Qu'est-ce que le marketing e-commerce et comment les marques utilisent-elles ces 5 stratégies éprouvées ?

Lorsque vous Google "collier de diamants", vous verrez tout, d'un collier en argent sterling avec un accent de diamant pour 30 $ à un collier pendentif en diamant de deux ct en or blanc 14 kt pour plusieurs milliers de dollars. Plus de nombreux résultats entre les deux.

Avec une telle concurrence en ligne, vous avez besoin d'une stratégie de marketing de commerce électronique qui capture les personnes qui recherchent déjà vos produits et convainc les autres de vouloir rechercher vos produits.

Parmi les nombreuses stratégies différentes parmi lesquelles choisir, l'article d'aujourd'hui examine cinq des stratégies les plus essentielles que vous pouvez utiliser pour vous démarquer et générer des ventes.

Qu'est-ce que le marketing e-commerce ?

Le marketing du commerce électronique est le processus de sensibilisation et d'action visant à accroître le trafic durable, ce qui se traduit par des ventes en ligne et des clients fidèles. Les spécialistes du marketing du commerce électronique appliquent les principes de marketing traditionnels (médias sociaux, contenu numérique, moteurs de recherche, etc.) à une stratégie multicanal pour attirer plus de visiteurs et faciliter plus d'achats en ligne.

Alors, quelle est la meilleure stratégie de marketing e-commerce ? Il n'y a pas de "meilleur". Le meilleur d'une entreprise est le pire d'une autre, et vice versa. Ce qui fonctionne pour vous dépend de votre marque, de votre industrie, de votre produit, de vos clients et du contexte. Voici quelques options à considérer.

5 stratégies éprouvées de marketing e-commerce

1. Reciblage

98% des utilisateurs ne convertissent pas lors de leur première visite sur le site Web, le reciblage est donc une évidence dans une stratégie de commerce électronique. Il existe plusieurs façons de recibler les prospects afin qu'ils reconsidèrent leur décision d'achat et décident d'acheter.

L'un des moyens les plus courants consiste à utiliser des publicités payantes sur d'autres sites Web. Ainsi, lorsqu'un client quitte votre site avant d'acheter, montrez vos produits sur d'autres sites et faites-le revenir.

Vous pouvez également recibler les visiteurs avec des campagnes par e-mail - des e-mails de panier abandonnés pour être précis. Canvas On Demand offre même une remise supplémentaire aux clients potentiels qui ont laissé des articles dans leur panier sans acheter pour les inciter à revenir et à finaliser leur achat :

Le reciblage sur site est une tactique d'intention de sortie qui suit les actions d'un visiteur sur votre site et vous permet de lui proposer une offre au moment précis où il est sur le point de partir. Étant donné que le reciblage sur site convertit les visiteurs en abandonnant avant même qu'ils ne quittent votre site, vous économisez sur les dépenses publicitaires de reciblage tiers.

IncStores, une marque de commerce électronique spécialisée dans les revêtements de sol spécialisés de niche, utilise le reciblage du commerce électronique en ajoutant une intention de sortie à chaque page de son site Web. La campagne capture des centaines d'adresses e-mail chaque mois et convertit 2,05 % des visiteurs qui abandonnent :

2. Marketing de contenu

Le taux de conversion moyen avec le marketing de contenu est près de 6 fois supérieur à celui du marketing sans contenu — 2,9 % contre 0,5 % :

Le marketing de contenu de commerce électronique comprend de nombreuses activités - blogs, vidéos, guides de produits, infographies, GIF, images - tout matériel en ligne qui attire votre public cible et aide à générer des transactions. Les contenus interactifs (quiz de personnalité, calculateurs en ligne, etc.) sont particulièrement intéressants pour les marques de commerce électronique.

Cependant, le marketing de contenu de commerce électronique ne doit pas être utilisé pour vendre des produits directement. Au lieu de cela, éduquez les prospects sur vos produits et augmentez la notoriété de la marque.

Par exemple, une entreprise de commerce électronique faisant la promotion d'une nouvelle gamme de chaussures de sport ne devrait pas écrire d'article de blog sur les nouvelles baskets. Au lieu de cela, écrivez sur les différentes qualités que les gens devraient rechercher dans les baskets, en fonction des activités qu'ils pratiquent. Vous seriez surpris du nombre de personnes qui se posent des questions telles que "Quelles chaussures sont les meilleures pour la musculation?" – ce qui pourrait être l'occasion idéale de promouvoir votre nouvelle ligne sans être trop commercial.

3. Automatisation du marketing par e-mail

Le marketing par e-mail est une nécessité pour les marques de commerce électronique car c'est l'une des meilleures méthodes pour influencer vos clients et les convaincre d'acheter plus. Malgré la popularité d'autres canaux de marketing comme les réseaux sociaux, le courrier électronique reste la principale méthode de communication pour de nombreux consommateurs, avec un retour sur investissement médian de 122 %. Il peut être utilisé pour cibler des clients potentiels, actuels et passés, et peut impliquer des e-mails autonomes ou automatisés.

L'automatisation du marketing du commerce électronique consiste à envoyer des e-mails promotionnels systématisés aux prospects et aux clients. Avant d'envoyer vos e-mails, cependant, vous devez créer votre liste de diffusion. De nombreuses marques de commerce électronique le font en persuadant les visiteurs du site Web avec une offre fermée en échange de leur adresse e-mail. Une incitation courante est une remise sur le premier achat du client :

Avec votre liste de diffusion, vous pouvez ensuite configurer divers déclencheurs d'automatisation des e-mails :

Bienvenue aux automatisations
Ce sont des e-mails envoyés automatiquement aux clients lorsqu'ils s'inscrivent pour la première fois à votre liste de diffusion. De nombreuses entreprises incluent un court message sur leur marque et sur leur satisfaction d'avoir le destinataire comme nouveau client ou abonné :

Certaines marques incluent également un coupon dans leur e-mail de bienvenue pour inciter les destinataires à effectuer leur premier achat.

Automatisations d'abandon de panier
Ces e-mails reciblent les clients qui ont laissé quelque chose dans leur panier. Ils servent de rappel amical aux gens qu'ils ont des produits qui les attendent, ce qui vous aide grandement à récupérer les ventes perdues. Encore une fois, ce type d'e-mail peut inclure une remise sur le produit ou la livraison gratuite comme incitation à finaliser l'achat (voir Canvas On Demand ci-dessus).

Automatisations des commandes
Plusieurs e-mails doivent faire partie de cette séquence d'automatisation pour tenir les clients informés de leurs achats. Tout d'abord, un e-mail de confirmation de commande :

Ensuite, un e-mail d'expédition confirmant que les articles ont été envoyés pour livraison :

Et généralement, même une confirmation de livraison pour informer les clients que leurs produits ont été déposés.

Suivi des automatisations
Après l'achat, envoyez un e-mail de suivi demandant aux clients leur avis sur les produits qu'ils ont reçus. Ces commentaires sont utiles pour les autres clients intéressés qui essaient de décider d'acheter ou non votre produit. Il est également important d'en tenir compte lorsque vous apportez des améliorations à votre entreprise. Les automatisations de suivi sont également idéales pour poursuivre la conversation, établir des relations et évaluer l'intérêt futur pour votre entreprise.

4. Marketing d'affiliation

Le marketing d'affiliation de commerce électronique relie un commerçant ou un annonceur à un commerçant indépendant qui cherche à vendre son produit en échange d'un paiement. Il exploite les références axées sur les produits, telles que les critiques, les comparaisons et les témoignages pour générer du trafic vers le site d'une entreprise.

Le commerce électronique est le créneau le plus étroitement lié au marketing d'affiliation, car il représente un flux de vente direct. Chaque vente que l'affilié fait référence au marchand permet à l'affilié de gagner une commission désignée. Donc, d'un côté, vous avez un marchand qui cherche à vendre plus ; et de l'autre, vous avez quelqu'un avec du contenu et une audience qu'il cherche à monétiser. C'est la combinaison parfaite, c'est pourquoi de nombreux magasins en ligne tirent une grande partie de leurs revenus d'un programme d'affiliation de commerce électronique.

Le marketing d'affiliation est basé sur les performances, de sorte que les commerçants ne paient que lorsque les affiliés effectuent une action client spécifique (généralement, un achat en ligne). L'approche la plus courante en matière de rémunération des affiliés est appelée paiement par vente.

Le programme d'affiliation d'Amazon - l'un des plus grands programmes d'affiliation de commerce électronique au monde - utilise le paiement par vente. L'entreprise verse à ses affiliés un pourcentage (jusqu'à 10 %) de chaque vente qualifiée :

Le terme « vente qualifiée » (ou « achat qualifié ») est défini à l'avance par le commerçant. Un exemple ressemble à ceci :

• Le client clique sur un lien d'affiliation
• Le produit acheté doit être ajouté au panier au cours d'une seule session après avoir cliqué sur le lien
• Le client doit payer et recevoir le produit acheté
• Le client ne retourne pas le produit

Vos incitations sont également importantes à définir, car c'est la principale raison que l'affilié partagera. La « bonne incitation » dépend entièrement de votre contexte : votre industrie, votre magasin, vos produits, vos prix, vos concurrents, etc.

5. Marketing des médias sociaux

Quel que soit le secteur d'activité, les médias sociaux peuvent être l'un des canaux publicitaires les plus rentables. Cela dit, être sur les réseaux sociaux et publier occasionnellement ne suffit pas pour développer votre entreprise. Au lieu de cela, vous aurez besoin d'une campagne détaillée de marketing sur les réseaux sociaux de commerce électronique pour ce faire.

Étant donné que les sites Web de commerce électronique sont généralement très visuels pour présenter des produits, votre stratégie de marketing sur les réseaux sociaux devrait l'être également. Cela attirera plus d'attention et générera du trafic vers vos pages Web.

Instagram est une plate-forme parfaite pour les entreprises de commerce électronique pour cette raison exacte. Avec les carrousels, les histoires et plus encore, Instagram vous permet de publier des visuels de produits attrayants pour accroître la notoriété de la marque, générer du trafic et générer des ventes.

Le marketing vidéo sur les réseaux sociaux est également une stratégie de commerce électronique efficace, car il démontre rapidement le fonctionnement de votre produit. Ceci est important pour deux raisons principales :

• La plupart des clients recherchent une gratification instantanée, et la vidéo fait passer le message rapidement et efficacement. À l'inverse, une publicité contenant beaucoup de texte est plus susceptible de ne pas être lue.
• Si les utilisateurs peuvent voir votre produit en action, ils sont plus susceptibles d'acheter.

Browze a eu la bonne idée en utilisant cette publicité de produit Instagram pour promouvoir son Clever Cutter :

La vidéo fait un excellent travail en démontrant comment le produit est utilisé tout en mettant en évidence ses caractéristiques et ses avantages. Les prospects peuvent ensuite acheter le Clever Cutter en cliquant sur le bouton Acheter maintenant CTA et en visitant la page de destination post-clic des ventes :

En créant des pages de destination post-clic de commerce électronique pour chaque produit dont vous faites la promotion (pas seulement sur les réseaux sociaux), vous pouvez offrir une expérience d'achat plus personnalisée. Ce qui nous amène à notre dernier point…

La personnalisation est tout

Chaque client est unique et nécessite donc une attention et un engagement personnalisés pour être persuadé de se convertir. En fait, la majorité des acheteurs de la génération X et de la génération Y déclarent qu'ils partageront leurs données personnelles en échange d'offres et d'expériences personnalisées qui correspondent à leurs besoins :

En plus de créer des pages de destination post-clic de commerce électronique pour offrir une expérience personnalisée via des vitrines numériques spécialisées, d'autres moyens d'ajouter de la personnalisation à votre stratégie de marketing de commerce électronique incluent :

• Jetons de prénom dans la ligne d'objet ou l'e-mail lui-même
• E-mails automatisés avec contenu dynamique
• Recommandations de produits basées sur la segmentation marketing
• Matched Audiences de LinkedIn pour distinguer les différentes phases du parcours d'achat

Quelle que soit la manière dont vous choisissez de personnaliser votre stratégie de commerce électronique, l'objectif est de donner aux clients l'impression que votre magasin se consacre à les aider à trouver le produit parfait. Chaque petit détail de personnalisation permet à vos clients de se sentir spéciaux et les rapproche d'une transaction.

Personnalisez le parcours de l'acheteur pour obtenir la vente

Les sites Web de commerce électronique existent uniquement pour faire gagner de l'argent aux commerçants. Cela signifie que tout ce qui concerne votre stratégie marketing - tout au long du parcours client - doit être conçu pour convaincre les visiteurs d'acheter. Bien qu'il existe de nombreuses tactiques de commerce électronique, essayez les cinq ci-dessus pour commencer.

N'oubliez pas non plus d'optimiser et de personnaliser la page de destination post-clic, car cela est tout aussi important que l'expérience pré-clic. Après avoir fourni aux visiteurs une page de destination post-clic dédiée au produit, utilisez le guide ci-dessous pour tirer encore plus parti de vos opportunités d'optimisation post-clic. Inscrivez-vous dès aujourd'hui pour une démo Instapage Enterprise.