Générez des prospects avec des quiz en ligne

Exploitez la curiosité de vos prospects à notre sujet pour engager votre public et générer des prospects grâce à des quiz en ligne.

Récemment, sur le podcast Rethink Marketing, Act-On CMO Michelle Huff a interviewé Josh Haynam, PDG d'Interact, pour en savoir plus sur l'utilisation des quiz en ligne pour la génération de leads.

Dans leur conversation, ils expliquent pourquoi les quiz en ligne fonctionnent bien pour la génération de prospects ; qui les spécialistes du marketing B2B peuvent les utiliser ; et comment faire un suivi après le quiz.

Cette transcription a été modifiée pour la longueur. Pour avoir la pleine mesure, écoutez le podcast.

Michelle Huff : Pouvez-vous nous en dire plus sur vous-même et sur votre entreprise Interact ?

Josh Haynam : Nous avons créé un logiciel pour créer des quiz, qui sont à la mode en ligne en ce moment. Vous voyez tous ces quiz sur Facebook et partout. Mais nous avons créé un outil permettant aux entreprises de créer leurs propres questionnaires. Tout le monde a vu des quiz sur des sites d'information et Buzzfeed et des trucs comme ça. Mais combien les ont utilisés dans leurs propres entreprises comme moyen de marketing ? Presque aucun.

Pourquoi les quiz en ligne sont-ils bons pour la génération de leads ?

Michelle : Pourquoi pensez-vous que les quiz sont une bonne tactique pour générer des leads ?

Josh : Je pense que c'est parce que les gens les prennent. Et c'est tellement drôle de voir combien de gens à qui je parle me disent qu'ils font des quiz et qu'ils agissent comme si c'était un grand secret qu'ils les font. Je ne le dirai à personne si tu ne le veux pas, mais tu es comme tout le monde. Et c'est tout le monde. J'ai aidé à la journée carrière de ma sœur à l'école primaire. C'est une enseignante de deuxième année. Et je faisais des quiz avec les enfants. Et ils ont adoré ça. Ils étaient tellement impliqués. Ils répondaient aux questions en levant la main. Et ils ne faisaient que crier et crier à propos de leurs choix préférés. Et puis nous avons également organisé des quiz avec des entreprises comme Jiffy Lube, où le participant moyen au quiz est un homme de 70 ans. Et c'est comme ton grand-père.

Ils font ces quiz. Ils commentent sur Facebook. Ils se battent les uns contre les autres dans les commentaires sur le résultat qu'ils ont obtenu au quiz. Et c'est tout le monde. C'est de la maternelle à ton grand-père. Et c'est dans tous les domaines, tout le monde aime répondre à des quiz. Et quand quelque chose comme ça se produit là où il y a un énorme attrait universel, les marques doivent faire attention. Parce qu'il y a là une opportunité pour vous en tant que spécialiste du marketing de lasso cet outil, de lasso cet enthousiasme que les gens ont à propos de ce concept et de l'utiliser pour développer votre marque.

Donc, vous répondez à un quiz qui fonctionne dans votre secteur, comme disons que vous vendez du café, vous faites un quiz sur le type de café que vous buvez, et vous le partagez sur les réseaux sociaux et votre site Web, et des choses dans le genre. Et vous l'utilisez pour attirer les gens. Et ensuite, dans les quiz construits sur notre plateforme, vous pouvez demander aux gens leur adresse e-mail pour voir les résultats. Ensuite, vous avez ce contact. Et vous pouvez suivre. Et vous pouvez segmenter ces e-mails en fonction du type de café qu'ils contiennent pour cet exemple. Et puis vous pouvez envoyer à quelqu'un un e-mail latte par rapport à un e-mail cappuccino.

Et c'est magique, parce que vous leur envoyez des choses qui les intéressent, ce qui est l'un des énormes défis du marketing en général, c'est de s'assurer que les gens se soucient des choses que vous envoyez.

Comment les spécialistes du marketing B2B utilisent-ils les quiz en ligne pour générer des prospects ?

Michelle : Comment les spécialistes du marketing doivent-ils aborder les quiz lorsqu'ils font du marketing auprès d'une entreprise ?

Josh : La clé avec les quiz est de se rappeler que même au sein d'une organisation, vous vendez à une personne. Et cette personne a des intérêts, cette personne a des choses qu'elle aime, qu'elle n'aime pas.

Un bon exemple est un logiciel de sécurité d'entreprise vendu à de grandes organisations. La façon dont ils ont fait leur quiz était qu'ils ont demandé quelle est votre personnalité informatique ? Ils vendent aux informaticiens qui achètent le logiciel de sécurité, qui est vendu à l'entreprise. Mais la personne qui l'achète est un informaticien.

Vendre à une personne a du sens lorsque vous comprenez quels sont ses intérêts et ce vers quoi elle serait attirée. Et puis vous essayez de répondre à cela. C'est un moyen efficace de faire le quiz pour un B2B.

Michelle : Existe-t-il un format de livraison ou une manière dont les gens aiment mieux répondre aux quiz que les autres ? Est-il préférable de l'avoir sur votre site Web? Est-il préférable d'être sur les réseaux sociaux où ils sont déjà d'humeur sociale ? Qu'est-ce qui a tendance à fonctionner ?

Josh : Il y a un classement de ce qui fonctionne bien. Le numéro un est Facebook. C'est là que vivent la plupart de ces choses. C'est de là que vient la majorité du trafic vers les quiz. Ceux qui deviennent viraux, c'est sur Facebook. Et le numéro deux est sur votre site Web. Avec notre plateforme, vous pouvez lancer le quiz sous forme de barre d'annonce en haut de votre site, ou sous forme de popup qui apparaît sur votre site après un certain délai. Ensuite, les gens le voient lorsqu'ils accèdent à votre page Web, et ils y répondent au quiz, et vous êtes en mesure de capturer les informations de contact d'un plus grand nombre de visiteurs de votre site Web. Ce sont les deux voies principales. Nous le voyons utilisé dans les e-mails de temps en temps. Ce n'est pas aussi efficace. Il s'agit vraiment de Facebook, puis du trafic de votre site Web.

Suivi après le quiz et création d'une cadence stimulante

Michelle : Comment appliquez-vous les résultats de vos tests à une campagne de lead gen nurturing ?

Josh : Pour ce qui est de combler cet écart par rapport au suivi avec les gens, vous avez quelqu'un qui a trouvé votre quiz sur Facebook ou sur votre site, et il s'est inscrit, et maintenant vous essayez de le connecter à un suivi. e-mail. La meilleure façon de le faire est de segmenter votre liste en fonction du résultat du quiz. Le premier e-mail que vous enverrez est une version plus longue de leurs résultats de quiz. Donc, le résultat de votre quiz était latte, laissez-moi vous en dire plus à ce sujet. Et vous leur donnez la description complète par e-mail. Et ce que cela fait, c'est même s'ils viennent de voir la même description pour la plupart dans le quiz réel. Maintenant, c'est dans leur boîte de réception et cela leur semble familier. Et c'est une connexion, c'est un pont.

Et maintenant ils voient la même chose, ils y sont habitués, ils savent ce que c'est. Et cela établit en quelque sorte ce lien entre ce quiz qu'ils ont répondu sur Facebook et, tout à coup, vous vous retrouvez dans leur boîte de réception. C'est l'e-mail de pont important. Ensuite, le prochain e-mail que vous envoyez a toujours à voir avec le quiz. Et ce que vous pouvez faire, c'est que vous pouvez envoyer, 'hé, voici les autres résultats de quiz que vous auriez pu obtenir mais que vous n'avez pas obtenus.' Parce que les gens sont toujours curieux. Ils sont comme, 'pas un latte, mais peut-être que si j'étais un cappuccino, qu'est-ce que ça signifie pour moi ? Je veux vraiment savoir.'

Michelle : Et si j'étais juste un expresso, qu'est-ce que ça me dit sur moi ?

Josh : Qu'est-ce que cela dit sur ma personnalité ? Très, très important. Et vous pouvez l'envoyer. Alors maintenant, cet e-mail est un peu différent. Il ne s'agit pas exactement du résultat du quiz. Mais c'est toujours très lié au quiz original. Vous avez ce pont. Et puis le pont s'agrandit un peu. C'est donc votre deuxième e-mail. Et puis votre troisième e-mail est une liste de suggestions pour la personne latte. Il s'agit évidemment de café, mais cela peut emprunter de nombreuses voies différentes.

Michelle : Je suis à Seattle. J'aime le café. Cela résonne beaucoup en moi. Je suis un café au lait.

Josh : Parfait. Donc, vous envoyez une liste de suggestions pour une personne latte. Et peut-être que sur cet e-mail, vous avez une autre offre. Il peut s'agir de planifier une consultation ou de regarder une vidéo et d'essayer d'inciter les gens à s'engager un peu plus. Mais maintenant, cet e-mail est toujours lié au quiz, mais il s'éloigne un peu parce que vous proposez de nouvelles suggestions, maintenant vous proposez un nouveau contenu. Ce n'est pas seulement du quiz. C'est donc votre troisième e-mail. Et puis le quatrième e-mail est l'endroit où vous faites une sorte d'offre. Vous dites, 'hé, nous pouvons aider les gens du latte à augmenter leur productivité de 100 % en buvant deux latte'. Et vous devriez les acheter chez nous, alors cliquez ici pour obtenir votre coupon.

Dans d'autres cas, c'est "rejoignez notre webinaire" ou programmez une consultation, ou une démo gratuite, regardez notre vidéo, quelle qu'elle soit, quelle que soit votre prochaine offre, c'est ce qui se passe dans le quatrième e-mail. Vous avez cette série de quatre e-mails qui sont les éléments d'intégration. Et ensuite, vous les filtrez généralement dans une campagne de goutte à goutte régulière qui les nourrit tout au long d'un cycle de vie que votre entreprise a mis en place. Mais ces quatre premiers e-mails sont envoyés au cours de la première ou des deux premières semaines. Ils réchauffent les gens. Ils les habituent à l'envoi de contenu par votre marque. Et puis vous avez en quelque sorte ouvert la porte à d'autres contenus également.

Michelle : Vous avez mentionné Facebook. Est-ce que les gens, d'un point de vue B2B, font des quiz sur LinkedIn ? Est-ce quelque chose qu'ils font? Ou avez-vous commencé à voir cela de plus en plus?

Josh : Oui. LinkedIn est grand sur leur contenu en interne maintenant. Donc, les gens créent des quiz, et ils les mettent dans ces messages, et créent des liens vers les quiz de ces messages, et voient de très bons résultats. Nous en avons vu qui ont plutôt bien réussi sur LinkedIn. C'est une sorte de chaîne en plein essor. Mais ça prend de l'ampleur. Et en termes de trucs B2B, c'est le meilleur endroit où aller.

Michèle : Génial. Je suis vendu. Donc, au-delà de la technologie du quiz, que recommandez-vous d'avoir en place, surtout si je voulais vraiment l'utiliser du point de vue de la génération de leads ? Comment fonctionne tout ce flux ?

Josh : Je pense que la principale chose à laquelle il faut penser avant de faire toute sorte de génération de leads est de savoir comment vous allez assurer le suivi des gens. Avec un quiz, il est idéal d'avoir déjà préparé ces e-mails de suivi. Je pense que la chose la plus importante à avoir est une séquence d'intégration solide que vous envoyez déjà aux nouveaux prospects. Parce que si vous avez cela, alors le quiz peut être utile pour vous trouver de nouvelles pistes et les intégrer à cette séquence. Mais si vous n'avez pas la séquence, cela ne vous sert à rien d'avoir les pistes si vous n'avez rien à voir avec elles après coup. Donc, la chose la plus importante est d'avoir un flux d'intégration. Si vous avez cela, vous pouvez y insérer rapidement un quiz et voir à quel point cela vous convient.

Michelle : Eh bien, j'ai beaucoup appris sur les quiz aujourd'hui. Comment les gens pourraient-ils en savoir plus sur vous et sur Interact ? Où doivent-ils aller ? Comment pourraient-ils en savoir plus ?

Josh : Notre site Web est tryinteract.com. J'écris pas mal sur notre blog, donc tryinteract.com/blog, qui est plus sur le contexte et le genre de ce qui se passe dans les coulisses, la psychologie de celui-ci, les statistiques expliquant pourquoi les choses fonctionnent d'une certaine manière. C'est là que vous pouvez en apprendre davantage sur la science réelle derrière ce qui se passe.