doit être renforcé par un représentant commercial pour se transformer en un accord. Cela prend le plus d'effet avec un produit de complexité et de prix moyens.

Le cycle de vente va de plusieurs semaines à plusieurs mois. Vous investirez dans une équipe de vente, mais les commerciaux internes sont moins chers que les commerciaux sur le terrain.

Ce type de modèle est livré avec un volume de ventes élevé, qui peut être rentable et est assez simple à créer et à faire évoluer à mesure que vous avez plus de membres dans l'équipe. L'équipe de vente comprendra probablement un directeur des ventes qui s'occupe des représentants.

Le modèle commercial des ventes sur le terrain

Le modèle commercial de vente sur le terrain consiste à posséder une organisation commerciale complète qui conclut des accords avec de grandes entreprises. Ce modèle comprend des produits complexes avec des prix élevés. Cela signifie qu'il s'accompagne d'une faible quantité de transactions et d'un long cycle de vente.

Parce que les commerciaux ont de l'expérience et un salaire élevé, l'équipe commerciale est souvent très chère. Ce modèle est simple à créer, mais difficile à mettre à l'échelle car il fait perdre du temps et de l'argent pour employer et former une organisation commerciale complète.

Ce modèle comprend généralement un directeur des ventes, des commerciaux sur le terrain, une équipe de représentants du développement des ventes, des opérations commerciales et des ingénieurs commerciaux.

Le modèle de canal

Enfin, dans le modèle de canal, une agence ou un partenaire extérieur vend votre produit pour vous. Ceci est complexe à créer car les gens peuvent être difficiles à recruter et à éduquer sur les avantages de votre produit. Ils sont souvent moins motivés à vendre que votre équipe de vente.

Néanmoins, ce type de modèle est peu coûteux, car vous ne paierez pas votre propre équipe de vente. Il prend le plus d'effet avec un produit qui correspond à l'intérêt du partenaire. Par exemple, si vous vendez des coques de téléphone, vous souhaiterez coopérer avec des partenaires vendant des produits pertinents, tels que Best Buy ou Apples.

Ces stratégies peuvent être combinées en fonction de l'industrie et de la taille du client. Pour ceux qui sont susceptibles de démarrer, ils devraient évoluer au fil du temps au lieu d'investir dans une équipe de vente à prix élevé.

Attirer l'attention de votre public cible

Il est temps d'attirer l'attention de votre public cible afin de remplir votre pipeline. Cela se produit par la création de la demande, qui peut se produire avec des plans entrants et/ou sortants.

La génération de demande entrante se produit lorsque les prospects reconnaissent votre marque grâce à des efforts de marketing et se connectent avec vous ou révèlent des signes d'intérêt. Par exemple, les canaux de trafic entrant organique peuvent être les médias sociaux, le contenu, les publicités redirigeant vers une page de destination.

Avec l'outbound, un vendeur contacte un prospect par le biais de tactiques de communication à froid. Par exemple, il peut trouver une liste de contacts, envoyer des e-mails chaleureux, téléphoner à des prospects ou rassembler des prospects lors de conférences de l'industrie.

Lorsque l'intérêt a déjà été suscité par ces approches, les conversations de vente commencent et les prospects sont dirigés vers un contenu plus éducatif et dans l'entonnoir de vente.

Créer du contenu

Les prospects entrants sont généralement plus simples à convertir et moins chers à obtenir que les prospects sortants. En effet, les prospects entrants comprennent déjà le problème commercial que vous résolvez, connaissent votre produit et ont un intérêt à acheter votre produit.

Le marketing de contenu est l'élément le plus important pour créer cet intérêt entrant, car le contenu augmente le trafic de votre site Web.

Pour ce faire, votre équipe de marketing de contenu doit trouver et cibler les mots-clés que vos clients potentiels rechercheraient, puis générer et publier du contenu pertinent sur votre site.

La clé du marketing de contenu est l'optimisation des moteurs de recherche (SEO). C'est la méthode utilisée par un moteur de recherche pour évaluer le contenu sur Internet une fois qu'une requête est entrée dans la barre de recherche, qui deviendra une source principale pour votre trafic Web organique.

Le marketing de contenu implique un cycle de mots-clés, de recherche, de création et de mesure.

Recherche de mots-clés : Identifiez les mots-clés pertinents pour votre produit, analysez le volume et la difficulté de classement pour ce mot-clé et voyez qui se classe pour ces mots-clés.

• Recherche de contenu : identifiez les sujets de contenu qui consistent en ce mot-clé. Vérifiez quels articles existent actuellement autour de ces sujets et commencez à créer votre calendrier de contenu.

• Création de contenu : convertissez ces idées en actions et engagez un rédacteur pour rédiger des articles sur ces sujets.

• Conception : insérez des photos, des infographies, des vidéos et d'autres éléments multimédias associés à votre contenu afin de le rendre plus visuel et attrayant.

• Promouvoir : Distribuez votre contenu et poussez le trafic vers votre site en envoyant les liens via les réseaux sociaux et les e-mails à votre base de données clients.

• Créer des liens : contactez d'autres éditeurs et demandez-leur de créer un lien vers votre contenu pour augmenter le trafic avec des tactiques de création de liens. Cela donne de l'autorité à votre site Web et favorise ensuite votre classement SEO.

• Taux de conversion : Suivez et mesurez les taux d'implication et de conversion de votre contenu. Continuez à faire ce qui marche et arrêtez ce qui ne marche pas. À partir de là, recommencez le cycle de génération de contenu.

Votre équipe de contenu doit construire un contenu qui ajuste les différentes étapes du parcours de l'acheteur (ToFu, MoFu, BoFu).

Optimiser et suivre

Le développement nécessite plus que d'adopter facilement une stratégie de vente et de créer un processus de génération de la demande. L'optimisation est un must.

Pour réussir dans les ventes, vous devez mesurer les progrès. Les indicateurs clés de performance (KPI) pour gérer une équipe commerciale sont le volume, le taux de conversion et le temps.

Vous voudrez également connaître le nombre de chances entrant dans l'entonnoir des ventes : votre volume de pipeline.

Suivez ensuite la quantité d'offres conclues/gagnées sortant du bas de l'entonnoir. Faites maintenant une comparaison entre le nombre d'opportunités de pipeline et le volume de transactions remportées, vous aurez votre taux de conversion global.

Il est encore plus crucial d'optimiser les taux de conversion entre les étapes. Lorsque les opportunités progressent dans le pipeline, elles passent par différents processus de qualification, tels que les qualifications de base, les solutions actuelles, l'évaluation technique et la clôture). Vous aimeriez savoir à quel stade les chances se présentent et quelle en est la raison.

Vous devez également mesurer cela pour l'ensemble de votre entonnoir et par représentant commercial. Ces données vous montrent où chaque représentant doit être boosté et potentiellement avoir plus de couching. La personnalisation de vos tentatives de formation à la vente raccourcira le cycle de vente de chaque représentant. Faites une comparaison entre le temps et le taux de conversion pour savoir qui est le plus efficace et le plus rapide à certaines étapes.

Suivez le volume d'opportunités converties par chaque représentant et à quel stade elles échouent. Plus une chance non qualifiée sort rapidement de l'entonnoir, mieux c'est, car moins de temps, d'énergie et de ressources sont consacrés à cette piste particulière.

Enfin, suivez la durée de votre cycle de vente. Il s'agit du temps nécessaire pour qu'une opportunité entre dans l'entonnoir de vente et devienne une affaire conclue/gagnée. Le but est de diminuer la conversion entre chaque étape.

Diriger une entreprise, c'est aussi optimiser son coût d'acquisition client. Cela sera extrêmement coûteux au début, mais au fur et à mesure que le temps passe, vous devez réduire ce coût en optimisant vos processus. Sinon, vous perdrez plus d'argent que vous n'en gagnerez.

L'acquisition de clients peut être comprise comme la somme d'argent pour attraper un nouveau client ou une transaction par dollar. InsightSquared a affirmé que le coût d'acquisition typique pour les entreprises pour gagner 1,00 $ est de 1,18 $. Cela signifie que la plupart des entreprises dépensent plus pour gagner un dollar que la valeur réelle dudit dollar.

La meilleure chance pour les entreprises de gagner plus d'argent et de générer des revenus passe par les renouvellements, les ventes croisées et les ventes incitatives. Le coût moyen pour une entreprise de renouveler un produit est de 0,13 $, tandis que les ventes incitatives gaspillent 0,28 $.

Beaucoup de gens supposent que les ventes sont une boîte noire. Cependant, avec l'aide de l'analyse et de l'apparition de nouvelles technologies d'IA de vente, les propriétaires d'entreprise peuvent optimiser leurs processus pour développer leurs activités.

Prenez votre temps et continuez à itérer, et vous pourrez créer une entreprise.

Sommaire

On peut dire qu'une stratégie de mise sur le marché est l'un des contributeurs les plus importants au succès de votre entreprise. Nous venons de vous présenter la connaissance de cette stratégie, vous aidant à voir quelle est la définition d'un plan de mise sur le marché et comment en construire un excellent .

Si vous avez des questions, contactez-nous en laissant un commentaire ci-dessous. Nous sommes toujours prêts à vous répondre.

J'espère que tu passeras une bonne journée!