Un guide complet sur la façon de nicher sans perdre
Publié: 2022-03-01Apprendre à se nicher est essentiel dans les affaires.
C'est le processus de rétrécissement de votre marché cible - votre public - et de le faire correspondre à votre marketing. De cette façon, vous ne parlerez qu'aux personnes qui AIMENT ce que vous faites, ce que vous vendez et les problèmes que vous résolvez pour eux.
(Lire : le succès suivra.)
Mais voici l'antithèse que je suis ici pour partager aujourd'hui : vous pouvez aller trop loin et vous enfermer dans une boîte si vous ne faites pas attention.
Ne vous méprenez pas. La réduction est une stratégie importante à utiliser pour vous aider à cibler les bonnes personnes.
Je l'ai déjà dit… et je vais continuer et me répéter : Vous ne pouvez pas vendre à tout le monde. Vous ne pouvez pas vendre à tout le monde.
Il est donc important de se nicher pour trouver les personnes qui aimeraient voir votre marketing et acheter votre produit/service.
Cela vous évite de perdre une tonne de temps à parler à ceux qui n'achèteront jamais et qui n'ont aucun intérêt direct dans le problème que vous résolvez.
MAIS -
Nicking devient un problème lorsque vous allez trop loin.
"À quelle distance est TROP loin ?" vous vous demandez peut-être.
C'est exactement ce dont je parle aujourd'hui :
- Pourquoi se nicher est important
- Comment se nicher sans perdre de clients potentiels
- Jusqu'où et à quel point vous devez être précis lorsque vous ciblez des prospects
En un mot, je vous recommande de vous nicher sans mettre tous vos œufs dans le même panier - littéralement. Voici pourquoi.
Comment nicher, expliqué : vidéo
Tout d'abord, si vous êtes réticent à vous nicher, parlons de pourquoi c'est important et pourquoi essayer de parler à tout le monde est une recette pour l'échec.
Pourquoi devriez-vous nicher ?
Se nicher peut faire peur.
Vous excluez essentiellement un grand nombre de personnes de votre public et les sortez de votre viseur. Vous les jetez par-dessus votre épaule et oubliez qu'ils existent.
Cela peut sembler dramatique. Tant et si bien que votre cerveau pourrait revenir à la planification de la manière dont vous pouvez garder vos filets étendus : « Et si je pouvais convaincre ces gens, un jour, qu'ils ont besoin de ce que je vends ? La moindre chance qu'ils achètent n'est-elle pas encore une chance ? »
Bien sûr. Peut-être pourriez-vous les convaincre… Un jour . Après avoir dépensé des dizaines de milliers de dollars en publicités. Après des années de marketing persistant. Après avoir investi du temps et des ressources pour trouver des moyens de les épuiser.
Ouais . Non. C'est une formule désastreuse ! Si vous devez travailler AUSSI dur pour convaincre quelqu'un d'acheter, ce n'est probablement pas votre meilleur prospect. Au mieux, vous saignerez votre entreprise à sec en essayant de persuader ces personnes de vous rejoindre.
Au pire, votre marque disparaîtra parce que vous n'avez pas réussi à trouver des clients.
Au lieu de cela, si vous trouvez des personnes faciles à convertir, vous économiserez du temps et de l'argent. Vous construirez une marque qui dure contre une marque qui s'effondre au moindre ralentisseur.
Pourquoi se nicher trop loin est dangereux
Lorsque vous trouvez les bonnes cibles à atteindre avec la présence, la messagerie et le marketing de votre marque, la magie peut se produire.
Votre message sera une musique à leurs oreilles.
Vos solutions seront des baumes à leur douleur.
Ils voudront acheter avec peu de friction entre les moments où ils trouvent votre marque et le moment où ils cliquent sur "acheter".
Mais se concentrer sur un marché idéal n'est pas durable. Pourquoi?
Les marchés sont imprévisibles. Ils peuvent changer, parfois sans avertissement.
Si vous trouvez un grand marché cible de niche et que vous consacrez tous vos efforts à vous connecter et à vendre à celui-ci…
Que se passe-t-il lorsqu'un concurrent bon marché entre en scène, en lice pour ce marché précis ?
Que se passe-t-il lorsque les budgets sont réduits dans ce créneau en raison de problèmes économiques plus importants et globaux (pandémie, n'importe qui ?) ?
Nichez trop loin et vos prospects proviendront tous du même petit bassin. Un changement de vent, et cette piscine peut se tarir.
C'est pourquoi vous devriez vous concentrer sur deux marchés cibles différents, et non sur un seul. Un pool de cibles plus diversifié signifie plus de stabilité pour votre entreprise lorsque l'un de ces marchés change inévitablement. (Et je suis tout au sujet non seulement de la stabilité, mais de la durabilité dans les affaires !)
Dans cette vidéo, j'approfondis ce sujet, y compris comment cibler trois marchés cibles et positionner votre marque pour parler à tous. Vérifiez-le:
Étude de cas Niching Down : Andia of Content Takeoff
L'un de mes étudiants en transformation de contenu, Andia de Content Takeoff, est un excellent exemple de la raison pour laquelle il est si important de se concentrer.
Andia avait l'habitude de cibler tout le monde avec son marketing et son positionnement, mais elle ne pouvait pas développer sa marque de cette façon. En essayant de parler à tout le monde, elle a fini par ne parler à personne.
Elle a rejoint le système de transformation de contenu dans l'espoir d'obtenir des éclaircissements sur la croissance et la mise à l'échelle de son entreprise. Avec mon aide dans notre communauté d'étudiants en direct, après avoir traversé la phase de compétences et les 4 pilotes de base de l'entreprise dans le programme, elle a complètement réorganisé sa présence.
Plus précisément, elle a réduit ses marchés cibles à pas plus de trois . Voici ce qu'ils ont en commun :
- Ils correspondent à son expertise (elle est titulaire d'un Master en Banque & Finance, + plus de 10 ans dans l'industrie financière).
- Elle peut parler exactement de leur point douloureux et le résoudre pour eux.
Après avoir complètement relooké son site pour refléter son audience restreinte, ses cibles sont désormais directement adressées sur sa page d'accueil :
"Nous sommes une agence de marketing de contenu qui aide les entreprises financières et fintech à transformer le contenu de leur site Web en puissantes machines de marketing."
Voici ce qu'Andia avait à dire sur la transformation de sa marque :
C'est le pouvoir non seulement de se concentrer correctement, mais aussi d'obtenir une clarté cristalline sur chacune des pièces mobiles de votre entreprise.
Prêt à apprendre à vous nicher de manière durable, afin que votre entreprise soit à l'épreuve du marché ? Voici comment.
Comment nicher jusqu'à 3 marchés avec succès
Contrairement à ce que de nombreux gourous vous diront, réduire, baisser, baisser n'est pas une excellente stratégie pour la santé future de votre entreprise.
Bien sûr, nichez-vous, mais faites-le dans des limites raisonnables. Je recommande de ne pas servir plus de 2-3 groupes.
1. Commencez par trouver UN client idéal
Qui servez-vous le mieux avec votre entreprise ?
Si vous avez déjà une marque établie, vous pouvez probablement nommer ce client idéal dès maintenant.
Par exemple, vous savez peut-être que votre cliente idéale est une mère au foyer. C'est peut-être un pigiste dans la vingtaine. Ou peut-être est-ce un éducateur ou un auteur auto-publié.
Peu importe qui ils sont, assurez-vous d'avoir déterminé qu'ils sont LA personne que vous servez le mieux.
À l'inverse, si vous n'avez pas encore créé votre entreprise, vous devrez faire une étude de marché pour trouver cette personne. (Vous ne savez pas comment procéder pour une étude de marché ? Consultez ce guide sur la recherche de votre public et la création d'un personnage.)
Et, oui, à ce stade, tenez-vous en à l'identification et à la description détaillée d'UN client idéal. Nous développerons cela dans la prochaine étape.
2. Considérez plus de personnes comme votre client idéal sur plusieurs marchés
Ensuite, pensez à des personnes similaires à votre client idéal qui bénéficieraient également de vos services.
Peut-être que ce sont des personnes occupant des rôles parallèles dans le même secteur. Par example:
- Professeur de cours
- Auteur
- Consultant expert
Quand on y pense, toutes ces personnes sont soucieuses de partager leurs connaissances. Ils le font chacun d'une manière unique, mais ils ont TOUS un objectif similaire dans la façon dont ils aident les autres.
Un autre exemple de l'industrie du marketing de contenu :
- Cadres
- Commerçants
- Dirigeants d'agence
Toutes ces personnes sont intéressées à atteindre les clients, en fin de compte. Leurs rôles sont différents, mais leurs objectifs sont les mêmes.
Au fur et à mesure que vous vous développez vers des marchés cibles, assurez-vous que votre entreprise peut parfaitement bien servir chacun d'eux. Identifiez pourquoi et justifiez votre raisonnement.
Soit dit en passant, si votre entreprise est basée sur votre passion, cela vous sera assez facile à comprendre.
3. Trouvez ce qu'ils ont en commun pour nicher correctement
La dernière étape de la sélection : découvrez ce que vos trois marchés cibles ont en commun.
Cela vous donnera une grande clarté en termes de positionnement de votre marque, car vous parlerez de ce point commun UNIQUE dans vos trois groupes cibles - en d'autres termes, vous ferez d'une pierre trois coups.
En même temps, vous maintiendrez un groupe diversifié de cibles, et si l'une d'entre elles tombe à l'eau, votre entreprise ne coulera pas.
Par exemple, disons que vous avez découvert que vous pouvez aussi bien servir les entrepreneurs occupés, les responsables marketing et les PDG de la technologie.
Quel est le fil conducteur ? Vous pouvez résumer ces trois groupes en une seule phrase : "cadres occupés".
Voici un exemple encore plus simple. Vous trouvez que vous pouvez bien servir les professeurs de cours, les auteurs et les consultants experts. Quelle est la ligne directe ? Ce sont tous des éducateurs « insérer le sujet ici ».
ASTUCE : Une fois que vous avez trouvé le point commun entre vos marchés, utilisez-le pour nommer votre marché en quelques mots.
Cette phrase est celle que vous pouvez utiliser tout au long de la messagerie de votre marque, y compris la copie de votre site Web, la copie de votre publicité, la copie de votre e-mail, etc.
Exemples:
- Cadres occupés
- Formateurs en marketing de contenu
- Femmes entrepreneures
- Créateurs de cours et consultants
Découvrez comment nous procédons chez Content Hacker - notre appel à nos marchés cibles apparaît directement sur la page d'accueil. Nous parlons du fil conducteur qui sous-tend tous les groupes que nous ciblons.
Dans l'entreprise que j'ai vendue, nous avons fait la même chose. Nous avons ciblé trois marchés principaux, ce qui était essentiel pour nous protéger pendant le marasme économique au début de la COVID-19.
C'est si simple. Allez un peu plus loin avec qui vous ciblez, protégez votre entreprise.
Vous savez comment nicher. Il est maintenant temps de transformer votre marque
Savoir se nicher est important pour une entreprise prospère.
Vous ne pouvez pas vendre à tout le monde. C'est impossible.
Même si vous essayiez, vous condamneriez très probablement votre marque rapidement. Vous manqueriez d'argent, de temps, de ressources – tout cela – si vous gaspilliez des efforts sur des gens qui n'achèteraient jamais de toute façon.
Dans le même temps, se nicher trop loin a ses dangers.
Vous devez diversifier légèrement votre marché cible afin que votre entreprise ne soit pas seulement à l'épreuve du marché, mais à l'épreuve du futur.
C'est la façon durable de bâtir votre entreprise.
Et la durabilité est au cœur de tout ce que j'enseigne dans le système de transformation de contenu.
Une entreprise durable est une entreprise solide avec un impact et un héritage.
Vous ne deviendrez pas l'un des 70 % qui échouent si vous avez la durabilité au plus profond de vos systèmes et stratégies.
C'est ainsi que j'ai construit mes propres marques à succès, et je partage l'intégralité du livre de jeu avec vous au sein de CTS, mon programme de coaching 1:1.
La voiture est là.
Les clés sont à une décision :
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