GAP Selling : qu'est-ce que c'est et comment favorise-t-il l'activation des ventes ?

Avant c'était MEDDICC VS BANT; Maintenant, parlons GAP.

Qu'est-ce que la vente GAP ?

La vente GAP est construite sur un modèle centré sur les problèmes et centré sur l'acheteur. Il concentre intensément 80 % du processus de vente sur la compréhension du " GAP " de l'acheteur.

Quel est leur état actuel et que veulent-ils pour leur état futur ?

La vente GAP est ancrée dans la psychologie de la vente et fonctionne pour reconnaître efficacement que jusqu'à ce qu'un acheteur sache pourquoi il doit changer et pourquoi rester avec le statu quo n'est plus une option, aucune vente ne peut ou ne se produira.

Pour rester en phase avec cela, cette méthode de vente place l'acheteur au centre du processus de vente.

Des éléments tels que le processus de décision, les critères spécifiques, l'identification des champions et l'analyse de la concurrence ne sont pas abordés tant que l' écart n'a pas été exploré et identifié. Cela garantit que l'acheteur a effectivement accepté qu'il ne peut pas continuer avec la façon dont il fonctionnait. Afin d'atteindre leur objectif, ils doivent adopter un changement et une nouvelle solution.

Limites de la méthodologie MEDDICC

Le processus de vente MEDDICC, comme BANT, est principalement centré sur les éléments de vente importants pour le vendeur et sur la meilleure façon de travailler pour conclure la vente. Cela met moins l'accent sur la résolution réelle des problèmes de l'acheteur, sur la compréhension de leur existence et sur leur impact sur l'entreprise.

Cela peut entraîner la frustration des acheteurs et leur faire perdre confiance dans le représentant car ils ne se sentent pas compris et ont du mal à comprendre la valeur de ce que vous leur proposez. Cette incompréhension peut très rapidement détériorer la vente en une fonctionnalité plus simpliste et offrir des situations de comparaison et de conflit de prix.

GAP vend à la rescousse

La vente GAP aide à minimiser l'accent mis sur les éléments sans valeur qui ne profitent pas à vos acheteurs tout en offrant une approche multi-états. Vente GAP et méthode qui pousse les vendeurs vers le modèle qui se concentre d'abord sur le problème.

Vente GAP et activation des ventes

L'activation des ventes est le processus qui consiste à fournir à votre équipe de vente les ressources dont elle a besoin pour vendre plus. Dans le contexte de la vente GAP, l'activation des ventes consiste à fournir à votre équipe les bons outils, connaissances et informations.

Dans la section suivante, nous décomposons les informations que vous devez connaître pour utiliser le cadre de vente GAP. Pour accéder à ces informations, vous devrez utiliser votre CRM et tirer parti des outils suivants :

• Rapports standardisés - Passez en revue ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné. Quels accords ont été gagnés et perdus ? Combien de démos ont abouti à des contrats remportés ? Quelles activités sont signalées par votre équipe de vente ?
  
  
• Passez en revue votre processus de vente - en consultant les rapports, votre équipe de direction des ventes devrait être en mesure de décrire avec précision les points de déconnexion. Commencez par un audit des ventes pour découvrir les domaines qui peuvent être améliorés.
  
  
• Collectez le contenu des ventes - Une fois que vous avez identifié l'écart entre l'état actuel et l'état futur, collectez le contenu qui aide à donner une image de la façon dont le prospect peut atteindre l'état actuel.
  
  
• Automatisation - Créez des séquences d'e-mails, automatisez la prospection et utilisez le chat en direct pour communiquer avec les clients sur la plateforme de leur choix. En tirant parti de l'automatisation, votre équipe de vente peut standardiser la manière dont les informations sont collectées, la fréquence des e-mails envoyés et suivre facilement les contacts s'ils n'ont pas répondu.

Répartition des ventes GAP

État actuel de la vente GAP

Littéral physique

Où sont-ils basés ? Comment leur entreprise est-elle arrivée là où elle est actuellement ? A quoi ressemble leur équipe ? Que font-ils?

Problème

Avec quoi luttent-ils ? Quels sont leurs points douloureux ?

Impact

Comment ces points douloureux impactent-ils et affectent-ils leur entreprise ? Quelles sont les données quantifiables associées à ces problèmes commerciaux ?

Émotion

Comment cela les fait-il se sentir? Qu'est-ce qui les concerne ?

Cause première

Comment sont-ils arrivés là où ils sont actuellement ?

État futur de la vente GAP

Nouveau physique

Quel type d'environnement cherchent-ils à créer ?

Problèmes à résoudre

Qu'est-ce qui doit être résolu immédiatement et quel est un problème à plus long terme pour eux ?

Les résultats souhaités

Où veulent-ils être ? Que se passe-t-il s'ils n'atteignent pas les objectifs/attentes fixés ?

Émotions désirées

Comment la solution leur fera-t-elle sentir? Qu'est-ce que cela signifie pour leur entreprise?

Solutions potentielles

Quelles recherches ont-ils faites ? Comprennent-ils la valeur de l'investissement nécessaire ?

Le GAP

C'est l'espace qui se situe entre les deux états ci-dessus, et c'est là que votre valeur réelle est reconnue par votre acheteur. Vous pouvez mesurer l'ampleur de votre opportunité de valeur en fonction de l'écart entre les deux États. S'il n'y a pas beaucoup d'écart, vous aurez plus de mal à transmettre votre valeur à votre acheteur.

Meilleure sera votre compréhension des états actuels et futurs, meilleure sera votre position pour que votre produit ou service soit un pont pour les faire passer de A à B.

Formation des équipes de vente pour GAP Selling

Il est important de former vos vendeurs à ne pas se concentrer sur le fait de parler de votre service ou de votre produit à leurs prospects tant que cet écart n'a pas été effectivement discuté et défini. Une compréhension mutuelle de la façon dont l'acheteur est actuellement impacté se reflétera directement dans l'approche que vos vendeurs pourront parler avec l'acheteur. Cela leur permet de devenir un conseiller de confiance au début du processus de vente et raccourcit en fait le cycle de vente de votre équipe en leur permettant de se concentrer sur les offres les plus prometteuses et qui nécessitent le plus le service ou le produit.

Votre équipe devrait-elle abandonner complètement les processus MEDDIC et BANT ?

Vous devez déterminer ce qui fonctionne le mieux pour vos vendeurs et la santé de leurs pipelines individuels avant de décider quel processus est le meilleur. Il est avantageux de se référer aux deux processus tant que vous vous concentrez activement sur la compréhension de ce qui a poussé l'acheteur à venir vers vous et de ce qu'il traverse. Évitez d'essayer de faire tout ce que vous avez à faire pour conclure l'affaire le plus rapidement possible.

Mettez les besoins, les points faibles et les objectifs de votre acheteur en premier, ayez de vraies conversations et écoutez-les réellement. Cela aidera à identifier l'écart... Cet écart vous indiquera efficacement comment vous pouvez le mieux les aider et ainsi leur vendre.