Alimenter l'entonnoir : comment créer des programmes de développement qui pilotent le pipeline

Descendez de la roue de hamster des envois par lots et des e-mails et commencez à créer des aliments stratégiques qui ramènent le bacon à la maison

Atterrir sur une stratégie marketing efficace sur le marché sursaturé d'aujourd'hui est, eh bien, difficile. La réponse? Segmentation. La segmentation consiste à se concentrer spécifiquement sur vos niches cibles et à créer un contenu personnalisé résultant en une optimisation, une rétention et une délivrabilité qui valent la peine d'être vantées.

Vous voudrez associer ces processus de segmentation à un entonnoir de création de prospects systématique et raffiné - les deux devraient créer une relation harmonieuse, être liés à la hanche et devenir les meilleurs amis pour la vie.

Alors, comment allons-nous associer ces deux ensemble? Commençons depuis le début …

Qu'est-ce que la segmentation comportementale ?

Si vous êtes dans le domaine du marketing par e-mail, il est probable que vous utilisiez assez souvent des stratégies de segmentation telles que démographiques, géographiques ou même psychographiques, car cela peut être un outil utile pour cibler votre public. Bien que ces types de techniques de segmentation soient utiles pour maintenir une relation avec les clients actuels et guider les prospects dans l'entonnoir, la segmentation comportementale peut considérablement améliorer l'expérience globale du client et du prospect. Essentiellement, la segmentation comportementale analyse le comportement des utilisateurs (tels que les e-mails qu'ils ouvrent, le contenu qu'ils téléchargent, les sites qu'ils visitent sur votre site Web), puis utilise ce que vous apprenez de ces actions pour identifier avec précision les besoins réels de votre public afin de créer des stratégies marketing personnalisées.

C'est simple : plus vos e-mails sont pertinents et opportuns, plus vous aurez de chances d'obtenir une réaction positive de la part de vos destinataires. Lorsque vous identifiez des déclencheurs comportementaux possibles, analysez le comportement de votre public, construisez vos flux et créez des segments, cela peut être un moyen sûr de stimuler l'engagement et d'obtenir des résultats rentables.

Qu'est-ce qui le rend différent ?

Il est indéniable que connaître le sexe, l'âge ou le style de vie de votre client moyen est un facteur important pour répondre aux besoins de votre public. Cependant, ce qui distingue la segmentation comportementale d'une segmentation comme géographique, c'est que si la segmentation géographique utilise des variables traditionnelles de clients, la segmentation comportementale fonctionne à partir des actions des clients. Avec cette stratégie de segmentation en particulier, vous pouvez continuer à collecter régulièrement des données durables qui maximiseront la valeur avec vos clients actuels et attireront plus de clients comme eux.

En étant capable de déchiffrer comment les utilisateurs interagissent avec votre e-mail ou votre page de produit, vous, en tant que spécialiste du marketing, pouvez prendre des décisions plus éclairées sur la manière et le meilleur endroit pour allouer le temps, le budget et les ressources. Vous pouvez vous concentrer davantage sur ceux qui sont réellement susceptibles de faire un achat plutôt que d'essayer de réchauffer principalement des prospects froids.

De plus, lorsque vous obtenez un engagement régulier, cela démontre que votre public trouve de la valeur dans vos e-mails et cela augmente la délivrabilité. Essentiellement, si votre domaine a une bonne réputation, cela signalera aux FAI que vos e-mails sont pertinents et bénéfiques pour le destinataire. Par conséquent, les atterrir dans leur boîte de réception. Les FAI et les fournisseurs de boîtes aux lettres décident en fin de compte où les e-mails atterrissent et la réputation du domaine en est l'un des principaux déterminants. Si vous segmentez, comprenez et gardez votre public intéressé, vous vous retrouverez avec un excellent placement dans la boîte de réception ainsi que des clients satisfaits. Un vrai gagnant gagnant.

Comment faites-vous?

Sous l'égide de la segmentation comportementale, il existe plusieurs types que vous pouvez tester pour réussir à identifier les tendances et les modèles qui aideront à prédire quels clients sont les plus susceptibles de faire des achats. L'engagement client, les achats habituels ou les interactions avec la marque font partie de ces types qui peuvent être efficaces pour gagner des prospects et renforcer les relations clients actuelles.

En utilisant des plates-formes d'automatisation du marketing spécialisées dans l'obtention d'informations en temps réel pouvant alimenter les efforts de segmentation comportementale, vous pouvez utiliser ces analyses pour classer correctement le comportement d'un utilisateur et trouver la stratégie parfaite à personnaliser au mieux pour vos clients.

Dans la plateforme d'Act-On, vous pouvez créer ces segments qui vous aident à identifier et à regrouper les contacts en fonction de leurs interactions avec votre contenu marketing. Vous configurez ces segments en localisant les contacts avec des comportements de réponse spécifiques, en sélectionnant la période pendant laquelle les comportements spécifiés se produisent, le comportement dans lequel vous souhaitez définir et enfin, la fréquence à laquelle ces comportements se produisent.

En créant ces segments, les spécialistes du marketing peuvent avoir une meilleure idée du produit ou du service qui pourrait plaire aux goûts de cette personne en particulier, ce qui rend la promotion des produits plus efficace en comprenant les modèles de comportement des consommateurs cibles. Même si cela ne conduit pas à une conversion homerun à chaque fois, les données que vous pouvez acquérir sur où les gens vont (et pourquoi) peuvent fournir une opportunité de publicité ciblée sur les prospects à l'avenir.

En résumé, lorsque vous rationalisez votre approche marketing en mettant en œuvre une segmentation comportementale, vous donnerez sans aucun doute à votre public exactement le contenu qu'il recherche, en l'incitant à devenir un client à vie. Plus vous pouvez être précis, plus vous serez considéré comme favorable aux yeux des fournisseurs de boîtes aux lettres, ce qui se traduira par conséquent par des clients satisfaits.

Bien que la segmentation comportementale soit un élément crucial de l'optimisation de la conversion, vous pouvez passer au niveau supérieur en construisant un entonnoir basé sur des segments comportementaux. Alors que les rapports d'entonnoir ordinaires réussissent à trouver des fruits à portée de main, en combinant les pouvoirs de ces deux stratégies, vous pouvez repérer les premiers points de contact inadéquats, suivre l'efficacité de votre contenu et apporter les améliorations dont vous avez besoin pour réussir. Voici comment.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de création de leads et pourquoi vous en avez besoin !

Si vous deviez deviner un élément clé de notre section sur la segmentation comportementale, c'est sans aucun doute le fait qu'il n'existe pas d'approche « taille unique » pour le marketing aujourd'hui. Cependant, il y a une chose (généralement deux) que tous les spécialistes du marketing recherchent : les globes oculaires. Attirer l'attention de votre public cible n'est pas une tâche facile, mais il est impératif que vous le fassiez si vous souhaitez créer un entonnoir de création de leads réussi.

En bref, un entonnoir de création de prospects est le processus par lequel vous attirez, nourrissez et convertissez des contacts en prospects pour votre entreprise. Lorsque vous planifiez le déroulement de votre entonnoir de création de prospects, considérez les points suivants comme essentiels à ce processus :

• L'identification de votre cible est essentielle et doit être clairement définie
• Repérer un problème et apporter une solution
• Contenu accessible et engageant (CTA) associé aux meilleures pratiques de délivrabilité des e-mails

Chaque grande idée doit être associée à un plan tout aussi génial. En ce qui concerne votre processus de création de prospects, votre plan doit être d'attirer, d'interagir et de convertir vos prospects en clients.

Le processus

TOFU

Votre entonnoir de création de prospects doit être aligné sur vos programmes globaux d'acquisition de prospects et de développement des ventes. Pour que cela se produise, vous souhaiterez mettre en œuvre un processus qui contribue à enrichir ces programmes.

Cela commence par le haut de l'entonnoir, ou TOFU. Cette partie de l'entonnoir est conçue pour susciter la prise de conscience et l'intérêt, en utilisant différents moyens tels que :

• Des médias sociaux
• Sensibilisation par e-mail
• Pages de destination ciblées
• Annonces SEO / Pay-per-click

Une fois que vous avez attiré vos nouveaux prospects, il est temps de les nourrir.

MOFU

MOFU, ou Middle of the Funnel, est l'endroit où nous devenons un peu plus ciblés, avec des programmes de développement spécifiques qui s'automatisent en fonction de l'intérêt que nous avons recueilli au sommet de l'entonnoir. Au fur et à mesure que votre public commence à s'affiner, cela vous donnera la possibilité de personnaliser son parcours en fonction de son intention, dans le but de le conduire vers des pages de destination et d'obtenir des informations de contact.

Cette étape est également primordiale pour garantir que vous recevez une boîte de réception favorable avec vos campagnes par e-mail MOFU. En envoyant aux contacts récemment inscrits, avec le contenu auquel ils se sont inscrits et à une fréquence qu'ils attendent, vous vous placez dans une excellente position pour atteindre systématiquement la boîte de réception.

En fin de compte, toute personne qui a atteint le milieu de votre entonnoir pèse toujours ses options d'achat. À ce stade, nous voulons capitaliser sur cette opportunité et leur prouver que votre solution est la mieux adaptée à leurs souhaits ou besoins spécifiques.

BOFU

Il est maintenant temps de passer à la phase de conversion, également connue sous le nom de Bottom of the Funnel (BOFU). Lorsqu'une personne atteint ce stade, elle devient un prospect qualifié et est prête à acheter. C'est la conclusion naturelle de votre entonnoir de création de leads.

Cependant, le travail ici n'est pas encore terminé, car nous devons encore optimiser ces conversions. Pour ce faire, nous voudrons fournir du contenu tel que la livraison gratuite, des codes de réduction ou même des produits ou services supplémentaires pour aider à adoucir le pot. Pour les publics B2B, cela pourrait être des choses comme des essais gratuits ou des évaluations. Cette offre devrait être si irrésistible qu'il n'y a aucun moyen que votre prospect puisse dire non !

Dernier mot

Ne vous y trompez pas, la manière dont vous combinez votre entonnoir de prospects et vos stratégies de segmentation comportementale sera essentielle pour réussir à générer de nouveaux prospects et à générer un retour sur investissement positif. On ne peut sous-estimer l'importance de ces structures pour combler le fossé entre vos équipes de marketing et de vente.

Développer des processus intelligents et efficaces de segmentation comportementale et de création d'entonnoirs de prospection demande du temps, de la concentration et de l'intelligence. Mais n'est-il pas temps que vous arrêtiez la roue du hamster des e-mails groupés et explosifs et que vous commenciez à entretenir stratégiquement vos clients et prospects, ce qui a un impact réel sur votre équipe de vente et de marketing ? La réponse est un oui retentissant!

Avez-vous besoin de conseils sur la création d'un programme de segmentation stratégique et de développement de l'entonnoir ? Contactez-nous dès aujourd'hui pour parler à l'un de nos experts en marketing qui peut vous guider tout au long de ce voyage !