8 stratégies pour tirer parti de l'analyse de l'entonnoir pour qu'une compagnie d'assurance améliore l'engagement des utilisateurs

De la recherche de prospects aux conversions, vendre des polices d’assurance est tout sauf un jeu d’enfant.
La plupart des compagnies d’assurance ont du mal à gagner la confiance de leurs clients et enregistrent des conversions plus faibles lors de leurs campagnes. Si la concurrence croissante s’explique en partie, l’autre raison réside dans la complexité des produits et services qu’ils proposent ou de leurs prix – ce qui entraîne souvent un nombre plus élevé d’abandons tout au long de l’entonnoir.
C’est là que les compagnies d’assurance peuvent commencer à utiliser l’analyse de l’entonnoir pour recueillir des informations sur les différents segments de clientèle et créer des parcours menant à des conversions.

Que sont les analyses d’entonnoir ?

L'analyse de l'entonnoir implique l'analyse d'une séquence chronologique d'actions entreprises par des clients potentiels jusqu'à la conversion. Dans le contexte du secteur de l'assurance, un entonnoir représente le processus étape par étape que suivent les clients potentiels, depuis leur prise de conscience initiale d'un produit d'assurance jusqu'à la conversion finale en matière d'achat d'une police.

Les actions peuvent avoir lieu sur différents points de contact tels que le site Web, l'application, le courrier électronique ou d'autres canaux numériques en ligne. En suivant les actions des utilisateurs à chaque point de contact, les assureurs peuvent obtenir des informations précieuses sur le comportement, les préférences, les problèmes et les niveaux d'engagement des clients. En outre, cela permet également de savoir si la stratégie d'entonnoir fonctionne ou non, quels aspects génèrent ou bloquent les conversions.

En règle générale, l'analyse de l'entonnoir examine les étapes suivantes :

• Créer une notoriété de marque/produit
• Générer de l'intérêt pour la marque/le produit
• Déclencher le désir du consommateur d'acheter le produit
• Inciter le consommateur à passer à l'action (effectuer un achat)

Cependant, l’entonnoir de vente d’assurance ne suit pas cette séquence telle quelle. Il y a quelques différences. Il comprend plusieurs étapes en plus des quatre ci-dessus.

Voici un schéma pour mieux comprendre le flux de l'entonnoir de vente :

L’entonnoir de parcours utilisateur idéal d’une compagnie d’assurance en ligne consiste à guider les clients potentiels à travers une série d’étapes. Cela commence par la connaissance des produits/services d’assurance et devient un client fidèle et satisfait. L'entonnoir de parcours utilisateur typique pour une compagnie d'assurance en ligne est similaire à :

• Étape de sensibilisation – Le voyage commence par la sensibilisation de la compagnie d'assurance à travers divers canaux de marketing tels que la publicité en ligne, les médias sociaux, le marketing de contenu, l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), le publipostage, les inscriptions dans les annuaires et plus encore. C’est là que les entreprises doivent proposer du contenu éducatif.
• Étape d'intérêt – À ce stade, le prospect commence à évaluer activement les produits/services proposés par les compagnies d'assurance, en utilisant des outils de comparaison et des avis comme guide. Il est important que les entreprises deviennent la source d'information incontournable à ce sujet.
• Étape de considération – À cette étape de l'entonnoir, les prospects peuvent demander des devis ou des estimations personnalisés pour des régimes et produits d'assurance spécifiques en fonction de leurs besoins et préférences. Les entreprises doivent ici fournir une assistance en temps réel ou proactive pour la prise de décision.
• Étape de décision – Simplifiez le processus de candidature avec une interface conviviale et des conseils étape par étape pour ceux qui souhaitent effectuer l’achat. Présentez des détails clairs sur les prix, y compris les primes, les franchises et les limites de couverture.
• Étape d'action – Au cours de cette étape de l'entonnoir, le prospect procède à l'achat de la police d'assurance sélectionnée directement via le site Web ou le lien de paiement fourni.

La réalité est que les clients peuvent se retirer à n’importe quelle étape de l’entonnoir de vente d’assurance. Il y a de nombreuses raisons à cela : ils ont trouvé un meilleur produit d'assurance sur un autre site Web, de meilleurs prix, ont été attirés par un autre produit à cause de gadgets marketing, de l'absence de soutien de la compagnie d'assurance, etc.

Et c'est pourquoi vous devez analyser votre entonnoir de vente d'assurance à chaque étape, collecter des données et optimiser pour amener les clients potentiels vers l'étape suivante de l'entonnoir.

Comment tu fais ça? Allons-y directement.

Façons d'analyser les analyses de votre entonnoir pour obtenir des informations sur l'engagement

Bien qu'il existe plusieurs façons de lire les données et les informations fournies par l'analyse de l'entonnoir, nous vous recommandons d'adopter l'approche suivante :

1. Analyser en fonction des événements

Les consommateurs peuvent participer à de nombreux événements sur votre site Web, votre application ou d'autres plateformes. Par exemple,

• Explorez vos options d'assurance
• Examinez ensuite un type d’assurance (par exemple, l’assurance automobile)
• De plus, ils pourraient vérifier ce que couvre la police
• Ensuite, ils pourraient cliquer sur un bouton « Contactez-moi »
• Remplissez un formulaire sur le site
• Téléchargez une brochure de police d'assurance

Ce sont tous des événements. Lorsque vous collectez des données sur différents événements, vous pouvez les analyser pour comprendre le comportement des consommateurs.

De plus, vous pouvez analyser ces données plus en détail. Par exemple, de nombreux téléspectateurs ont peut-être cliqué sur le produit X, mais peu ont cliqué sur le bouton « Contactez-moi ». Cela signifie qu'il est temps d'optimiser la page Produit X pour augmenter le taux de clics.

C'est ce qu'on appelle les attributs pairs. Les attributs d'événement vous aident à analyser le comportement de votre utilisateur à un niveau granulaire en fonction d'un événement spécifique.

Par exemple, un événement pourrait être « Clic sur le bouton "Obtenir un devis" » et les attributs d'événement associés pourraient inclure le type de politique spécifique qui intéressait l'utilisateur, l'heure et la date du clic, l'emplacement géographique de l'utilisateur ou tout autre événement. d'autres informations pertinentes.

En capturant et en analysant ces attributs d'événement, les entreprises peuvent adapter leurs stratégies marketing, améliorer l'expérience utilisateur et optimiser le processus de conversion pour répondre aux besoins et attentes spécifiques des clients.

Par exemple, voici quelques détails que vous pourriez analyser :

• Nom de la police d'assurance
• Catégorie d'assurance
• Coût de la politique
• ID de stratégie
• Notation politique
• Emplacement
• Temps
• Pays
• Ville
• Plate-forme
• Appareil

2. Analyser en fonction du temps entre les engagements

Un autre facteur dans l'analyse de votre entonnoir de vente d'assurance est le temps écoulé entre les engagements des clients sur vos plateformes. Par exemple, supposons qu'un internaute voie une page de régime d'assurance maladie sur votre site Web. Ensuite, ils reviennent sur cette page au bout d’un mois et avancent d’un pas en remplissant un formulaire.

Différents clients peuvent avoir des intervalles d'engagement différents. Ainsi, lorsque vous collectez des données, vous pouvez calculer l'intervalle d'engagement moyen. Alors, en quoi ces données sont-elles utiles ?

• Cela peut vous aider à comprendre combien de temps les clients peuvent mettre pour s'engager dans différentes campagnes
• Sur cette base, vous pouvez décider avec quelle cohérence vous devrez peut-être promouvoir une campagne particulière.
• Par exemple, si vous lancez une nouvelle police d'assurance, vous saurez exactement combien de temps il vous faudra pour diffuser les campagnes pour générer de la notoriété, des prospects et des conversions.

3. Analyser en fonction du temps de conversion

Considérons cet exemple : un client potentiel sélectionne un plan d'assurance et l'ajoute à son panier. Mais ensuite, comme la plupart des acheteurs en ligne, il quitte votre site Web. Vous attendez quelques jours, puis les réengagez via des campagnes par e-mail. Et enfin, le prospect finalise l’achat au bout de quelques semaines. Dans ce cas, le délai de conversion était de quelques semaines.

Vous pouvez aborder de nombreux aspects et composants en effectuant une analyse basée sur le temps nécessaire aux prospects pour se convertir, comme :

• Mesurez le temps moyen de conversion pour avoir une idée du temps dont vous disposez et planifiez vos campagnes en conséquence.
• Créez des campagnes de réengagement et de conversion pour faire revenir les clients
• Créez des campagnes pour inciter les clients à faire des achats
• Planifiez vos calendriers de vente et de marketing en fonction du temps dont vous disposez. Par exemple, calculer les commissions des agents d'assurance, etc.

4. Analyser les campagnes par canal

Le marketing multicanal implique plusieurs canaux tels que le courrier électronique, les réseaux sociaux, les SMS, les publicités, etc.

Cela aide à toutes les étapes : de la notoriété de la marque à la génération d'intérêt via une communication cohérente, en passant par l'engagement et la fourniture d'une bonne expérience client du début aux étapes post-achat.

Il est donc important que vous ne négligez pas l’analyse de vos canaux marketing. Voici comment cela peut aider votre entreprise d’assurance.

• Les clients peuvent explorer vos produits d'assurance via n'importe quel canal. Assurez-vous donc que tous vos canaux fonctionnent correctement et sont constamment mis à jour.
• Découvrez quels canaux sont les plus performants afin de pouvoir exploiter ces canaux pour stimuler votre activité.
• Découvrez quels canaux ne fonctionnent pas bien et pourquoi, afin de pouvoir les optimiser. A l’inverse, éliminez-les de votre plan s’ils ne fonctionnent pas du tout
• Vous pouvez identifier de quel canal proviennent vos meilleurs clients
• Certains des canaux que vous devez prendre en compte sont : les publicités payantes, les réseaux sociaux, les e-mails, la recherche organique et les références, entre autres.

5. Exécutez une analyse pour segmenter les prospects

Dans votre entonnoir de vente d’assurance, vous aurez différents types de clients potentiels. Certains pourraient être plus intéressés et actifs, tandis que d’autres ne le seront peut-être pas. Ainsi, une approche universelle des campagnes marketing ne fonctionnera pas.

C'est pourquoi vous devez analyser vos prospects afin de pouvoir les segmenter en différentes catégories, en fonction de leur intérêt, de leur comportement, de leur choix de produit, de leur emplacement ou de toute autre caractéristique.

Les campagnes segmentées ont des taux d'ouverture 14,31 % plus élevés et 101 % de clics en plus que les campagnes non segmentées.

Examinons quelques cas d'utilisation de la segmentation des prospects :

• Segmentez les prospects en fonction du type d’assurance qui les intéresse, par exemple santé, automobile, commerciale, etc.
• De plus, segmentez les prospects en fonction du produit d'assurance qui les intéresse. C'est là que l'analyse basée sur les événements vous aidera à générer des données en détail.
• Catégorisez les prospects en fonction de leurs niveaux d’engagement. Par exemple, les prospects actifs et inactifs doivent être contactés via des messages différents
• Pour raviver l’intérêt des prospects inactifs, envoyez-leur des campagnes email ou SMS avec des liens vers votre site d’assurance
• Pour les prospects actifs, créez des campagnes marketing hyper-personnalisées pour générer des conversions

6. Analysez le parcours de vos prospects

Lorsque vous vendez des produits d’assurance en ligne, même les plus petits détails peuvent vous aider à mieux comprendre les clients. Mais la vérité est qu’en matière d’assurance, les clients abandonnent à tout moment de leur parcours.

Par conséquent, il est important de capturer des données sur le parcours de vos clients potentiels et de les analyser.

Comprendre ces détails permet aux entreprises d'optimiser leurs efforts de marketing, d'améliorer leurs stratégies d'engagement client et de résoudre les problèmes du parcours client, améliorant ainsi les taux de conversion globaux et l'expérience client.

Une fois que vous connaissez les raisons, vous pouvez lancer des campagnes pour ramener les clients et les inciter à franchir la prochaine étape de leur chemin vers la conversion.

Par exemple, examinons un exemple de la façon dont la capture de données à différentes étapes du parcours des prospects peut bénéficier à votre stratégie marketing.

Supposons que vos clients accèdent à votre site Web à partir de diverses sources, par exemple à partir de publications sur les réseaux sociaux, de publicités, d'e-mails ou en ouvrant directement votre site Web. En collectant des informations sur leur provenance, vous pouvez identifier les canaux qui vous apportent plus de prospects.

De même, si vous constatez qu’ils diminuent à un certain stade sur une chaîne particulière, vous pourrez mieux optimiser ce chemin.

7. Analyser en fonction des segments de clientèle

Une autre façon d’examiner les informations sur votre entonnoir consiste à analyser les différents segments de clientèle et la valeur qu’ils apportent à votre entreprise.

La valeur à vie du client (CLTV) est une mesure du revenu total qu'une entreprise peut s'attendre à tirer d'un client aussi longtemps qu'il reste avec la marque. Mais dans ce cas, nous entendons une analyse basée sur des groupes plutôt que sur des individus.

Par exemple, le calcul du CLTV pour différents segments de clientèle peut aider votre compagnie d'assurance à identifier le potentiel de revenus à long terme des acheteurs de polices afin de se concentrer sur la fidélisation de la clientèle et de maximiser leur engagement envers ce que vous proposez.

À ce stade, vous pouvez également utiliser les informations pour calculer le revenu moyen généré par client à différentes étapes de l'entonnoir. Cela permet de segmenter davantage les acheteurs en fonction de la contribution aux revenus, du type de police, des données démographiques et d'autres paramètres.

Les compagnies d'assurance peuvent ensuite utiliser ces informations pour créer des campagnes axées sur le renouvellement des polices, les achats complémentaires et les ventes croisées afin d'améliorer la CLTV et d'avoir un impact positif sur les objectifs de revenus à long terme.

8. Analyser pour identifier les prospects qualifiés

La qualité vaut mieux que la quantité. Mais comme toute autre entreprise, vous pourriez également être préoccupé par la quantité de prospects entrants. Cependant, la vérité est que la qualité des prospects peut faire ou défaire la croissance de votre compagnie d'assurance.

Par exemple, un prospect ayant une intention d’achat élevée vaut bien mieux que dix prospects qui explorent vos produits sans intention d’achat.

De plus, vous pourriez également avoir des prospects dont la conversion prend des mois. Cela signifie que vous consacreriez une grande partie de votre budget marketing, de votre temps et de vos efforts à essayer de convertir les prospects qui ont un faible potentiel de conversion.

D'un autre côté, un prospect à forte intention d'achat ou à forte valeur signifierait que vous y consacrerez moins de budgets, de temps et d'efforts marketing.

Analyser les pistes pour comprendre celles qui valent la peine d'être étudiées de manière approfondie et celles qui ne le valent pas peut également vous aider à comprendre quel produit se vend le mieux auprès de votre public cible. De cette façon, vous pourrez proposer des offres en conséquence.

Avez-vous besoin d’analyses de l’entonnoir de vente d’assurance ?

Au fur et à mesure que vous lisez, de nombreuses informations cachées se cachent dans votre entonnoir de vente d’assurance. Et à moins d’analyser les différents aspects, vous ne pourrez pas les découvrir.

Ce n’est que lorsque vous analyserez les goulots d’étranglement et les points positifs de l’entonnoir que vous pourrez optimiser votre entonnoir de vente d’assurance.

Pour vous aider à analyser l'entonnoir et à comprendre comment générer des conversions, vous avez besoin d'une solution qui vous permette de surveiller facilement les campagnes.

Les outils d'automatisation du marketing de WebEngage aident votre entreprise d'assurance grâce à l'analyse de l'entonnoir de conversion. Qu'il s'agisse de vous donner la possibilité de lire l'impact de chaque campagne sur les différentes étapes de l'entonnoir jusqu'au parcours de chaque prospect, nos informations vous fournissent les éléments d'action dont vous avez besoin pour stimuler la croissance.

Explorez WebEngage pour votre boutique en ligne dès aujourd'hui !