Tout ce que vous devez savoir sur la notation prédictive des leads

Il est révolu le temps où le suivi des pistes ressemblait à regarder une boule de cristal pour trouver des réponses. Grâce à la notation prédictive des leads, vous pouvez désormais augmenter vos revenus en utilisant les données pour prioriser les leads les plus susceptibles de se convertir.

Si vous débutez dans le concept de notation prédictive des leads, vous êtes au bon endroit ! Dans cet article, nous verrons de quoi il s'agit et comment en tirer parti pour cibler vos stratégies marketing.

Qu’est-ce que la notation prédictive des leads ?

La notation prédictive des leads est un processus qui utilise l'apprentissage automatique et des algorithmes statistiques pour analyser divers points de données sur les clients potentiels et calculer un score qui prédit la probabilité que chaque prospect soit converti en client.

Ces points de données peuvent inclure :

• Comportement sur un site Web
• Interaction avec les supports marketing
• Informations démographiques

Dans la méthode traditionnelle, les prospects étaient notés à l'aide de mesures de base telles que les informations démographiques, les engagements directs ou même l'instinct. Il va sans dire que de tels processus ne bénéficient pas de l’adaptabilité dynamique et de la profondeur des connaissances fournies par les modèles prédictifs.

En bref, la notation traditionnelle des leads peut ressembler à une navigation avec une boussole alors que vous pourriez utiliser le GPS. Cela dit, il n'est pas surprenant que de nombreux spécialistes du marketing prennent le temps de se renseigner sur la notation prédictive des leads, ainsi que sur les meilleurs cours d'IA disponibles en ligne.

Les données de 6sense indiquent que plus de 492 000 entreprises ont adopté des outils de notation prédictive des leads. Ce chiffre montre à quel point cette méthode est devenue un outil fiable pour améliorer l’efficacité des ventes et la précision du marketing dans divers secteurs.

Comment fonctionne la notation prédictive des leads

Quelle est la technique de notation des leads ? À la base, le processus comporte quelques étapes, toutes soutenues par les capacités avancées de l’apprentissage automatique et de l’intelligence artificielle (IA).

Étape 1 : Collecte de données

Le processus commence par une compilation complète des interactions, des comportements et des données démographiques liés aux clients potentiels. Ces données peuvent provenir de votre banque de données et de sources externes. De la façon dont un utilisateur navigue sur un site Web à ses réponses aux campagnes par e-mail et à des données encore plus larges comme le secteur industriel ou la taille de l'entreprise, chaque élément d'information est une note dans la symphonie plus large de la notation des prospects.

Étape 2 : Analyse

Une fois les données collectées, la phase suivante est l’analyse. C’est là que l’apprentissage automatique et l’IA de notation prédictive des leads occupent une place centrale, transformant les données brutes en informations. En examinant les modèles, les tendances et les corrélations au sein des données, ces technologies peuvent identifier les caractéristiques et les comportements qui indiquent la probabilité de conversion d'un prospect. À mesure que davantage de données deviennent disponibles, le système affine ses prévisions, devenant ainsi plus précises dans ses évaluations.

Étape 3 : notation

Qu'est-ce qu'un score prédictif ? Sur la base des informations issues de l'analyse, chaque prospect se voit attribuer un score qui représente sa valeur potentielle pour l'entreprise. Un score élevé indique un prospect très susceptible d'être converti, indiquant aux équipes commerciales et marketing sur quoi concentrer leurs efforts pour un impact maximal.

Quel est le système de notation des leads ? La notation est généralement effectuée à l'aide de modèles prédéfinis pour ajuster dynamiquement les critères en fonction des modèles de conversion des prospects.

Étape 4 : segmentation, commande, priorisation

Les prospects notés sont segmentés, les catégorisant en différents segments, puis classés ou classés en fonction de leurs scores et d'autres facteurs pertinents. La priorisation, quant à elle, alloue stratégiquement les ressources et les efforts vers les pistes jugées les plus précieuses. Cette étape permet une approche plus personnalisée des stratégies de marketing et de vente.

Fortes des informations détaillées des phases précédentes, les équipes commerciales et marketing peuvent désormais interagir avec les prospects de manière hautement informée et stratégique. Les actions peuvent varier d'un certain nombre de tactiques, utilisant éventuellement des outils de marketing IA ou des outils plus traditionnels.

Acteurs clés des logiciels de notation prédictive des leads

Les données de 6sense révèlent que Salesforce CRM domine le secteur de la notation prédictive des leads, détenant une part de marché de 29,57 %, suivi de Pardot, qui capture 7,44 % du marché, et de HubSpot CRM, obtenant une part de marché de 6,38 %.

Parmi les principaux fournisseurs figurent également Marketo et Leadfeeder. Cependant, il est essentiel de noter que d'autres fournisseurs représentent une grande part du gâteau – 45 % – alors n'hésitez pas à explorer des plateformes autres que celles du tableau.

Voici un aperçu de certains des acteurs clés des logiciels de notation prédictive des leads :

1. Force de vente

La notation de Salesforce fait partie de sa suite complète d'outils de vente et de marketing, garantissant un flux de travail transparent. Il exploite l'intelligence artificielle pour analyser le comportement des prospects et prédire la probabilité de conversion, et les utilisateurs peuvent créer des modèles de notation personnalisés basés sur les données historiques et le contexte commercial.

2. Pardot

Pardot, un produit Salesforce, est spécialisé dans l'automatisation du marketing B2B et la gestion des leads. Ses capacités de notation prédictive des leads améliorent la gestion et la conversion des leads.

3. HubSpot

La notation prédictive des leads de HubSpot offre plusieurs fonctionnalités et avantages, notamment la priorisation des leads. Apprendre à utiliser efficacement HubSpot CRM vous permettra de tirer le meilleur parti de ses fonctionnalités, notamment ses critères de notation personnalisables et son intégration avec son système CRM.

4. Marché

Marketo, qui fait désormais partie d'Adobe Experience Cloud, propose une notation prédictive des leads pour aider les spécialistes du marketing à identifier les leads à forte valeur ajoutée et à optimiser le ciblage des campagnes.

5. Chargeur de plomb

Leadfeeder se concentre sur le suivi des visiteurs du site Web et la génération de leads. Bien qu'il ne soit pas purement prédictif, il fournit des informations précieuses pour identifier les prospects potentiels.

L'élément humain indispensable dans la notation prédictive des leads

Tout comme les designers humains sont irremplaçables dans la conception graphique professionnelle malgré l’émergence des générateurs d’images IA, la touche humaine est indispensable dans les ventes et le marketing, même avec la popularité croissante de la notation prédictive des leads.

Oui, la notation prédictive des leads peut identifier des leads potentiels de grande valeur, mais une communication directe est souvent nécessaire pour comprendre des facteurs tels que :

• Besoins spécifiques
• Points douloureux
• Motivations

Les professionnels de la vente et du marketing peuvent utiliser leurs connaissances et leur expérience pour poser les bonnes questions, écouter activement et adapter leur approche pour répondre aux besoins uniques de chaque prospect.

La combinaison d'une technologie sophistiquée et de la connaissance humaine offre le meilleur des deux mondes, garantissant que les entreprises peuvent non seulement identifier leurs pistes les plus prometteuses, mais également s'engager avec elles de manière significative et efficace.