Expansion européenne : mettre le « vous » dans l'UE en 2019

L'année est 2019. L'avenir est maintenant. Nous avons entendu du vent sur Mars, détrôné "Baby" de Justin Bieber en tant que vidéo la plus détestée sur YouTube et créé des hamburgers farcis de macaroni au fromage.

Votre avenir, c'est maintenant aussi. Il est temps pour vous d'amener votre petite ou moyenne entreprise (PME) à travers le monde vers l'Union européenne. Nous avons déjà évoqué ce qui nous attend de l'autre côté de l'étang, mais il reste encore beaucoup à apprendre.

De nombreuses PME manquent de ressources pour rechercher la taille, la portée et les activités des acheteurs dans d'autres pays. Pour ceux qui cherchent à se développer à l'international, cela peut gravement entraver l'efficacité de leur marketing.

En recherchant les données démographiques des PME françaises et allemandes, les entreprises aux États-Unis peuvent mieux savoir à qui elles font du marketing et combien d'argent est disponible pour elles.

C'est pourquoi Gartner Digital Markets a interrogé 270 PME en France et 270 en Allemagne, ainsi que 700 aux États-Unis, sur leurs budgets logiciels métiers et leurs intentions d'achat 2019-20 (pour en savoir plus sur notre méthodologie, cliquez ici).

La France et l'Allemagne sont deux pays financièrement solides (respectivement troisième et premier au sein de l'Union européenne) qui ont adopté de manière constante une myriade de technologies. L'examen des plans de budgétisation technologique de ces pays peut fournir une image claire de l'avant-garde des intérêts technologiques de l'UE.

Dans cet article, nous verrons ce que vous pouvez apprendre en comparant les PME de ces deux pays, quels emplacements pourraient être plus réceptifs à l'expansion internationale et quelles leçons vous pouvez tirer de votre connaissance des marchés américains avec vous.

Où est l'argent en France, en Allemagne et aux États-Unis ?

Examinons les trois graphiques suivants. Pour chacun de ces pays - la France, l'Allemagne et les États-Unis - nous avons pris les trois types de logiciels les plus budgétés et les avons ventilés selon la taille des entreprises qui y investissent afin d'examiner leur taux d'investissement.

Figure 1 : Ce graphique montre le pourcentage de chaque taille d'entreprise américaine interrogée qui a exprimé son intérêt pour les différentes technologies.

Figure 2 : Les plus grandes entreprises françaises semblent beaucoup moins susceptibles d'investir dans des types de logiciels populaires. Lisez la suite pour voir pourquoi!

Figure 3 : Ces graphiques illustrent bien certaines des différences entre la France, l'Allemagne et les États-Unis, ainsi que les climats internationaux des entreprises.

Pourquoi ces types de logiciels arrivent-ils en tête ?

Les logiciels de sécurité des données et des informations et les logiciels de cloud computing se classent tous deux parmi les trois premiers dans chaque pays que nous examinons.

Le cloud computing, y compris le logiciel en tant que service (SaaS), la plate-forme en tant que service (PaaS) et l'infrastructure en tant que service (IaaS), est devenu un moyen de fonctionnement de facto, en particulier dans les entreprises. qui nécessitent de grandes quantités de stockage et de coordination dans plusieurs bureaux situés à plusieurs endroits.

Pivotant vers les logiciels de sécurité des données et de l'information, la France et l'Allemagne sont membres de l'Union européenne, qui a des exigences de conformité GDPR incroyablement strictes. Toute entreprise qui fait des affaires avec un citoyen de l'Union européenne doit répondre à ces exigences sous peine de lourdes amendes.

Cela signifie également que toute entreprise américaine qui interagit avec des citoyens et des entreprises européens doit également respecter les exigences de sécurité du RGPD. Entre le commerce avec l'Union européenne, les inquiétudes croissantes concernant la cybersécurité et diverses autres réglementations de sécurité, les entreprises des trois pays investiraient naturellement massivement dans les logiciels de sécurité des données et de l'information.

Les États-Unis et l'Allemagne ont tous deux des logiciels de finance/comptabilité qui complètent leur top 3 respectif, tandis que la France a investi plus massivement dans les logiciels de gestion de la relation client.

En effet, les États-Unis et l'Allemagne opèrent tous deux dans des rôles très similaires dans leurs places respectives sur le marché mondial : à la pointe du commerce, de la fabrication et du transport - toutes les industries dans lesquelles les PME ont besoin d'une suite logicielle de finance/comptabilité pour survivre. .

Interpréter la différence des taux d'investissement : 3 leçons

1. Les grandes entreprises américaines investissent plus fréquemment que les françaises et allemandes

Regardez les taux d'investissement dans les figures 1-3.

À l'exception de celles qui gagnent moins de 5 millions de dollars par an, les PME basées aux États-Unis investissent plus fréquemment (dans certains cas presque deux fois plus souvent) que leurs homologues européennes.

Bien que cela signifie qu'il y a généralement plus d'argent à avoir aux États-Unis pour les éditeurs de logiciels dans les trois premières catégories, ne pensez pas que cela signifie que vous ne devriez pas chercher à vous développer à l'étranger !

Ces grandes entreprises ont des poches profondes, mais cela s'accompagne d'une concurrence féroce alors qu'une pléthore d'autres entreprises tentent de se lancer et de réaliser ces ventes.

2. Les petites entreprises sont essentielles pour vendre en France

Si vous souhaitez vendre votre logiciel en France, ciblez les petites entreprises françaises.

À chaque tournant, les entreprises françaises dont le chiffre d'affaires annuel est inférieur à 5 millions de dollars dépassent les entreprises américaines et allemandes de taille similaire en termes de taux d'investissement.

Voici un exemple : 44 % des petites entreprises françaises prévoient d'investir dans des logiciels de sécurité des données et de l'information, contre 36 % des PME aux États-Unis et 29 % en Allemagne.

3. Vendez votre technologie émergente à de grandes PME allemandes

Si vous êtes dans les technologies émergentes telles que la blockchain, la réalité virtuelle/augmentée, l'Internet des objets (IoT) et l'intelligence artificielle, vous devriez cibler les grandes PME allemandes.

Les entreprises allemandes utilisent actuellement ou prévoient d'utiliser des logiciels et des technologies émergents à un rythme incroyablement élevé. Les entreprises évaluées entre 10 et 50 millions de dollars et celles évaluées à plus de 100 millions de dollars prévoient d'utiliser la technologie IoT à des taux de 54 % et 66 %, respectivement, au cours des deux prochaines années.

Cela signifie que pour accéder à ce marché massif (qui a des poches très profondes), vous devez commencer vos campagnes de marketing au début du processus d'expansion pour accroître la notoriété de votre marque.

Parce qu'il s'agit d'une technologie émergente, paraître digne de confiance et promouvoir votre entreprise en tant que source d'information bien informée est crucial pour le succès.

Que pouvez-vous faire avec toutes ces informations ?

En fonction de l'omniprésence ou de l'émergence de votre technologie, vous devez déterminer comment adapter à la fois votre prix et votre production pour correspondre à la taille de votre entreprise cible.

Connaître le paysage financier et l'intérêt pour votre pays cible vous donnera non seulement une meilleure idée de la façon de commercialiser, mais aussi de combien vous pouvez vous attendre à gagner et combien de temps la création d'une entreprise internationale stable pourrait prendre.

Informations sur les enquêtes Top Technology Trends for SMBs de Capterra

Capterra a mené cette enquête en juin et juillet 2018 auprès de 540 PME françaises et allemandes comptant plus d'un employé et un chiffre d'affaires annuel inférieur à 100 millions de dollars. L'enquête excluait les organisations à but non lucratif. Les répondants qualifiés sont des décideurs ou ont une influence significative sur les décisions liées à l'achat de technologies pour leur organisation.

Capterra a mené cette enquête en juin et juillet 2018 auprès de 715 PME américaines comptant plus d'un employé et un chiffre d'affaires annuel inférieur à 100 millions de dollars. L'enquête excluait les organisations à but non lucratif. Les répondants qualifiés sont des décideurs ou ont une influence significative sur les décisions liées à l'achat de technologies pour leur organisation.