Les quatre façons les plus rapides de brûler une piste

Un prospect est une chose précieuse et c'est pourquoi les professionnels de la vente travaillent sans relâche pour les commercialiser, les attirer et les qualifier. Mais tout peut être gaspillé et jeté de côté en une seule étape, ou même en un clic. Selon Forbes , les entreprises gaspillent 71 % de leurs prospects entrants . Au fur et à mesure qu'un prospect arrive et passe par l'entonnoir de vente, vous devez éviter toute erreur commise en cours de route. Dans ce blog, nous explorons quelles sont ces grosses erreurs, comment les professionnels de la vente peuvent s'approprier ces faux pas et remettre leurs chiffres d'acquisition sur la bonne trajectoire.

1. Suivi lent

Les chances de qualifier un prospect diminuent de 80 % lorsque vous contactez ce prospect dans les 10 minutes au lieu de cinq minutes après sa demande initiale. Améliorer les temps de réponse signifie souvent se connecter avec ce prospect alors qu'il fouille encore sur votre site Web. Attendre le lendemain pour tendre la main ou appeler signifie que vous n'êtes plus une priorité. Suivez quand un client ouvre un e-mail avec des outils comme Yesware , MailTrack et Pipedrive . Vous pouvez également utiliser la fonction de notifications de piste à chaud du CRM intégré de Vendasta et contacter immédiatement lorsque vous savez qu'un prospect a cliqué sur un lien e-mail dans votre dernière campagne de maturation. Appelez ensuite le prospect avec une stratégie de vente douce à l'esprit pour éviter de paraître autoritaire.

Au lieu d'une approche plus brève comme :

"Hé, j'ai remarqué que vous étiez dans l'e-mail que j'ai envoyé." ou "Hé, je vois que vous regardez cet e-mail en ce moment. Avez-vous des questions?"

Essayez une manière moins directe d'aborder le contenu que vous savez qu'il vient d'ouvrir. Vous pouvez utiliser une ouverture similaire à celle-ci pour faire avancer la conversation :

"Je vous ai envoyé des informations récemment, et il y avait un certain nombre d'éléments dans ces informations qui, selon moi, pourraient vous être utiles. Je me demandais si vous aviez eu l'occasion de le lire ?

2. Pas assez de points de contact

Une autre erreur que peuvent commettre les organisations de vente est de ne pas toucher la base assez souvent ou de recourir à une combinaison de différents supports. La cadence des contacts varie selon chaque industrie, mais la persévérance est importante.

Exemple de calendrier de contact avec un prospect :

• Premier jour : le prospect qualifié reçoit un appel et un e-mail
• Deuxième jour : une connexion LinkedIn est établie et un e-mail est envoyé
• Jour 3 : suivez Twitter et rappelez
• Cinquième jour : e-mail et retweet

Chaque action que vous entreprenez doit rapprocher un prospect d'une discussion de vente. Évitez les messages qui contiennent des phrases telles que "rejoindre" et "juste enregistrer" qui n'ont rien à retenir. Les professionnels de la vente doivent démontrer la valeur de leur parler chaque fois qu'ils se connectent avec un prospect. Provoquer une communication sans valeur est ennuyeux et ne fera que conduire une piste à ne plus suivre et à se désinscrire de vos efforts de développement.

Conseil de pro : les appels passés les mercredis et jeudis sont votre meilleur pari. Vous aurez plus de succès à joindre quelqu'un en milieu de semaine plutôt que le vendredi.

« C'est le message que vous livrez qui touche le public, et c'est la répétition de ce message qui vous donne vraiment cette prise de conscience. Il garantit qu'une campagne de marketing a l'espoir d'atteindre son objectif. Souvent, nous n'avons pas assez de points de contact et nous ne faisons pas assez d'efforts », dit Leith.

3. Ne pas avoir une personne spécifique désignée pour le suivi

« Nous devons comprendre d'où viennent les prospects, comment ils sont suivis afin de pouvoir les suivre en temps opportun. Et ensuite déterminer qui suit? Nous devons également en apprendre le plus possible sur le client... et intégrer ces connaissances dans notre conversation, de sorte que lorsque nous effectuons un suivi, il soit utile », déclare Leith.

Il est important de s'assurer que vos équipes marketing et commerciales travaillent ensemble pour savoir d'où viennent les prospects et à qui ils sont attribués. Les professionnels de la vente doivent également demander si l'une des étapes effectuées manuellement peut être automatisée pour augmenter les temps de réponse initiaux et maintenir l'engagement des prospects jusqu'à ce qu'une personne réelle puisse être affectée au suivi.

Enfin, si vos prospects se retrouvent dans un désert de feuilles de calcul à accès complet, envisagez de passer à un système de gestion de la relation client ou CRM comme ceux proposés par mondayCRM, hubspot ou Vendasta.

4. Découverte et qualification faibles

Participer à un appel en aveugle est le moyen le plus rapide de prendre une avance. Il est important de comprendre que votre prospect est un expert dans son domaine et qu'il peut dire tout de suite si vous ne savez pas ce que fait son entreprise ou qui il est.

« En faisant une découverte et une qualification faibles, nous lançons simplement le produit contre un mur ou vers notre client et espérons que quelque chose colle. Nous espérons qu'ils ont fait une tonne de recherches et qu'ils comprennent vraiment quel est leur problème, et nous sommes juste là avec la bonne chose au bon moment, au bon prix. Ce ne sont pas des ventes. C'est ce qu'on appelle, Amazon », dit Leith.

«Ce qui va se passer, c'est que les clients peuvent simplement aller acheter ces produits eux-mêmes. Ils n'ont pas besoin de vous, l'expert de confiance. Les vrais professionnels de la vente font d'excellentes découvertes, pas seulement à une étape du parcours de l'acheteur, mais tout le temps.

Étapes pour la découverte et la qualification :

1. Effectuez une recherche rapide sur le site Web et recherchez le prospect sur LinkedIn
2. Voyez s'il existe des liens qui peuvent vous aider à établir immédiatement une relation
3. Définissez les qualificatifs clés tels que la taille de l'entreprise, le budget et le calendrier
4. Si un client ne correspond pas à la bonne personne, vous pouvez disqualifier un prospect

Faire passer un prospect non qualifié à l'étape suivante de la vente ne fait que perdre du temps qui pourrait être consacré à la recherche de prospects qualifiés. Si vous avez besoin de disqualifier un prospect, référez-le à un autre endroit qui pourrait être mieux adapté. Vous pouvez même développer un répertoire de référence vers lequel les diriger.

Conseil de pro : si un prospect n'est pas encore prêt à acheter, assurez-vous que votre prospect a toujours une bonne interaction avec votre entreprise et remettez-le en haut de votre entonnoir marketing et nourrissez-le par le biais d'une campagne marketing jusqu'à ce qu'il soit prêt.

Conclusion

Pour récapituler, les moyens les plus rapides de brûler une piste incluent :

1. Traîner des pieds sur les temps de réponse
2. Ne pas tendre la main assez de fois
3. Ne pas suivre et déléguer correctement vos prospects
4. Ne pas se poser les bonnes questions

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