Choisir les canaux et les formats de marketing B2B : engager les acheteurs sur leur territoire et selon leurs conditions

L'acheteur industriel d'aujourd'hui est en voyage sur de nouveaux terrains – et les spécialistes du marketing B2B ont du mal à les trouver même dans des espaces numériques fragmentés.

De nombreux spécialistes du marketing industriel se sont retrouvés à voir le trafic et les conversions de leur site Web chuter. Pourtant, curieusement, leurs ventes pourraient rester fortes. Alors que se passe-t-il?

Les acheteurs attendent plus longtemps pour se révéler comme prospects. Ils recherchent également des solutions à leurs défis dans de nombreux endroits autres que votre site Web , tels que les podcasts, les forums industriels, les réseaux sociaux et les discussions avec des outils d'IA générative.

Les stratégies marketing fondamentales perdent de leur avantage à mesure que les acheteurs consomment et interagissent avec le contenu différemment qu’auparavant.

Pour suivre le rythme, les spécialistes du marketing jettent un nouveau regard sur leurs stratégies de canaux et leurs choix de formats de contenu . Mais dans un paysage fragmenté et en évolution rapide, tracer la voie à suivre n’est pas une mince affaire.

Nous avons posé la question, et les spécialistes du marketing nous ont dit qu'ils exploraient de nouveaux canaux de marketing B2B et de nouveaux types de contenu pour engager le public. La question qui préoccupe tout le monde :

Quelle est la combinaison de contenu optimale pour entrer en contact avec les acheteurs industriels d'aujourd'hui ?

Le visage changeant du marketing industriel : nouveaux canaux et tendances de contenu

Il n'existe pas de formule universelle, mais quelques tendances sont à la hausse et méritent d'être examinées de plus près alors que les prospects et les clients cherchent à s'engager de différentes manières :

Renaissance audio

Le podcasting a explosé en tant que moyen permettant d'atteindre les décideurs B2B très occupés. Les émissions de marque couvrent tout, des tendances du secteur aux analyses techniques approfondies, et créent des opportunités de collaboration et de co-marketing, ainsi que de nouvelles façons de renforcer le leadership éclairé, et même une publicité hautement ciblée.

Le pouvoir du divertissement éducatif

Les acheteurs ont de plus en plus envie de contenu à la fois informatif et captivant. Des formats tels que les didacticiels vidéo, les guides interactifs et les auto-évaluations ludiques commencent à remplacer les livres blancs et les blogs traditionnels. La série de vidéos « Cat Trials » de Caterpillar en est un exemple remarquable, accumulant des millions de vues avec ses démonstrations divertissantes des capacités de l'équipement.

Ciblage de précision avec le marketing basé sur les comptes

ABM est devenu une stratégie de base pour engager des prospects de grande valeur. Les leaders industriels exploitent les données d'intention, l'analyse prédictive et l'IA pour personnaliser la sensibilisation au niveau du compte. Du contenu Web dynamique aux publicités ciblées et aux événements sur mesure, ABM permet une personnalisation complète de l'entonnoir de conversion.

Des outils interactifs dotés de personnalité

Le contenu immersif et axé sur les utilitaires constitue un puissant attrait pour les acheteurs industriels. Les visualisations de produits en réalité augmentée (AR), les visites virtuelles des installations, les calculateurs de retour sur investissement et les configurateurs automatisés offrent une valeur tangible tout en collectant des données utilisateur précieuses.

Connexions authentiques avec les pairs

À mesure que la confiance dans les sources d’information traditionnelles diminue, les connaissances des pairs et les véritables liens pèsent trop lourd. Les spécialistes du marketing industriel orchestrent les opportunités de partage des connaissances, depuis les AMA (Ask Me Anything) hébergées par des experts jusqu'aux programmes d'évaluation par les pairs. La série de vidéos « Unimpossible Missions » de GE met en lumière les clients qui repoussent les limites grâce aux technologies de l'entreprise.

Vous ne pouvez pas ignorer ce nouveau mix de contenu, mais il nécessite une approche stratégique, créative et basée sur les données pour maximiser votre retour sur investissement marketing. Cela commence par découvrir où votre public unique passe du temps et quels formats trouvent un écho.

Le fil conducteur ? Une concentration étroite sur la compréhension et l'adaptation à l'évolution des besoins et des préférences. En testant continuellement de nouveaux formats et canaux – et en mesurant rigoureusement les résultats – les spécialistes du marketing industriel peuvent affiner leurs propres recettes originales pour leurs cibles uniques.

Transcription de la vidéo : Réinventer la stratégie marketing dans un nouveau paysage, partie 2 – Adapter les canaux et les formats

Bonjour, je m'appelle Greg Linnemanstons, président du groupe Weidert.

Les événements mondiaux et les progrès technologiques ont déplacé une grande partie de nos vies en ligne. On pourrait s’attendre à ce que la numérisation généralisée facilite la recherche et la connexion avec les publics cibles. Et pendant un moment, c’est ce qui s’est produit. Mais aujourd’hui, même certaines des tactiques de marketing les plus éprouvées ne fonctionnent plus comme elles le faisaient autrefois . Les prospects attendent plus longtemps pour se révéler et font désormais leur recherche d’acheteur différemment.

Dans une enquête récente, les spécialistes du marketing nous ont déclaré qu'ils étudiaient de toute urgence de nouvelles façons d'adapter et de faire évoluer leurs stratégies, tant numériques que traditionnelles, pour réussir face aux perturbations.

Mais quels canaux et formats fonctionnent le mieux actuellement ? C'est un paysage fragmenté, cela dépend donc de votre public.

Le podcasting gagne en popularité. Ils sont pratiques et faciles d’accès pour les multitâches en déplacement. Les événements virtuels et hybrides aident les marques à faire preuve de leadership éclairé et à organiser des conversations significatives, à grande échelle.

Les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn et Reddit sont souvent une étape quotidienne, peu importe où se trouve un acheteur dans son parcours. Le marketing basé sur les comptes a évolué en termes de technologie et de stratégie. La publicité programmatique peut aider à trouver, segmenter et diffuser des messages personnalisés à des audiences ciblées avec précision montrant des signes d'intention d'achat.

Le bon partenariat de co-marketing ou d’influenceur industriel peut apporter autorité, crédibilité et notoriété. Vous avez donc des choix. Mais trouver votre équipe n’est qu’un début.

Un contenu engageant donnera à ces personnes les connaissances dont elles ont besoin, dans les formats qu'elles souhaitent :

• La vidéo, qu'elle soit longue ou courte, offre de la valeur à un moment donné dans la majorité des parcours d'achat B2B. Le contenu interactif comme des quiz et des calculatrices stimule l'engagement
• Une diffusion en direct hébergée par un expert en la matière peut donner à votre marque une dose d'autorité et d'humanité.
• Des technologies telles que l'IA permettent aux marques B2B de proposer plus facilement un engagement à la demande, comme des visites d'usines en 3D et des chatbots toujours actifs.

Vous ne pouvez pas ignorer ce nouveau mix média, mais il nécessite une approche stratégique, basée sur les données et créative pour maximiser votre retour sur investissement marketing. Cela commence par découvrir où votre public unique passe du temps et quels formats trouvent un écho.

Expérimentez avec du contenu multimédia qui éduque, inspire, divertit et engage les utilisateurs. Testez, apprenez, adaptez-vous et testez à nouveau.

Faites de vos experts en la matière des leaders d’opinion sur les canaux pertinents et donnez-leur les moyens de créer du microcontenu. Et n'ayez pas peur d'exploiter la puissance des partenariats de co-marketing, avec les bons partenaires.

Avec un état d’esprit centré sur le client et des données comme guide, les spécialistes du marketing B2B peuvent toujours se démarquer et établir des liens significatifs.

C'est pourquoi, forts de nos décennies d'expérience approfondie dans le secteur industriel, nous accordons la priorité à la compréhension des activités, des secteurs, des objectifs et des défis de nos clients, car vos chaînes et vos stratégies de contenu doivent être fondées sur des informations sur vos clients .

Que vos experts en la matière soient prêts à héberger le podcast que vos clients attendent, que votre pipeline de ventes ait besoin d'une campagne publicitaire programmatique suralimentée ou que vous soyez prêt à planifier un événement en direct qui fait parler les gens, nos équipes peuvent vous aider. identifiez les bons canaux et formats pour vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux et donnez vie à votre marque de manière nouvelle et puissante.

Lorsque vous êtes prêt à aller au-delà du statu quo et à interagir de nouvelles manières avec les prospects, les clients et les utilisateurs finaux, parlons-en.

Gardez une orientation humaine dans un monde numérique et axé sur l'IA

S'engager auprès des acheteurs industriels d'aujourd'hui exige un nouveau calibre d'agilité et de créativité marketing. Le contenu à l’emporte-pièce ne suffira pas à une époque de profondes perturbations et de numérisation.

C'est une grande entreprise. Mais avec la bonne stratégie, les bons outils et les bons partenaires, vous pouvez exploiter les perturbations pour propulser votre croissance vers de nouveaux sommets.

Et si vous êtes prêt à examiner vos options pour de nouvelles stratégies, demandez à un membre de votre équipe de participer à Experience Inbound le 7 mai (à Milwaukee) ou le 8 mai (à Green Bay). En collaboration avec nos amis de Stream Creative, nous avons mis en place une formidable programmation pour une excellente journée d'apprentissage professionnel et de réseautage.

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