Qu'est-ce que la technique du pied dans la porte ?

Avez-vous déjà acheté quelque chose et quand vous êtes rentré chez vous, vous avez commencé à vous demander pourquoi vous l'avez acheté ? Ou avez-vous douté du vendeur qu'il aurait pu utiliser des astuces pour vous forcer à acheter ce que vous n'aviez pas l'intention d'acheter ? Si vous avez éprouvé ce sentiment de torsion mentale, vous avez peut-être été sur quelque chose appelé «la technique du pied dans la porte». Cette technique a commencé à partir d'un trait psychologique, est devenue une tactique de vente populaire qui aide les vendeurs à engager de nombreux clients potentiels.

Dans cet article, nous allons approfondir le concept de ce qu'est le pied dans la porte et comment cette technique peut influencer le comportement d'achat et l'état d'esprit des clients.

Définition de la technique du pied dans la porte

La technique du pied dans la porte (FITD) est basée sur l'idée d' amener les gens à accepter une demande plus importante en acceptant d'abord une petite demande , alors qu'ils pourraient ne pas accepter cette grande demande s'ils ne sont pas demandés directement. Le dicton fait référence à une situation où un vendeur à domicile utilise généralement son pied pour garder la porte ouverte afin que le client écoute son argumentaire de vente.

La technique fonctionne à travers la connexion entre les deux parties impliquées dans la situation. Lorsque cette modeste demande est acceptée, la personne qui accepte peut se sentir obligée de coïncider avec une demande plus importante de maintenir sa décision initiale.

L'histoire de la technique du pied dans la porte

En 1966, l'une des toutes premières études scientifiques sur la conformité de la technique FITD a été menée par Johnathan Freedman et Scott Fraser de l'Université de Stanford. Les deux psychologues essayaient de prouver que l'acceptation de petites demandes peut aboutir à l'accord sur des demandes plus importantes. Ils ont demandé à un chercheur de faire du porte-à-porte dans une banlieue californienne pour dire aux propriétaires d'accrocher une petite pancarte indiquant «Soyez un conducteur prudent» à leurs fenêtres. Et bien sûr, qui aurait rejeté cette demande anodine et de bonne volonté ?

Au cours des deux semaines suivantes, un autre chercheur a demandé la permission aux propriétaires de mettre un signal large et laid indiquant « Conduisez prudemment » sur leur pelouse. La demande a été faite à la fois au même groupe de propriétaires et à un groupe différent de propriétaires. Les résultats obtenus ont été choquants : seuls 17 % du nouveau groupe de propriétaires avaient accepté de mettre le panneau grand et laid, tandis que 76 % des propriétaires qui avaient accepté la petite demande deux semaines plus tôt avaient dit oui cette fois-ci. Et ces découvertes avaient soutenu ce qu'ils avaient remis en question.

Dans ce cas, la conformité pourrait avoir changé l'image de soi des propriétaires. Par exemple, lorsqu'un propriétaire a accepté d'accrocher la petite pancarte « Be a safe driver » , il aurait pu se considérer comme une personne sensibilisée à la sécurité routière. Par conséquent, il ne serait pas étrange qu'une personne soucieuse de la sécurité routière affiche le panneau « Conduisez prudemment » sur sa pelouse alors que le panneau n'est pas si attrayant ou attrayant.

Explication de la technique du pied dans la porte

La technique FITD peut également être considérée comme une technique d'observance réussie . Les chercheurs ont découvert que la théorie la plus explicable derrière ce modèle est la théorie de la perception de soi développée par Daryl Bem, un psychologue social de l'Université Cornell. Dans sa théorie, il affirmait deux choses :

• (1) Les croyances des gens sont basées sur leurs sentiments positifs ou négatifs envers une certaine expérience.
• (2) Lorsque les gens n'aiment pas faire quelque chose, il n'y a pas d'explication appropriée sur la façon dont ils pourraient s'y intéresser. En application de la technique FITD, lorsqu'une personne accepte une demande en sachant qu'aucun facteur externe ne l'influence, elle ressentira le besoin de rester cohérent avec la décision initiale en prenant la plus grande demande. Ou en d'autres termes, une fois qu'une personne se sent engagée dans une situation, elle peut avoir du mal à refuser une demande qui nécessite un engagement plus important.

La conformité des petites demandes peut être prise simplement parce qu'il est plus facile de refuser les demandes plutôt que d'affronter certains risques potentiels. Lorsque nous acceptons les demandes, nous pouvons avoir l'impression d'avoir rendu service à la personne, ce qui conduit à l'auto-perception de la générosité et à l'acceptation possible de demandes plus importantes. Et par conséquent, nous nous sentons obligés de faire une demande plus importante, même si elle n'est peut-être pas aussi rationnelle que nous l'avons standardisée.

Applications réelles de la technique du pied dans la porte

La technique du pied dans la porte est encore une méthode de persuasion courante pour convaincre les gens de prendre un ensemble d'actions auxquelles ils pourraient s'opposer ou ne pas prévoir de faire à l'avance. La méthode est maintenant judicieusement exploitée sous de nombreuses formes différentes que vous ne réalisez peut-être pas que vous êtes « dupé » en elles.

Dans la vraie vie, de nombreuses campagnes de financement utilisent la technique FITD pour appeler aux dons. Un exemple mis en évidence est la campagne de collecte de fonds en ligne réussie menée par Howard Dean pour la nomination démocrate à l'élection présidentielle américaine de 2004. Contrairement à d'autres politiciens qui ont tenté de rechercher des dons plus importants de milliers de dollars à la fois, Dean visait plusieurs Américains qui étaient prêts à donner de 25 à 100 dollars seulement. Cela a été étonnamment bénéfique car de petites sommes provenant de plusieurs personnes pouvaient totaliser une grosse somme d'argent, sans compter que Dean pouvait recontacter ceux qui avaient donné 25 $ pour demander 25 $ supplémentaires, de leur plein gré. Vous voyez, une fois qu'une personne a fait un don, cela signifie qu'elle a soutenu la campagne de Dean et serait plus susceptible d'accepter une autre demande de don.

La technique FITD est également fréquemment utilisée dans les applications techniques . Pottery Barn, une chaîne américaine de magasins d'ameublement haut de gamme et une société de commerce électronique, a lancé une application 3-D AR Room View pour vous aider à visualiser virtuellement ses meubles dans votre maison. Vous pouvez choisir un meuble Pottery Barn et placer virtuellement un rendu grandeur nature dans votre maison, avec les couleurs, les tailles ou tout autre attribut personnalisé selon vos préférences. Cet outil de virtualisation interactif donne non seulement des suggestions de conception aux clients, mais fournit également une source d'inspiration pour les décorations de la maison. L'outil établit également une prémisse pour rendre les clients plus investis dans les produits et les conceptions, ce qui entraînera plus tard des conversions potentielles.

La technique du pied dans la porte dans les ventes, le marketing et les affaires

Dans l'élaboration de vos stratégies de vente et de marketing, la technique du pied dans la porte est une tactique puissante pour engager les petites actions de vos clients qui peuvent ensuite se traduire par des actions plus importantes. Leur première petite action est un signe d' engagement envers votre entreprise, tandis que leurs actions suivantes montrent leur cohérence avec la première. L'idée centrale de l'application de cette technique à votre stratégie marketing est d'identifier proportionnellement ce qui rend vos clients engagés et cohérents avec leurs actions.

Voici quelques exemples de la transition en douceur de la technique FITD vers les ventes, le marketing et les affaires.

Augmentation des ventes

C'est ainsi que les vendeurs traditionnels convertissent une personne au hasard dans la rue en un client potentiel. Dans un premier temps, ils poseront au hasard à un passant une question simple pour démarrer une conversation. La question pourrait être de savoir quels produits elle utilise et à quelle fréquence elle les utilise, ce qui ne prendra qu'un mot pour répondre. Ensuite, ils essaieront d'allonger la conversation pour obtenir des informations plus approfondies, comprendre les idées de la personne et tenter de diriger sa loyauté envers leur entreprise.

La méthode de vente traditionnelle est encore en vigueur jusqu'à aujourd'hui, mais l'approche d'augmentation des ventes actuellement en vogue est plus fréquemment appliquée aux entreprises en ligne. L'idée centrale de l'approche est d'amener vos clients à dire rapidement "oui" à une petite demande - par exemple, accepter de s'inscrire pour un essai gratuit d'un service. L'essai gratuit est une stratégie intelligente pour engager vos clients et examiner votre service à l'avance. Une fois la petite demande approuvée avec succès, vous pouvez passer directement à une demande plus importante, qui demande à vos clients de s'abonner au forfait mensuel/annuel ou d'effectuer l'achat unique.

Listes de diffusion

Une autre forme de la technique FITD dont nous avons peut-être été approchés mais dont nous n'étions pas au courant est, étonnamment, les listes de diffusion . Cette technique est fréquemment utilisée par de nombreux magasins en ligne pour réintroduire les produits auprès des visiteurs de leur site Web. Tout d'abord, ils peuvent demander aux visiteurs une petite demande de fournir leur e-mail pour obtenir des informations ou des bons plus utiles. Et après avoir ajouté leur adresse e-mail à la liste de diffusion, les magasins revendront leurs produits à ces publics qu'ils croient être des acheteurs potentiels.

Obtenir des témoignages

Les témoignages de clients sont une stratégie marketing étonnamment puissante qui a été largement utilisée par les spécialistes du marketing d'aujourd'hui. La méthode a ensuite évolué vers une forme de marketing récemment tendance : le marketing d' influence . Tout d'abord, vous offrirez à un client ou à un influenceur vérifié un échantillon de votre produit, et le paierez pour promouvoir votre produit et donner des commentaires (surtout positifs). Ensuite, ces commentaires seront cités et utilisés comme témoignage pour donner de la crédibilité à votre marque.

Gagner la position souhaitée

Lors d'une recherche d'emploi, vous avez peut-être visé un poste particulier dans une entreprise donnée. Mais le chemin pour obtenir ce poste n'est pas facile, et vous êtes complètement sûr que votre capacité actuelle ne peut pas atteindre les exigences pour ce poste. Dans ce cas, pour conserver cette opportunité, vous pouvez envisager de postuler à d'autres postes de l'entreprise qui correspondent mieux à vos capacités. Et après avoir été accepté, vous pouvez ensuite proposer votre souhait à votre responsable et lui demander si vous pouvez postuler à un autre poste dans l'entreprise. Puisque vous êtes maintenant un employé officiel, votre demande sera plus facilement approuvée.

Certaines limites

La technique FITD ne fonctionne pas dans toutes les situations. Pour augmenter la probabilité de succès, l'ampleur des demandes doit être proportionnée. La demande initiale doit être juste suffisante pour que la personne sollicitée développe sa perception de soi et donne son accord, et elle ne doit pas être trop volumineuse sinon la personne peut refuser.

Derniers mots

Dans l'ensemble, au niveau macro, la technique du pied dans la porte est applicable aux vendeurs et à toute personne dans n'importe quelle situation. La technique s'est avérée efficace pour obtenir la conformité et développer davantage cette conformité en d'autres avantages. Vous pouvez utiliser les connaissances acquises grâce à cette technique pour persuader les autres, ou même éviter d'être persuadé de prendre des décisions que vous n'aviez pas l'intention de prendre.

En d'autres termes, la compréhension de la technique du pied dans la porte peut vous être bénéfique dans les deux sens. S'il est correctement mis en œuvre, il peut vous aider à améliorer l'avancement de votre travail et d'autres communications externes.