Stratégie d'expansion mondiale : un guide pour développer le commerce électronique transfrontalier

Sans avoir besoin d’ouvrir de nouveaux magasins ou bureaux pour diversifier vos sources de revenus, vous pouvez réduire le risque d’expansion internationale tout en accédant à davantage d’acheteurs grâce au commerce électronique. Les marchés en ligne donneront accès à environ 4,7 milliards d'acheteurs d'ici 2028, soit plus de 40 % de la population mondiale.

D’ici 2029, les revenus mondiaux du commerce électronique B2C devraient dépasser 5 000 milliards de dollars, tandis que le marché mondial du commerce électronique B2B pourrait être évalué à 36 000 milliards de dollars d’ici 2026.

Cependant, se lancer dans le commerce électronique international comporte ses pièges.

Qu'il s'agisse de se conformer aux réglementations ou de comprendre les préférences des clients dans toutes les régions, ceux qui se préparent et s'adaptent à la vente sur la scène mondiale ont les meilleures chances de succès.

Exploiter ce vaste marché nécessite une stratégie de commerce électronique internationale détaillée. Dans cet article, nous explorerons les avantages du commerce électronique transfrontalier, les défis et la manière d'aborder une stratégie d'expansion mondiale.

Qu’est-ce que le commerce électronique mondial ?

Le commerce électronique mondial consiste à vendre des biens ou des services en ligne au-delà des frontières internationales. Cela s'étend au-delà de la transaction pour inclure le marketing en ligne et la création de marque afin d'attirer des clients internationaux.

Le commerce électronique transfrontalier se déroule soit entre entreprises (B2B), entre entreprises et consommateurs (B2C) ou entre entreprises et gouvernements (B2G). Les transactions vont des achats des consommateurs aux ventes B2B, en passant par les transactions des fournisseurs au sein d'une chaîne d'approvisionnement de vente au détail. L’objectif est d’établir une présence en ligne capable d’engager et de convertir efficacement les acheteurs internationaux.

Une stratégie de commerce électronique internationale réussie prend en compte les besoins, les préférences et les comportements des clients sur chaque marché cible. Bien que l’un des principaux objectifs du commerce électronique mondial soit d’augmenter les ventes, le développement de relations mondiales peut également améliorer les capacités d’approvisionnement et les réseaux de partenaires.

Soutenir le commerce électronique transfrontalier implique de gérer la logistique telle que :

• Intégration
• Production de la chaîne d'approvisionnement
• Facturation
• Fret
• Conformité aux réglementations locales
• Taxes et tarifs
• Crédit commercial
• Paiements

Avantages d'une stratégie de commerce électronique d'expansion mondiale

L'expansion de vos opérations de commerce électronique nécessite un investissement technologique et une stratégie opérationnelle pour alimenter la croissance et l'évolutivité.

Élargir la portée du marché

L’un des points forts de l’exécution réussie d’une stratégie mondiale de commerce électronique est l’élargissement de votre clientèle. Pour les entreprises B2B et B2C, cela vient de l’accès à un bassin plus large de clients professionnels et de fournisseurs potentiels. En règle générale, le marché du commerce électronique B2B éclipse le marché B2C. Par exemple, le marché B2B est 1,5 fois plus grand que le marché B2C au Royaume-Uni, mais son développement est quelque peu en retard.

La pandémie a catapulté les achats en ligne, les revenus des canaux numériques étant passés de 12,2 % des ventes B2B aux États-Unis en 2020 à 14 % en 2023, et de 33 % pour les entreprises britanniques en 2021 à 46 % en 2023.

Selon le FMI, l’adoption du commerce électronique provoquée par la pandémie semble être particulièrement durable dans les catégories de vente au détail, notamment les grands magasins, l’électronique et l’habillement. Cela peut être dû au fait que les secteurs moins matures sur le plan numérique, comme la vente au détail et la santé, disposent de plus de marge de manœuvre pour développer le commerce électronique.

Établir une présence sur les marchés internationaux étend votre crédibilité à l’échelle mondiale.

Diversifier le risque

Créer un filet de sécurité pour gérer les incertitudes du marché local.

Vendre sur plusieurs marchés diversifie vos sources de revenus et offre une protection contre les ralentissements économiques ou l'instabilité spécifique à une région. Ceci est particulièrement important pour les entreprises axées sur le B2B et susceptibles de cibler moins de clients à forte valeur ajoutée.

En exerçant vos activités dans différents pays et régions, vous pouvez réduire l’impact des défis économiques localisés pour bâtir une entreprise plus stable et plus résiliente.

Par exemple, en 2022, les revenus de la vente au détail en ligne en Chine sont restés essentiellement stables, mais le segment de la vente au détail internationale a vu ses revenus augmenter de 8,3 % sur un an. La vive concurrence en Chine a contribué à creuser l’écart et a favorisé les détaillants qui ont fait le saut à l’étranger.

Réaliser des économies d’échelle

Les économies d'échelle réduisent les coûts unitaires, en répartissant les dépenses sur des volumes de production accrus.

À mesure que vous développez votre présence sur le marché mondial et que vous augmentez vos commandes, vous pouvez atteindre une plus grande échelle en matière d'approvisionnement, de production, d'expédition ou de frais généraux. Les achats groupés offrent le pouvoir de négociation nécessaire pour optimiser davantage les coûts.

Au-delà de l’augmentation de la production, la consolidation des ressources améliore également l’efficacité.

Pour de nombreuses entreprises, le souvenir des goulots d’étranglement de la chaîne d’approvisionnement et de la pénurie d’énergie dus à la pandémie et aux conflits géopolitiques reste frais.

Pour faire face à l’augmentation des coûts des matières premières et de la production, les entreprises européennes ont transformé leur façon de fonctionner en se tournant vers le commerce électronique. Le commerce électronique réduit la consommation d'énergie par rapport au commerce physique traditionnel tout en soutenant simultanément les objectifs de développement durable. La pression en faveur de la décarbonation est notable dans le secteur de la vente au détail et en gros de l’UE, qui contribue à environ 40 % des émissions globales de gaz à effet de serre de l’UE.

La rentabilité, à son tour, vous permet d’offrir des prix plus attractifs à vos clients tout en maintenant des marges bénéficiaires saines.

Augmenter le revenu

Les ventes transfrontalières offrent une voie prometteuse pour la croissance des revenus.

Les ventes au détail internationales du commerce électronique devraient croître de plus de 11 % en 2024 et atteindre 6 350 milliards de dollars d’ici 2027. Les ventes du commerce électronique B2B ont dépassé les 2 000 milliards de dollars en 2023, et sont en passe d’atteindre 3 000 milliards de dollars d’ici 2027.

Ce marché en croissance est profondément ancré dans le comportement des acheteurs du monde entier. Le pourcentage d'acheteurs qui achètent des produits via le commerce électronique transfrontalier commence à 67 % en Thaïlande, suivi par l'Australie, l'Arabie saoudite, l'Allemagne, les États-Unis, le Brésil et 48 % au Royaume-Uni. L'impact se répercute jusqu'au chiffre d'affaires : en Allemagne, la part en ligne des activités B2B représente environ les deux tiers du chiffre d’affaires.

L'expansion de votre entreprise sur de nouveaux marchés exploite cette augmentation des dépenses, augmentant ainsi votre chiffre d'affaires.

Créer une visibilité de marque

L'établissement d'une présence internationale dans le commerce électronique augmente votre visibilité mondiale.

L'importance d'un canal en ligne est claire : 99 % des acheteurs effectuent des recherches en ligne avant de se rendre en magasin, au moins de temps en temps. 92 % des acheteurs effectuent des recherches sur leurs achats en ligne, même lorsqu'ils effectuent leurs achats en magasin. Faire connaître votre marque à l’échelle mondiale dans le cadre d’une stratégie d’expansion mondiale améliore vos chances d’être exposé à de nouveaux clients.

La mise en valeur de votre marque attire non seulement de nouveaux clients mais également des partenaires et investisseurs potentiels.

Améliorer l'avantage concurrentiel

Battre ses concurrents sur les marchés internationaux clés nécessite de donner la priorité aux besoins des clients afin qu'ils les incitent à revenir. Par exemple, les attentes se sont accrues quant à l’accessibilité et à la facilité des expériences d’achat.

En conséquence, les 10 plus grands détaillants ont activement renforcé leurs capacités numériques en proposant des expériences omnicanales fluides hors ligne et en ligne, accessibles à tous, partout et en même temps.

Alors que 83 % des acheteurs B2B interagissent principalement avec les vendeurs par voie numérique, le commerce B2B évolue vers une approche axée avant tout sur le numérique. Dans cette optique, les acheteurs B2B s’attendent à une expérience libre-service fluide que nous tenons pour acquise en B2C. Cela nécessite une expérience de vente numérique étroitement orchestrée, depuis le moment où un acheteur entre pour la première fois en contact avec vos produits jusqu'au paiement.

Cela offre la possibilité d’optimiser les processus de paiement spécifiquement pour les acheteurs B2B. Par exemple, les clients potentiels recherchent des fournisseurs proposant des conditions de paiement de 30, 60 ou 90 jours au moment du paiement. En proposant des expériences d'achat B2B sur mesure, votre entreprise est en mesure de convertir et de fidéliser ses clients.

Les défis du commerce électronique transfrontalier mondial

Poursuivre une stratégie d’expansion mondiale peut être gratifiant, mais cela ne veut pas dire que c’est simple.

55 % des entreprises trouvent le commerce électronique transfrontalier difficile sur le plan opérationnel. Cela est particulièrement vrai lors de la gestion des chaînes d’approvisionnement, de la conformité et des paiements transfrontaliers.

Voici quelques-uns des principaux défis.

Taxes, tarifs et autres réglementations transfrontalières

S'y retrouver dans les lois et réglementations commerciales internationales peut s'avérer intimidant pour les entreprises participant au commerce électronique transfrontalier.

Chaque pays a son propre ensemble de règles et d'exigences régissant les taxes, les tarifs et la conformité. Les entreprises doivent effectuer des recherches approfondies et comprendre ces obligations avant de se développer sur de nouveaux marchés.

La conformité réglementaire douanière est particulièrement complexe, puisque 41 % des entreprises ont du mal à classer avec précision leurs produits à l'aide des codes du Système harmonisé (SH). Les codes SH sont essentiels pour attribuer les bons droits et taxes sur les produits.

Bien qu’un moratoire sur les tarifs mondiaux du commerce électronique ait été prolongé jusqu’en 2026, les entreprises pourraient devoir payer des frais supplémentaires une fois qu’un accord mondial sera en place.

Les autres taxes applicables incluent la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) ou la taxe de vente américaine, qui varie selon les États et peut être complexe pour les fournisseurs américains et non américains. Les États-Unis comptent un nombre écrasant de 13 000 juridictions fiscales.

Une solution consiste à tirer parti de la facturation électronique pour mettre à jour d’autres systèmes, notamment votre logiciel de gestion fiscale.

Facturation électronique

Les gouvernements du monde entier ont commencé à rendre obligatoire la facturation électronique pour imposer et collecter efficacement les impôts.

La facturation électronique transfère les factures numériquement, réduisant ainsi la paperasse inutile mais prenant également en charge les contrôles pour surveiller, valider et signaler les transactions commerciales en temps réel.

Plus de 50 pays ont déjà introduit la facturation électronique B2B ou B2G (entreprise à gouvernement) et d’autres devraient probablement emboîter le pas. Par exemple, la directive sur la facturation électronique de l'UE exige que toutes les entités du secteur public reçoivent et traitent les factures électroniques.

Même si la facturation électronique contribue à la conformité fiscale, vous êtes confronté à des obstacles tels que :

• Différentes normes et formats de facture
• Manque d’harmonisation et législation différente dans chaque juridiction
• Manque de systèmes internes pour prendre en charge la facturation électronique

Les entreprises peuvent se lancer dans le commerce électronique transfrontalier en utilisant des plateformes de facturation modernes qui prennent en charge une plus grande compatibilité et se conforment aux différentes exigences réglementaires dans plusieurs juridictions. Sans un système de facturation électronique conforme, les entreprises mondiales peuvent encourir des coûts supplémentaires pour le traitement des factures ou des sanctions réglementaires. Avant de pouvoir évoluer correctement, vous devrez surmonter ces obstacles opérationnels.

Paiements transfrontaliers

Dans un contexte de forte croissance des volumes, les paiements transfrontaliers soulèvent des défis allant de l'exécution aux frais et à la conformité.

Le commerce électronique B2B constitue déjà le deuxième segment des paiements transfrontaliers de détail en 2023. D’ici 2030, il s’agira probablement de la catégorie la plus importante. Compte tenu des attentes croissantes en matière de transactions en ligne fluides, les acheteurs et les vendeurs ont besoin d’un moyen sécurisé et fiable pour gérer les paiements de commerce électronique transfrontaliers.

Les transferts de fonds au-delà des frontières internationales peuvent être notoirement peu fiables, et le problème sous-jacent est difficile à trouver et à résoudre. En fait, selon PYMNTS, le taux moyen d’échec de paiement est de 11 %, ce qui coûte aux commerçants américains au moins 3,8 milliards de dollars en ventes perdues en 2023.

Non seulement les taux d’échec de paiement sont élevés, mais les coûts s’additionnent. Par exemple, après la sortie du Royaume-Uni de l’Union européenne, Visa et Mastercard ont considérablement augmenté les frais d’interchange, ce qui a incité les régulateurs britanniques à envisager de plafonner les frais de transaction.

Un règlement plus rapide et une meilleure expérience client restant une priorité absolue, les entreprises recherchent des solutions alternatives au-delà des produits bancaires traditionnels qui sont à la traîne dans ces domaines.

Le partenariat avec des solutions de paiement offrant des outils et une expertise en matière de paiements transfrontaliers permet d'éviter les erreurs et les pertes de revenus. Un fournisseur de paiement dédié peut proposer des solutions automatisées de récupération des paiements, évitant ainsi les démarches manuelles coûteuses qui nécessitent de contacter le client par e-mail ou par application.

Paiements localisés

Une stratégie de commerce électronique internationale efficace doit prendre en compte les préférences locales en matière de méthodes de paiement.

Par exemple, Alipay et WeChat Pay sont les principales plateformes de paiement en Chine, tandis que Paytm Wallet est plus répandu en Inde. Les acheteurs britanniques préfèrent majoritairement payer par carte, tandis que les Allemands utilisent principalement des portefeuilles électroniques comme Paypal.

La prise en charge des options de paiement préférées localement réduit les frictions liées à la conversion des clients internationaux. Proposer ces options de paiement est le seul moyen d’atteindre pleinement les clients locaux.

Les entreprises collaborent souvent avec des partenaires de paiement comme TreviPay pour prendre en charge la localisation des paiements. TreviPay simplifie les transactions transfrontalières, permettant aux entreprises de proposer des paiements optimisés localement dans différentes juridictions.

Multi-devises et taux de change

Vendre à l’échelle mondiale signifie gérer plusieurs devises et les fluctuations des taux de change. Ces fluctuations peuvent avoir un impact significatif sur les marges bénéficiaires, les prix et la santé globale des finances de l’entreprise.

En règle générale, l’approche optimale commence par facturer les clients dans la devise locale. Les avantages comprennent :

• Satisfaire les préférences des clients en matière de paiements en monnaie locale
• Réduire l'exposition aux taux de change en compensant vos paiements reçus avec les paiements dus en devises étrangères
• Réduire les coûts de transaction en n'exigeant pas de conversions immédiates en devises

Travailler avec des partenaires de paiement permet de consolider les transactions, de réduire les coûts de conversion des devises et de combiner les liquidités disponibles dans différentes devises. En rationalisant la gestion des devises, les solutions de paiement vous permettent de vous concentrer sur votre activité plutôt que de gérer le risque de change.

Les acheteurs s'attendent également à plusieurs méthodes d'acceptation de paiement dans diverses régions, ce qui nécessite une solution de paiement capable de gérer cette complexité.

La fourniture de systèmes de paiement avancés personnalisés pour les marchés régionaux permet de maximiser les revenus.

Fraude au crédit et aux paiements

La fraude est un risque omniprésent qui s'intensifie avec les transactions transfrontalières.

L’Association of Certified Fraud Examiners (ACFE) estime que les entreprises du monde entier perdent 5 % de leur chiffre d’affaires annuel à cause de la fraude. Une augmentation des paiements entraîne généralement une augmentation de la fraude.

Les fraudeurs ratissent large : 98 % des fabricants, des détaillants et des marchés B2B ont tous été victimes.

L’impact est mesurable et significatif. Des recherches suggèrent qu’en 2024, les détaillants perdront probablement 25 milliards de dollars à cause de la fraude aux paiements.

À mesure que la technologie évolue, les méthodes de tromperie évoluent également. Les attaques frauduleuses continuent de se multiplier et les progrès de l’intelligence artificielle ont créé de nouvelles méthodes plus simples pour les acteurs malveillants. Jusqu'à 52 % des entreprises s'attendent à ce que l'IA générative conduise à davantage de cyberattaques au cours des 12 prochains mois.

Alors que les entreprises sont confrontées à des menaces avancées, nombre d’entre elles s’appuient encore sur des défenses obsolètes. Le recours à la vérification manuelle et à la correspondance d'adresses prend non seulement plus de temps pour examiner les transactions, mais nuit également à l'acquisition de clients.

54 % des entreprises utilisant la vérification manuelle pour détecter la fraude pensent qu'elles ont refusé des acheteurs légitimes en raison de faux signaux d'alarme. Les efforts visant à accroître la prévention de la fraude ne doivent pas se faire au détriment de la croissance.

Le déploiement d'une solution de paiement automatisée ajoute des contrôles et des contrôles aux processus de paiement. Des solutions de paiement sécurisées et évolutives comme TreviPay fonctionnent en arrière-plan pour protéger les entreprises contre la fraude.

Localisation

Pour engager efficacement des clients internationaux, il faut adapter vos canaux de vente aux normes linguistiques et culturelles de chaque région.

Dans une enquête, 84 % des personnes interrogées ont indiqué que la localisation augmentait leurs revenus. 66 % des acheteurs B2B sont susceptibles de payer plus pour un produit localisé, car ils ont besoin d'un produit fiable, bien connecté à d'autres solutions et facile à utiliser à long terme. D'autres effets positifs de la localisation incluent l'atteinte et la fidélisation de nouveaux clients, ainsi que le fait de se démarquer de la concurrence.

Localisation vs traduction

La distinction entre localisation et traduction est souvent mal comprise.

La traduction se concentre sur la conversion d'un texte parlé ou écrit dans une autre langue. Une traduction précise ouvre la voie à une expérience d’achat fluide et sans friction, de la vitrine au paiement. Cela réduit également la pression sur le service client, garantissant aux acheteurs des informations précises tout au long du processus de paiement.

Une étude CSA a révélé que 76 % des acheteurs en ligne préfèrent acheter des produits contenant des informations dans leur langue maternelle. Dans le cadre des attentes des clients en matière d'expérience de haute qualité, les consommateurs allemands s'attendent par exemple à ce que les boutiques en ligne et les sites Web soient en allemand.

Toutefois, la localisation va au-delà de la traduction de votre contenu dans les langues locales. Cela implique d'adapter tout, du dimensionnement du produit aux images et messages de marque, à chaque marché cible et culture. La localisation implique également de s'adapter aux préférences et habitudes de consommation locales ou de conformer le contenu pour suivre les coutumes et réglementations locales.

L'alignement des processus de paiement sur les besoins locaux stimule les ventes et encourage la fidélité des clients.

Fidélisation des clients dans le secteur B2B tout en se développant à l'international

Non seulement la fidélisation des clients favorise une croissance durable, mais elle réduit également les coûts. Une étude de Deloitte montre que le coût d'acquisition d'un nouveau client de détail est six à sept fois plus élevé que celui de la fidélisation d'un client existant.

Pour établir des relations solides avec les acheteurs, les vendeurs doivent comprendre les besoins des clients et établir la confiance. Cela implique d’identifier les moyens les plus pratiques pour les acheteurs d’effectuer des transactions.

Par exemple, selon Gartner, 75 % des acheteurs B2B préfèrent une expérience d'achat numérique sans représentant en personne. Les vendeurs qui créent des expériences d’achat fluides en ligne peuvent capitaliser là où leurs concurrents sont à la traîne.

La fidélité commence au paiement

La fidélité découle de l’offre d’une valeur exceptionnelle.

Les clients donnent la priorité à une expérience de paiement pratique, personnalisée et fluide. Cependant, offrir une expérience de paiement de première classe commence avant le paiement final.

Voici les facteurs clés qui ouvrent la voie à une expansion mondiale plus fluide :

• Intégration efficace – L'intégration lente et l'intégration des paiements frustrent et ralentissent l'acquisition de clients, avec des répercussions sur la vente finale.
• Traitement rationalisé des factures – Les factures inexactes retardent les paiements et augmentent les coûts de traitement. L'automatisation de la facturation et du recouvrement accélère les paiements et améliore la trésorerie.
• Localisation – Un processus de paiement qui n'est pas localisé pour le marché cible augmente l'abandon du panier. Le rapport sur les acheteurs B2B de TreviPay révèle que 72 % des acheteurs professionnels restent plus fidèles à une entreprise qui propose des méthodes de paiement privilégiées.
• Crédit commercial automatisé – 85 % des entreprises souhaitent payer avec un crédit commercial et sont susceptibles d'acheter davantage avec un financement.

Les entreprises de vente au détail s’efforcent souvent d’offrir une expérience transparente aux consommateurs, mais ne disposent pas des outils nécessaires pour offrir un parcours d’achat similaire aux acheteurs B2B.

Un exemple est la montée en puissance du principe « Acheter maintenant, payer plus tard » dans les achats des consommateurs. Acheter maintenant, payer plus tard est l'option de paiement de commerce électronique la plus populaire pour le B2C en Allemagne, représentant 30 % de tous les paiements.

Avoir la capacité de fournir des systèmes automatisés de facturation et de paiement, ainsi que d’étendre stratégiquement les conditions de crédit aux clients internationaux, constitue un puissant différenciateur.

Soyez l'entreprise qui offre une expérience fluide : vous fidéliserez vos clients et devancerez vos concurrents.

Les paiements transparents stimulent le commerce électronique transfrontalier

La fidélité se paye par les résultats. Le commerce électronique international vous aide à toucher de nouveaux clients, à renforcer la reconnaissance de votre marque et à diversifier vos sources de revenus.

Une stratégie d’expansion mondiale réussie donne la priorité à une expérience de paiement rationalisée et localisée, quel que soit l’endroit où se trouvent les clients et le canal avec lequel ils interagissent. Offrez aux acheteurs la commodité et la flexibilité auxquelles ils sont habitués lors de leurs achats et laissez TreviPay s'occuper du reste.

Les solutions automatisées de facturation, de crédit commercial et de paiement de TreviPay augmentent la fidélité des clients et leurs dépenses.

Avec plus de 40 ans d'expérience dans les paiements B2B, nous avons aidé d'innombrables entreprises à simplifier et rationaliser leurs efforts d'expansion internationale.

Ne laissez pas la complexité des paiements de commerce électronique transfrontaliers vous empêcher de réaliser vos ambitions mondiales.

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