Annonces de commerce électronique sur Facebook : détail de la stratégie d'entonnoir en 3 parties (exemples)

D'ici 2021, on s'attend à ce que l'industrie du commerce électronique produise près de 5 billions de ventes. Parmi les canaux utilisés pour réaliser ces ventes, Facebook a été qualifié de "must to invest in". Les preuves semblent corroborer cela.

L'année dernière, plus de 7 millions d'annonceurs ont dépensé 55 milliards de dollars sur Facebook pour atteindre plus de 2 milliards d'utilisateurs mensuels du réseau. Inutile de dire que le commerce électronique et Facebook forment un couple puissant. Voici quelques conseils pour utiliser la combinaison à votre avantage, avec une critique des publicités réelles.

Annonces Facebook pour le commerce électronique : la stratégie d'entonnoir en trois étapes

Lorsqu'il s'agit de mettre en place une campagne Facebook pour le commerce électronique, la confusion peut commencer dès le début. La plupart des gens regardent les objectifs proposés sur Facebook et pensent immédiatement que les conversions sont la voie à suivre.

Bien que les ventes soient le but ultime, peu de gens achèteront votre produit la première fois qu'ils le verront. Les conversions à forte valeur se produisent principalement après qu'un utilisateur a interagi avec votre marque sur plusieurs points de contact.

Les spécialistes du marketing de Facebook comme Valentina Turchetti, fondatrice de YourDigitalWeb, et Brandon Thurgood de Disruptive Advertising, recommandent d'utiliser une approche en trois étapes pour gagner la confiance des utilisateurs et maximiser l'efficacité des dépenses publicitaires du commerce électronique.

1. Notoriété de la marque

S'ils ne savent pas qui vous êtes, il est peu probable qu'ils achètent chez vous, quel que soit votre produit ou service, ou son succès en dehors de Facebook. C'est le problème que résolvent les campagnes de notoriété de la marque.

En commençant par une campagne comme celle-ci, vous jetez un large filet sur Facebook. Vous présentez votre marque et votre produit au plus grand nombre d'utilisateurs possible. Valentina dit :

La première campagne est axée sur la croissance de la page pour augmenter le nombre de fans ciblés. Par « ciblé », j'entends les personnes qui sont vraiment intéressées à investir dans un produit ou un service connexe.

Dans cette campagne, la meilleure idée est de commencer par une offre plus légère et à faible engagement. Vous ne visez pas encore une vente ou même une consultation. Cela va simplement être utilisé pour informer le public de la façon dont vous pouvez les aider.

Brandon suggère d'utiliser quelque chose d'intéressant, comme une vidéo, pour que les utilisateurs de Facebook arrêtent de défiler et commencent à prêter attention. Et, qu'ils voient ou non l'intégralité de la vidéo, vous vous êtes préparé pour la deuxième étape de la stratégie, à un prix abordable :

Il n'est pas rare que quelqu'un regarde 50 % de votre vidéo et ne paie qu'environ 0,05 $ pour cette vue vidéo. C'est bien, mais ce n'est pas une vente. Heureusement, maintenant qu'ils ont découvert votre entreprise et se sont engagés avec votre marque, vous pouvez les mettre dans une audience Facebook et les recibler. À ce stade, vous avez payé 0,05 $ pour que cette personne interagisse avec votre marque pour la première fois.

Maintenant qu'ils savent qui vous êtes et ce que vous proposez, la prochaine étape consiste à les amener à faire plus que regarder, écouter ou visionner.

2. Fiançailles

Imaginez voir deux publicités Facebook différentes pour le même produit : l'une a 500 j'aime, 50 commentaires et 20 partages. Il n'y a pas d'interaction de l'autre.

Avec qui êtes-vous le plus susceptible de vous engager ?

Si vous êtes comme la plupart des gens, celui qui a des likes, des commentaires et des partages. C'est ce qu'on appelle la preuve sociale.

Hors ligne, la preuve sociale pourrait ressembler à une ligne devant un restaurant, ce qui indiquerait sa popularité. En ligne, les médias sociaux sont uniques à cet égard : nulle part ailleurs, vous ne pouvez voir les réactions des téléspectateurs aux publicités. Pas sur la recherche, l'affichage Google, YouTube ou dans les e-mails.

Plus l'engagement sur votre annonce est positif, plus les téléspectateurs sont susceptibles de s'arrêter et d'interagir avec elle. C'est pourquoi, après les campagnes de notoriété, Valentina passe aux campagnes d'engagement. Elle dit:

Dans la deuxième phase, Engagement, mon objectif est d'établir une relation avec les fans de la page. Le but est de recevoir des likes, des commentaires, des partages, et peut-être des questions sur comment acheter le produit ou le service. Dans une campagne d'engagement, j'utilise généralement une vidéo qui met immédiatement en avant les bénéfices, les avantages et/ou les principaux atouts d'un produit ou d'un service.

Voici un exemple d'une de ses annonces d'engagement :

L'objectif de cette campagne était de toucher 20 000 personnes et de générer 50 interactions (likes, commentaires, partages). Il a fonctionné pendant cinq jours, dépensant 50 euros (environ 57 $) au total, et il a dépassé les attentes, atteignant 40 315 utilisateurs et recueillant 69 likes, 22 partages et messages demandant des informations sur la façon d'acheter l'huile.

Brandon recommande la même tactique, soulignant le faible coût d'un retour sur investissement élevé à ce stade. Des campagnes comme celle-ci, dit-il, peuvent souvent coûter environ 0,30 $ par engagement. Combiné avec le faible coût d'une vue vidéo, cela vous donne deux points de contact à 0,035 $.

Ces chiffres varieront en fonction de votre public, de la création publicitaire, du produit, des emplacements, etc. Bien que les annonces sur la barre latérale, par exemple, coûteront moins cher à exécuter, elles sont également susceptibles de produire des résultats moins impressionnants : cela inclut les clics et les likes. , des partages et des commentaires, que vous ne pouvez pas obtenir sur une annonce de la barre latérale. Rappelez-vous cela pendant que vous travaillez.

3. Clic ou conversion

Avec vos deux points de contact, il est temps de solliciter un engagement d'engagement plus élevé. Pour Valentina, cela signifie une campagne de conversions, avec laquelle elle a eu du succès dans le passé.

Brandon, cependant, adopte une approche différente :

Nous pouvons maintenant prendre ce deuxième public de personnes qui ont interagi avec notre publicité et les placer dans une campagne de trafic que nous pouvons optimiser pour les vues de la page de destination. À ce stade, notre objectif n'est pas seulement d'accroître la notoriété de la marque, nous souhaitons également qu'ils visitent une page de notre site. Vous pouvez souvent obtenir des clics comme ceux-ci pour environ 0,50 $.

En incluant cette campagne, nous avons maintenant eu 3 points de contact avec notre client, engagé avec lui de 3 manières différentes et nous avons dépensé 0,85 $ au total pour cette personne. En revanche, si nous avions simplement créé une campagne axée sur la conversion en une seule touche, les clics auraient coûté 1,00 $ ou plus… pour une interaction.'

Avec cette stratégie, vous pouvez générer 3 fois plus d'interactions et payer moins cher. Brandon offre la preuve d'une campagne :

Gardez à l'esprit que même trois étapes vers une conversion constituent un voyage rapide dans l'entonnoir. Bien que ce soit possible, ce n'est pas une garantie. Selon la valeur du produit que vous vendez, ce qu'il est, la période de l'année, etc., une vente peut prendre des semaines ou des mois à gagner, et bien d'autres points de contact ci-dessus.

Dans son article de blog, Valentina met l'accent sur l'aspect le plus crucial pour gagner la vente : la confiance. Votre public vous fait-il confiance ? Ton produit?

Si vous créez des publicités de commerce électronique Facebook pour une marque établie, le processus peut sembler différent. Cela peut être plus rapide. Voici pourquoi:

Le plus grand attrait de l'utilisation de Facebook est son ciblage. Tout le monde connaît la spécificité avec laquelle vous pouvez toucher de nouveaux publics sur le réseau.

Parmi ce ciblage puissant, cependant, son plus utile est la possibilité de créer des audiences à partir de vos propres listes, trafic, prospects, clients. Ces audiences personnalisées peuvent réduire considérablement le temps nécessaire pour convertir une vue vidéo, une impression, un clic, en une vente.

Si vous êtes une marque établie avec de nombreux clients ou visites de pages, vous pouvez cibler ces audiences en fonction de leur historique. Par exemple, vous n'auriez pas besoin de renforcer la notoriété de votre marque auprès des personnes qui ont déjà acheté votre produit. Ils savent qui vous êtes. Ils ont acheté chez vous. Pour des publics comme ceux-là, il peut être plus rentable de passer directement à la conversion.

Avis de non-responsabilité : il est également important de se rappeler que, même s'il s'agit d'un outil puissant, vous ne devez pas mettre tous vos œufs dans le panier de Facebook. Les données montrent que les clients du commerce électronique sont plus susceptibles de progresser dans le parcours client sur plusieurs canaux (et de dépenser plus également), ce qui rend une stratégie multicanal ou omnicanal très importante. Facebook n'est qu'une des nombreuses plateformes sur lesquelles vous devriez être présent.

Une critique de 6 publicités Facebook pour le commerce électronique

Vous avez une stratégie, mais qu'en est-il des annonces elles-mêmes ? À quoi devraient ressembler les publicités Facebook pour le commerce électronique ? Découvrez à travers quelques critiques ce qui s'est bien passé et ce qui pourrait être amélioré dans les publicités de commerce électronique suivantes pour Facebook :

Sauterelle

Ce que cette publicité de commerce électronique sur Facebook a bien fait :

• Le vert de cette publicité est susceptible de se démarquer du fil d'actualités en grande partie bleu et blanc des utilisateurs qui défilent.
• L'URL Grasshopper.com permet aux visiteurs de savoir qu'ils iront sur le site Web de l'entreprise.
• Le texte sur l'image fait bon usage de l'espace précieux sans enfreindre la règle des 20 %.
• Tous les textes de cette annonce véhiculent des informations complémentaires. Rien ne se répète.
• Le contenu de l'annonce indique clairement ce que fait le service.
• Les plus de 3 000 réactions sur ce message constituent une puissante preuve sociale.
• L'image du héros sur la publication offre un aperçu de ce à quoi ressemblera l'utilisation du service.

Ce qui pourrait être amélioré :

• Le texte du message pourrait être reformulé pour mieux transmettre la facilité de configuration du service. En combien de temps pouvez-vous être opérationnel ? Pour une entreprise, c'est probablement une question courante.
• Le CTA peut mieux fonctionner avec la phrase "En savoir plus", car il est peu probable que les gens s'inscrivent à quelque chose sur lequel ils ont peu d'informations. Sont-ils prêts à s'inscrire après avoir vu cette annonce ? Probablement pas. S'il s'agissait d'un ebook ou d'une liste de contrôle, c'est une autre histoire. Mais un service à part entière ? Douteux.

AppelRail

Ce que cette publicité de commerce électronique sur Facebook a bien fait :

• Le logo identifie rapidement la marque d'où provient cette publicité.
• L'URL permet aux visiteurs de savoir qu'ils accèdent à la page post-clic de CallRail lorsqu'ils cliquent dessus. Cela renforce la confiance.
• Le corps du texte transmet rapidement et complètement l'offre et ce qu'elle fait pour résoudre le problème des clients.
• Le mot "Gratuit" incite les visiteurs à cliquer et à réclamer l'ebook.

Ce qui pourrait être amélioré :

• Les couleurs de cette publicité sont les mêmes que les couleurs de la marque Facebook. C'est déjà dans la barre latérale, et difficile à remarquer. Ces couleurs rendent l'annonce presque invisible.
• Le titre est coupé. Développez votre agence avec… quoi ?
• L'image , bien qu'utile en tant qu'identifiant de l'entreprise, n'attire pas l'attention ni ne transmet quoi que ce soit sur l'offre. Pourquoi pas une image d'une couverture d'ebook colorée ? Le mot « gratuit » ? Il y a beaucoup d'espace vide ici qui pourrait être mieux utilisé.

CSU San Marcos

Ce que cette publicité de commerce électronique sur Facebook a bien fait :

• Le titre transmet l'avantage de l'offre : Faites progresser votre carrière dans la cybersécurité.
• L'image de la jeune femme bien habillée sur son ordinateur portable reflète probablement le public cible. Une photo de héros comme celle-ci aide les téléspectateurs à se voir dans la position du modèle.
• Le corps du texte met l'accent sur l'offre en utilisant l'autorité avec "Master en cybersécurité".

Ce qui pourrait être amélioré :

• Le titre , tout en véhiculant un avantage, est vague. Le corps du texte coupé transmettrait un meilleur avantage : "Apprenez d'experts…" Même "Gagnez votre maîtrise en cybersécurité" serait une meilleure option.
• Le corps du texte est coupé, ce qui nous empêche de voir les avantages supplémentaires de l'inscription au CSUSM.
• L'acronyme CSUSM est un mystère. Qu'est ce que cela signifie?
• L'image et le titre sont répétitifs. Pour maximiser l'efficacité, le titre et l'image doivent véhiculer deux avantages différents mais complémentaires.
• Le modèle doit regarder dans l'autre direction, ou le titre doit être déplacé. Des études ont montré que le regard des utilisateurs suit le regard des modèles. Ceux qui regardent cette annonce regarderaient vers la droite, et non vers le titre. Si le titre et le modèle échangeaient leurs places, le regard du modèle dirigerait le spectateur vers le texte. Tel quel, le texte attire l'utilisateur, le regard du modèle le pousse à droite, hors de la marge.

Sourire

Ce que cette publicité de commerce électronique sur Facebook a bien fait :

• Les réactions, les commentaires totaux et les partages sur cette annonce rendent difficile l'ignorance de la preuve sociale.
• Le texte « ne payez aucune commission » véhicule un avantage que des services similaires ne peuvent égaler.
• Le texte « contrôle total » implique que vous êtes responsable de votre propre succès.

Ce qui pourrait être amélioré :

• La proposition de vente unique de cette offre est manquante. Pourquoi choisir Grin ?
• Le titre et le texte utilisent une formulation très similaire. Ils ne se complètent pas du tout.
• L'image ici ne transmet pas grand-chose du tout.
• Ces couleurs de marque sont trop subtiles pour être perceptibles en faisant défiler les utilisateurs de Facebook.

Outbrain

Ce que cette publicité de commerce électronique sur Facebook a bien fait :

• Une question dans l'annonce attire les téléspectateurs.
• L'avantage d'utiliser le produit est clair : générer des revenus avec les annonces natives.
• Le texte s'adresse directement au public : Affiliate Marketers.
• Le texte orange se détache d'une plate-forme principalement blanche et bleue.
• Le modèle regarde vers le titre, attirant les téléspectateurs vers lui.

Ce qui pourrait être amélioré :

• Le titre "Générer des revenus" transmet un avantage, mais qui est probablement trop vague pour gagner un maximum de clics.
• La preuve sociale sur cette publicité n'est pas assez forte pour attirer les utilisateurs qui défilent sur Facebook.
• L'image pourrait être plus colorée, accrocheuse et liée à l'offre.

Shopify

Ce que cette publicité de commerce électronique sur Facebook a bien fait :

• La preuve sociale de cette publicité en fait un incontournable lorsque vous faites défiler votre fil d'actualité.
• Le logo Shopify s'adresse aux utilisateurs dont le nom de marque a un capital élevé.
• Le mot "Global" rend la ressource précieuse pour les entreprises de commerce électronique du monde entier.
• Le CTA est pertinent pour l'offre.

Ce qui pourrait être amélioré :

• La création en noir et blanc permet aux utilisateurs de Facebook de faire défiler facilement cette annonce.
• L'image d'un demi-cercle ne transmet rien de ce manuel de commerce électronique. Pourquoi ne pas afficher la page de couverture pour que les utilisateurs sachent ce qu'ils obtiendront en téléchargeant ?
• L'avantage de réclamer cette offre fait défaut. Pourquoi devrions-nous télécharger?
• Le mot "gratuit" manque ici. Cette ressource est très probablement gratuite, et le mot est connu pour augmenter les clics et les téléchargements. Pourquoi ne pas l'utiliser ?

Boostez les conversions de commerce électronique sur Facebook

Pour les entreprises de commerce électronique, il existe peu de plates-formes plus précieuses que Facebook. Avec un entonnoir qui vous fait passer de l'inconnu à la confiance dans l'esprit des visiteurs, et des critiques qui vous aideront à créer une annonce qui mérite d'être cliquée, ces conseils devraient préparer votre entreprise de commerce électronique à être diffusée sur Facebook.

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