Une stratégie qui change la donne pour le lead nurturing : convertir les prospects en BFSI

Dans ce paysage concurrentiel de l'industrie BFSI, cultiver des relations significatives avec des clients potentiels pourrait être ce qui vous donne un avantage. Cela peut changer complètement la donne. Un client potentiel se convertit en client payant en fonction du voyage que vous lui faites faire. C'est là que le lead nurturing occupe une place centrale dans une approche stratégique. Dans cet article, nous découvrirons le pouvoir du lead nurturing et comment il peut éventuellement conduire à une croissance durable et évolutive. Découvrons quelques secrets sur la façon dont vous pouvez trouver de la valeur en convertissant les prospects en clients fidèles !

Qu'est-ce que le Lead Nurturing et pourquoi est-ce pertinent ?

Le Lead Nurturing est essentiellement le processus consistant à établir des relations durables avec des clients potentiels qui ont manifesté de l'intérêt pour un produit ou un service et à s'engager intentionnellement avec eux tout au long de leur parcours d'achat.

Revenons un peu en arrière sur la génération de leads, qui consiste à faire connaître à un client potentiel le service/produit que vous proposez et à évaluer son intérêt. Si leur intérêt est chaleureux, c'est à ce moment-là que vous commencez à nourrir le prospect. Il se concentre sur la fourniture d'informations pertinentes et précieuses aux prospects. L'objectif final, bien sûr, est de les guider vers des décisions d'achat éclairées. L'un des moyens les plus efficaces de commencer est de s'attaquer à des points douloureux spécifiques et de déterminer comment les surmonter en quelques étapes simples. La relatabilité détient beaucoup de pouvoir lors de la prise de décisions importantes.

Le lead nurturing est important pour de nombreuses raisons. Il permet aux entreprises d'établir la confiance, la crédibilité et l'expertise en se positionnant efficacement comme une ressource précieuse aux yeux des clients potentiels. Avec un contenu et des interactions personnalisés, les entreprises peuvent réaliser ce qui suit :

• Augmenter les taux de conversion
• Raccourcir les cycles de vente
• Stimuler la croissance des revenus

On dit que les entreprises qui excellent dans le lead nurturing génèrent 50 % de leads prêts à la vente en plus à un coût par lead inférieur de 33 % ! Cela signifie qu'une entreprise peut maximiser les chances de conversion avec un investissement minimal.

5 cas d'utilisation pour augmenter les conversions de 50 %

Les principaux points à retenir de ce blog sont les suivants.

• Segmentation et hyper-personnalisation
• Marketing omnicanal
• Notation des prospects
• Marketing conversationnel
• Optimisation de la recherche vocale

Avant d'entrer dans ce détail sur chaque point, voici comment vous pouvez calculer les conversions de prospects !
Conversion agrégée = (nombre de prospects convertis x 100) / nombre total de prospects

1. Segmentation et hyper-personnalisation

La division d'un vaste marché en groupes ou segments distincts et plus petits s'appelle la segmentation marketing. Cela ouvre la voie à des groupes plus petits pour devenir plus similaires dans des choses comme les comportements et les préférences. Sur la base de la démographie, de la géographie, du comportement d'achat et des besoins, il devient possible d'identifier des segments significatifs au sein d'un marché plus vaste et de répondre spécifiquement à leurs besoins.

La segmentation marketing devient un élément crucial des entreprises pour de multiples raisons.

1. Marketing ciblé : En créant des divisions, les entreprises peuvent limiter leurs efforts de marketing à des groupes spécifiques. Parce qu'il y a un modèle clair dans ledit groupe, cela leur permet de suivre une approche ciblée qui peut être adaptée spécifiquement aux besoins uniques que le groupe affiche.
2. Personnalisation : chaque segment affiche un ensemble très clair de points faibles et de comportements. Cela signifie que les entreprises peuvent fournir des messages hautement pertinents et personnalisés qui peuvent immédiatement toucher la corde sensible du groupe. En outre, un excellent outil pour améliorer l'engagement et la satisfaction des clients. Aujourd'hui, une simple personnalisation ne suffit plus. Les entreprises ont fait une incursion dans «l'hyper-personnalisation», qui est un niveau avancé de personnalisation qui provient de la collecte de données de niveau granulaire auprès des clients à différentes étapes de leur parcours d'achat. Les données nous indiquent que 90 % des consommateurs (Deloitte) trouvent cela attrayant, et 78 % conviennent que cela les incitera probablement à racheter auprès de la même entreprise. Cela conduit également à une augmentation des résultats commerciaux pouvant atteindre 86% (Source)
3. Rétention accrue : L'élaboration de stratégies de fidélisation ciblées comprenant la vente incitative, la vente croisée, etc., peut grandement contribuer à maintenir l'engagement constant des segments, car une fois que vous connaissez les besoins et les intérêts uniques, il est plus facile de créer des communications personnalisées et des offres exclusives qui les font se sentir spécial.
4. Différenciation du marché : les entreprises peuvent acquérir un avantage concurrentiel en toute transparence en se différenciant sur le marché grâce à une segmentation efficace. Cela peut également conduire à identifier des marchés de niche ou des segments moins connus que la concurrence aurait pu négliger.
5. Allocation des ressources : Les ressources au sein de toute entreprise sont très précieuses. La segmentation marketing aide les entreprises à dépenser leurs ressources intelligemment et uniquement là où c'est nécessaire. L'identification des segments à fort potentiel permet une allocation budgétaire efficace au lieu de disperser les ressources sur l'ensemble du marché. La concentration des efforts sur des segments distincts pourrait stimuler la croissance rapidement et offrir également un retour sur investissement très lucratif.

Segmentation marketing dans le secteur BFSI

De nombreuses tendances mondiales vont dans le sens de la numérisation au sein du secteur BFSI (Banque, Services Financiers, Assurance). Ce n'est pas une surprise maintenant, n'est-ce pas ? La segmentation marketing devient une partie très importante de BFSI à bien des égards, car de plus en plus de points de contact avec les clients se tournent fortement vers les plateformes numériques. En conséquence, les entreprises dérivent vers l'adoption de stratégies de marketing en conséquence. Cette transformation numérique apporte également le gros avantage de la capacité à générer des données clients dynamiques, qui, comme nous l'avons mentionné ci-dessus, peuvent être exploitées pour l'hyper-personnalisation. En fait, Numrcxm soutient que « plus de numérisation = données client plus dynamiques ».

Pour que BFSI exécute de telles idées de segmentation marketing, il devient encore plus essentiel d'analyser la clientèle existante et d'identifier les modèles de comportement. Même pour nous chez WebEngage, l'utilisation de paramètres tels que la démographie, les comportements, la psychographie et d'autres catégories pertinentes aide à segmenter leurs prospects, ce qui augmente le potentiel de maturation des prospects.

Une technique de segmentation puissante connue sous le nom de RFM où les clients sont segmentés en fonction de leur récence, fréquence ou valeur monétaire. Pour développer, la récence fait référence à la date à laquelle un client a effectué un achat récemment, la fréquence fait référence à la fréquence à laquelle un client effectue des achats et la valeur monétaire fait référence à la somme d'argent qu'un client a dépensée avec l'entreprise. Cela a fait des merveilles pour une marque comme Glide Invest.

En puisant dans ce paysage numérique et en utilisant la puissance de la segmentation basée sur les données, BFSI peut prendre des décisions habilitantes sur ses stratégies.

2. Libérez le potentiel du marketing omnicanal

Le marketing omnicanal est une approche intégrée centrée sur le client dans le but de fournir une expérience transparente et cohérente sur tous les canaux de communication tels que les médias sociaux, les sites Web, WhatsApp, push, in-app, SMS, e-mail et autres. Quel que soit le canal ou l'appareil utilisé par l'utilisateur, le marketing omnicanal donne à une marque la possibilité de créer une expérience cohérente. Tous les canaux sont interconnectés et fonctionnent ensemble, ce qui produit une expérience hautement unifiée.

Il est très facile de confondre omnicanal et multicanal. Bien qu'ils puissent sembler extrêmement similaires, ils sont en fait assez différents. Le marketing multicanal fait référence à une présence sur plusieurs canaux. Chacun de ces canaux fonctionne indépendamment et ne se réunit pas pour offrir une expérience intégrée comme le fait l'omnicanal.
Qu'est-ce que cela signifie pour le lead nurturing ? Avec le marketing omnicanal, vous avez le pouvoir de diffuser un message unifié et cohérent sur plusieurs canaux pertinents au lieu de disperser des messages déconnectés dans différentes directions. Cela aide à garder les leads chaleureux et engagés.

Comment le marketing omnicanal remodèle le paysage BFSI

Dès 2014, Infosys était en avance sur le jeu en reconnaissant le rôle crucial du marketing omnicanal pour l'assurance, car l'assurance et l'expérience client sont étroitement liées. Maintenant en 2023, le marketing omnicanal a fait des progrès significatifs ces dernières années. Les banques ne font pas exception. Selon le rapport 2019 de McKinsey, "Pour maximiser les ventes, les banques doivent combiner efficacement les canaux numériques et humains pour créer une offre omnicanale transparente".

Eh bien, c'est toujours très pertinent.

Pour qu'un professionnel du marketing du secteur BFSI puisse pétrir une stratégie omnicanale réussie dans son entreprise, la première étape à franchir est une stratégie de message cohérente et le choix des bons canaux pertinents pour les prospects. Chez WebEngage, nous proposons une gamme de canaux, notamment les SMS, Whatsapp, les notifications push Web, les notifications push mobiles, le remarketing Google et le reciblage Facebook. Il est important que le spécialiste du marketing garde à l'esprit que ce n'est pas parce que des canaux sont disponibles qu'il les utilise tous. La clé consiste à identifier les canaux sur lesquels les prospects sont actifs et à les cibler uniquement là-bas. Dans le cas de Scripbox, où ils ont vu un bond de 30 % des taux d'ouverture grâce à l'automatisation et à la communication personnalisée.

Cette approche maintient les prospects engagés de manière significative avec un contenu contextuellement pertinent et les envoie dans votre entonnoir marketing. Il pourrait également jouer un rôle central dans la fidélisation des utilisateurs lorsqu'il est associé à des opportunités de vente croisée et de vente incitative.

3. Convertir les prospects en toute simplicité : maîtrisez l'art de la notation des prospects

Le lead scoring est un élément essentiel du Lead Nurturing. Il s'agit d'attribuer une valeur numérique aux prospects pour évaluer leur niveau d'intérêt pour votre offre. Il diffère de la notation des prospects, qui évalue dans quelle mesure un prospect s'aligne sur votre personnalité d'acheteur. La notation des prospects aide à déterminer la viabilité d'un prospect, car tous les prospects qui correspondent à votre personnalité ne seront pas intéressés par l'achat. Cela aide également les spécialistes du marketing à établir une meilleure connexion avec le prospect et à tester leurs hypothèses.

Pourquoi le lead scoring est-il important ? La notation des prospects vous aide à identifier clairement le stade de l'entonnoir marketing auquel se trouve actuellement votre prospect. Vous pouvez optimiser les ressources en économisant du temps, de l'argent et des efforts sur les pistes redondantes. Il est extrêmement bénéfique pour un spécialiste du marketing de réaliser qu'en fin de compte, tous les prospects ne se transformeront pas en vente. En fait, vous pourriez être surpris d'apprendre que les statistiques indiquent qu'au moins 50 % des prospects n'achètent pas auprès de votre entreprise. Jusqu'à 50 % !

Le modèle traditionnel de notation des prospects échoue souvent car il est restrictif, basé sur des hypothèses et peut également nécessiter beaucoup de travail. En mettant en œuvre la notation prédictive des prospects, une approche plus moderne et basée sur les données, vous pouvez facilement déterminer la compatibilité et vous concentrer exactement là où la possibilité est la plus grande. Les prospects chauds qui démontrent une forte intention de conversion, également appelés SQL (prospects qualifiés pour la vente), sont transmis à l'équipe de vente pour terminer le processus d'achat. Une approche ciblée comme celle-ci permet une maturation des prospects plus efficace et transparente.

La notation des prospects va au-delà d'un seul critère, incorporant plusieurs facteurs pour fournir une compréhension plus complexe de chaque prospect.

Meilleures pratiques pour calculer les scores des prospects dans BFSI

Dans les conditions dynamiques de l'industrie d'aujourd'hui, chaque interaction avec les prospects compte pour quelque chose, donc l'intégration de la notation des prospects peut être une décision stratégiquement intelligente pour BFSI à incorporer pour obtenir un avantage concurrentiel significatif.

La banque ICICI affirme avoir été en mesure de voir une conversion 7 fois plus élevée à partir de prospects à « propension élevée » et des conversions de ventes plus élevées !

Pour calculer les scores des prospects afin de maximiser la conversion, voici quelques éléments que les spécialistes du marketing pourraient adopter :

• Construire et maintenir une base de données client organisée
• Engagez un CDP comme WebEngage pour une agrégation de données cohérente
• Utiliser les informations des clients existants pour en déduire des traits de comportement communs
• Attribuez des valeurs numériques aux actions des utilisateurs en fonction de leurs caractéristiques
• Prioriser les leads en fonction du scoring et optimiser les ressources

Lorsqu'une marque reçoit des dizaines de milliers de demandes par jour, les parcourir manuellement pour déterminer quels prospects sont chauds ou froids peut prendre du temps et les prospects peuvent rapidement passer à un concurrent. "Il n'y a rien de plus frustrant que de passer du temps et des efforts avec un contact qui n'est pas en mesure de prendre une décision d'achat", déclare Talege.

Un modèle de notation des leads pourrait changer la donne !

4. Restez connecté avec vos utilisateurs 24h/24 et 7j/7 grâce au marketing conversationnel

Le marketing conversationnel est une approche centrée sur le client et axée sur le dialogue qui utilise des conversations en temps réel pour maintenir l'engagement des utilisateurs. C'est une relation construite entre clients et acheteurs en créant une expérience authentique et crédible. Avec l'essor des chatbots et de l'IA, les entreprises peuvent rester connectées à leurs utilisateurs sans intervention humaine. Nous vivons à une époque où les utilisateurs attendent des réponses et une résolution immédiates, et nous disposons également actuellement des outils qui répondent à cette demande.

Les données révèlent que 83 % des clients sont satisfaits lorsqu'ils sont servis par un chatbot dans le secteur de l'assurance. En outre, 40 % des internautes déclarent qu'ils ne se soucient pas d'être servis par un bot ou un agent humain tant qu'ils obtiennent les services d'assistance client dont ils ont besoin.

L'adoption du marketing conversationnel stimule la satisfaction client, les conversions et la fidélité à long terme.

L'influence du marketing conversationnel dans le secteur BFSI

Selon plusieurs rapports de l'industrie, le CM (marketing conversationnel) gagne en popularité parmi les entreprises appartenant au secteur BFSI. Le marketing conversationnel est une approche du marketing qui se concentre sur l'engagement de conversations en temps réel avec les clients pour établir des relations, comprendre leurs besoins et fournir des expériences personnalisées. Il offre un degré de personnalisation plus élevé et a donc connu un taux d'adoption plus élevé ces derniers temps. Le marketing conversationnel change la façon dont les entreprises communiquent. Par exemple, une banque commence à communiquer en ligne, éliminant ainsi les rendez-vous et les longues files d'attente dans les agences bancaires. La nature interactive de cette expérience humanise l'expérience favorisant la confiance dans la marque.

American Express est un excellent exemple d'entreprise qui utilise le marketing conversationnel pour dialoguer avec ses clients. Ils ont utilisé des chatbots pour dynamiser leurs campagnes marketing, ce qui leur a permis d'automatiser des dizaines de milliers de conversations, avec un taux de réalisation des objectifs incroyable de 49,3 % !

Comment American Express a-t-elle exploité les chatbots ?

1. Pour leur modèle de site Web, ils ont utilisé un chatbot qui a aidé les clients à effectuer des transactions, comme effectuer un paiement ou réserver un voyage et plus encore.
2. Pour leur application mobile, le chatbot a aidé les utilisateurs à vérifier le solde de leur compte, à échanger des points de récompense, à afficher les transactions récentes, etc.
3. La banque a également engagé Whatsapp et Facebook Messenger pour offrir des remises, des promotions et également fournir un support client 24h/24.

Qu'est-ce qu'ils ont réalisé grâce à cela?

1. Engagement client accru
2. Amélioration de la satisfaction client
3. Augmentation des ventes
4. Coûts réduits
5. Amélioration de la fidélisation de la clientèle

Les chatbots ont pu atteindre ces résultats en offrant une expérience personnalisée et engageante aux clients, humanisant ainsi la marque pour leurs utilisateurs.

5. Étendez votre portée grâce à l'optimisation de la recherche vocale

L'optimisation de la recherche vocale est le processus d'optimisation du contenu numérique pour répondre aux requêtes vocales effectuées via des dispositifs et des applications d'assistant vocal. Avec la popularité croissante des haut-parleurs intelligents et des assistants virtuels comme Siri, Alexa, Google et bien d'autres, la recherche vocale se fraie un chemin au milieu d'un réseau de communication encombré. En fait, les rapports de l'année dernière indiquaient que 66,3 millions de foyers possédaient un haut-parleur ! L'évolution de cette tendance est due à de nombreux facteurs, notamment la facilité d'utilisation, un effort minimal, l'accessibilité, ainsi que la fascination pour les nouvelles technologies. De nombreux utilisateurs trouvent plus facile de formuler leurs requêtes au lieu de les taper et d'attendre une réponse.

Amplifier le succès dans le secteur BFSI, grâce à l'optimisation de la recherche vocale

L'évolution des préférences des clients demande aux entreprises de s'adapter également rapidement aux tendances changeantes. Les entreprises du secteur BFSI devraient également tirer parti des commandes de recherche vocale. Une étude de cas classique pour le prouver est ce qu'Axis Bank a fait avec Amazon Alexa.

Vous pouvez simplement demander à Alexa vos coordonnées bancaires et un SMS est immédiatement envoyé à votre téléphone. Si vous détenez plusieurs comptes bancaires, Alexa vous donne également la possibilité de choisir entre eux, pour les informations souhaitées.
Les recherches vocales sont également de plus en plus aptes à comprendre différents accents, tonalités et langues, permettant des interactions hautement personnalisées avec l'avènement de nouvelles innovations comme l'IA vocale. De plus, la technologie évolue pour détecter les activités potentiellement frauduleuses sur la base d'indices comportementaux et verbaux, ce qui fournit également des recommandations intelligentes. En optimisant cette fonctionnalité, les entreprises du secteur BFSI peuvent certainement améliorer l'engagement client et offrir des expériences transparentes à leurs utilisateurs.

Une autre étude de cas notable est celle de CASHe. En tirant parti du système d'exploitation de rétention de WebEngage, CASHe a automatisé avec succès les stratégies d'engagement et de rétention des emprunteurs. Cela leur a permis de convertir efficacement des prospects potentiels en emprunteurs potentiels tout en augmentant le pourcentage de prêts répétés. L'expérience de crédit transparente de CASHe, optimisée par WebEngage, s'adresse spécifiquement aux salariés de la génération Y, garantissant un parcours d'emprunt fluide et sans tracas.

En conclusion,

Les points ci-dessus montrent clairement que le lead nurturing est essentiel pour convertir les clients potentiels en clients fidèles à long terme. Les entreprises peuvent établir des relations durables grâce à un lead nurturing efficace. Il est important de garder à l'esprit deux stratégies clés :

1. Segmentation et hyper-personnalisation
2. Marketing omnicanal

Le déploiement de ces stratégies maintient les prospects engagés et chaleureux. Le lead scoring et le marketing conversationnel sont également des techniques efficaces pour optimiser le lead nurturing. Enfin, l'optimisation de la recherche vocale étend sa portée dans le secteur BFSI.
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